大区经理培训合集课件.ppt

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1、浙棠骤栏专咐枢嫂蹲霞人痒琴翟踢孩耶头援狱都裙乌鸥靠甘塌任雨夏润啪大区经理培训大区经理培训2 2内容提要内容提要第一章 认识大区经理第二章 区域市场营销策划与操作第三章 “三力”团队打造写滦涨钉添悼阎饵蝉赌嘛谨殴经叫净位略担键恫万屑删软笺摊尹以总堡顺大区经理培训大区经理培训3 3第一章第一章 认识大区经理认识大区经理1、组织结构模式、组织结构模式2、大区定位、大区定位3、扮演角色、扮演角色4、大区职责、大区职责5、大区目标、大区目标6、大区权力、大区权力琉普篡绚遣购惩捶去囊愤琴牢素厕宅糜傈通羹坠囱肇悠铃炳寞瓣蝴帝辗佐大区经理培训大区经理培训4 4一、组织结构一、组织结构“28231”模式模式突击

2、队突击队服务中心服务中心俊杰队客服销售环节销售环节车队装卸保管烈马队韩险爆挠岩碰脓祟燃犊萨壤能惕兆叉徊喉锌骄感二全钩痪陛尺嚼氖鼻犁枪大区经理培训大区经理培训5 5二、大区经理的定位二、大区经理的定位董事会董事会董事会董事会公司经营层公司经营层公司经营层公司经营层调味品销售公司调味品销售公司大区经理大区经理区域经理区域经理区域经理区域经理高级业代高级业代高级业代高级业代办事处经理办事处经理办事处经理办事处经理蚂嚷旭昂诊传乌糖垦密迫受吟寄圾蕴贼彭聂咳荤坦频契疼磅蝴踏谍聂栖住大区经理培训大区经理培训6 6三、大区经理扮演的角色三、大区经理扮演的角色大区经理服务者服务者教练员教练员规划者规划者激励者激

3、励者营运者营运者沟通者沟通者蛰隔馋孕郸届唐曹厩枢寓幅废恃肯疫吴仅班许萄未肾界则女准出潞套古摧大区经理培训大区经理培训7 7四、大区经理的主要职责四、大区经理的主要职责负责日常工作；负责结构、费用、利润、促销的拓展计划等并适时调整完善；负责组织实施计划，达成目标；负责指导、监督、检查、管理工作；负责重要经销客户拜访，信息反馈，突发事件处理；负责市场费用的审核签批和分类记录工作；按时参加会议，每月到市场不得低于16个工作日；完成上级领导临时交办的其他工作。扛指标扛指标 带队伍带队伍 抓落实抓落实粪阿舶揉秋制过脊恩纫皱送热羚址强垃苞泳随柜飘解饰质谰县送滓擂腆塘大区经理培训大区经理培训8 8五、达成岗

4、位目标五、达成岗位目标年销售收入销售费用率销售产品毛利率市场基础服务质量很赚致抉跪华兑傣嘻弦压彭猎掷裕泵档鱼逃馁舱馋甲继料早巢宁巢饲坤值大区经理培训大区经理培训9 9六、大区经理的权力六、大区经理的权力区域经理、高级业代、职员的选用与辞退权经销商调整权有权不用、有权滥用大区管什么？管结果、管过程、管效益管理者就是组管理者就是组织下属有效达织下属有效达成目标。成目标。仰柱汕复脸潞份民刮忧祷畸挑妊血罚锐财嚷校会霍头兴孙饿涤痴叁圭厢玖大区经理培训大区经理培训10102013年度费用权限年度费用权限职务促销搭赠促销搭赠商超费商超费临促费临促费广告费广告费招待费招待费大区经理10000 10000 50

5、00 5000 2000 2000 3000 3000 400 400 办事处经理8000 8000 1500 1500 500 500 2000 2000 300 300 单位：元责、权、利请回答你的费用权限有多大？叭世譬贵鼠词着雇潮癣栈应涡羡掸官贱咏仆邑燃汗擂堑舞授伊冷刨僻假呜大区经理培训大区经理培训1111费用开支说明费用开支说明1、促销搭赠范围为5支单品以内，促销力度不超过5-6%,相同产品每季度在同一客户只能做一次促销；2、商超费用是指特价、DM、特殊陈列、换购、捆绑、(单品、单次促销总费用不超过15%)，联合导购；3、广告制作费是指按企划部统一版面制作的店招、包柱、背贴、车身，且每

6、月累计不超过规定标准；4、业务费用是指区域内当月累计不超过两次的招待费、客情费；5、临促费用是指当月单次不超规定标准；6、以上费用是指根据工作需要，可以先开支，但7日内须上报直接主管；7、超出规定权限的费用，须先申请，批准后执行。裳矗镍在挤垒避色罩颐扣忘虐嘻屿箕呸弱耪损薛稼砧琐痔电团罚萎寐耳滔大区经理培训大区经理培训1212第二章第二章 市场策划与操作市场策划与操作1、策划过程和框架、策划过程和框架2、市场调查、市场调查3、市场分析、市场分析4、确定目标、确定目标5、制定策略、制定策略6、全力落实、全力落实智茨版泼尧睦辑标买浊室寒仑灯忱缩筋梢示拥娱渝因誊粹蛹只惺饵匀缺挥大区经理培训大区经理培训

7、1313一、区域市场策划过程一、区域市场策划过程市市市市场场场场调调调调查查查查市市市市场场场场细细细细分分分分目目目目标标标标市市市市场场场场产产产产品品品品定定定定位位位位市市市市场场场场营营营营销销销销目目目目标标标标市市市市场场场场营营营营销销销销组组组组合合合合产品产品产品产品价格价格价格价格渠道渠道渠道渠道促销促销促销促销销售促进销售促进销售促进销售促进广告广告广告广告公共关系公共关系公共关系公共关系人员推销人员推销人员推销人员推销SWOTSWOT桔滋眯弹株捧裳贺椅慌僚咋撞踞劳蠕昧栏臃蒂奇奖枉陷丝怒遇躇树眉邓挝大区经理培训大区经理培训1414简要的思考方式简要的思考方式(位置、资源

8、、能力、原因位置、资源、能力、原因位置、资源、能力、原因位置、资源、能力、原因)我们现在在哪我们现在在哪里？里？我们要去哪里？我们要去哪里？(目标、定位目标、定位目标、定位目标、定位)我们如何去？我们如何去？（方法、步聚、行动、预算、投入）（方法、步聚、行动、预算、投入）（方法、步聚、行动、预算、投入）（方法、步聚、行动、预算、投入）调查和分析获得调查和分析获得调查和分析获得调查和分析获得综合考虑企业理念、价值综合考虑企业理念、价值综合考虑企业理念、价值综合考虑企业理念、价值观及企业环境及自身能力，观及企业环境及自身能力，观及企业环境及自身能力，观及企业环境及自身能力，通过分析获得通过分析获得

9、通过分析获得通过分析获得目标比能力和方法都重要讽澜储梯结砚碴绩厘拽胀阎固曲宛芦纂左孟泥撒喜称郁惹忧锣沏竹策灵有大区经理培训大区经理培训1515二、区域市场调查二、区域市场调查人口总数行政区划经济状况文化状况地理特征l多少乡镇？多少乡镇？l多少商超系统及店数？外采店数？多少商超系统及店数？外采店数？l多少农贸市场？多少农贸市场？l各渠道有多少终端？各渠道有多少终端？l经销商产品在售店数是多少？经销商产品在售店数是多少？l中坝产品在售店数是多少？中坝产品在售店数是多少？l地图下载地图下载逛痰吓砌妇拢宿灭轻嚼芝删换州硫桂盎致诉吹腰腐敢熬敬崇勒疟财招柳美大区经理培训大区经理培训1616举例：眉山市基本

10、情况举例：眉山市基本情况请问东坡区总人口是多少？有多少个乡镇？洪雅、丹棱和青神呢？请问东坡区总人口是多少？有多少个乡镇？洪雅、丹棱和青神呢？名 称面积（km）乡镇（个）人口（万）东坡区1331133123238282丹棱县44944912121616青神县38738718182020小 计216753118洪雅县1948194815153434仁寿县26062606110110160160彭山县46546513133232合 计7186191344驰叭谁恩乾命严磋狠坏衔捞完换挖霄皿匙馁啥卑督仓阶急闺珊曝冈琐阳伏大区经理培训大区经理培训1717举例：眉山东坡区乡镇情况举例：眉山东坡区乡镇情况-1

11、序号所辖乡镇名称距城距离（kmkm）面积(km(km)人口（万）调味品销售终端数（家）在售茂华产品店数（家）终端客户分类（家）A AB BC C1 1崇礼镇3.53.550504 42 2象耳镇4 421212.82.83 3松江镇6 636362.22.24 4永寿镇6 630303.33.35 5太和镇8 832.532.53.53.56 6富牛镇8 857.557.52.62.67 7悦兴镇8.58.58.58.53.13.18 8尚义镇9 944443.53.59 9白马镇101039392 21010复盛乡101026.526.51.51.51111复兴乡101031312.32.3

12、1212修文镇121244443.13.1截名姥灌唉囤极蜡零衷俊憾嘉葵凿刊殖资衬蛾照献躇憨狄颅暂强脊慎祷谓大区经理培训大区经理培训1818举例：眉山东坡区乡镇情况举例：眉山东坡区乡镇情况-2序号所辖乡镇名称距城距离（kmkm）面积(km(km)人口（万）销售终端数（家）在售茂产品店数（家）终端客户分类（家）A AB BC C1313金花乡121233331.81.81414土地乡141436361.71.71515思蒙镇161655553.43.41616柳圣乡171723231.51.51717多悦镇191936363 31818秦家镇191955552.72.71919崇仁镇1919303

13、01.31.32020万胜镇212174743.13.12121盘鳌乡232335351.21.22222三苏乡252546461.31.32323广济乡272763632.12.1合 计48648623.123.1刷涩爹拨挪阮光的富心垢估寝碉头奢贤莹划殖虑清瓣驰垂恬履采暇盼戏冀大区经理培训大区经理培训1919举例：眉山东坡市场竞品情况举例：眉山东坡市场竞品情况品牌销售额经销商基本信息20112011年20122012年20132013年单位理念网络资金团队服务X XX X185185170170茂华海 天100100100100耀华加 加9595100100虹锦李锦记90909090刘清油千

14、 禾500500560560心怡保 宁130130100100虹锦恒 顺0 02020惠通合 计劈扮笑厂价燥恃柬埔涛抨啡捞积韧赖臣伐瘟效奋硼碌瞎奏展蓬舞馅搅惟吗大区经理培训大区经理培训2020区域产品结构基本情况区域产品结构基本情况销售产品品类结构（品种及数量）区域销售产品毛利结构区域开支营销费用结构经销商类型及结构团队结构渠道结构你知道区域产品结构吗？毛利？费用呢？糕兔焦驳梯减沽执摔遵女撕娜寒巴缉丰设们真射启尿氖涩叔凑姬疤痒镑贩大区经理培训大区经理培训2121调味品经销商类型调味品经销商类型按渠道分：KA、流通、餐饮、全渠道按产品分：调味品、饮料、副食、按模式分：夫妻店、公司化按发展分：艰苦

15、创业、得过且过、做大做强想发展不想发展有能力扶持引导无能力提升淘汰降陶坛袒垂猴庆娃宇敏凶棕恐微脾湾目沤蝶趟滥绅纪么坛安谰黎躬矾菱泰大区经理培训大区经理培训2222三、区域市场分析三、区域市场分析找出产品特性市场特征竞争特性顾客特性经销商特性用脑做市场、总用脑做市场、总结出关键因素结出关键因素叛脊菏镍触檬债荐吃幻籽即躁播现般视缄兜栈栓衬腰些虾蝉缆滁斧就舅队大区经理培训大区经理培训2323二八法则二八法则辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些真正影响销售的客户是哪些真正影响销售的客户是哪些真正影响销售的客户是哪些区域区域 A A5

16、%5%的客户的客户5%5%的销售的销售区域区域B B40%40%的客户的客户5%5%的销售的销售区域区域C C30%30%的客户的客户5%5%的销售的销售区域区域D D15%15%的客户的客户65%65%的销售的销售区域区域E E10%10%的客户的客户 5%5%的销售的销售遍锨幸悟洽述馒盔铸貉莫冀亮钎椅苑赵溅非焊某寂瞬暮腿呐份兵挛治浙艾大区经理培训大区经理培训2424SWOT分析分析瓷昨蔷驼挞准绪群呀忌紫布那倾玛柬凡桓肛巳所拾慑涤裔瘦控底酷砍踏带大区经理培训大区经理培训2525四、四、区域市场目标制定区域市场目标制定制定大区销售目标分解目标（经销商区域经理业代）量化考核一亿重担人人挑，人人头

17、上有指标滩第赡卜甚韦音孰害谚颠镭扁乙肺塑彦滤妊游扇靶血涛壁赃妨啸嫌弃挠碑大区经理培训大区经理培训2626制定目标遵循的原则制定目标遵循的原则目标必须是具体的目标必须是可衡量的目标必须是可达到的目标必须和其他目标具有相关性目标必须具有明确的截止期限斧腑脸疯睹点肾矽茁秘脾廖云帅争知框诲迂诧蜡念釜莉羡汁彼遣输袱默械大区经理培训大区经理培训2727五、确定策略五、确定策略策略就是达成目标的有效方法；确定销量增长主攻方向：地区、渠道、产品、价格;确定自身资源的运用：人员；时间;精力;赠品；策略落实到地区经理；大区经理应进行对地区经理的策略管理；策略因地区而异，因人而异。坤疥龋迸睫肚嫩侯组痪诛谗猾脖竣技郊

18、啦污鸿亲信话圣聊便严怪着眯烛敖大区经理培训大区经理培训2828六、全力实施六、全力实施三分策划 七分执行！说的好不如做的好!适时调整周、月计划及日工作日志检查定期检查客户档案进行工作汇报与市场分析制度工作辅导制度襟捕俯材蒲团边涩立威鬃琉瘪噶电香葡睬乘崖歼独务啪厦产耽藉炼妨愉轨大区经理培训大区经理培训2929业代短信日报模板业代短信日报模板（参考）（参考）J拜访首家终端时间：2013年6月1日9:00（照片）J拜访末家终端时间：2013年6月1日17:00（照片）J工作路线：J拜访客户数：J开发新客户数：J获取订单件数：J推新品件数：J张贴POP张数：J张贴围挡张数：J张贴价签张数：J次日计划工

19、作路线：J存在主要问题：蹋杏鹊褒赌丝芦潮剪畦损钦犊最合沦懒儒薄陶建翔健壕怠啊滴大梁炯汞锑大区经理培训大区经理培训3030举例：举例：1、川北大区简报2、大区经理工作周报3、业代短信模板渊荧穆悼发磊差赴编坦绿蛮规婚扇汲惊腋窗须毅熏残雄背拐撂甘塞娱裁绥大区经理培训大区经理培训3131十大持续改进目标的步骤（十大持续改进目标的步骤（PDCA)1 1 1 1、确定问题、确定问题、确定问题、确定问题2 2 2 2、分析原因、分析原因、分析原因、分析原因3 3 3 3、理想状态、理想状态、理想状态、理想状态4 4 4 4、目标设定和实施计划、目标设定和实施计划、目标设定和实施计划、目标设定和实施计划5 5

20、 5 5、组织任务、组织任务、组织任务、组织任务6 6 6 6、试行、试行、试行、试行9 9 9 9、巩固成果、巩固成果、巩固成果、巩固成果10101010寻求改善寻求改善寻求改善寻求改善7 7 7 7、记录结果、记录结果、记录结果、记录结果8 8 8 8、和计划对比、和计划对比、和计划对比、和计划对比Plan Plan 计划计划Do Do 实施实施act act 改进实施改进实施check check 检查检查说狐贮掺银块衫义者退疯昔忧僧互滔抱琉癸骚德滔采霞朝亚啥迄旅舱谨软大区经理培训大区经理培训3232第三章第三章 “三力三力”团队打造团队打造一、团队概述一、团队概述二、团队三力二、团队三

21、力凝聚力打造凝聚力打造四、团队学习力打造四、团队学习力打造三、团队三力三、团队三力执行力打造执行力打造铬椭寓锚斑碱埠烟壤箔附译南矿惟痰昔话硕咖隋奎枣硬刨闸彝撒柄睬荣谨大区经理培训大区经理培训3333一、团队概述一、团队概述团队又称为工作团队是通指为了一个共同的目标而在一起工作的一些人组成的协作单位。团队合作指的是一群有能力、有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程。团队特点：共同目标、互相依赖互相信任、归宿感责任心、团队利益为首团伙团伙因利而聚，无利而散，以个人利益为主，因利而聚，无利而散，以个人利益为主，成员之间毫无无信任感。成员之间毫无无信任感。摘嘲总吓铸挛泽予却

22、蒋点净幻村饵璃客表输敷姓搀艾氨步腥翰戏挽盂匹更大区经理培训大区经理培训3434团队的力量团队的力量在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了呢？是蚂蚁军团来了！拍成学初八阶赏喊均黍叮写遂豺炎介建捷弊健个理页呛佩黑柯行囚亭椎采大区经理培训大区经理培训3535 什么是团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。马云嫡拐帝搓冗屎三叫胳姜间傀火帛鸭褒妖私证调峭揍逃迂哦巡喳辞犯患泣站大区经理培训大区经理培训3636 大成功依靠团队，而个人只能取得小成功。比尔盖茨团队三力=凝聚力

23、+战斗力+学习力蔬淋互瓢是酿剔绘痔熔骂丑一淬务聚裴长锤幌诉畔潞搜钟姜揪绎窃微震理大区经理培训大区经理培训3737二、团队三力二、团队三力凝聚力打造凝聚力打造1、有效沟通2、合理授权3、分工明细4、处理抱怨5、化解冲突6、勇于担当7、融入团队搀激枪赦冬针回蕾琴蔚墓旱懈抡没骑轰林洲这攒崭晶毗蛋揽巢浑醛咐楔阁大区经理培训大区经理培训38381、沟、沟 通通沟通的定义：人与人之间通过语言、文字、符号或其它表现形式进行信息传递和交换过程。沟通的功用：1.传递和收集信息传递和收集信息;2.改善人际关系改善人际关系;3.改变成员态度和行为改变成员态度和行为;4.带来新创意和新方法。带来新创意和新方法。你有一

24、个苹果，我有一个你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，则各人手里苹果，彼此交换，则各人手里还是一个苹果。你有一种思想，还是一个苹果。你有一种思想，我有一种思想，通过沟通那么我有一种思想，通过沟通那么两人则拥有两种思想。（萧伯两人则拥有两种思想。（萧伯纳）纳）偏抛叼声师俭舰谚烫量曳挺垒煮临宇昆斯披鸦磐剩胰纶固闪婶熬疚缎予摩大区经理培训大区经理培训3939沟通的前提沟通的前提对别人感兴趣尊重他人接受自己自信先理解别人再求被理解消除误解增强信任断禄甲圭券掀卿服妨牲滓芬迸豫狭胯仲遗植秽贵拖弛洼话颊涤弛鉴锅什趾大区经理培训大区经理培训4040沟通的种类沟通的种类按沟通的媒介分类：按沟通的媒介分类：1 1

25、、文字沟通：用文字为信息传播媒介、文字沟通：用文字为信息传播媒介2 2、口头沟通：用口头表达方式进行信息传递、口头沟通：用口头表达方式进行信息传递表达占比：文字表达占比：文字7 7 语音语音3838 肢体肢体5555混合沟通效果最好混合沟通效果最好韦咙异薄产酮嗅辽使污鳖壬殴玻致抓运挺剁衔淳牟淆宪渺呵揽郭馈沦停扁大区经理培训大区经理培训4141有效沟通技巧有效沟通技巧有意识使用身体语言小心使用术语坦白承认自己的感觉使用开放型的问题耐心倾听找出异议找出反对异议的根源建设性地反对肘访帜忽煤匿绞稍率寞池蓉戈砂徊惟红供腥爽琶寨幸赛决导孽让沧栋桐燃大区经理培训大区经理培训4242沟通的障碍及改善沟通的障碍

26、及改善沟通的障碍沟通的障碍1 1）缺乏信息或知识）缺乏信息或知识2 2）没有倾听）没有倾听3 3）没有完全理解问题和询问不当）没有完全理解问题和询问不当4 4）只顾按自己预先设计的思路发展）只顾按自己预先设计的思路发展5 5）不理解他人的需要）不理解他人的需要 6 6）没有经过慎重思考就得出结论）没有经过慎重思考就得出结论7 7）失去耐心）失去耐心8 8）时间太短）时间太短那裂赣庭纹儒侍吾哆吓餐敲格暗盒克洼汕唱物定莫惑藤型爪嫉攻楔悸囊瞎大区经理培训大区经理培训4343沟通中的致命过失沟通中的致命过失傲慢无礼：评价安慰、扮演或标榜为心理学家、讽刺挖苦、过分或不恰当的询问发号施令：命令、威胁、多余

27、的劝告回避：摸两可、保留信息、转移注意力鞍注忻颧喳过障部等离睦狄蕾渠锨驾缓抄葬鲜吟读锥晨剥俯待袜八鹊钨幌大区经理培训大区经理培训4444无效沟通造成的负面影响无效沟通造成的负面影响自尊和自信降低沮丧和敌对部门之间矛盾失去创造力失去团队精神错误无效韶肃砾浪甥肇峨疟暮诅傅慕徘此痴使舌饲湃鸳歧炉帛牡陨绦刃簧财二腰鲸大区经理培训大区经理培训4545链接：时间管理链接：时间管理“小策略小策略”贿窒超嫂绝杆蚊鼓怎呸寻涩亢疆壶官棵遗贰措宪夺活殊蛾厨零宫帮搭衔讶大区经理培训大区经理培训4646沟通底线：说对方想听的、听对方想说的沟通底线：说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；弄清楚听者想听什么；l认同

28、赞美、询问需求认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达；以对方感兴趣的方式表达；l幽默热情、亲和友善幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中。在适当的机会和场所中。l依据需求、变化场所依据需求、变化场所积极探询说者想说什么；l设身处地、不要打断；设身处地、不要打断；用对方乐意的方式倾听l积极回应、鼓励表达；积极回应、鼓励表达；控制情绪适时回应与反馈l确认理解、听完澄清；确认理解、听完澄清；粟称鸟孵捂业胞颜容滋呀哆靛韭蛹敖绣纵秃方遣垛眩触滓府昧桥燎洪妙姿大区经理培训大区经理培训4747沟通策略：合一架构法（如果沟通策略：合一架构法（如果更好）更好）当对方提出反对意见时，不要说“可是”、“但是”，而

29、要说：l我理解我理解同时（如果同时（如果更好）更好）l我感激我感激同时（如果同时（如果更好）更好）l我感谢我感谢同时（如果同时（如果更好）更好）l我尊重我尊重同时（如果同时（如果更好）更好）当你向别人提出意见时，也要说：如果更好些。驼阑织辛骡愚低歇瓤玖豺刑蒂估扒虚粪旨蕊仇腕穗瞒裹前动罗莉旺的酝渐大区经理培训大区经理培训4848给与正确的信息给与正确的信息你的声音是一种乐器为了清晰而强调运用语言、语调、音量和语速达到最好的沟通效果用第一人称直截了当的表达自己的意思 选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇多用“请求”,不用命令在没有说明原因之前不要说你喜欢什么或不喜欢什么椰绿囊藐寡瘸罚岸竞惋哼加

30、邯七算展跑岳玛搂拭扎贝虽睁拜托洗轩非诸秤大区经理培训大区经理培训4949身体语言身体语言通过身体语言改进沟通效果镜面映现法让对方看到熟悉的自己！目光：远观、近看、广视、注视；表情：热情、好奇、兴趣手势：快有力；慢柔和姿势：站、立、行、走橇试赤沃相扼吐忙里屉嘶扭唁难铅仇慌锯飘群邓薛谨滤镰碍唇医雄膛倒宙大区经理培训大区经理培训5050口头语言口头语言语调高、低；大、小语速快、慢；长、短话束轻、重；紧、松口语术语、习惯用语强嚷诅暮杆识镣眺恭蔡颤忘纽峪炼大毛谩吉逻慑赞售依噪胆费授芹样又妖大区经理培训大区经理培训5151文字语言文字语言更清晰、更具有说服力书写力求简洁、明了目的清晰突出主题、围绕中心表达

31、什么？如何最简短的描诉？介涂走犬惹芽波荐氛败长它馏棱谎桅喻襟佑降服玛肆叛击屠频蛹抽蝇祸要大区经理培训大区经理培训5252如何汇报工作？如何汇报工作？准备（外表、会议主题、听众）语术（声音、高低起伏）语速发言稿文本格式（问候、欢迎、感谢、主题、祝福、谢谢大家！）肢体语言标准明白、理解、记录了多少？申镰褪鞭胳联酋哗锦柯仙泥堡溪实占得吊郧务莹寸想滩秒夏难即昏淬渗啊大区经理培训大区经理培训5353合理授权合理授权为什么管理者很忙？人才识别的两个尺度:工作能力;工作意愿在判断员工状态之后,以适合他的方式进行授权授权陷阱:总是授权给最有能力的人;不加询问就直接授权给你的下属职员;凡事想尽善尽美耶执闻扶涤骡

32、肩臃节闰勒乌缠犬鸡耕铂榆行俩润裹壁砸因郡籍墙韭俄违颧大区经理培训大区经理培训5454工作意愿高工作意愿高工作意愿高工作意愿高授权方式和员工发展阶段的匹配授权方式和员工发展阶段的匹配工工工工作作作作能能能能力力力力低低低低工作意愿低工作意愿低工作意愿低工作意愿低协调员协调员协调员协调员顾问顾问顾问顾问辅导员辅导员辅导员辅导员管理员管理员管理员管理员l l我决定我决定我决定我决定 你决定你决定你决定你决定l l我们谈我们谈我们谈我们谈l l你决定你决定你决定你决定l l我们谈我们谈我们谈我们谈l l我决定我决定我决定我决定生手生手生手生手初学者初学者初学者初学者合格者合格者合格者合格者能手能手能手

33、能手指指指指挥挥挥挥性性性性行行行行为为为为高高高高支持性行为高支持性行为高支持性行为高支持性行为高工工工工作作作作能能能能力力力力高高高高叫刹夜李酚河茧剖暴皇税束咆禾节颊槐捎奏速琳议婴自箱相委堪砚晒做弥大区经理培训大区经理培训55553、分工明细、分工明细先有岗位才有职位团队成员都清楚自己的职责合理分工分工是相对的，合作是绝对的糕寒丹戮类撰剪毙柔僳休犀衔思踩任郴撇巷羚和憨逗寅十山获椭援具桨埂大区经理培训大区经理培训56564、处理抱怨、处理抱怨处理抱怨的方法职员需求维度残保津烷壶铰裤中涉慎谓付琵卉妈阔腹鞭诡入荔甭钠烦夫辟趴硅豁寐签枷大区经理培训大区经理培训5757处理抱怨的方法处理抱怨的方法

34、 抱怨抱怨 情绪情绪情绪情绪观点观点观点观点事实事实事实事实主张主张主张主张 降低降低降低降低-负负负负面情面情面情面情绪绪绪绪 分析：转为细节或者事实分析：转为细节或者事实分析：转为细节或者事实分析：转为细节或者事实 引伸引伸引伸引伸主张主张主张主张事实事实事实事实观点观点观点观点 情绪情绪情绪情绪 综合综合综合综合分辨分辨 应对应对 总结总结总结总结-观点、主张、情绪、感受观点、主张、情绪、感受观点、主张、情绪、感受观点、主张、情绪、感受 询问询问询问询问-意见意见意见意见;背景；原因；细节背景；原因；细节背景；原因；细节背景；原因；细节 转化转化转化转化-情绪、事实、观点、主张情绪、事实

35、、观点、主张情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点、主张 倾听倾听倾听倾听-情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点、主张情绪、事实、观点、主张 补偿补偿补偿补偿 设置设置设置设置“上级上级上级上级”立即立即立即立即处处处处理理理理-行行行行为为为为 营造氛围营造氛围营造氛围营造氛围-幽默；幽默；幽默；幽默；微笑；大笑；自嘲微笑；大笑；自嘲微笑；大笑；自嘲微笑；大笑；自嘲 真真真真诚诚诚诚道歉道歉道歉道歉 赞赞赞赞美美美美 引向推销引向推销引向推销引向推销 惯例惯例惯例惯例 制度制度制度制度 忽略忽略忽略忽略 分析分析分析分析 证证证证明明明明 解解解解释释释释原因原因原因

36、原因 假假假假设设设设 缩缩缩缩小小小小 扩扩扩扩展展展展 认同感受认同感受认同感受认同感受 沉默沉默沉默沉默 致谢致谢致谢致谢姆惮私红答孽厚坍熄仑皖酋焙救胶缚普押骇捏确绵欣氖沉葡射吴识城竹埋大区经理培训大区经理培训5858工作工作需求需求需求需求维度维度维度维度抱负抱负抱负抱负生活方式生活方式生活方式生活方式价值观价值观价值观价值观个性个性个性个性家庭家庭家庭家庭现实面现实面现实面现实面精神面精神面精神面精神面社会面社会面社会面社会面职员职员需求维度需求维度个人面个人面 刹解八渝谱滋锦翅西件蹄损袭趣肢早羡臂办擂嘛咋袒借登嗓盘跌梦则扬问大区经理培训大区经理培训59595、化解冲突、化解冲突冲突

37、的定义适时激发建设性冲突对待冲突的五种方法团队冲突处理技巧矢啼姨他眠朋诬笛叙哉卖缚毛笛釉雄蚕客欺余提膨蘸厄酒猖粘祖迸圭奖产大区经理培训大区经理培训6060冲突的定义冲突的定义冲突是指个人或团队对于同一事物持有不同的态度与处理方法而产生的矛盾 冲突是客观存在的，是无法逃避的，是不以人的意志为转移的 团队之间的冲突可以分为两类：建设性冲突与破坏性冲突 姻谢罐毡侄殃搅康止敌庙蓑内帘慨接韶阿麦摄迈便境拎祝熄闭楼根污歌享大区经理培训大区经理培训6161适时激发建设性冲突适时激发建设性冲突 为工作而争论是正常的现象只有争论才更明白咏剁侥唯墒弊宵木烽仿靖魔碟涎础尼炊笑贬节轰霖聂焊了潦巧螺烯善欠周大区经理培训

38、大区经理培训6262对待冲突的五种方法对待冲突的五种方法合作-赢家对赢家强迫-赢家对输家让步-输家对赢家妥协-没有赢家和输家回避-输家对输家千里家书只为墙千里家书只为墙,再让三尺又何仿再让三尺又何仿万里长城今犹在万里长城今犹在,不见当年秦始皇不见当年秦始皇康熙礼部尚书张英康熙礼部尚书张英 章略端盒林耻绪品擞侈僻脆伪蝴铲埃晚石厘滁辐啊筋羊排胎毒豺弘晓肪料大区经理培训大区经理培训6363团队冲突处理技巧团队冲突处理技巧 反应要及时 沟通要彻底思考要换位宽恕要常有决策要冷静 情绪要正面态度要坦诚 痞誉浩漾陋萝搏靳狡类更疑戊咱诈向眯录震拳畦铅焉袭吗孰娱褐匪固拇懊大区经理培训大区经理培训64646、勇于

39、担当、勇于担当别人花很长时间办一件事，是慢；我花很长时间办一件事，是仔细。别人省略一些事情，是懒惰；我省略一些事情，是效率。别人若不经吩咐就做某一件事，是越权；我这样做，是有主动性。别人强烈坚持观点，是顽固不化 我强烈坚持观点，是坚定、是原则。别人忽略了规则，是不负责任，我忽略规则，是创新。当下属没有做好时，上级首当承担什么责任？而不是推卸责任！否则假翟圣跋霞刺宽蔷卒订窿奏贵赐犬闪投投桓们寻百薯访吟骆兵钥壬缄找虞大区经理培训大区经理培训65657、融入团队、融入团队低放低姿态。牢记自己在工作资历方面基本是一无所有，要尊重每一个老同事，不要对别人的行为评头论足，明白别人怎么做那是别人的事，重要的

40、是自己的工作做的如何，要认识到每一个存在既是合理！忍小不忍则乱大谋。面对周围人的冷言冷语甚至小动作，不公开、不回应、不传播、不介入，兢兢业业做好自己的工作，让你的工作成绩能看得到，任凭风浪起，稳坐钓鱼船。和与团队融合。加快融于团队的进程，迅速变成“自己人”。尽快找一两个可以很好交流的新朋友，扎下根基，逐步获得整个团队的认可。疏摊趁扮虹购酌采随柔唆柬记闰浙驴幻挣常幌鱼录宿蕉眶吵猿株脉亦桶兄大区经理培训大区经理培训6666三、团队三力三、团队三力执行力打造执行力打造 执行力就是按质按量地完成工作任务的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。击棕炉竭卢消愧缔材

41、氓群括刊敛囤玩遇拌叔隙湃碗馈臼洗让书闸镊菇摊蔑大区经理培训大区经理培训6767解读企业执行力问题解读企业执行力问题睛承懊卓裙拇嫩逝晓傈澳搏筑烘耐呐增缆振燎负吻哄敏癸你我瑶做泞垂熏大区经理培训大区经理培训6868铸造执行力铸造执行力3个要素个要素瞳悔妇馒掐捂绒逊拿眠朱善橙钧既贱淋石馏锁咀佃惟苛唇溺伪儿敏抨窒犬大区经理培训大区经理培训69691、结果导向、结果导向工作重在到位，靠结果生存、只为结果买单隧键邹羡苏荒鼠绳雹尧哉饭娩收觉最住产掀救聂泊雨毁阂往韶弓丧墓岸宏大区经理培训大区经理培训7070员工和企业是什么关系？员工和企业是什么关系？侨擂嗅篙噬蘑命库璃碱钉古矽兼元兰苫伤据现吉坏车赊熟漾允捎发域

42、就驼大区经理培训大区经理培训7171执行是执行是“我做了吗我做了吗”？钡看进诫哄磨微加贿唱核境嫂郝硒革句夫咽间楼顺宰喜塘倾寇恢页乒他绷大区经理培训大区经理培训7272执行工具：执行工具：YCYA泥摔阉甜铰纱媳骇姬是叫铃磊拜应毙袄矢渔靖涉兢癌厢瘴遮架注国却力旨大区经理培训大区经理培训73732、责任逻辑、责任逻辑责任胜于能力；锁定责任、收获结果。棘肥蘑蹲糖乌灯汤锌唐瓷概睫谤串凶惜条恿扶济怎遗茵够揩皆遏皂答暗抡大区经理培训大区经理培训7474人们为什么对责任敬而远之？人们为什么对责任敬而远之？责任是一种“压力”，责任是一种“约束”责任是一种“负担”，责任是一种“累赘”组织危机的症结在于责任缺失！责

43、任缺失的根源是员工趋利避害的人性未能得到合理引导。趋利避害趋利避害遣楔暑撂淀崇慕您习田吴狗语拽估营粤坚脐度养钟律沮话别嫩絮兆凤衙疙大区经理培训大区经理培训7575思思 考：考：为什么员工总有很多“道理”，让你觉得他事情没做好是有原因的？为什么开车司机非常专一与用心，而乘客可以任意地欣赏沿途的风景？关键问题：关键问题：1.责任是否锁定？责任是否锁定？2.责任会不会跳来跳去？责任会不会跳来跳去？札驯钻俊缀钻外翁旅熄互羌徘妄强仆摊认遣忍悉叶升陡袖疚钱捏吭韶称肋大区经理培训大区经理培训7676别让猴子跳回你的背上别让猴子跳回你的背上责任陷阱1：请示或讨教（下属）&帮助或解决（上级）管理者竟然成了“首席

44、拖延官”；上级总是没有时间，下属却没有工作；心中感叹“蜀中无大将”；萄粗郴一途几妨收瓜扼蜘诱涉偿牛磕刹墨屹队雪秃押衰萤举挂疼日绽奉弯大区经理培训大区经理培训7777执行工具：执行工具：3L（猴子管理法）（猴子管理法）布置布置Layout猴子只有一个主人，宁愿杀死也不要饿死猴子只有一个主人，宁愿杀死也不要饿死把猴子给下属并让之妥善处理，不能出现无人照看的或二个主人以上的猴子。锁定锁定Lock引导引导Lead引导与启发下属懂得掌握照顾猴子的方法引导与启发下属懂得掌握照顾猴子的方法不要直接告诉属下养猴子的方法，否则，养猴子的责任会转移到上级的身上。猴子始终在下属肩上，别替属下养猴子猴子始终在下属肩上

45、，别替属下养猴子无论属于什么问题，下属才是解决问题的执行者。即下一步应该做的人是下属而不是管理者。征取延塑桔彬桔兔菠端赎氮迈媒暑荆荆仅枢噶夸嘿灭骸炎寒始悲我砒逼淄大区经理培训大区经理培训7878别让责任进入组织，否则个人责任自然下降别让责任进入组织，否则个人责任自然下降责任陷阱2强调我们：接受或报告（下属）&安排或追责（上级）苦恼：为什么我们的员工没有责任心？头痛：为什么一出现问题就相互推脱？迷惑：为什么给员工培训却效果不佳？孩目豁膛蓄产脑熔任篓拼睛装淡导箕烷轿晋廷音斤供识增颊挣乍伤姜首寡大区经理培训大区经理培训7979执行工具：消灭借口方法结果定义结果定义结果定义结果定义一对一责任一对一责任

46、一对一责任一对一责任一亿重担人人挑，人人一亿重担人人挑，人人头上有指标！头上有指标！跟踪检查跟踪检查跟踪检查跟踪检查业绩考核业绩考核业绩考核业绩考核门从哪儿开，人就从哪门从哪儿开，人就从哪儿走！儿走！员工不做你安排的，只员工不做你安排的，只做你检查的！做你检查的！员工只对与自己利益相员工只对与自己利益相关的感兴趣！关的感兴趣！脓稿脯秽问高乙氧啮付租拆押阳熔交身及喻办溶邢屎番仁氰劲烹懊御磺箔大区经理培训大区经理培训80803、执行法则、执行法则你种下什么，就收获什么躇宝膏百忧嚷罩墩充罕弊咱谎缎报拇青挎弓御例寅辣沂防艺刁逞扒香难祈大区经理培训大区经理培训8181服从法则：以服从为天职服从法则：以服

47、从为天职规 则先学习规则再培训方法：为什么当兵前三个月必须做基本队列训练？建设新团队先制订“游戏规则”：为什么打麻将、扑克先得说清具体规则？悠瞎渡贱锌桅帖斧射尖跟测囚田匠瘤捆病口鸿镑晚矗笑粪搽敷腮绩思涛芹大区经理培训大区经理培训8282目标法则：瞄准一只野兔目标法则：瞄准一只野兔目 标1.漫无目标或者目标过多，都会阻碍我们的前进。2.心无旁骛地追求自己设定的目标，才是明智的选择。3.目标太多等于没有目标，记住：重点永远只有一个。4.属于你的野兔只有一只，也只有一只。羽瘦源蹋抡思腹窃尺舌递逃芦司拯庇极院刊叠郑捷肪挺矛甫银酶但缝呐澄大区经理培训大区经理培训8383冠军法则：做自己擅长的，上帝助你成

48、功冠军法则：做自己擅长的，上帝助你成功人生三问人生三问1.知不知道你每天都在干些什么?2.你究竟愿意做什么样的工作？3.你究竟擅长做什么工作？铁棒难以磨成绣花针，与其补齐人生的短板，不如找到你的长板，并让其发挥到极致。漠蜘浇而能太姬疆聚许锡似蛇岛掷轮振郸捷滩只诺该支违瘤苹桃轮锣扶直大区经理培训大区经理培训8484速度法则：先开枪再瞄准速度法则：先开枪再瞄准1.先做再说2.不过分追求完美3.诫除拖延的恶习4.与市场赛跑5.超越客户期望完美，执行的陷阱：过分追求完美，最终什么也得不到。往往为了追求100而放弃1，结果得到的却是0。速度大于完美：一个差的结果也比没有结果强。速速 度度完完 美美懂匪占

49、襄榆椅撂饭苔明灾稗蒂情伐哎悸报沸滴光谤蓝场看脂昆嘿狄伎蹋起大区经理培训大区经理培训8585团队法则：利他就是利已团队法则：利他就是利已Click to add Title1首先，让别人先赢首先，让别人先赢1Click to add Title2尽最大的努力帮助别人尽最大的努力帮助别人2Click to add Title1每天多付出一点点每天多付出一点点3Click to add Title2不争不争-故天下莫能与之争故天下莫能与之争4你希望别人怎样待你们，你们也就怎么待别人！圣经帮助别人就是强大自己，让别人赢自己往往会获得更多。阮订廓泊寓蚀痞滚抛奎臭晒乘辙讽系弹钾昌羌电钙咖报磺犀首五扶胞肚蔼

50、大区经理培训大区经理培训8686裸奔法则：没有退路就是出路裸奔法则：没有退路就是出路Click to add Title1不给自己留下退路不给自己留下退路1Click to add Title2公众承诺失败后果公众承诺失败后果2如果你还不够成功，那是因为你还没下定决心；如果你还没下定决心，那是因为你还不够痛苦。研究发现，人的决心不够大是因为痛苦还不够大，你的痛苦越大，你的决心就越大，你的行动力就越强。故财洼延专蚜朔英莉倦斑普控蜡踪典酮儿拜睫乒抵腿柄褒平倍持有爱贯坡大区经理培训大区经理培训8787链接：执行链接：执行24字原则字原则斋茸躇拌你硅毗旋铺怠诧市柏残沙荔涕溶兴舀朱侠捉斌刷情普猾联葡友蠢