消费者群体与消费心理2.pptx

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1、一、消费者群体的概念及特征一、消费者群体的概念及特征l群体是社会生活的基础，是由两个或两个以上社会成员在长期交往过程中所形成的具有某种共同特征的集合体。l消费者群体的概念由社会群体的概念引伸而来。消费者群体是指具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体。这些共同特征包括：消费者年龄、性别、职业、收入、兴趣、爱好等。1 1消费者群体的概念第一节 消费群体概述 第1页/共77页一、消费者群体的概念及特征一、消费者群体的概念及特征l由一定数量的成员组成。l由进行共同活动的需要结成，成员在共同活动中彼此交往。l具有一定的结构。l都有一套成文或不成文的行为规范。l具有自己的奋斗目标。l具有一定的内聚力。2

2、.2.特征特征第2页/共77页群体对个性心理的影响1.群体规范 群体规范是指在一定的背景下，群体对其所属成员行为合适性的期待，它是群体对成员确定的行为标准。2.从众心理 个人意见、行为与群体不一致时，会产生一种紧张、恐惧心理，促使他产生与群体行为求得一致的愿望，甚至会受到很大的压力，产生顺从群体规范的倾向，这种现象称为从众或者顺从。3.群体规模 群体规模对消费者心理具有一定的影响。一般群体人数越多，对个体成员的压力越大，个体的顺从心理也越强；反之，压力相应降低，个体服从心理逐渐减弱。第3页/共77页二、消费群体的分类二、消费群体的分类消费群体 根据消费者群体组织的特点 正式群体 非正式群体 第

3、4页/共77页消费群体 群体对成员心理影响作用的大小 主导群体 辅助群体 二、消费群体的分类二、消费群体的分类第5页/共77页消费群体 根据消费者与群体的关系状况 所属群体 参照群体 二、消费群体的分类二、消费群体的分类第6页/共77页消费群体消费者对群体的意识与态度不同 自觉群体 回避群体 二、消费群体的分类二、消费群体的分类第7页/共77页消费群体 根据消费者对群体依存时间的长短 长期群体 临时群体 二、消费群体的分类二、消费群体的分类第8页/共77页年龄和性别是两个常用的划分消费者群的标准年龄和性别是两个常用的划分消费者群的标准n消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，其相应的购买行为

4、心理特定也发生了很大的变换。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。n不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。第9页/共77页第10页/共77页 少年儿童用品市场消费心理少年儿童用品市场消费心理少年儿童消费者群体是由0岁16岁的消费者组成的群体。特点：人数多，我国这部分消费者在人口总数中占有较大比例，占20%以上，是一支庞大的消费大军；没有收入、没有自主购买行为，消费行为受家长支配，但对家长有较的影响。根据年龄特征分为儿童消费者群体（0岁11岁）和少年消费者群体（12岁16岁）。第

5、11页/共77页 从出生婴儿到12岁的儿童，受一系列外部环境因素的影响，他们的消费心理变化幅度最大。根据年龄特点可进一步划分为乳婴期（03岁）、学前期（36岁，又称幼儿期）、学初期（612岁，又称童年期）。在这三个阶段中，儿童的心理出现三次较大的质的飞跃。一、儿童消费者群体的消费心理一、儿童消费者群体的消费心理（一）乳婴期儿童消费者的心理特征（一）乳婴期儿童消费者的心理特征 03岁的儿童消费主要表现为生理需，完全取决于他人帮助才能完成。此次企业对商品的设计、价格的制定完全从父母的消费心理出发。第12页/共77页（二）学前期儿童消费者的心理特（二）学前期儿童消费者的心理特征征 这一阶段的儿童主要

6、是生理性需要，随着年龄的增长、外界环境的刺激，对环境影响的反应日益加强。多以依赖型为主。1.消费中学会了比较 2.模仿性消费特点突出 3.消费情绪不稳定第13页/共77页（三）发育期儿童消费者的心理特（三）发育期儿童消费者的心理特征征 612岁的儿童开始了有意识的主动的学习过程，逐渐有了认识能力，兴趣、爱好、意志等心理品质开始形成，学会了思维，在感知基础上能解决简单问题，行为也逐渐从被动走向主动被动走向主动。1.消费需要从纯生理需要转向有社会内容的消费需要。2.从模仿消费发展到个性消费3.消费情绪开始较为稳定第14页/共77页养个孩子要花多少钱？培养一个小孩，撇开家长的时间、体力和精神成本不说

7、，光是付出的家庭经济成本也是挺吓人的。根据我们的测算，目前养育一个孩子到他大学毕业，至少需要花费50130万元。如果还要海外留学，至少要200万元了。第15页/共77页生个孩子：一两万元最基本，花10万元也不多那一天，贝贝在家人的祝福下呱呱坠地了，父母亲终于会心地笑了。一切付出在此时此刻都显得那么微不足道，孩子让全家人都沉浸在幸福之中。但在母亲和孩子办理出院小结的时候，贝贝父亲的心里倒是不由自主地算了笔小账：“在医院这5天，又花了7500元！”从得知怀孕开始，贝贝的父母的确已经花了不少钱。产检大约花了2500元；从怀孕初期到生产前，贝贝妈吃各种营养素“补”了2000元左右；买防辐射服、孕妇装等

8、大约也花了要2000元。而这次生孩子住院7500元之外，还支出了一个2000元的红包。不算产检前后的打的费、就餐费，为了迎接贝贝的出生，父母已经支出了16000元。第16页/共77页03岁：20万元算中等 先看看生活类费用。一般孩子一岁之前都吃奶粉比较多，也有“母乳+奶粉”混合喂养的，纯母乳的孩子在大中城市比较少。如果是全部用奶粉喂养，那奶粉的消耗量是非常大的。孩子出生后前六个月，没有添加辅食，大约一个星期要吃两罐奶粉，胃口大的则要两罐半，一个月就是810罐，一罐第一阶段奶粉(06个月)大部分品牌价格都要200元左右，那么一个月奶粉就要吃掉18002000元左右。鱼肝油等小的营养补充剂支出一个

9、月一两百元，这点“小钱”都可以忽略不计了。普通中等家庭的婴儿，前六个月在“吃”的上面总归一个月要2000元，6个月的孩子以后1500元/月左右(奶粉+各类辅食+营养)，13岁每个月800元左右。那么03岁孩子要吃掉4万元左右。第17页/共77页现在的家长还很重视孩子的早期智利开发，大部分中产家庭的孩子从六个月甚至四个月开始，就让孩子去上早教班了。早教班一年的费用大约1500020000元。再加上家里给孩子买的一些玩具、智力开发用品等，03岁的孩子在教育上大约至少要花费5万元。第18页/共77页36岁：幼儿期费用至少8万元 第一块也是最主要的费用当然是幼儿园的教育费用支出。现在一般中产家庭都会给

10、孩子选择公办幼儿园中的“一级幼儿园”或“示范”幼儿园，收费自然也是较高的，算上托管费、伙食费、置装被褥费、娱乐活动费、兴趣班学习费等等，一般要10001200元/月。而如果选择私立的，每个月交给幼儿园的就要20003000元左右；如果上私立的外籍人士幼儿园，每月要50006000元左右，甚至更高。第19页/共77页儿童的消费比例第20页/共77页二、少年消费者群体的消费心理二、少年消费者群体的消费心理 少年消费者群体是指12岁16岁年龄阶段的消费者。少年期是儿童向青年过渡的时期。是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性和被动性交织在一起的时期。少年消费者群体的消费心理特征可以从以下几点表现出来:第21

11、页/共77页1.有成人感，喜欢和成年人相比2.购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定3.少年消费者所受影响的范围逐步扩大，从受家庭影的转向受社会性的影响4.少年消费者对家长购物的影响大大提高，在购买个人用品时，甚至起到了决定性的作用。第22页/共77页青年消费者购买行为心理特征 青年消费者群体，1835岁年龄段的人群。青年人体力智力逐渐成熟、定型。经济上从不独立到独立购买行为从依赖、半依赖到完全自主消费心理也趋于成熟。第23页/共77页二、青年群体的消费心理特点 特特 征征突出个性、表现自我 追求时尚、重视品牌 追求实用、表现成熟 注重情感、冲动性强 第24页/共77页（一）消费需求个性化特征

12、十分明显 在消费过程中，不希望自己使用的商品与别人雷同。希望通过消费活动，确定一个有个性的自我形象，十分注意追求属于自己风格的产品。青年群体的消费心理特点 第25页/共77页（二）喜欢表现自我成熟和个性心理特征 在消费过程中，把购买商品与自己的环境、个人性格、教养、理想、专业、兴趣和塑造独特的自我形象结合起来。二、青年群体的消费心理特点 第26页/共77页（三）消费需求和消费意愿强烈多样，购买决策过程带有较强的冲动 选购商品时，容易受情绪的左右，容易受商品环境和营销人员的影响。青年消费者的经济收入中，直接用于自身消费的比重最大，消费能力较强。二、青年群体的消费心理特点 第27页/共77页（四）

13、追求时尚新颖，强调美观名牌，表现时代特点 求新、求奇、求美、求名的心理。有些消费者为追求时髦，追赶消费风潮，不惜金钱购买名牌。以满足自己的显耀心理和占有心理。二、青年群体的消费心理特点 第28页/共77页（五）耐用消费品、高档商品消费需求的比重较大 处于青年晚期的消费者，面临终生大事，要准备住房、家具等耐用消费品；他们是耐用消费品、高档商品、高档娱乐消费场所的主要消费者。二、青年群体的消费心理特点 第29页/共77页青年消费者市场营销的心理策略1.产品的设计、开发要能满足青年人多层次的心理需要，以商品刺激青年人产生购买动机。2.开发时尚产品，引导消费潮流3.注重个性化产品的生产、营销。4.缩小

14、差距，追求商品的共同性5.做好宣传和售后工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量。第30页/共77页三、中年消费者购买行为心理特征三、中年消费者购买行为心理特征 中年消费者群，指年龄在3555岁之间的消费者群体，主要是由青年向老年过渡时期的人组成。这一阶段的消费者处于上有老下有小，经济负担较重的情况。虽然经济收入较高且比较稳定，但直接用于个人的支出并不多，表现出一定的自我压抑倾向，同时，由于中年消费者的子女尚未独立，而父母有步入老年行列，所以中年消费者普遍成为家庭商品购买的决策者和实施者。第31页/共77页中年消费者的特点1.人数众多2.处于购买商品的决策者地位3.可支配的收入高、理财计划性强

15、4.消费观点成熟稳健，有一定消费习惯。第32页/共77页中年消费群体的消费心理 消费稳定、计划性强 精挑细选、理性购买 注重质量、讲究实惠 特征第33页/共77页中年消费者购买心理特征中年消费者购买心理特征1.注重商品的实用性、价格与外表的统一；不同于青年消费者对时尚的偏好2.注重商品的便利性；工作繁忙，负担重3.理性购买多于冲动性购买4.心理上不易接受信贷消费 受中国传统思想影响，习惯“量入为出”，认为还贷压力大。第34页/共77页面向中年消费者的营销心理策略1.注重培育中年消费者成为忠诚顾客。2.在商品的设计上要求突出实用性、便利性，在商品销售现场，要为顾客着想，提供良好的服务。3.切实解

16、决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。4.促销广告活动要理性化。第35页/共77页 老年消费者购买行为心理一、老年消费者的消费特点 1.生活阅历丰富、心理需求稳定、有一点生活保障 2.穿着类商品既追求舒适、实用，也追求华丽、质地好 3.由于身体机能下降，用的商品追求安全、便利 4.饮食消费减少，保健品消费增加 5.学习、健身、旅游、休闲的需要上升 6.居住环境追求安静老年消费者，退休后离开工作岗位的、男60岁以上、女55岁以上的消费群体。目前，全国60岁及以上人口达到1.85亿人，占总人口的13.7%。我国已进入老龄化人口国家。第36页/共77页二、老年消费者购买行为的心理特征1.惯性强，

17、对品牌、商标忠诚度高2.追求方便适用，要求提供良好的服务3.需求结构发生变化4.生活态度影响着消费心理 第37页/共77页三、老年人用品市场的营销心理策略 1.生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。2帮助老年消费者增强消费信心。3.广告促销活动不但针对老年消费者，还可以针对老年消费者的子女晚辈开展。第38页/共77页脑白金：功效市场、送礼市场今年过节不收礼呀，不收礼呀不收礼，不收礼呀不收礼，收礼还收那脑白金。脑白金年轻态健康品第39页/共77页女性消费者的市场心理研究一、女性消费者消费特征1.1.人数多、潜力大，是家庭和个

18、人购买决策的重要参与者 第五次人口普查结果：女性为61228万人，占总人口的48.37%。在消费活动中具有较大影响力的是中青年女性，即15-55岁年龄段的女性，约占人口总数的22%。有人称21世纪为“她世纪”。女性由于其生理和性格的特点对很多事情有不确定性、和易变性，而且天生喜欢购物；女性在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲、主妇等多种角色。因此在自己购买所需商品的同时，也是大多数儿童用品、老年用品、家庭用品的主要购买者。商家只要打动了女性消费者的心，就能占据较大的市场份额。女性消费者只是指在市场上有购买能力的女性。在此重点研究和关注的是中青年女性消费群体。由于其生理和性格特点其消费特征是市场上表

19、现比较突出的群体。第40页/共77页2.2.影响力大 女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服，劝告、传话等对周围的消费者产生影响。因此女性是商品口碑的传播者和接受者女性是商品口碑的传播者和接受者。由于虚荣心，女性在购买到满意的商品后会把这样的经历当做和他人炫耀的资本，而接受不满意的服务，会不同的人进行抱怨。只有过硬的质量才能维持女性消费者的忠诚度。3 3、性格细腻和对商品挑剔、选择性强 常常货比三家，反复挑选，还犹豫不决。但最近对着职业女性的增长，越来越多的女性在购物时也表现果断。据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：女性花钱爱算

20、计：女性中花钱特别仔细的占12.4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7%,花钱很不仔细的占2.9%,不一定的占14.2%。第41页/共77页二、女性消费者消费心理特征1.1.注重商品的外表和情感因素女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的感情因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉都可能成为女性消费者产生购买动机。在购买服装、家庭装饰平等往往凭感觉、印象；购买食品、日用品、化妆品凭消费习惯和品牌印象。2.2.注重商品的实用性和细节设计女性消费者性格细腻，通常会花更多的时间在不同厂家的不同产

21、品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。在在丰富的同样产品间比性能，同样的性能间比价格，同样的价丰富的同样产品间比性能，同样的性能间比价格，同样的价格间比服务。格间比服务。第42页/共77页3.3.注重商品的便利性和生活的创造性 女性就业比例高、工作忙、竞争激烈，女性消费者对能减轻家庭劳动时间、精力、强度的商品格外喜欢。富有创造性的商品更易是女性充满热情，彰显自己独特个性。4.4.有较强的自我意识和自尊心 女性对外界事物反应敏感，往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己和别人。希望自己购买的是最有价值、最明智的。第43页/共77页三、营销心理对策1.商品的款式设计、色彩运用要注意诱发女性

22、消费的情感；包装要新颖趋时、细致方便。2.广告宣传要突出商品的实用性和具体利益、注重创新。3.采用各种名目繁多的促销活动来迎合对价格敏感的女性消费者。4.现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。第44页/共77页第三节 不同性别与消费者行为一、女性消费群体国外调查表明，由妇女购买的家庭消费品占55%，男性购买的占30%，男女共同购买的占11%，孩子购买的占4%。第45页/共77页 第五次人口普查结果：女性为61228万人，占总人口的48.37%。在消费活动中具有较大影响力的是中青年女性，即15-55岁年龄段的女性，约占人口总数的22%。有人称21世纪为“她世纪”。女性由于其生理和性格的特点

23、对很多事情有不确定性、和易变性，而且天生喜欢购物；女性在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲、主妇等多种角色。因此在自己购买所需商品的同时，也是大多数儿童用品、老年用品、家庭用品的主要购买者。商家只要打动了女性消费者的心，就能占据较大的市场份额。第46页/共77页（一）女性的一般心理特点 情感丰富，热情细腻，好交际，注意力集中，机械记忆能力强，联想丰富，一般都很爱美。第47页/共77页（二）女性的消费心理特点 1.非理性消费给商家带来机会。调查表明，93.5%的18至35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为。非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。这种非理性的消费行为在商家眼里，意味着无限的商机

24、。第48页/共77页（二）女性的消费心理特点 2.容易受打折、促销、广告等市场氛围的影响。调查数据显示：受打折影响而买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56%。青年女性中有55.5%的人因为“和朋友逛街，受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务。第49页/共77页（二）女性的消费心理特点 3.购买行为的主动性 由于大多数女性都要料理家务，她们更能及时地知道和预测是否应该增加新的用品，所以她们的购买行为更有主动性。第50页/共77页（二）女性的消费心理特点 4.青年女性赶时髦，中老年女性为孩子。年轻的女孩子是一个喜欢购物、积极主动进行消费的群体，她们比较注重享受，消费比较感性

25、。中老年女性是一个理性的购物群体，购物时注重质量远甚于款式，对自己相当节俭，在孩子的花费上却绝不吝啬。第51页/共77页（二）女性的消费心理特点 5.消费倾向的多样化和个性化。随着当今女性经济收入和在家庭中地位的提高，自我意识也不断提高。越来越多的女性关注自己的社会形象。第52页/共77页（二）女性的消费心理特点 6.爱美是女性的天性。爱美使女性消费者在所需消费品的种类上远远多于男性。比如，她们对化妆品、美容、健美等物品和服务有着长期而热烈的需要。第53页/共77页二、男性消费群体 （一）男性的一般心理特点 刚强粗犷、心胸开阔、意志坚强、决策果断迅速、以事业为重、富有探索意识和冒险精神、喜爱文

26、体活动。第54页/共77页（二）男性的消费心理特点 1.理智、自信的心理。男性一般比女性理智和自信些，一般在购买前就选择好购买对象，后悔和退货的情况比女性少。但男性往往不愿意在柜台前花更多的时间挑选商品，即使是拿到稍有毛病的商品，也认为大体上过得去就算了。第55页/共77页（二）男性的消费心理特点 2.喜欢买代表权力和地位的产品。男性往往对能显示其权力和地位的商品情有独钟，这种心理主要与男性的社会角色和社会期望有关。第56页/共77页（二）男性的消费心理特点 3.求新、求异、求癖的心理强于女性。相对女性而言，男性具有较强的攻击性和支配性，这种心理在购买行为上表现为求新、求异、求癖，具有开拓精神

27、。此外，男性一般都有某种特殊嗜好。第57页/共77页消费者群体规范与消费行为消费者群体规范与消费行为 1 1消费者群体规范的概念与表现形式 6.36.3相关团体的消费心理的影响分析 群体规范是成员所遵循的活动规范与行为规则成文的 不成文的 主动的 被动的 第58页/共77页消费者群体规范与消费行为消费者群体规范与消费行为 2 2群体规范对消费行为的影响 （1 1）成文规范对消费行为的影响。（2 2）不成文规范对消费行为的影响。群体规范压力实验 第59页/共77页影响相关团体消费的因素 家庭 购物团体 朋友 工作团体 成员团体 相关团体1 1与消费者密切相关的相关团体 第60页/共77页家庭消费

28、的心理特点家庭消费的心理特点（1 1）单身期2 2家庭生命周期与消费 （2 2）新婚时期（3 3）满巢阶段（4 4）空巢阶段（5 5）解体阶段满巢 满巢 满巢 第61页/共77页家庭消费的心理特点家庭消费的心理特点 l前前进进策策略略最最新新发发布布的的一一项项调调查查结结果果发发现现：价价格格是是决决定定家家庭庭集集体体决决策策购购物物的的首首要要因因素素，单单价价在在30003000元以上的产品就需要家庭成员共同决策。元以上的产品就需要家庭成员共同决策。l从从调调查查结结果果来来看看，消消费费者者认认为为需需要要与与家家庭庭成成员员共共同同决决策策购购买买的的每每件件产产品品的的均均价价在

29、在30223022元元以以上上。而而从从价价格格分分布布来来看看，30.9%30.9%的的受受访访者者表表示示价价格格在在1000100020002000元元之之间间的的产产品品就就需需要要和和家家人人商商量量，由由此此看看来来，大大部部分分人人在在考考虑虑购购买买商商品品时时，10001000元元以以上上就就会与家人商量。会与家人商量。案例：家庭成员共同决策 不同消费群体的心理分析 第62页/共77页家庭消费的心理特点家庭消费的心理特点 l本本次次调调查查中中，有有87.5%87.5%的的受受访访者者表表示示，在在购购买买金金额额较较大大的的商商品品时时一一定定会会与与家家人人商商量量后后才

30、才会会购购买买，远远高高于于其其他他的的因因素素。另另为为家家人人共共同同使使用用的的商商品品，其其家家庭庭集集体体决决策策购购买买的的比比例例也也比比较较高高，占占到到了了41.7%41.7%，其其余余依依次次为为高高科科技技产产品品，家家人人更更有有购购买买经经验验的的产产品品以以及及第第一一次次购购买买的的产产品品，只只有有0.3%0.3%的的受受访访者者明明确确表表示示自自己己说说了了算算，不不需需要要参参考考家家人人的的意意见。见。案例：家庭成员共同决策 第63页/共77页家庭消费的心理特点家庭消费的心理特点l（1 1）家庭消费的阶段性。l（2 2）家庭消费的相对稳定性。l（3 3）

31、家庭消费的传承性。1 1家庭消费的基本特征 第64页/共77页家庭消费的心理特点家庭消费的心理特点3 3家庭社会阶层与消费 （1 1）家庭社会阶层的含义及决定因素。家庭社会阶层是一种特殊的团体，和它的特定的社会地位相联系的，并具有等级性。经济收入 住宅区域 职业声望 教育程度 第65页/共77页家庭消费的心理特点家庭消费的心理特点3 3家庭社会阶层与消费 （2 2）家庭社会阶层的划分。家庭社会阶层的划分 上上层 上下层 中下层 下下层 中上层 劳动阶层 第66页/共77页家庭消费的心理特点l对支出模式的影响。l对休闲娱乐的影响。l对信息的接受程度与依赖程度的影响。l对商场选择的影响。3 3家庭

32、社会阶层与消费（3 3）家庭社会阶层对家庭消费行为的影响。第67页/共77页影响相关团体消费的因素影响相关团体消费的因素 2 2影响相关团体消费的因素 影响因素 需求、愿望与期望 沟通的有效性 意见领袖 第68页/共77页相关团体在市场营销中的作用 l1 1有利于企业准确地识别目标市场。l2 2有利于企业提高经济效益。l3 3有利于规范市场交易秩序。第69页/共77页 本章小结 l生活中，消费者经常以群体的方式对市场运行发生作用。本章从群体的概念出发，主要围绕消费群体的形成与分类、影响力因素、不同年龄段的消费群体的心理特征及相关团体的消费心理等几个方面进行了研究与探讨。第70页/共77页 本章

33、小结 l消费群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成。群体的范围极为广泛，从消费心理学角度可以对群体进行以下分类：正式群体和非正式群体、所属群体与参照群体、自觉群体与回避群体、主要群体与次要群体、长期群体与临时群体。第71页/共77页 本章小结 l企业经常根据消费者年龄、性别来划分消费者群体，我们通常把他们划分为：少年儿童消费者群体、青年消费者群体、中年消费者群体，老年消费者群体，男性消费者群体、女性消费者群体。l相关团体是与消费者有着密切关系的参照群体，如家庭、朋友、成员团体、购物团体、工作团体。相对于一般群体而言，它对消费者的影响更大。第72页/共77页 本章小结 l不同的消费者群体有着不

34、同的消费心理与行为，企业只有抓住市场营销活动中常见的消费群体的心理与行为特征，才能科学地进行市场细分、正确地选择目标市场，开发出符合市场需求的产品和服务，从而增强企业的竞争力。第73页/共77页复习思考题l1 1、解释下列概念：消费群体、参照群体、家庭生命周期。l2 2、简述女性消费者的基本特征。l3 3、简述家庭消费的基本特征。l4 4、区分青年消费者与中年消费者的消费心理。l5 5、相关团体对消费者决策有何影响？第74页/共77页决定消费者群体影响力的因素决定消费者群体影响力的因素 1 1消费群体的特征 2消费者个体特征 3 3商品的特征 4信息沟通状况 产品的必需与非必需程度产品与群体的关系 第75页/共77页女性的消费心理与消费行为 l1 1消费个性化、多样化。l2 2感性消费、随意性强。l3 3挑剔型购买，考虑周全。l4 4注重实用，追求便利。l5 5有较强的自我表现意识和自尊心。第76页/共77页感谢您的观看。第77页/共77页