消费者购买行为的类型课件.pptx

《消费者购买行为的类型课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者购买行为的类型课件.pptx（28页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、练习、小结、作业目录讲授新知复习旧知第1页/共28页满意：重复购买总体概况二、消费者购买行为的基本模式消费需求购买动机寻找信息选 择购 买使 用评 定第2页/共28页练习、小结、作业目录讲授新知复习旧知第3页/共28页购买者购买行为的类型第4页/共28页总体概况一、按购买者购买目标的选定程度划分购买者购买行为的类型1、全确定型行为特点：这类消费者在购买商品前，已有明确的购买目标。营销策略：想办法满足其购买欲望即可。第5页/共28页总体概况一、按购买者购买目标的选定程度划分购买者购买行为的类型2、半确定型行为特点：这类消费者购买前已有大致的目标，但对所要购买商品的具体要求还不是很明确，要多次选择

2、和比较之后才能做出购买决定。营销策略：耐心细致地介绍商品，做好参谋，要善于引导消费者购买。第6页/共28页总体概况一、按购买者购买目标的选定程度划分购买者购买行为的类型3、不确定型行为特点：这类消费者有明确的购买目标，购买时以观察为主，偶然遇到感兴趣或合适的商品也会购买。营销策略：给消费者充分自由的购买空间，在其考虑成熟时，适当的帮助消费者做购买决定。第7页/共28页总体概况1、习惯型行为特点:这类消费者根据以往的经验和使用习惯进行购买。营销策略：帮助其迅速找到寻找的商品，做好相应的服务工作。二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型第8页/共28页总体概况二、按购买者购买的态度和要

3、求划分购买者购买行为的类型2、理智型行为特点：这类消费者购买的主动性和主观性较强。营销策略：营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多地参与意见，以免引起对方的反感。第9页/共28页总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型3、经济型（价格型）行为特点：这类消费者选购商品时，更多地会从经济的角度出发，特别重视商品的价格，对商品的价格非常敏感。营销策略：强调商品的物美价廉、物有所值，帮助其挑选适合其心理价位的商品。第10页/共28页总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型4、冲动型行为特点：这类消费者在选购商品时容易狗客观刺激物的影响，情绪易于冲动。

4、营销策略：利用商品的外观质量和广告宣传，帮助挑选既实用又好看的商品。第11页/共28页总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型5、情感型行为特点：这类消费者情感体验深刻，想象力丰富，审美感觉灵敏，购买时容易受情感的影响。营销策略：适当的营造购买的氛围，以情促销，满足消费者的情感需求。第12页/共28页总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型6、疑虑型行为特点：这类消费者选购商品时小心、谨慎，疑心大，从不冒失仓促作出决定。营销策略：应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品。第13页/共28页总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买

5、行为的类型7、不定型（随意型）行为特点：这类消费者缺乏商品知识和购买经验，对商品没有固定偏爱，一般是应急而买、随意而买、奉命而买。营销策略：热情地给予帮助，认真细致地介绍商品，帮助其达成实现购买商品的意愿。第14页/共28页总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型1、沉实型行为特点：这类消费者购买活动中，沉默寡言，感情不外露，举动不明显，不愿与营业员谈离开商品内容的话题。营销策略：应端庄有礼，举止适度，与消费者交流时要注意语言的选择。第15页/共28页总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型2、温顺型行为特点：这类消费者往往遵从营业员的介绍和意见

6、，并能作出较快的购买决定。营销策略：应以诚恳的态度来接待顾客，在揣摩顾客的实际需要后，介绍一种最适合顾客的商品，帮助顾客实现购买。第16页/共28页总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型3、健谈型行为特点：这类消费者在选购时，话语较多，能很快与营业员接近或与其他顾客交换意见。营销策略：应先让其畅所欲言，在摸清其购买意图时，将话题引导到购买的商品上。第17页/共28页总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型4、反感型行为特点：这类消费者往往不能忍受别人的意见，对营业员的介绍异常警觉，持不信任态度，甚至露出讥讽的神态。营销策略：态度诚恳，实事求是地

7、介绍商品，让顾客自己冷静地分析商品，作出购买决定。第18页/共28页总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型5、傲慢型行为特点：这类消费者态度傲慢，语言、表情都神气十足。对营销者的服务要求极高，稍有不合意就争吵。营销策略：尽量满足其合理的要求，避免与其争吵，想办法让其在最短的时间内作出购买决定。第19页/共28页练习、小结、作业目录讲授新知复习旧知第20页/共28页购买者购买行为的类型练 习第21页/共28页购买者购买行为的类型1、按购买者购买目标的选定程度划分，甲乙分别属于（）类型：A、全确定 B、不确定 C、半确定 D、随意2、按购买者购买的态度和要求划分，甲乙分别

8、属于（）类型：A、习惯型 B、经济型 C、冲动型 D、疑虑型3、按购买者在购买现场的情感反应划分，乙分别属于（）类型：A、沉实型 B、温顺型 C、健谈型 D、反感型练 习第22页/共28页购买者购买行为的类型一、按购买者购买目标的选定程度划分小 结 全确定型 半确定型 不确定型第23页/共28页购买者购买行为的类型二、按购买者购买的态度和要求划分小 结习惯型理智型经济型冲动型情感型疑虑型不定型第24页/共28页购买者购买行为的类型三、按购买者在购买现场的情感反应划分小 结沉实型温顺型健谈型反感型傲慢型第25页/共28页购买者购买行为的类型市场营销基础学习指导与练习习题集 P37 单项选择1-22 作 业第26页/共28页建议总结Proposals第27页/共28页感谢您的观看！第28页/共28页