无处不在谈判艺术.pptx

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2、ich 哪些方案 Who 和谁谈判When 什么时间Where 什么地点 How Many 多大多少How Much 多少费用第5页/共20页谈判策略谈判策略开价策略开价策略不开，踢 皮球 搜集 信息 6W3H，选择 性开条件；高 开=离谱=大胆 要求；已占 便宜 开条件；越陌生，开条件越 高；越有数，有准备有经验，越 高 开；第6页/共20页谈判策略谈判策略开局策略开局策略7心中有数心中没底可以先开不还，踢皮球分割策略最高可信第7页/共20页谈判策略谈判策略开局策略开局策略分割策略开价高于：开价高于：90 90 我方期望：80我方底价：70 AB第8页/共20页谈判策略谈判策略开局策略开局策

3、略遛马策略心情事情模糊清晰转移视线认同赞美转移反问1.赞美激将 （迷）2.免费午餐 （惑）3.分解优势 （分）4.解释优势 （析）5.光辉前景 （诱）6.恐怖故事 （逼）第9页/共20页谈判策略谈判策略开局策略开局策略红脸白脸 类型类型有人配合有人配合无人配合无人配合备注备注红脸（好）自己自己自己自己普度众生普度众生白脸（恶）他人他人虚拟虚拟规定制度规定制度鬼鬼 神神娘娘 们们第10页/共20页谈判策略谈判策略开局策略开局策略还价策略心中有数心中没底可以还价不还，踢皮球分割策略红/白脸，请示领导第11页/共20页谈判策略谈判策略中期守局中期守局请示领导踢球策略再次要求折中策略踢球策略条件交换第

4、12页/共20页谈判策略谈判策略中期守局中期守局折中策略折中不 公 平鼓励 对方 多折中他折中时，我方挺住，并踢皮球再坚持下去，对方就再 折 一次第13页/共20页谈判策略谈判策略中期守局中期守局条件交换让步可以，除非交换这样可以证明自己_诚实 _ 索要回报也许能_得到_回报索要回报就提升了_让步_的价值同时阻止_没完没了_的过程第14页/共20页谈判策略谈判策略后期双赢后期双赢红脸白脸大胆分食让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同第15页/共20页谈判策略谈判策略后期双赢后期双赢让步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、200第16页/共20页谈判策略谈判策略后期双赢后期双赢两种让步 象征性让步 表姿态苦肉计 给面子领导出马 实质性让步 有条件地让步 请示领导让步第17页/共20页谈判策略谈判策略后期双赢后期双赢策略总结前期策略（布局）踢球策略、开局策略、遛马策略踢球策略、还价策略、接受策略中期策略（守局）请示领导、踢球策略、再次要求折中策略、踢球策略、条件交换后期策略（双赢）红脸白脸、大胆分食、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同第18页/共20页谢谢 谢谢 大大 家家第19页/共20页20谢谢您的观看！第20页/共20页