销售人员的七种知识.pptx

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1、会计学1销售人员的七种知识销售人员的七种知识2压力来源压力来源n n价格压力：与时间有关的价格压力程度有关价格压力：与时间有关的价格压力程度有关n n短缺压力：产量或生产规模或其它天灾人祸造成短缺压力：产量或生产规模或其它天灾人祸造成 或即将形成短缺或即将形成短缺n n知道竞争氛围：有人已经下订单了或者马上有人订货了知道竞争氛围：有人已经下订单了或者马上有人订货了n n客户有面子、身份、人性的弱点的压力客户有面子、身份、人性的弱点的压力n n优质服务、小恩小惠造成的压力优质服务、小恩小惠造成的压力n n获取同情：联系了很久，没有业绩获取同情：联系了很久，没有业绩n n让步制造压力让步制造压力第

2、1页/共22页3销售的第一步：引导介销售的第一步：引导介绍法绍法客户购买背景客户购买背景提出问题、引导客户思考提出问题、引导客户思考暗示后果暗示后果价值、价格的不可动性，假定客户已经接受价值、价格的不可动性，假定客户已经接受需求效益需求效益结束介绍结束介绍第2页/共22页4售前准备工作售前准备工作 产品知识产品知识产品知识产品知识 购买行为购买行为购买行为购买行为 自我态度自我态度自我态度自我态度 产品知识产品知识产品知识产品知识 客户的常见问题客户的常见问题客户的常见问题客户的常见问题 1 1）采用的）采用的CCDCCD是什么厂的？是什么厂的？2 2）照度是多少？）照度是多少？3 3）清晰度

3、是多少？）清晰度是多少？4 4）使用寿命多长？）使用寿命多长？5 5）逆光性能怎么样？）逆光性能怎么样？6 6）天黑了是否能看清晰？）天黑了是否能看清晰？7 7）能看多远？）能看多远？8 8）价格多少？）价格多少？9 9）保修多久？）保修多久？第3页/共22页5产品知识产品知识产品知识产品知识商务问题：商务问题：商务问题：商务问题：采购过程中与金额、货币、付款方式、交货时间、地点有关采购过程中与金额、货币、付款方式、交货时间、地点有关技术问题：技术问题：技术问题：技术问题：有关摄像机使用常识、技术原理有关摄像机使用常识、技术原理 使用材料、设计特点使用材料、设计特点 有关的问题有关的问题利益问

4、题：利益问题：利益问题：利益问题：购买后给客户带来的利益购买后给客户带来的利益 不同类型的客户有不同的客户利益请求不同类型的客户有不同的客户利益请求 1 1）价格）价格 2 2）安全）安全 3 3）利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成，通过陈述产品的利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成，通过陈述产品的利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成，通过陈述产品的利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成，通过陈述产品的 某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求第4页/共22页6摄像机

5、的四大特征摄像机的四大特征摄像机的四大特征摄像机的四大特征制造工艺与产品的外观造型制造工艺与产品的外观造型制造工艺与产品的外观造型制造工艺与产品的外观造型CCDCCD芯片类型芯片类型 清晰度与照度清晰度与照度后期的处理芯片及功能后期的处理芯片及功能 不同光线下的反映以及同等性能不同光线下的反映以及同等性能可靠性可靠性 生产厂的规模与质量控制能力生产厂的规模与质量控制能力产品的特征可以转换成产品优点产品的特征可以转换成产品优点产品的特征可以转换成产品优点产品的特征可以转换成产品优点第5页/共22页7购买行为研究购买行为研究购买行为研究购买行为研究客户采购产品的行为倾向：客户采购产品的行为倾向：客

6、户采购产品的行为倾向：客户采购产品的行为倾向：通过五官、询问、直感、思考等行为来感知和判断通过五官、询问、直感、思考等行为来感知和判断 你所提供的产皮和服务是否满足他的需求你所提供的产皮和服务是否满足他的需求过程过程过程过程：争取客户的信任争取客户的信任 影响客户最终判断结果影响客户最终判断结果争取客户信任的争取客户信任的争取客户信任的争取客户信任的第一步第一步：了解客户了解客户 思想、价值观、喜好思想、价值观、喜好 1 1）年龄）年龄 不同年龄的时代特征不同年龄的时代特征 2 2）教育程度）教育程度 3 3）从事的具体工作（地位、职位、影响力）从事的具体工作（地位、职位、影响力）第二步第二步

7、：了解客户购买动机或目的：接近客户利益了解客户购买动机或目的：接近客户利益 第三步第三步：展示自己的观点、看法以及自己的行为展示自己的观点、看法以及自己的行为思考题：思考题：思考题：思考题：总结最近的总结最近的1010个客户，从年龄、学历、职位上来观察思考个客户，从年龄、学历、职位上来观察思考第6页/共22页8决定购买的三个因素决定购买的三个因素决定购买的三个因素决定购买的三个因素n n经销商的实力n n经销商的售后服务能力n n业务员的业务素质第7页/共22页9自我态度自我态度销售人员的基本任务：销售人员的基本任务：销售人员的基本任务：销售人员的基本任务：接待接待/走访客户，热情、耐心地向客

8、户介绍产品，走访客户，热情、耐心地向客户介绍产品，了解客户的需求，为客户做好服务了解客户的需求，为客户做好服务 更进一步的要求更进一步的要求更进一步的要求更进一步的要求：收集数据：关于摄像机行业知识和行业数据收集数据：关于摄像机行业知识和行业数据 准备展示性能的道具准备展示性能的道具 了解竞争对手了解竞争对手 优势、劣势优势、劣势 熟练掌握销售流程以及相关的销售技能熟练掌握销售流程以及相关的销售技能第8页/共22页10 a a、倾听：了解客户的利益、性格特征，获取信任、倾听：了解客户的利益、性格特征，获取信任 戴尔戴尔.卡耐基卡耐基 b b、掌握赞扬的技能、掌握赞扬的技能 拿破仑拿破仑.希尔希

9、尔 成功学的三大流派成功学的三大流派 奥格奥格.曼狄诺曼狄诺 建议：建议：1 1）真诚的赞扬：用眼睛说话）真诚的赞扬：用眼睛说话 2 2）要有事实根据）要有事实根据总结总结总结总结 销售的专业水平：对产品的了解、对市场的了解、对自销售的专业水平：对产品的了解、对市场的了解、对自身的了解身的了解 态度决定一切：努力研究客户、努力研究产品、努力研究销售技能态度决定一切：努力研究客户、努力研究产品、努力研究销售技能 优秀销售人员必备的三种工作优秀销售人员必备的三种工作销售技能之销售技能之销售技能之销售技能之 沟通的技巧沟通的技巧沟通的技巧沟通的技巧：第9页/共22页11注：注：1 1、给、给a a、

10、b b两个数一个分数，但是，这两个字母所得分数之和必须是两个数一个分数，但是，这两个字母所得分数之和必须是3 3。如果你给。如果你给a a 是是2 2分，那么分，那么b b就是就是3 3分；如果给分；如果给a a是是1 1分，那么给分，那么给b b就是就是2 2分；如果给分；如果给a a是是3 3分，那么分，那么 给给b b就是就是0 0分；如果给分；如果给a a是是0 0分，那么给分，那么给b b就是就是3 3分。分。2 2、所给的分数只能是整数，不能是、所给的分数只能是整数，不能是0.50.5或者或者1.51.5，只能是，只能是0 0，1 1，2 2，3 3的整数。的整数。3 3、请尽量按

11、照真实的情况来给分、请尽量按照真实的情况来给分第10页/共22页12表表表表1.1 1.1 销售技能测试题销售技能测试题销售技能测试题销售技能测试题1a=客户认为我非常了解他所处的行业，所以才决定采购b=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让监控设备给他带来利润2a=客户经常向我咨询一些监控方面的问题b=由于我拥有监控行业方面的资格，因此客户采购得非常放心3a=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售b=客户周围的一些人都在帮我传递监控设备的信息，因此客户决定采购4a=客户总是在我最后给出底价的时候才决定采购b=由于我认识客户的发展商，因此客户向我采购5a=客户的观点总是在我

12、这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售b=客户通常都是在优惠价格将要过期的时候才下决心采购6a=客户周围的一些人都在帮我传递监控设备的信息，因此客户决定采购b=客户行业中遇到的问题我都了解，因此，客户向我采购7a=对客户来说，我可以非常好地回答如何使监控设备有良好回报的问题b=客户认为我非常了解监控设备的行业知识，因此信任我8a=客户有复杂的问题总是首先向我咨询b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售9a=客户通常都是在优惠价格将要过期的时候才下决心采购b=客户认为我非常了解他所处的行业，才决定采购第11页/共22页1310a=由于我认识客户的发展商，因此客户向我采

13、购b=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让监控设备给他带来利润11a=客户认为我非常了解他所处的行业，所以才决定采购b=由于我拥有监控行业方面的资格，因此客户采购得非常放心12a=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让监控设备给他带来利润b=客户总是在我最后给出底价的时候才决定采购13a=客户认为我非常了解监控设备的行业知识，因此信任我b=客户周围的一些人都在帮我传递监控设备的信息，因此客户决定采购14a=客户经常向我咨询一些监控行业发展的问题b=客户认为我非常了解他所处的行业，因此决定采购15a=客户通常都是在优惠价格将要过期的时候才下决心采购b=客户认为我非常了解监控产品的知识，因此信任我1

14、6a=由于我认识客户的发展商，因此客户向我采购b=客户有复杂的问题总是首先向我咨询17a=客户行业中遇到的问题我都了解，因此客户向我采购b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售（续表）（续表）（续表）（续表）第12页/共22页14（续表）（续表）（续表）（续表）18a=对客户来说，我可以非常好地回答如何使监控设备有良好的回报的问题b=客户的许都与生意无关的一些重要决策也开始向我咨询了19a=我代表的公司在监控行业中的领先地位使得客户决定向我采购b=客户总是认为我能对他们的观点进行恰当的评价20a=客户经常向我咨询一些监控设备发展方面的问题b=客户总是在我最后给出底价的时

15、候才决定采购21a=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让监控设备给他带来利润b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售第13页/共22页15表表表表1.2 1.2 销售技能测试计分表销售技能测试计分表销售技能测试计分表销售技能测试计分表行业知识客户利益顾客形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销1a=1b=2a=2b=3a=3b=4b=4a=5a=5b=6b=6a=7a=7b=8a=8b=9b=9a=10b10a=11a11b=12a12b=13a=12b=14b14a=15b=15a=16a=16a=17a17b=18a18a=19a=19b=20a=20b=21a21b=

16、第14页/共22页16计算出每一列的总分并写在最后一排。将所得分数圈在下图计算出每一列的总分并写在最后一排。将所得分数圈在下图计算出每一列的总分并写在最后一排。将所得分数圈在下图计算出每一列的总分并写在最后一排。将所得分数圈在下图（图（图（图（图1.3 1.3 销售技能测试曲线图）相对应的数字上，然后将所得的圆圈用直线连接起来销售技能测试曲线图）相对应的数字上，然后将所得的圆圈用直线连接起来销售技能测试曲线图）相对应的数字上，然后将所得的圆圈用直线连接起来销售技能测试曲线图）相对应的数字上，然后将所得的圆圈用直线连接起来n n1 18 81 17 71 16 61 15 51 14 41 13

17、 31 12 21 11 11 10 00 09 90 08 80 07 70 06 60 05 50 04 40 03 30 02 20 02 20 0n n1 18 81 17 71 16 61 15 51 14 41 13 31 12 21 11 11 10 00 09 90 08 80 07 70 06 60 05 50 04 40 03 30 02 20 02 20 0n n1 18 81 17 71 16 61 15 51 14 41 13 31 12 21 11 11 10 00 09 90 08 80 07 70 06 60 05 50 04 40 03 30 02 20 02

18、 20 0n n1 18 81 17 71 16 61 15 51 14 41 13 31 12 21 11 11 10 00 09 90 08 80 07 70 06 60 05 50 04 40 03 30 02 20 02 20 0n n1 18 81 17 71 16 61 15 51 14 41 13 31 12 21 11 11 10 00 09 90 08 80 07 70 06 60 05 50 04 40 03 30 02 20 02 20 0n n1 18 81 17 71 16 61 15 51 14 41 13 31 12 21 11 11 10 00 09 90 08

19、 80 07 70 06 60 05 50 04 40 03 30 02 20 02 20 0n n1 18 81 17 71 16 61 15 51 14 41 13 31 12 21 11 11 10 00 09 90 08 80 07 70 06 60 05 50 04 40 03 30 02 20 02 20 0第15页/共22页17接近客户：接近客户：接近客户：接近客户：客户的类型客户的类型客户的类型客户的类型分析支配和蔼表达第16页/共22页18支配型客户支配型客户支配型客户支配型客户支支 配配 型型特征：特征：*发表讲话、发号施令*不能容忍错误*不在乎别人的情绪、别人的建议*是决

20、策者、冒险家、是个有目的的听众*喜欢控制局面，一切为了赢*冷静独立、自我中心需求：需求：*直接的回答*大量的新想法*事实恐惧：恐惧：*犯错误*无结果策略：策略：*充分准备，实话实说*准备一份概要，并辅以背景资料*要强有力，但不要挑战他的权威地位*喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他该怎么做*从结果的角度谈，提出23个方案供其选择*指出你的建议是如何帮助他达到目标的第17页/共22页19表达型客户表达型客户表达型客户表达型客户表表 达达 型型特征：特征：*充满激情、有创造力、理想化、重感情、乐观 *凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心*通常没有条理，一会儿东一会儿西需求：需求：*

21、公众的认可*民主的关系*表达自己的自由*有人帮助实现创意恐惧：恐惧：*失去大家的赞同策略：策略：*表现出充满活力，精力充沛*提出新的、独特的观点*给出例子和佐证*给他们时间说话*注意自己要明确目的，讲话直率*以书面形式与其确认*要准备他们不一定能说到做到第18页/共22页20和蔼型客户和蔼型客户和蔼型客户和蔼型客户和和 蔼蔼 型型特征：特征：*善于保持人际关系*忠诚、关心别人、喜欢与人打交道、待人热心*耐心，能够帮激动的人冷静下来*不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方*非常出众的听众、迟缓的决策人*不喜欢人际间的矛盾需求：需求：*安全感*真诚的赞赏*传统的方式和程序恐惧：恐惧：*失去安全感策略：

22、策略：*放慢语速，以友好但非正式的方式交谈*提供个人帮助，建立信任关系*从对方角度理解问题*讨论问题时要涉及人的因素第19页/共22页21分析型客户分析型客户分析型客户分析型客户分分 析析 型型特征：特征：*天生喜欢分析*会问许多具体细节方面的问题*敏感，喜欢较大的个人空间*事事喜欢准确完美*喜欢条条框框*对于决策非常谨慎，过分地以来材料和 数据，工作起来很慢需求：需求：*安全感*不希望有突然的改变*希望被别人尊重恐惧：恐惧：*批评*混乱局面*缺乏清楚的条理*新的措施和方法策略：策略：*尊重他们对个人空间的需求*不要过于随便，公事公办，着装正统*摆事实，并确保其工整性，对方对信息的态度是多多益善*做好准备，放慢语速*不要过于友好*把精力放在事实上第20页/共22页22即学即练即学即练即学即练即学即练1 1、请判断自己属于哪个类型、请判断自己属于哪个类型2 2、请回顾你在采购贵重物品时，是如何决策的、请回顾你在采购贵重物品时，是如何决策的3 3、请回顾你为什么会拒绝一些销售人员的推荐、请回顾你为什么会拒绝一些销售人员的推荐4 4、如果现在让你决定，你还会买同一品牌吗？、如果现在让你决定，你还会买同一品牌吗？第21页/共22页