销售团队专业技能培训系列课程—李大志.pptx

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1、自我介绍自我介绍 李大志中国海洋大学硕士北京大学EMBA劳动与社会保障部企业培训师职业资格认证导师国际PTT职业培训师 供职过美国辉瑞公司，瑞士诺华公司等多家500强跨国公司 曾任职过销售代表/地区经理/大区经理/产品经理/培训经理等岗位第1页/共60页课程体系课程体系 第一部:基础销售技巧 第2页/共60页 第二部第二部:核心销售技巧核心销售技巧第3页/共60页第三部第三部:高级销售技巧高级销售技巧 第4页/共60页课程特色角色演练和理论讲授相结合知识+技能+心态=三位一体的课程设计十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享课程时间-精华版一天 8小时 黄金版两天16小时 钻石版三天24小时最

2、佳参训人数-50人第5页/共60页第一部第一部 基础销售技巧基础销售技巧课 程 推 介课 程 推 介第6页/共60页课程定位课程定位销售新人入职培训的全面解决方案销售新人入职培训的全面解决方案理论理论+技能技能+流程流程+心态的综合演练心态的综合演练第7页/共60页课程目标课程目标学习基础销售理论熟悉基本销售流程掌握专业销售技巧培养成功销售心态第8页/共60页课程大纲课程大纲第一篇 基础销售理论之第二篇 基本销售流程之第三篇 专业销售技巧之第四篇 有效沟通技巧之第五篇 成功销售心态 之 第9页/共60页第一篇第一篇 基础销售理论基础销售理论第一章 营销学精要第二章 营销，促销与推销第三章 销售

3、代表的角色认知第四章 销售代表的职业修养第10页/共60页第二篇第二篇 基本销售流程基本销售流程第一章 寻找和鉴别客户第二章 销售准备第三章 销售拜访第四章 销售演讲与演示第五章 客户异议处理第六章 缔结成交第七章 签定并履行合同和回收货款第八章 建立稳定商业联系第11页/共60页第三篇第三篇 专业销售技巧专业销售技巧第一章 客户接近技巧第二章 开场白技巧第三章 需求探询技巧第四章 产品介绍技巧第五章 异议处理技巧第六章 缔结成交技巧第七章 电话销售技巧第八章 代理商管理技巧第12页/共60页第四篇第四篇 有效沟通技巧有效沟通技巧第一章 沟通概述 沟通的定义和分类第二章 沟通的步骤 沟通的五要

4、素和原则第三章 销售沟通 与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧第13页/共60页第五篇第五篇 成功销售心态成功销售心态第一章 心态修炼 态度就是成功 心态决定一切 销售职业生涯的拉力和推动力 第二章 创新思维修炼 命运在你自己手中 创新力的再造 不要低估自己 可怕的经验 第14页/共60页第三章 诚信修炼 诚信不是诚实 诚和信的概念第四章 坚韧修炼 坚和韧第五章 自我超越修炼第15页/共60页第六章 信念修炼 挑战极限 创造力对抗痛苦第七章 压力管理修炼 压力管理模型 改善压力承受力第八章 快乐修

5、炼 销售的快乐与幸福 明天的朝阳更灿烂 第16页/共60页第二部第二部 核心销售技巧核心销售技巧课 程 推 介课 程 推 介第17页/共60页课程定位课程定位销售代表专业技能培训的核心课程非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程第18页/共60页课程源流课程源流专业销售技巧(Professional Selling Skill)简称PSS,来源与理论.PSS广泛应用与直面销售领域,零售领域和一些传销领域,对销售的影响非常深刻PSS既是一套销售工具,又是一套十分有效的管理工具.第19页/共60页课程目标课程目标掌握专业销售理论改变固有销售行为提升有效拜访几率全面增加销售业绩第20页/共6

6、0页课程大纲课程大纲第一章节：开宗明义第二章节：山高水长第三章节：柳暗花明第四章节：勇往直前第五章节:坐看云起第21页/共60页课程精华课程精华第一章：三大理念第二章：五朵金花第三章：七种武器第四章：九阴真经第五章:万法归宗第22页/共60页第一章第一章 开宗明义开宗明义三大理念 什么是“销售”什么是“需求”什么是“AIDEA购买模型”第23页/共60页第二章第二章 山高水长山高水长专业销售代表必须熟知的“五朵金花-”-伟大的5As销售环接近 Approach分析 Analysis生动陈述 Active presentation异议处理 Answer objection永远缔结 Always

7、closing 第24页/共60页第三章第三章 柳暗花明柳暗花明PSSPSS七大步骤七大步骤:准备准备 接近接近 探询探询 演介演介 答疑答疑 缔结缔结 追访追访第25页/共60页PSSPSS之七种武器之七种武器长生剑第一长生剑第一-访前准备技巧访前准备技巧碧玉刀第二碧玉刀第二-开场白技巧开场白技巧多情环第三多情环第三-探询技巧探询技巧孔雀翎第四孔雀翎第四-FABFAB技巧技巧霸王枪第五霸王枪第五-答疑技巧答疑技巧拳头拳头 第六第六-缔结技巧缔结技巧离别钩第七离别钩第七-访后跟进技巧访后跟进技巧第26页/共60页第四章第四章 勇往直前勇往直前专业销售技巧之九阴真经-练第27页/共60页第五章第

8、五章 高山仰止高山仰止销售恐惧证-销售生涯的本.拉登类型:接近恐惧;探询恐惧证;陈述恐惧证;缔结恐惧证8色销售恐惧典型症状:灰色黯然者;红色逃避者;兰色抱怨者;白色眩晕者;黄绿悲观者;黑色过敏者;绿色懦弱者第28页/共60页8种治疗方案：思路扼杀法;威胁脱敏法;恐惧倒置法;焦点会聚法;感觉注射法;婴儿冒险法;勇气回馈法;团队治疗法4步治疗原则:发现分析训练巩固所谓“万法归宗”就是生活信念和生命的激情是跨越销售恐惧,卖向成功的根本法则.第29页/共60页 课程推介课程推介第30页/共60页课程定位课程定位销售代表专业技能培训的高阶课程大客户销售代表技能培训的必备课程第31页/共60页课程源流课程

9、源流顾问式销售技巧是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话和销售案例进行深入研究分析开发出来的销售技术顾问式销售技巧解决有关大客户销售中的所有问题全球500强企业中高级销售代表必修的技能课程第32页/共60页课程目标课程目标了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法改变传统的销售思维模式熟练掌握SPIN销售技术提高销售成功几率建立长久的客户忠诚度第33页/共60页课程大纲课程大纲第一章 开宗明义-顾问式销售的基本概念第二章 运筹帷幄-销售会谈的策略第三章 花开并蒂-SPIN和PSS的异同比较第四章 八部天龙-顾问式销售的8步技巧第五章

10、 八面玲珑-大客户销售的8种方式第34页/共60页第一章第一章 开宗明义开宗明义 基本概念缺陷点“宇恒不对称，世界无完美”缺陷点就是销售的机会点需求利益购买循环优先顺序第35页/共60页第二章第二章 运筹帷幄运筹帷幄 销售会谈的策略销售行为和购买行为的差异销售的机会点与购买循环的四个决策点决策点处销售会话的跳跃和回环技术销售对话的铁律 第36页/共60页第三章第三章 花开并蒂花开并蒂 SPIN和PSS异同比较源流比较核心理念比较PSS与购买循环的7个结合点SPIN与购买循环的4个结合点SPIN 与PSS的组合应用第37页/共60页第四章第四章:天龙八部天龙八部-顾问式销售的八步技巧第38页/共

11、60页第五章第五章 八面玲珑八面玲珑 -大客户销售的8种方式销售拜访展会技术交流赠品商务活动参观考察电话销售测试和样品提供第39页/共60页 课程推介课程推介第40页/共60页课程定位课程定位销售代表市场管理技巧的完全手册提高生产力的必备理论基础和操作实务第41页/共60页课程源流课程源流经典MBA销售管理课程在销售代表层面的实战运用是销售代表制定市场计划和实施销售活动的行动纲领第42页/共60页课程目标课程目标熟悉微观市场管理的基础理论掌握微观市场管理的实战技巧提升销售代表的“销售力”提高微观市场的“生产力”第43页/共60页课程大纲课程大纲第一篇 开宗明义第二篇 四大名捕第三篇 专业演讲

12、第44页/共60页第一篇第一篇 开宗明义开宗明义第一章 管理初步第二章 销售力评估第三章 微观市场的生产力第45页/共60页第二篇第二篇 四大名捕四大名捕第一章 冷血-时间管理第二章 追命-目标管理第三章 无情-客户管理第四章 铁手-资源管理第46页/共60页第三篇第三篇 专业演讲专业演讲第一章 演讲准备第二章 开场技巧第三章 声音语态第四章 辅助器材第五章 调控听众第47页/共60页第三部第三部 高级销售技高级销售技巧巧课 程 推 介课 程 推 介第48页/共60页课程定位课程定位专业销售代表的市场战略高级课程引领营销职业的成功战略和人生规划方案第49页/共60页课程源流课程源流开宗立派之自

13、创神功10年世界500强企业销售生涯的经验总结和理论升华追寻“艺术销售”和“禅义销售”的心路历程专著正在出版中第50页/共60页课程目标课程目标掌握微观市场的营销策略熟悉建设“母亲市场”的操作流程培养销售代表的职业忠诚建设稳固健康的销售团队第51页/共60页课程大纲课程大纲第一篇 开宗明义第二篇 独孤九剑第三篇 艺术与禅第52页/共60页第一篇第一篇 开宗明义开宗明义第一章 营销战略第二章 销售真谛第三章 个性风格第四章 母亲市场第53页/共60页第二篇第二篇 独孤九剑独孤九剑 -微观市场的营销战略和操作流程第一章 望剑式第二章 闻剑式第三章 问剑式第四章 切剑式第五章 起剑式第六章 呈剑式第七章 转剑式第八章 结剑式第九章 恒剑式第54页/共60页第三篇第三篇 艺术与禅艺术与禅第一章 艺术销售第二章 销售禅学第三章 大志梦蝶第四章 云卷云舒第55页/共60页大纲略第56页/共60页 2005年新研发金牌课程简介E T T企业培训师特训营E T T企业培训经理特训营E T T企业培训部运营指南第57页/共60页其它课程:课时一天 第58页/共60页谢谢！谢谢！L 第59页/共60页感谢您的观看！第60页/共60页