个人汽车销售实习总结2022年8篇.docx

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1、个人汽车销售实习总结2022年8篇个人汽车销售实习总结2022年8篇【一】实习能获得与专业有关知识技能，接受实习单位文化熏陶，了解 公司管理模式，让自己理论知识更加扎实，专业技能更加过硬，更加 善于理论联系实际。并通过撰写实习报告，学会综合应用所学知识， 提高分析和解决专业问题的能力。培养良好的职业道德和正确的就业观，强化劳动观念和纪律观念。 锻炼艰苦奋斗的精神，踏踏实实的工作态度和团结协作的能力，培养 劳动意识和职业素质。学习如何处理人际关系，如何待人接物，开阔 视野，增长见识，在实践中了解社会，为走向社会打下坚实的基础。一、主要生产工艺1、紧固件装配工艺率先在业界使用法兰面带齿螺栓和法兰面

2、带齿螺母，选择国际上 先进的乐泰永久锁固胶和乐泰可拆卸锁固胶。对关键标准件采取德国扭力扳手检测工艺。车轮电动拧紧机，极大地提高车轮装配的效率和质量。2、车架制作工艺车架组焊胎具，率先采用板簧销支架定位工艺来保证车架的焊接 质量及尺寸精度。通过此次实习，我了解到了一些学习中学不到的东西，教会了我 怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就 能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候, 我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的 当天我们去的很早，其实每天都差不多，早上八点半上班，下午五点 半下班。第一天很快就见到了 X经理，接着就上了岗，于是

3、我们就开 始了以后的工作。说实话，刚开始那段时间挺难的，因为是新来的， 和员工不熟悉，缺少交流，许多时间都是自己在那观察，不知道干什 么。汽车销售难的不是背配置，难的是什么，难的是了解客户。客户 第一次来店，需要做一个客户信息，然后是跟进客户，存档等等。客 户都有一个特点，他们不会冲动消费，所谓货比三家，他们是在不断 的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访，了解客户动 向。在实习最后几天时间里，我们学习了客户回访，看了相关的回访 话术，这个还是挺简单的。说白了，就是让客户到店里看车，能让客 户到店里，就已经把车卖出去一半了。关键是如何说，如何说服客户 到店，如果没有优惠或者客户从中得

4、不多利益，客户会直接找理由挂 电话的。也就是需要噱头，比如车展，最新优惠，大礼包，团购会， 试驾会，自驾游等等。这些都是能诱导客户的，表达要清晰，不能吞 吞吐吐，客户问到什么回答什么。总的来说，做电商也不容易。当天 我们几个实习生，平均打了十几二十个电话回访，嘴皮子都磨薄了。通过这次的汽车销售实习，我发现让我融入这个社会还有很多不 足，不单单是知识技能上，还有人际关系方面，学习主动性不强，还 存在上学阶段的被动学习阶段，这个是必须要改掉的坏习惯。以后一 定要多加实践，继续完善自己。来这里一个月了，慢慢的适应了这里 的生活，也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大，但是想登 上这个舞台，还需要

5、多学习很多功底。个人汽车销售实习总结2022年8篇【三】20xx年x月x日，我正式走进xx维修服务有限公司4s店开始了 实习工作。我虽然还不是正式毕业生，但以前学的就是汽车检测与维 修技术专业，出于维修觉得太累，就想申请到销售部。尽管在学校学 到了很多理论的汽车知识，对汽车有一定的了解，但对于梅赛德斯一 奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自己的产品, 从而去选择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自己的产品有 更深一步，更全面的了解。要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一 个既简单有直接的方法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实 的感觉。擦车听着简单，实则

6、比较困难，不仅要从上擦到下，而且还 要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。刚开始做的时候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段 时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了。在实习过程中，有许多的事 情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要 熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有进步的。这也是我进公 司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情, 但是从小事反映的道理却值得让我们反省。销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自己产品有了初步了解 的时候，我们开始了一个简单的销售技巧培训。”六方位介绍“，车头, 侧面，车位，前排座，后排座，发动机室。资料上都有

7、各个方位所特 别的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信 自己的产品。在语言方面的培训是比较轻松的，因为这没有一个固定 的模式让你去遵循，你可以自由发挥，但还是有许多东西是需要死记 硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰S300L商务版的 长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机 最大功率180km/L和最大扭矩300N。M等，虽然没有了以前在学校上 课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不 是那么很容易的事情。在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的部分工作，比如

8、说 帮老销售顾问填写表格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮助 别人，其实跟多的是在充实自己。在这过程中我了解了交车的基本流 程：1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客 户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时, 应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自 我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么 帮助。语气尽量热情诚恳。2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要 尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车 的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是 适度与信任。

9、销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的 把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需 求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接 待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销 售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型 的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突 出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体脸， 避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受

10、。5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开 始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分 了解。6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有 更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所 购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约 气氛。7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了 解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。当然我 也知道了如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还 有一些资料的整理，什

11、么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪 些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作 中都会用到的。现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不 停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他 们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我 暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我 早已把他们所说的话记在心里了。这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折 的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦 耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这 些能力也是我在以后参

12、加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来 的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个 全新的认识。个人汽车销售实习总结2022年8篇【四】通过大学的学习，使我学到了很多本专业的基础知识，与此同时 也让我养成了做事认真，勤学肯干的行为习惯和积极进取、乐观向上 的性格。而为了让自己能够得到跟多的锻炼，我来到了进行实习。 通过实际销售的这个过程把学到的知识理论和实践紧密结合起来，培 养个人能力，让自身能力大幅提升。4s店是一种以“四位一体为核心的汽车特许经营模式，包括整车 销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈 (survey)等。通过

13、学习了解了公司以品牌经营为特色，遵循“客户第 一、信誉第一”的经营方针，以优势服务为保障，努力做好整车销售， 验车上牌，分期付款，汽车装潢，维修服务一条龙的销售。推广公司 的优质服务，让客户充分的享受客户至上的公司宗旨。在入职前，公 司现对我们进行了新人入职培训，学习了解宝马系列轿车各部件的参 数配置，了解车型性能，同时还要了解竞争品牌车型的性能及优缺点, 另外公司还请来了优秀的销售前辈，为我们分享了很多销售技巧，更 进一步的加强了我们的实I乐工作能力。在实习结束后，我们进入实战 练习，指导老师要求我们去接待客户，主要是给客户介绍宝马汽车的 配置性能，解决客户的疑问。同时参加客户接待专业流程的

14、学习。每 一个环节我都隐身参与其中，充分了解汽车销售流程每一个环节的工 作目的和要求。当然销售工作真正的难点还不仅仅在于它对于技能知识的掌握程 度，更重要的是学会了解客户的心理。当一个客户走进汽车展厅的时 候，绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。当客 户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售 顾问，例如他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖，这些都 是信号，是需要销售顾问出动的信号。但有时候你可以直接跟客户谈 天气，可以谈客户我们的车行是否好找，还可以谈任何让客户感觉舒 服的，不是那么直接的已成交为导向的任何话题。这些话题的目的就 是为了初步降低客户的戒

15、备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题 转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的 所有人名字的好时候，因为陪同客户来的人当中往往有一个具有决定 权。个人汽车销售实习总结2022年8篇【五】XXXX年已过，在此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点 的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自 己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到 更好。简要总结如下：我是XX一XX年X月X日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我 是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本 行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之 后

16、，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和 专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经脸的同事, 一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的 帮助！通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经 验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应 对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。在不断的学习专业知识和积累经脸的同时，自己的能力，业务水 平都比以前有了一个较大幅度的提高。现存的缺点对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分, 对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户 的沟通过程

17、中，缺乏经验。市场分析我所负责的区域为Xo Xo Xo X周边，在销售过程中，牵涉问题最 多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需 要我在今后的工作中去学习和掌握。X区域现在主要从X要车，价格和 X港差不多，而且发车和接车时间要远比从X短的多，所以客户就不回 从X直接拿车，还有最有利的是车到付款。X的汽车的总经销商大多在 x, 一些周边的小城市都从x直接定单。现在x政府招标要求250000以 下，排气量在2。5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。x的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在x要车，x主要从x, x要车，而且从x直接就能发X。国产车这方面主要是a4, a6

18、o几乎是从x港要车，但是价格没有 绝对的优势。x和x一般直接从x自提，往往有时咱的价格是有优势的, 但是x去x的运费就要8000元，也就没什么优势了。从xxxx年xx月xx日到20xx年12月31日我的总销量是3台， 越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016 元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划， xx年的年销量达到80台，利润达到160000,开发新客户10家。我会 朝着这个目标去努力的。我有信心！随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是一平稳与磨砺 并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上 的心态是非常重要的。X

19、XXX年工作计划V深入了解所负责区域的市场现状，准确掌握市场动态不断的增强专业知识最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职 业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精 华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信 心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。个人汽车销售实习总结2022年8篇【六】在这段实习的时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销 知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作 中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比 困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少

20、次在 深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天 又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持， 我可以接受失败，但我却拒绝放弃。在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，在具体的市 场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系， 从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。在接触顾客时，我主要了解 顾客的消费需求及消费心理；在与业务员相处时，主要学习其洽谈业 务的语言和技巧；同时，我也注意观察周围的一切，进一步了解我的 营销环境。在这个过程中，我初步对营销专业有了感性的认识。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，积极肯干， 工作认真负

21、责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政 管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，具有较强的 适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，受到实习公司的好评。在这难得的实习期间，让我真正懂得了工作和学习的基本规律。 同时我也变得成熟和独立，相信不论遇到怎样的情况与境遇都要学会 坦然面对，这将是以后工作和学习中的一笔巨大财富。为今后走向社 会打下了坚实的基础。最后感谢学校提供这次难能可贵的实习机会， 让我真正走出去面向社会，然后满载而归。个人汽车销售实习总结2022年8篇【七】3、管路装配工艺先进的钢管切割设备及电控去毛刺吹气设备。先进的胶管钏接技术，竹节式管接头斜接工装及拉脱

22、力试脸设备。底盘管路密封。4、底盘检测工艺引进国际先进的美国比线检测设备。（激光式车轮定位仪）用来 检测底盘推进线及四轮定位，进一步保证底盘行驶的可靠性。采用进 口轮胎动平衡机来检测和保证后轮的动平衡。二、连接扳连接板组主要从事车架的检查、安装。是底盘车间的第一道工序, 直接影响后序工作的进行，如出差错，将对生产造成损失和延误。对 一些关键尺寸要细心检查，如车架平行度，倾斜度，长宽，同轴度， 中心线和基准线等。主要安装连接板，牛腿，气囊支架，板簧支架以 及螺栓的紧固。（其中绝大部分螺栓是东风精密铸造有限责任公司生 产，质量一般。）具体流程是：安装前检查一备料一安装一检查一紧固一复检（如无误签字

23、）。（一）安装前检查。车架由行车吊到支撑髡上，开始检查工序。检查的内容：车架左、 右纵梁上、下翼面应在同一平面内，目测无翘曲、弯扭现象，翼面纵 向直线度公差为3mm;检查车架腹面目测不歪斜，纵向直线度公差为随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消 费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到 年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速 的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内 汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售 量的90%以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员

24、推销 方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会 的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工 具。一、实习目的1 .更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与 顾客接触、交流；2 .了解汽车各种品牌，价格，性能；3 .了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉 理论和技能在实践中的应用；4 .透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认 识，巩固专业思想，激发热情。二、时间三、地点xx4s 店四、实习资料1 .掌握汽车的销售流程；2 .与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验；3 .学会运用相应的销售技巧；4 .

25、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较；5 .真正了解“汽车市场的含义。五、汽车销售流程图接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪1 .接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户 来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时， 应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自 我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么 帮忙。语气尽量热情诚恳。2 .咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽 可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的 准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段

26、很重要的一点 是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好 的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意 发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段 做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资 料，供客户查阅。3 .车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售 人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的 状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出 自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4 .试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避 免多说话，让客户

27、集中精神获得对车辆的第一体脸和感受。5 .报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始 之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了 解。6 .签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更 充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购 产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气 氛。7 .交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗， 车身要持续干净。8 .售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解 顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。六、实习总结短短几周的实习期过去了，而我在天翔

28、比亚迪公司实习感受颇深, 让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处， 让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己 的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的 收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后 就上了岗，于是我就开始了以后的工作。我每一天早晨8: 00以前就到了，下午5: 30下班，刚来的这几 天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就 想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的考脸。店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没 有被戏弄的感觉，尤其是

29、有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们 在一些烦闷的工作中解脱出来。而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能 够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客 接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一 下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了， 不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意 在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，但是我并不介 意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他们 经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像 一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不

30、明白何处是我的归路， 有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何 处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻 的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那 里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干, 为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也 就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨 个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一 下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕, 我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可 我早已把他

31、们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障 碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就 听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺 呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他 想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回 答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不 错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习 过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知 识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我此刻基本上已经有了 销售技巧，

32、并且能够把车卖出去。个人汽车销售实习总结2022年8篇【八】大学四年级的学期末的汽车故障诊断与排除。实习是我们这个专 业在大学期间最后一门实习课了。回想将近四年的大学生涯，各种各 样的实习课程是印象最深刻的。在学院的实训楼里接触到的实物和模 型。都使我深刻的感受到各种课堂上的专业理论在实际应用中的方式 方法。在实际动手和熟悉操作的过程中，自然而然的体会把知识运用 到现实的过程。现代汽车诊断技术已经发展成为一门与电子技术、机械和网络相 结合的学科。采用各种方法和设备在不将车辆解体的情况下发现问题 并给予排除是其真正目的。在新技术的保证下，大大提高了在用车辆 维修和检测的效率。汽车制造出来后和在使

33、用过程中，由于各种各样的原因不可避免 地要发生故障，使汽车的动力性、经济性、操纵稳定性、使用安全性 等发生变化。汽车故障有的是突发性的，有的是逐渐形成的。当汽车 发生故障时，能够用经脸和科学知识准确地快速地诊断出故障原因， 找出损坏的零部件和部位，并尽快地排除故障，就需要借助汽车诊断 技术。通常情况下，汽车的故障分为以下几种情况：易损零件和零件质 量差异、汽车使用环境影响、驾驶技术和驾驶方法的影响、汽车故障 诊断技术和维修技术的影响等。汽车故障广泛地存在于汽车的制造、 使用、维护和修理工作的全过程，对于每一个环节都应十分注意，特 别是在使用中要注意汽车的故障，有故障要及时发现、及时排除，才 能

34、使汽车在使用过程中减少出现事故。汽车常见故障，可用经验、感官和仪器对汽车的使用性能和外观 症状的异常来判断。常见故障主要有：汽车性能异常、汽车使用工况 异常、汽车异常响声、汽车异味、汽车过热、排气烟色异常、汽车渗 漏、汽车外观失常、汽车驾驶异常等。其中汽车性能异常和汽车使用工况异常危害最为严重。汽车性能 异常就是汽车的动力性和经济性差，主要表现在汽车行驶速度明显低, 汽车加速性能差；汽车燃油消耗量大和机油消耗量大。汽车乘坐舒适 性差，汽车振动和噪声明显加大。汽车操纵稳定性差，汽车易跑偏， 车头摆振；制动跑偏，制动距离长或无制动等。而汽车使用工况异常 指的是汽车使用中突然出现某些不正常现象：行驶

35、中发动机突然熄火; 需要制动时汽车无制动；冬季汽车发动不起来；发动机熄火后发动不 起来；行驶中转向突然失灵；更有甚者汽车爆胎和汽车自燃起火等。 症状表现比较明显，发生原因比较复杂，主要是汽车内部有故障没有 被注意，发展成突发性损坏。车辆的故障多种多样，有些故障是容易发现并方便排除的。但有 些隐藏于车体内部，或者会在长期使用中慢慢凸显的故障通常难以察 觉。不易发觉的故障随着使用其程度加剧最终带来不必要的损失。因 此有效的诊断不失为一种经济且安全的措施，使车辆的使用寿命延长、 可靠度提升。在实际应用中，车辆故障的诊断方式有很多。汽车在行车途中， 发生故障，要由汽车驾驶员当场检查、当场诊断、当场排除

36、故障，才 能使汽车继续行驶；有些故障比较大或比较复杂，汽车驾驶员较难自 己解决，要由汽车修理工和汽车维修工程技术人员来检查、诊断、排 除。汽车故障千变万化，千奇百怪，种类繁多，但是故障诊断的方法 和步骤都是一定的，只要基本方法正确，思路清晰，方法得当，故障 诊断也是容易做出的。这些方法基本上可以归纳为：观察法、听觉法、 试验法、触摸法、嗅觉法、替换法、仪表法、分段检查法和局部拆装 法等。应用这些方法，要有理论做指导；充分了解汽车的使用和维修 情况，充分了解故障的发生情况。对于汽车上出现的比较简单的故障, 只凭经脸和感官即可找到原因和所发部位；对于疑难故障，只能凭仪 器和应用专门的故障诊断设备才

37、能找到，有了仪器和设备，也要会用， 使用中还要结合维修经验，灵活的运用这些故障诊断方法，对故障做 出综合评价。在诊断中不断实践，不断总结和积累经脸，就会应用自 如。我们的实习过程中，主要接触的还是借用各种电子设备检测车辆 的问题。而这些设备的使用原理便是观察法和分段检查法诊断故障。所谓观察法就是汽车修理工按照汽车使用者指出的故障发生的部 位仔细观察故障现象，而后对故障做出判断，这是一种应用最多的最 基本的也是最有效的故障诊断法。在观察的过程中，还要用经验和理论，做出周密的思考和推证， 不能简单草率，不能为表面现象所迷惑。有些现象对于有经验者也不 是一下子就能看清楚的，那么就要多看几次，仔细的观

38、察，才能由表 及里，把故障现象看透。因此在观察的同时也要借用其他方法来验证。结合推理得到 最终结果。分段检查法较之观察法要有根据的多O所谓分段检查法，就是汽车修理工按照汽车上的线路、管路和带 有系统性质的工作路线检查故障，检查可以按照系统从动力源开始沿 着系统到执行机构的路线查找，也可以从后到前的次序查找，也可以 从中间查找，要看检查者的经验了。如能从执行机构一下子就找到当 然好，否则还得返回来从前向后查找。比如发动机出现了各种，先用目测等方式了解症状，在利用已有 的知识大致判断故障的位置。利用排除法逐步缩小范围。例如：发动 机停转了，但是火花塞均完好，则从头开始检测。先测量蓄电池电压 是否达

39、标，个低压导线是否完好，再看看启动马达是否工作正常。检 查点火线圈是否完好，最后再看看车载ECU的情况。如此逐步推理， 找到症结。又如：制动系统的故障，原理上应从制动踏板，真空助力器，制 动主缸，制动管路，感载比例阀，制动管路，车轮制动器的顺序进行 检查。对于有经验者也可以从车轮制动器或制动主缸开始检查，而后 再检查其他部分；但是对于制动系统的疑难故障，则应从前到后使用 测量仪表进行检查和度量。才能找到故障原因。当然，一切的一切还是离不开仪表工具。想要准确的了解各个部 件的工作情况，灵活熟练的运用仪表必不可少。检测中要用到的仪表有很多：维修用气缸压力表可以测得气缸压 力和各缸的压力差别，以及各

40、缸的漏气情况等；万用表可以容易地判 断汽车电气系统的故障等；前轮定位仪也可测定汽车前轮定位参数； 声级计可以测得汽车和发动机的噪声等；烟度计、第五轮仪、制动试 验台、汽车转鼓试脸台等都是汽车维修当中所要用到的仪表和测试设 备，必要时要用这些专用设备。掌握仪器仪表和电子诊断设备知识是 比较困难的，要有基础知识，还要努力钻研，才能掌握和诊断汽车上 的疑难故障。最后几天的实习内容是桑塔纳的发动机台架诊断。使用仪表及专 用诊断仪器对其进行诊断。无论是何种故障，只要方法得当都能在几分钟之内得到答案甚至 将其排除，完全不用拆装，非常迅速方便。这就是所谓“知识就是力量、 技术就是效率”。经过了一个多星期的实

41、习，在学到了专业知识的同时，也增加了 对于汽车的兴趣。相比过去的专业课实习，这一次不仅能够学好实习过程中遇到的 知识，更能从眼前的实物衍射出去，看到广阔的外界。在了解知识点 的同时认识更多的未知。在实习过程中也看到了自己在专业知识上的不足。同时进行实际 操作时，经验上的欠缺导致细节上频频出现批漏。这些若是发生在实 际工作中将造成致命的失误。因此我再次了解到，我们现在所学习的 知识仅仅是汽车实际运用中所需要的冰山一角。想要在这一行中干出 一番事业来，我还有很多很多需要学习。3mm;检查车架断面尺寸偏差，符合设计要求；车架端面不得出现平 行四边形现象；检查发动机悬置孔尺寸，发动机前悬置支架孔与后悬

42、 固定孔之间对角线不大于3mm,直线距离不大于2mm。（二）备料。前段车架：拖车购，减震器销支架，连接板等。后段车架：连接板，减震器销支架垫板等。（三）安装。在螺栓和螺母结合处均匀涂覆乐泰271锁固胶（2一 滴）。按图 纸进行装配。（四）紧固。螺栓螺母先用风板预紧，然后用定扭矩扳手紧固到规定力矩。 M12螺栓预紧力矩120N、M, M14的螺栓预紧力矩为180N、M, M16 的螺栓预紧力矩为270N、M,所用弹垫开口不得大于2mm。（五）复检，并签字确认。三、附件组附件组主要生产上中段桁架，货仓底架，边横梁。工作过程如下：1、将型材放进主梁胎具，各型材紧靠定位块，不得有间隙。同时，我也了解到

43、：学会使用合理的手段达到预期的效果，不能 过分自信也不能不试一试就放弃。这是我本次实习所学到的最重要的 东西。我坚信，对于马上就要真正走上社会的我，这一个多星期一定会 成为我人生路上的基石。2、将横梁型材放进胎具，注意型材上焊缝朝向侧面，将管路支架 放进胎具进行定位。3、点焊定位各型材和管路支架，焊所有立焊焊缝，再焊上平面横 焊缝，打磨焊缝，无焊渣。4、焊管路支架和水暖钢筋。5、将上桁架总成从胎具吊出，并用龙门吊车吊出翻转，放平。6、补焊横焊缝，补焊管路、线束、水暖圆钢或支架，打磨各焊缝, 无焊渣。四、三段式车架组焊这是关键工序，前、后段车架和上中段桁架组焊成三段式底盘， 生产过程如下：1、吊

44、分装好的仓体底架总成、前后段车架总成到胎具上，将板簧 固定端板簧支架销孔对准U型定位块，插4个定位销到板簧支架销孔 和定位块U型槽内。2、反变形。在三段式组焊胎具最后一个支撑点处定位平面上增加 垫板，把车架后段定位点往上抬高一个尺寸，尺寸视车型而定。3、将前后段车架用胎具上丝杠押紧和C型夹夹紧。4、将对应的上桁架吊到胎具上并按图纸要求点焊定位、校正。5、将仓体底架及立柱、斜撑按图纸要求位置和高度点焊。6、上桁架焊接即连接板和主梁的焊接，要求塞焊焊缝饱满没有焊接缺陷。7、仓体型材及仓体两端立柱焊接，所有型材焊接处均采用混合气 体保护焊焊接，所有型材采用四周焊（焊缝接口应躲过型材原角）， 焊缝应无

45、虚焊、假焊、未焊透、焊穿、气孔、咬边等现象。外观质量 上焊缝饱满、平整、无遗留渣、刺。焊后清除焊渣、毛刺、飞溅，并 修整焊缝。8、仓体两侧边横梁焊接，按产品图纸尺寸点焊固定两侧边横梁： 两侧支架点焊前需从上下、左右两个面进行校正，然后点焊并进行焊 接。仓体不平可以用锤或火焰烧烤校正。仓体上平面焊缝需要打磨， 对仓体加强板进行补焊，仓体底面的加强板和型材焊接为通焊，焊角 大于或等于5mm。9、其他零件焊接，主要包括减震器上支架焊接，减震器销焊接， 支撑梁焊接，牛腿焊接。焊后要求所有尺寸符合图纸要求。10、将车架吊出胎具，放到支撑凳上，焊接仓体蒙皮。先焊立封 板，后焊仓体封板，搭接方式按图纸要求。

46、11、涂密封胶。打胶位置：仓体立封板周围和仓体底板横焊缝。 一般有如下位置：管路封板与其固定型材间接缝，管路封板与仓体封 板处立蒙皮、仓体封板处立蒙皮与加强板间接缝，仓体封板处立蒙皮 与仓体立柱见接缝，仓体侧蒙皮与加强板或纵梁间接缝。涂胶规范：等待焊缝冷却后，若底材为渡锌板，先用擦拭布将焊 缝内的灰尘、焊渣清除干净，自然晾干。若底材为普通钢板，则涂胶 在干燥的底漆表面进行，涂胶前要求将预涂部位表面的灰尘清除干净。 然后根据接缝的宽窄程度，把塑料管口开成(3045)度大小不等的 椭圆形斜口，用手动胶枪在上述接缝处涂胶，涂上的胶宽比接缝宽 (310) mm,要使密封胶完全盖住接缝，然后用刮刀刮平。

47、检查方法：从管路封板向下观察，所有封板或蒙皮(含加强板) 与骨架型材之间接缝没有漏打、断打胶现象，胶厚度、宽度、胶型符 合上述工艺规定，各密封板安装平顺，与仓体接缝均匀，保证密封 (一定要形成封闭的环)。12、用行车翻转车架，对前段工序没有焊接的焊缝进行补焊。13、补胶并打磨修整各焊缝。五、小结对于即将走出校门的我，这三个月的实习给了我们很多东西，不 仅是技能上的提升，更多的是社会经验以及思维方式的转变。在此， 我衷心对培养我三年的老师，对我关心照顾的公司领导表示感谢！在连接板组，焊接等工位的实习不是很轻松，我都有意打退堂鼓 了。但是看到身边那些甚至比我都小的师傅们辛苦的在工作，我在想 我为什

48、么做不到？为什么会眼高手低？细想来，但凡一个成功的人不正 是从小事做起的吗?“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，“天将降大任 于斯人也，比先苦其心志劳其筋骨饿体夫。”这些都不一个道理吗？所 以我坚持了下来，而且做的很好！车间的领导给了我很高的评价，在 整个底盘车间的实习生中，我也以104分的成绩位居榜首。在实习过程中，我掌握了基本的操作技能，尤其是对二保焊的操 作，我也有了一些心得，为以后的工作打了坚实的基础。在这段实习 期间，除了浅层次地学习了专业技能外，我还感受和体会到了很多技 能之外的东西。首先是公司人的敬业和那种生机蓬勃的工作氛围。走 进这样的一个集体中，你的心会不由自主地年轻起来，你的脚步会不 由自主地跟着大家快起来，而你的工作态度更会变得努力、认真，再 认真一些，再努力一点。也许，这就是一个集体的凝聚力，这就是一 个企业写在书面之外的“特殊文化”！短期的实习，让我学到了不少东西。自己呢，也有一些不成熟的 话想说。实话实说，我觉得在用料的时候存在很大的浪费；上级的指 示有时候传达不到位，就给很多员工造成误解；质量管理方面应多注 重预防措施，而不是事后应急；“以员工为中心，以客户为中心”在质 量自主管理方面体现的不到位，因为每道工序的上下级