做一个快乐的技术型销售之多赢.docx

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1、说到“双赢”、“多赢”，恐怕要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过 这个项目实现我们的双嬴”啊。但是只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他 的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访i个企业客户之前，你当然知道如果做成了这个合同， 你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海 中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个 人一一如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中嬴得什么呢？首先，让我们来看看大企业销售所面临的独有困难。为了把事情理解地更加清晰，大家可以 假定自己是市场上同类供货商中最大的企业，即市场的领导者。让

2、我们看看你承受着些什么：一、你销售的永远是最高价的产品。既然你们的产品是市场上最好的，当然价格是最高的；如果你们最好的产品居然还会价格 比人家低，人家还有一点活路么？即使你的公司降价，市场上所有的竞争对手也会跟进，用对你 们的价格优势来弥补质量劣势，大家各自保持一块FI标市场，维持个市场份额的平衡。所以, 从总体上而言，你的大部分项忖应该都是高价中标。大家可以想象，在竞争中如果双方的销售都 没有精力顾及或者无所作为，得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低价的产品。结论是 你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作，不会有任何一个意外的收获。二、你的个人销售额肯定是同行中最高的。既然你的公

3、司是市场上最好的，按照道理平均薪水也应该是最高的。再考虑到大家的工作 时间是相当的，当然你也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水。三、在有的情况下你几乎不能丢失合同。假定有一种产品的市场份额大概80%,事实上做这个产品的项目压力很大，因为拿下 是应该的，而丢了就是很没面子的事情。但是同时竞争对手明知希望很小，所以一-方面用很大的 价差来拼死一博，另一方面又不断跟进技术。所以赢下的每一个项目都是如履薄冰，如临深渊。 而我们的对手只要偶尔赢下一个项目，他们的销售就是英雄，他们就可以大大庆祝啦。其次，我 们会发现很多小企业销售面临的问题，大企业销售同样会遇到。虽然形式不一样，实质却是一样 的大家看看

4、，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题， 只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。综上所述所有做技术型销售人员的共性，事实上，作为市场领导的大企业牌子响，但里面 还是有不少销售是借了公司牌子的光，并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路0比如我 们公司 的产品，客户都知道用起来不会有问题，有时候对你介绍产品反而不是很感兴趣了，我刚开口他 就会说：“产品嘛一一就不用介绍了，你们公司的产品谁不知道是市场第一啊？肯定能用好。” 一定要把话题扯到技术差异性上去，杨丰茂爱与感恩励志导师擅长员工关系管理否则客户的脑子 里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识，到了最后的

5、招标阶段肯定会嫌我们的价格 贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼，由于用户非得搞 清楚他们的产品是否能用，你想 不介绍产品都不行啊。而在不断的技术介绍中，销售人员就 逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、 情商增强起来。做销售要想成功，不是要去做那些是个人都会做的事情是要做出竞争，关系型的销售 和技术型，如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型俏售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场, 产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书

6、甚或靠着日常经验就能了解不同 品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻 易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识 和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的 产品，从而得到满意的服务。所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面 是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双嬴的效果。那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。 如果我们觉得有技术基础去做俏售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系 型销售，导致这种结果的原因不是别的，不是做销售的自吹自擂出来的，那是由市场经济 下公司 的性质决定的。所以，如果在一个你和竞争对手几乎势均力敌的项目上，竞争对手从他的公司里得到了一般 性的支持，而你调动甚至发掘了儿乎所有公司能够提供的资源，你的胜利也就是时间的问题了。