企业管理资料范本-如何制定销售人员培训计划.docx

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1、如何制定销售相关人员培训计划篇一搞好销售相关人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划 时，要确定培训内容、培训正式正式生效及培训的时间安排等问题。（一）培训的内容一个企业销售相关人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售相关人员已 具备的才能而异，一般包括以下内容：1、企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重耍性、地位、营销策略、 企业文化等）。2、销售质量本合同支付资金服务的有关知识（包括：质量本合同支付资金 服务的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。3、有关质量本合同支付资金服务销售的基础知识。4、有关销售的技巧性知识。5、有关销售市场的知识。6、有关行政

2、工作的知识。7、有关顾客类型的知识。（二）培训的正式正式生效销售经理要根据本企业的实际情况确定销售相关人员培训的具体正式正式 生效。常用的培训方法主要有以下几种：1、在职培训：在职培训要求销售相关人员一边工作，一边接受培训。这种 方法既不影响工作，又提高了销售相关人员的素质，增强了他们的业务能力，是 一种最常用的方法。2、个别会议：由接受培训的销售相关人员个别参加讨论的会议。3、小组会议：由若干接受培训的销售相关人员成立小组参加讨论的会议。4、个别函授：企业培训部门机构根据具体情况，分别函授各个销售相关人 员。5、销售会议：有意识地让销售相关人员经常参加企业内部召开的销售会议, 以达到培训的目

3、的。6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售相关人员进行培训。7、通讯培训：利用通讯器材对销售相关人员进行培训。（三）确定培训的时间销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，乂不能过分地影响企业 的正常业务。根据销售相关人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1、新雇销售相关人员的培训，通常需要12周的时间。2、老销售相关人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小 时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4） 每5年1个月的集中培训。3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的反短、每次受训的人数。售经理在确定销售相关人员的培训时间时

4、，还要考虑到对培训时间有影响作 用的因素。常见的影响销售相关人员培训时间长短的因素有：1、质量本合同支付资金服务因素。如果质量本合同支付资金服务的工艺水 平越高，技术要求越复杂，对销售相关人员的培训时间也应越长。2、市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。3、销售相关人员的素质因素。如果销售相关人员具有较全面的知识，有较 高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售相关人员素质平庸, 花费的培训时间就应该长一些。4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销 售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。5、培训方法因素。单纯的讲授，可能会

5、花费较多的时间，相反，如果视听 结合，培训时间可缩短一半。（四）确定培训相关人员销售经理在制订培训计划时，也要确定培训相关人员。培训相关人员包括组 织工作相关人员和讲授相关人员。组织工作相关人员的工作包括:培训前的准备、 培训中的服务、培训后的善后工作。讲授相关人员既可以是企业内部的高级销售 管理管控相关人员、富有经验的相关人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。（五）确定受训相关人员对销售经理来说，下属所有销售相关人员应该参加培训I,以提高其业务素质。 但是，在确定受训相关人员时，应注意以下几点：1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。2、受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通

6、过专业培训获得所需的知识与 技能。3、受训人应有学以致用的精神。（六）确定实施的程序培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱 节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：1、最初培训企业新雇员培训I,可使受培训相关人员获得销售工作所需的基本知识与销售 技巧。2、督导培训当企业成长或质量本合同支付资金服务线变更后，销售相关人员的知识必须 进行更新；当销售相关人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况; 当质量本合同支付资金服务的生产工艺或结构发生变更修改时，销售相关人员也 应进行督导培训。3、复习培训当顾客投诉增加或销售相关人员的销售业绩连续下滑时

7、，销售经理就应该举 办这种培训，使销售相关人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售相关人员适应市场环境的变更修改，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行 为。篇二一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通质量本合同支付资金服务信息, 搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说, 技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如质量本合同支付资金服务地介 绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经 销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度

8、：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境. 通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员热爱企业、 热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、培训的相关相关项目人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销 售相关人员。三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基 层销售相关人员。四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、 表达技能、时间管理管控等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访 问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍质量本合同支付资金服务的方法、 顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成

9、交易和后续工作、市场销售预测等等。2、质量本合同支付资金服务知识：是销售相关人员培训中最重耍的内容之 一。质量本合同支付资金服务是企业和顾客的纽带，销售相关人员必须对质量本 合同支付资金服务知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的质量本合同支付资金服 务。对于高科技质量本合同支付资金服务或高科技行业来说，培训质量本合同支 付资金服务知识是培训相关项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有 的质量本合同支付资金服务线、品牌、质量本合同支付资金服务属性、用途、可 变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞 争质量本合同支付资金服务在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3

10、、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对 顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以 及随宏观经济环境的变更修改如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客 户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势, 提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的质量本合同支付资金服务、客户 政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售相关人员对企业的忠诚, 使销售相关人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培

11、 养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策, 例如企业的报酬规章制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定 的广告、质量本合同支付资金服务相关质量本合同支付资金服务费用、质量本合 同支付资金服务本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系 相关公司正式正式生效方法或盖章条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理管控知识：销售相关人员怎样有效作出计划，减少 时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。七、培训的方法1、讲授法：应用最

12、广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位企业员 工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、 分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他 方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训相关人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的 角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效 配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。八、培训费用预算篇三一、相关项目市场介绍1、公司质量本合同支付资金服务商

13、业的前景2、适应领域和现阶段销售范围3、售价与销售情况4、推广和销售手段等相关资料二、质量本合同支付资金服务专业知识1、质量本合同支付资金服务优势简介（讲解）2、质量本合同支付资金服务使用需要的硬件及网络环境（讲解）3、质量本合同支付资金服务的主要功能（讲解）4、质量本合同支付资金服务与同类质量本合同支付资金服务的价格以及同 类网络营销正式正式生效的比较补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。三、销售相关人员人际沟通，销售心理，基本技能培训（软件质量本合同支 付资金服务销售的概念）（商战不是质量本合同支付资金服务之战，是观念之战；销售的最高境界在 于：不谈销售达到销售的目的。

14、成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以 人为主体，创造、主动地思维。）业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握（会安装，详细了解公司软件质量本合同支付资金 服务的功能及特点）2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限6、相关人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿7、终身学习的理念：学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承 认有欠缺。8、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售相关人员与市场1、销售相关人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神

15、状态。讲话要具 有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划质量本合同 支付资金服务。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变“，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重” 口传销售”。自身价值：人值（实）是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能 吸引他们。3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传 销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路一用于指导；要有理有利。1

16、、销售准备武装自己：了解质量本合同支付资金服务-解答顾客提问（能做主就要马 上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识质量本合同支付资金服务；了解顾 客的R常习惯、个性爱好、期望值和要求一一进一步做工作；迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想 会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工 作，我是在工作！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良 好的心理状态；高度的自信，了解自己；2、寻找顾客1）、把所有的企业都要进

17、行市场调查；企业相关相关项目人 企业的业务范 围（生产销售经营范围）企业资产和宣传正式正式生效（管理管控决策者情 况调查）2）、重点企业要跑,非重点起企业可先进行相关公司正式正式生效方法访问;3）、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！4）、访问一顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；5）、多问，少解释；6）、制订访问计划一约会面谈；3、介绍质量本合同支付资金服务4、访问顾客（原则）解答下列为什么为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的质量本合同支付资金服 务？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切 记要质量本合同支付资金服务来迎合顾客的事业

18、，不能反其道而行（把自己当作 目标公司的决策者来考虑问题）1）、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交 易；2）、不仅仅推销的是质量本合同支付资金服务，更重耍的耍推销理念，推销 的是使用后的效果；3）、用顾客的语言进行介绍；4）、先设定顾客所要问的问题；5）、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；6）、聆听顾客意见；7）、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导；（处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对 待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户， 越是容易失去）8）、情绪要轻松，不要紧

19、张，好业务员（销售相关人员）是不容易（不会） 被激怒的；9）、尊重顾客，要圆滑地应付；10）、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，（是）给自 己留个后路；5、注重仪表1）、人只能给别人一次第一印象；2）、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉 来自售后服务；3）、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符 合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪 影响工作，要调整自己的心态；6.道德规范1）、文明待客，言谈举止文明；2）、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息 要准确、真实；3）

20、、保守商业秘密，不该说的不说；合同协议、方案不要让不合适的人看； 遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；4）、要不断总结经验教训；5）、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；6）、service 服务:smile 微笑、excellent 出色、ready 准备、viewing观察、inviting 邀请、creating创造、eye眼光;7）、不要对别人的问题掩饰或辩解。7、销售注意事项1）、备齐所需的文字材料和演示盘；2）、寻找关键人物：相关项目相关相关项目人，销售主管，厂长，总经理等； 要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；3）、遇到问题要向

21、公司反映，而不要同客户进行（问题）交流；4）、做事要认真看清再做；5）、短时间的大面积覆盖；6）、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；7）、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起 共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感 觉到你对他的谈话非常重视；8）、全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说 我也不很清楚；9）、谨慎报价：做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司的财务预算；报 价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多 少*针对大企业*）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；10）、持续

22、跟进：公司的决策是变更修改无常的，只要没有采用网络营销软 件的就是我们的准客户，要持续跟进；“）、尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生 的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；12）、怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到；13）、公司优势：本地化服务，专业性公司；质量本合同支付资金服务：适 用性强，效率极高；效果良好；操作简便；但绝对会满足公司和企业的需求；14）、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维 艰；15）、工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信

23、成就 人；推销三步曲：推销个人一推销公司-推销质量本合同支付资金服务；16）、送礼只送对的，不送贵的；17）、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c分类；当日 业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；18）、要学会感情投资，寻找一个平衡点。“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对人。如果是一个能力一般 的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好 上加好。做相关公司正式正式生效方法推销的记录；如果你努力了，推销是世界 上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为 世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不

24、是治表不治本。我的 切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客 户也就没法制定计划,最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的, 而起点是约会。”社交与谈判摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正 心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突 破便会迅速膨胀。1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要 随机应变。3、把质量本合同支付资金服务的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注 意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。演讲时的具体

25、技巧1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。2、讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。3、应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功能特点不太了解, 不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。4、讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流, 要进行提问。5、声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不 要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画 龙点睛。6、问候、简介公司情况时，不耍抱臂，耍注意仪态。点明操作简单、物有 所值。语速不要太快，吐字要清楚。7、操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲每一句都有目 的，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。8、操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词准 确，精心组织。要讲到，要讲透。9、讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉