中级营销培训教材.docx

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1、中级营销培训教材BANDBIBelief and Behavior销售基因课程系列SGCTSales Genesis Course Training学习的目的将已知的再确认、再整合，进展新思维将未知的如海绵般的汲取，消化成资粮对茫然的 获得答案，产生能源动力确信自己，增加信心 从学习中超越自己，再创佳绩，实践办法脑波与学习态态态态 状状状状 波波波波 np Q 9 QO清醒、紧张、不安、焦虑、思想混乱、疲倦、压力集中、冥想、精神统一、认知整合、思绪清澈、安定浅睡眠、眼球快速运动、80%会做梦、容易被叫醒深睡眠、无意识、非快速眼球运动、14%会做梦、不易被叫醒 课程大纲1、销售顶尖高手需具备的认

2、知2、销售动能的基础3、知己知彼百战百胜探讨人类需要与购买动机4、人心不一致各如其面 认识15种性格类型的客户与9种风格类型的客户5、启动销售高手的编程软工f 销售的10个扣环6、知识就是销售力T销售前的准备工作7、客源等于业绩 16种建立客户资料库的方法8、客户购买前务必先同意人接触的艺术与被确信、受欢迎的方法9、让客户心动与行动 高效能的产品展现技巧运筹帷幄制敌先机对潜在客户进行有效的评估10、 销售过程的反思与调整7个提高业绩的方法眼观四方耳听八方聆听与沟通是成交法则二要因11、 成交过程的美妙音乐转化异议、拒绝、埋怨成为销售助力什么都是假的只有购买力是确实价格异议的处理成功的简报/展示

3、/宣讲会技巧透过简报/展示/宣讲会让客户对我们（我、产品、公司）更有信心1、确认方式、对象及人数简报 展示 宣讲会2、确认需求的统一性3、主题明确4、内容的规划及材料的准备（就 彳由 证据，立即感受，因果关系）5、视听工具与文案设计6、声音与感受7、表情与事实8、肢体语言9、解决问题的能力场地布置、产品摆设、工作分配10、 有关搭配人员的默契现场、气氛的掌控11、 注意用辞、用语的效果与客户的互动12、 问卷调查的回收赠品的应用设计客户导向的建议书建议书是没有语言的营销人员，但是却代表着客户的期望与我们为客户解决的能力。设 计一份以客户为导向的建议书除了要充分的掌握客户的需求与提供具体同时有建

4、设性的 解决方案之外，让建议书的文案设计生动活泼更能让客户感受到我们的用心，而赢得客 户的重视，才不可能将之束之高阁。完整的建议书架构：1、封面与标题2、问候语（确认看的是谁，是否有决策权或者影响力？）3、目次4、主旨说明5、现况分析6、需求及目标陈述7、建议及改善计策8、实施的办法、进程9、比较实施前后的差异、成本效益的分析10 幺士；五12：或*资料附件10、运筹帷幄制敌先机对潜在客户进行有效的评估销售的过程事实上就是智慧的展现及忍耐力的考验，临危不乱才能运筹帷幄，才有可能 制敌先机，对客户进行有效的信息调查与评估，就能掌握每一个成交的机会点与时间点。 10-1客户状况评估与信息调查分析表

5、1、在客户身边有什么人是要特别关心的有关人名 /单位/职务为什么2、我要调查或者进一步的信息是什么信息需求为什么3、我能够用什么方式得到我想要明白的信息方法方式4、我如何来评估这些信息是有用性与正确的我从由于因此5、针对这些信息我采取什么样的应变措施时间材料方法6、其他信息10-2应用询问法来进行调查与评估1、扩展式的询问方法5W1H 询问：Who, When, Where, What, Why, How状况询问问题询问法暗示询问法2、目标锁定询问法10-3询问的技巧与注意事项技巧：1、直接问2、反问3、否定式4、诱导性5、压力式（偏重用于目标锁定询问法） 注意事项：11、销售过程的反思与调整

6、7个提高业绩的方法1、提高成交率2、更大的行动力与拜访量3、缩短成交的时间4、提高每位客户的销售金额5、客户的再购买与介绍6、用心管理每一个客户档案7、做好压力释放与时间管理12、眼观四方耳听八方聆听与沟通是成交法则二要因12-1沟通的模式发讯者编扁管丁解码 接收者反 馈12-2良性沟通的要件1、不要以为对方都加 - A2、不要预设立场 3、EQ情绪操纵4、彼此都明白的语言5、文化、背景、生活等的差异认知 6、表达力的练习 7、明确的表达8、确认对方是否充分明白意思或者掌握到重点 9、听清晰对方的意思12-3营销人员为什么要聆听说比听重要听比说重要12-4聆听五层次最底层：忽略的听第二层：假装

7、的听第三层：选择的听第四层：用心的听，熟悉对方的意思最高层：同心的听，站在你的立场听。12-5聆听的艺术1、眼睛要看着对方的眼睛2、在别人的话中找出对自己有用的东西3、用心听然后采取主动，适时反馈，亦来亦往4、把注意力放在对方的构思上，而不是字眼上5、不要被字眼扰乱情绪6、作笔记，写下重点论点7、开放心胸，不懂的要及时提出来8、迅速思考，把讲话意思整理出来。对方需求服务，给分析出来。13、成交过程的美妙音乐转化异议、拒绝、埋怨成为销售助力13-1异议的含义：1、面对客户坚持到底需要勇气与毅力，然而选择放弃客户更需要智慧2、成交的讯息异议的呈现方式：1、行为态度上的：2、语言信息上的：表达的方式

8、：异议的种类：1、真实性的2、不真实性的3、隐藏在背后的原因异议发生的时段异议的研判与分析1、询问法的应用2、聆听客户真正的信息3、身体语言4、研判异议的主张、根据、数字是否正确异议信息分析发生时段呈现方式种类处理方案TALK 及 配套文件行为态度表达方式/内 容语言信息13-2营销人员本身引发异议的原因（我们每一人随时是客户也是营销人员）1、态度上不够真诚，王婆卖瓜自卖自夸，语气太大2、对产品不够熟悉，被客户考倒3、找错对象，找错时间4、东看西看，笨拙，对产品不熟悉，太过技术化的说明，客户听不下去。喋喋不休说 个不停。13-3异议的处理方法不论用哪一种方法，切忌：一厢情愿，滔滔不绝切记：留意

9、客户的表情、肢体语言1、利益比较法2、补偿法3、勇于承认法4、直接反对法5、再次说明法6、YESBUT法（是但是又如何如何）7、迂回/拖延法：不正面回答问题8、利益延伸法：把对他有利的方面尽力延伸9、有听没到法反问法10、 指责/说教法扩大问题法：谈越多话，才能谈的深，设法补偿，利益延伸11、 YESIF法（是假如，锁定目标）尝试缔结法：任何一个拒绝都透出想买的讯息，都可尝试CLOSE掉13-4客户埋怨诉愿的处理那一种处理方式会让客户抓狂，坏事传千里有效的处理原则与流程：1、建立完善的处理作业程序2、要立即处理反应时效3、服务或者处理人员务必具备专业技能4、良好的服务态度5、务必反馈给公司做为

10、经营、市场或者技术改善等的应计策略有效的处理流程客户责任主管的部门客诉分类并责任到人时间要求 计策处理单位立即处理客诉价格媒议的处理客户满意 归档/改善14、什么都是假的只有购买力是确实14-1购买力欠缺的原因暂时性的永久性的债信方面14-2降价客户不一定就会购买15、为单位为自己记录努力的轨迹客户管理储存资量15-1客户管理的要义：准确把握每一个客户成交的时间点1、随时掌握客户开发、等级晋级需求及时间2、对不一致等级的客户使用适当的销售方法3、掌握成交时间做好个人、单位的业绩预估4、明白自己的时间分配及做有效的利用5、努力不可能浪费6、提供单位营销策略、库存或者资金的预估（计划）15-2客户

11、管理范例（附件）16、技巧好不如习惯好 良好的工作习惯与时间管理16-1时间值多少钱16-2良好的工作习惯与时间管理工作态度上好习惯的养成1、养成今日事今日毕，该当下处理的事马上行动的好习惯2、养成随时激励自己，奖赏自己的好习惯（一分钟鼓励）3、养成有计划性的安排时间与工作的好习惯4、养成主动出击避免临时状况妨碍预定进程的好习惯5、养成做最有效生产力的好习惯6、养成不断追求进步精进的好习惯7、养成适当的时间做最有效率的事的好习惯8、养成良好的生活习惯的好习惯9、养成整理、清理桌面的好习惯养成适时说“不”的好习惯10、 养成情绪、压力舒解的好习惯养成运用与发挥团队力量的好习惯提高销售生产力的好习

12、惯1、养成有系统的做好各类文案、材料的好习惯2、养成与客户、同仁沟通前后的再确认的好习惯3、养成有做记录的好习惯4、养成有整理成功案例清单的好习惯5、养成应用科技节约时间提供工作效能的好习惯6、养成将创意化为行动的好习惯7、养成对质量的坚持的好习惯8、养成坚持把情况做对、做好的好习惯9、养成真诚、用心对待客户的好习惯10、养成不断收集有关讯息、提供客户的好习惯16-2订定销售目标与计划效率：三个步骤：步骤一：设定目标：1、时间化，多久以内达成目标；2、合理化；3、目标与目标不能互相冲突；4、激励自己步骤二：根据目标，拟定实际的行动力步骤三：检讨目标与行为。日、周、月为检讨，看预定与实际是否划上

13、等号。17、披荆斩棘要勇于开口要订单24种缔结的方法17-1购买的信息：问话语气、肢体表情17-2能成交的五大心理关键1、我要成交2、不断做成交的尝试3、成交是理所当然的结果4、以专家的自信态度自然的要求成交5、随时做好成交的准备17-3 24种缔结的方法的应用缔结法应用的原理原则 设计好缔结引导辞(BY DESIGN, NOT BY CHANCE),不断练习成为好习惯应用YES, YES,顺其自然的引导针对不一致类型、风格的客户给予适当的引导 开口要求成交，随时做好缔结的准备与努力推断购买讯息，掌握最佳的缔结时机24种缔结的方法我曾经有过的成功案例分享1、询问法2、选择法3、T字缔结法4、信

14、心加强法5、顺水推舟法6、确认承诺法7、静默压力法8、害怕缺失法9、理由成交法价格与成本比较法10、 经营理念法故事成交法11、 明确指令法以退为进法12、 限期压力法未来图象法13、 体验成交法问题成交法14、 附加价值成交法创业成交法15、 激将法哀兵法16、 利益总结法YES. YES .YES法:一直夸他，设计好问题，让对方一直说好。营销人员缔结功亏一餐的本身因素客户服务与追踪客户服务与追踪18、每一位客户都是我们的下一张订单的来源18-1客户服务的含义何谓客户服务做好客户服务是一句口号？ ！为什么要做好客户服务？（为客户开个感情帐户）18-2我是总经理 如何做客户服务19、销售顶尖高

15、手的热力来源自我激励愿景树19-1语言态度的讯息消极的语言积极的语言（赢家的态度）我已经无能为力了 我就是这么一个人 他们不可能同意的试试看是否具有其他的可能性 我能够选择不一致的作风 我愿意尝试改变我能够想出更有效的表达方式哈里窗自己明白不明白明白己开的窗户盲目的窗户不明白隐蔽的窗户黑暗的窗户19-2赢家营销人员四个销售基因自我确认信念行为习性互动15、 为单位为自己记录努力的轨迹客户管理储存资量技巧好不如习惯好良好的工作习惯与时间管理16、 披荆斩棘后要勇于开口订单要订单24种缔结的方法每一位客户都是我们的下一张订单的来源客户服务与追踪17、 销售顶尖高手的热力来源自我激励愿景树一、销售顶

16、尖高手需具备的认知1-1专业的广义值得被信赖、同时不可轻易被取代1-2 13个认知1）具有正面积极的思维、热忱，愿意帮助别人的认知2）具有愿意听人说话的倾听认知3）具有愿意与人沟通交朋友的认知4）具有与客户建立有距离性的友谊认知5）具有对公司百分百信心的认知6）具有对销售产品百分百信心的认知7）具有相信企图心是缔结成功的认知8）具有对自己满意、喜欢自己的认知9）具有培养自己信用、重承诺的认知10）具有不断学习专业知识的认知11）具有学习培养技能与持续练习的认知12）具有守时是自制的认知13）具有勤奋是自助人助天助的认知 1-3 360度销售评量表协助我们自己增加与调整的方向2-1销售动能的基础

17、动能二动力能源成功药引二能力*努力*态度2-2销售风格形成与四个基因信念 Belief 行为 Behavior 习性 Habit 互动 Inleraclion 360度销售力评量表一一协助我们自己增加与调整的方向1、我是不是清晰的认知到销售是一种高度专业的工作，同时以身为这项工作为荣，在 销售的过程中，我总是再轻松与自然只是了？2、我是不是很容易取得潜在客户的信任，让他们很快的放下抗拒心与我交谈？3、我是不是总是很快的引起对方的兴趣，并想对我的产品或者服务进行更深入的熟 悉？4、我的客户、同事或者是主管是否总是称赞我相当的专业？而且能不断的自我要求、 精益求精？5、我是否清晰销量是一种“量”的

18、游戏，而能以不断的行动制造更好的业绩表现？6、客户是否总是能从我说话的方式（包含眼神、肢体、语调或者是表情中）感受到我 对产品或者所提供的服务具有百分百的信心？7、我总是能很快的“掌握”客户的需求，同时能很快速的让对方感受到产品或者服务带给他的“好处”或者是能够有效的帮助他解决问题吗8、我总是能很有自信的回答客户的各类问题与有效的排除他的“异议”吗？9、关于不一致类型的客户，我都能有效的进行沟通与成交吗？10、 关于我的成交率，相较于其他同事算很高吗？11、 已经购买我产品或者是服务的客户，重复跟我再购买或者是介绍其他客户给我的比率很高吗？12、 我总是能很清晰与快速的找出客户真正的拒绝理由，

19、并有效的解决与排除？13、 我是否能清晰的辨别不一致客户的“质”？同时规划好不一致的接处方案？14、 关于简报与产品的介绍工作，我已经建立一套基本标准流程，同时熟练的深具 信心？15、 我的客户在与我购买产品或者服务后，仍然对我有很好的感受而不可能有被强迫推销的感受？16、 我总是能很有效的管理我每天的时间安排，并关于客户资料整理的相当完整？是个自我管理的高手？17、 我是否充分明白销售计划的拟定与否对销售量有绝对性的影响？18、 我总是能很有效的处理掉自己因销售工作所面临的压力与挫折感？19、 我总是很用心的借由书籍或者课程学习，以有效的提升自己的能力？20、 我总是不断发挥行动力，同时激励

20、自我，不让自己产生工作倦怠感吗？21、 我总是能够把销售的焦点放在如何让客户说出更多的YES,而不是受困于客户说了多少个NO吗？22、 我总是能在心中保持“赢、成功”的思维，而不可能被挫折感转化成“输、失败”的思维吗？3、知己知彼百战百胜探讨人类需要与购买动机3-1卖伞的小孩陈子明利用请年假休假的机会要一偿登黄山的宿愿，七月气候正好，他轻装简行一副 舍我其谁的威武。那天来到山脚下，只见各类货品的小贩与小孩忙着向游客兜售，陈子明走着走着，有 一个小孩挨了过来，很殷勤，客气的说“叔叔，叔叔，买把伞吧！今天会下雨的，一把 十元，你要我算便宜给你。”陈子明抬头看看天气，低头看看小孩，心里直犯嘀咕：“今

21、 天会下雨？真会骗人！”然后厌恶的一边走一边跟小孩说：“去！去！不买。”小孩听 了陈子明的话却没有离开，反而跟着陈子明往山上爬去。就这样爬了个把半小时后，小孩又开口了： “叔叔，买伞吧！今天确实会下雨的。” 陈子明抬头看看天气，尽管现在天气比较凉快了，天空也没了大太阳，心想：这在半山 腰嘛！山上的气候本来就与山下不一样，不可能下雨的。他头也不回的对着小孩挥挥手 乂继续往上爬去。小孩还是一样跟着往上爬。走着走着又过了个把半个时辰，天突然暗了下来，雨丝也飘了下来。陈子明心里又嘀咕了： “咦！确实下雨了！ ”回头看小孩还跟着，就对小孩说：“买 把伞，多少钱一把？ ”这时只见小孩面无表情的说：“30元

22、一把。”3-2五层次需求理论人的需求受时空、环境及个人价值观左右，而呈现多样、多变的层次。马斯洛认为人类 之行为是由于其需求所引起，而每个人均有五种层次需求，这五种需求具有层次关系。因自己内在 而AV靠外在事务 来第一层次（最底层）：生理的需求（饥饿、口渴、蔽体、性及其他身体上、维持生命等之 需求）；第二层次：安全与安定的需求（保隙身心不受到伤害、躲开危险、获得生存及生活安定 等之需求）；第三层次：归属与爱的需求（感情、归属、被人接纳及友谊等之需求）；第四层次：自尊的要求（自尊心、自主权、成就感、身份、地位、被人重视与认同等之 需求）；第五层次：自我实现（自我成长、发挥个人潜能、实现理想、心想

23、事成等之需求）。3-3杰出校友联谊会安妮是上海一家外资企业经理的秘R 3/12她接到了交通大学寄来要开杰出校友联 谊会的通知，5/26要在金茂凯悦的宴会厅举行。安妮思忖着要不要去呢？去要穿什么呢？ 毕业七年了，同学校友也都不知变成什么样了？都在哪儿工作呢？最后，安妮决定去参加5/26要在金茂凯悦宴会厅举行的杰出校友联谊会。刚好四月 有一笔部门绩效奖金会发下来，想自己还没穿过旗袍呢？ ！好些人都说以自己的身材， 气质穿起旗袍确信会很漂亮的，再去做个发型，买个披肩，鞋啦，总之要整个配套 的装扮，想着想着，恨不得明天就是5/26。3-4 DNDPPD 法则Desire欲望Need需要Demand需求

24、Product产品Purchasing 购买力 Deal欲望+需要;需求百分百需求百分百+产品+购买力二交易客户购买的心理因素客户购买的心理因素将心比心1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、欲图值 健长感性 可增 保成 件务 乐荣尊适用保风利值奇理康习 感感 条服娱虚自舒有环跟有保居生健学 象全格要求量济后牌形安价需需质经售品11、 4、人心不一致各如其面 认识15种性格类型的客户与9种风格类型的客户4-1微妙的销售：1）帮助客户买东西，而不是卖东西给客户2）与客户辩论，说赢了客户失去了订单3）纵容客户会让对方失去对我们的信赖与尊重4）批判客户等于关闭与客户沟通的大门4-2九种风格类型的客

25、户1、听觉型的客户：客户喜欢听，什么都不看，只是听。语言结构设计精心。2、视觉型的客户：数据材料3、触觉型的客户：看得见摸得到4、独裁型的客户：霸道。通常不理你，心中自我，如何亲近他。5、分析型的客户：非常多的分析办法6、务实型的客户：有用7、人际型的客户：喜欢聊天，做朋友，投其所好8、大款型的客户9、重情型的客户：语言4-3 15种性格类型的客户1、内向型的客户：这种人很怕与推销员有所接触。应付这种顾客，你务必慎重而稳重、 细心的观察他，坦率的称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。2、随与型的客户：这类顾客大多明白自己所要寻找的产品，他们好相处，态度随与， 偶尔也回提出异议。推销员应当试以研

26、讨方式获得他们对产品的注意力，并解释其产 品利益，以亲切的态度博得好感与信任。3、刚强型的客户：此种顾客态度比较强硬。推销员对这类顾客，应表示尊重，让他们 说话，以与善的态度对待。4、神经型的客户：此种顾客没耐心，显得紧张忙碌，他们经常看手表，大概很匆忙。 得尽快将重点说出来，并快速的结束你要说的话。5、虚荣型的客户：女生爱漂亮6、逞强型的客户：这类顾客对购买有抗拒，只是，他想全面熟悉商品的特性及其他一 切有关情况。他会是个好买主，只是务必看商品是否合他的心意。这是一种属于行动 购买的典型，只要你能够引发他的购买动机，便很容易成交。你务必主动而热诚的为 他解说商品的性质，使他乐于同意。7、自大

27、型的客户：大款型客户。这种顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但这并不 表示他确实有钱。在他炫耀自己时，你务必恭维他，在接近成交阶段时，你能够说：“你能够先付订金，余款改天再付！”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也 能够让他有周转的时间。8、顽固型的客户：这种顾客总是认为自己比推销员懂得多，总是将自己所明白的情况， 亳不保留的说出，推销员作商品说明时，他喜欢打断你的话：“这些我早就明白了。” 应付此类顾客，你不妨设个小小的圈套，在商品说明之后，告诉他：“我不想打搅您 了，您能够自行斟酌，再与我联络”，只是，模仿他的证据，或者附与他的办法，让 他觉得受重视。然后，在他沾沾自喜的时候，进行商品

28、说明，最好稍作保留，让他产 生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对这件商品的优点已经有所熟悉，你需要多少 数量呢？ ”9、批判型的客户：这种顾客在刚与推销员见面时，便先发制人地说只是看看。他早已 准备好要问什么，回答什么。他能与推销员自由地交谈。事实上，这一类型的顾客是 最容易成交的典型。尽管，他在一开始就持有否定的态度，但对交易而言，这种心理 抗拒却是最微弱的，精彩的商品说明通常能够击垮他的防御。只要你以热诚的态度亲 近他，便很容易成交。10、 寡断型的客户：这是一种毫无主见的顾客。在推销员尚未开口前，这类型的顾客在心中设定“拒绝”的界限，但当推销员进行商品说明时，他又认为言之有理。尽 管，他

29、仍然无法松懈自己，只是，最后他还是会购买。应付这种顾客，关键是让他点 头说好，你能够这么问他“怎么样，你不想买吗？ ”这种突然的问句可松懈他的防御 心理，顾客在不自觉中，便完成交易了。11、 怀疑型的客户：对推销员的话，对商品本身均表示怀疑。你应以亲切的态度，与之交谈，千万不要与他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力。态度沉着，言辞恳 切，以朋友般的关怀询问他“我能帮助你吗？ ”12、 慎重型的客户：这种顾客大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识。你务必很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言辞中，推断他的 办法。你还能够与顾客聊聊臼己的个人背景，让顾客更熟悉你，这样便能松懈

30、他的警 戒心了。13、 不定型型的客户：此类顾客回会说“我只是随便看看”。推销员应欢迎他们参观产品，并利用非常短的时间陈述商品优点，简单问几个问题，然后让顾客尽情放松 的继续参观选购。14、 沉默型的客户：这类顾客无表情，无回答问题的渴望。推销员应尽量问一些能让对方回答不只“是”与“否”的问题。以亲切的态度将产品做一示范，鼓励他们亲 手触摸与操作，使他们参与整个过程。15、 冷淡型的客户：这类顾客不认为这种商品对他有何重要性，令人难以接近。你绝对不能施以压力，或者是向他强迫推销。进行商品说明等，务必慎重，绝对不能够 草率，你务必诱导出他购买商品的行动，才有可能成交。你务必适时予以称赞，使他 对

31、商品产生兴趣。5、启动销售高手的编程/二销售的10个扣环6、知识就是力量知识就是销售销售前的准备工作6-1四多：多听、多想、多问、多看7、客源等于业17种建立客户资料库的方法7-1两个前提一、广结善缘：人脉就是钱脉，产品对象（终点）二、确认销售对象：KEY MAN7-2十七种建立客户资料库的方法提高销售业绩的公式：涵盖率=客户数量*市场活动力（勤拜访，有效果，拜访到位） 胜率二销售技巧*产品专业知识*练习ORDER=涵盖率*胜率1、增加涵盖率的方法有效的开发潜在客户（新客户） 做好准客户的管理订定销售目标与计划 确切的执行与调整,良好的工作习惯与时间管理2、增加胜率的方法设计强而有力的快速切入

32、的接近话术 完整的产品知识Value Add产品介绍法 产品展示的技巧成功的简报技巧 设计客户导向的建议书持续性不断的改善与练习A、17种建立客户资料库的方法想想：我如何有效的应用才能发挥最大的效益1、直接拜访2、猎人法：推荐新人来给佣金，用过我产品的人被请来帮助推广。3、接收前任代表或者部门的客户资料4、客户介绍5、DM开发6、销售信函：要让对方愿意看你的信，市场特性，用通常的信封信纸，用毛笔写内容， 当作朋友一样问候。7、电话开发8、展示会9、扩大人脉：社团活动缘故法：认识的人介绍，亲戚朋友，传销，保险10、 互联网广告11、 策略联盟：借助彼此的条件把市场打开，有来有往。12、 进展影响

33、力中心：把有口碑的忠诚客户聚会搞一次活动，办联谊会，直接针对客户采访。记者，作一篇报道，并非仅仅吃吃喝喝，登广告是丢钱各类媒体、报章、杂志等有关讯息13、 购买有效名单昭告天下广发英雄帖：让别人明白你现在做什么。B、有效应用务必考虑的因素产品特性：消费、服务市场特性：淡、旺季，成交过程中，预算成交周期：快速成交销售对象交通因素：交通便利购买方式个人特性销售风格：国内强的人际关系方式，销售策略配套8、客户购买前务必先同意人接触的艺术与被确信、受欢迎的方法我代表的不仅是自己，同时代表公司的形象与产品的质量8-1信心与热忱是最有感染力的我同意、欣赏我自己，因此别人也确信、欢迎我1、我是个受欢迎的人由

34、于我：2、我对公司充满信心由于公司：3、我所销售的产品是最好的产品由于我司产品：4、我的客户最确信我由于我提供：好的服务8-2有强度的开场感性指标：要让客户留下深刻而R良好的印象;特别是让对方觉得我们尊重他,关心他,甚至熟 悉他。能言善道，八面玲珑可能会反效果。客户会评估SALES是否够专业，是否够诚心，与是否有充分准备。8-3有效引起注意的方法购买心理的六个阶段：引起注意产生兴趣 刺激联想激发欲望比较产品下决心购买具公司或者个人特色的名片请教客户的意见迅速提出客户能获得什么重大利益告诉潜在客户一些有用的讯息指出能协助解决客户问题的方案问候与自我介绍 拉近彼此的距离（共通点或者介绍人）简单说明

35、来的目的 对客户有什么好处与带来什么样的帮助进一步的介绍公司与自己 询问客户可用的时间衔接到需求的部分获得好感的技巧：见面前的形象塑造观察客户的情绪适当整洁的服装仪容运用名字的影响力让客户有优越感拜访前的服务利用小礼品8-4 我的 Approach Talk9、让客户心动与行动高效能的产品展现技巧What is customer wants?What is customer needs?Selling by design, not by chance 确认完整的产品知识我司的产品有什么用途，能提供客户什么样的好处或者是解决方案(Resolution)我司的产品有什么材料上的特点，与其他家的产品

36、有何不一样的地方市场上的同等级的竞争者有多少？我司的产品与其他竞争产品的功能差异、特色、优势 与缺点各是什么我司的产品最能快速引人注意或者感到有趣的地方是什么我能应用什么方法证明以上条件与展现产品的优越性两种Value Add产品介绍法1、 JEB 法原理、应用技巧与练习J-Just fact E-Explanation B-BenefitJEB Sales Talk 练习练习 产品 7 7Just FactExplanationBenefit这是一杯低脂的 牛奶低脂的不可能发 胖既美容又健康四方饭盒，双层透 气的饭盒，方便面 盒子不可能烫手，卫 生，多功能，可沥 水，储水安全，卫生，不占 地

37、方，旅行带来方 便。2、FANDB 法原理、应用技巧与练习FFeature BBenefitFANDB Sales Talk 练习练习产FeatureGeneralBenefitPersonal Benefit特征也就是说因此比方说只要 feature有磁性的鞋 子脚底按摩调节血液， 走路不可能 累长时间走路 不可能累只要穿有磁 性的鞋子就 好了。双层的饭盒不漏，双层 沥水方便，安 全，卫生， 又不占地 方，使用多 种选择很烫时，不 怕变形。出 差在火车上只要双层四 方饭盒就好T八种产品介绍的技巧1、准备好百宝箱2、少说话多做示范3、让客户亲身体会感受4、利用视听辅助系统5、让图象牵动感情6、善用见证与证据7、强调产品的好处，而非功能(心中的那一个小小的感受)8、不断的演练与记录