2022年工作总结及2023年计划.docx

《2022年工作总结及2023年计划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年工作总结及2023年计划.docx（7页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022年关于工作总结及计划所谓“工欲善其事，必先利其器。”很多工作也是这样， 要再接下来更好的提高工作成绩。就必须对于之前的工作客 观总结经验经验教训，同时要对之后的工作有一个良好的工 作计划。这样才能不断的提升自己的工作水平。部自x年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷 机组市场的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，部 下大力充实了一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓 好了各重点渔港的制网络的建设和目标客户群体的巩固，全 国各大渔港的制网络现已陆续建立，业务员与商之间的沟 通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开 发的过程中，不断探索的新方法、新思路，从目前的情况看

2、, 我们的工作正承现出良好的发展势头。现将部工作情况及所 存在的问题作一简单的总结，并对部下一步工作的开展提几 点看法。一、部成员组成目前，部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的 也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉 了制冷机组的技术性能、构造以及制业务运作的相关流程。 对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分, 在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的 业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市 场出现空白和漏洞。与此同时，在统抓全面的情况下，不定 时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分 季节段的制冷机组工作，使部的工作稳步

3、发展。二、建立了一套系统的业务管理制度和办法我们在总结去年工作的基础上，再加上近来的摸索，我 们已经初步地建立了一套适合于商队伍及业务开展的管理 办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了 “管人”的部 业务人员考核办法，对业务人员的考勤办法及每天的工作 重点和建立的客户对象作出了明确的规范；对每一项具体的 工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了 “管事”的部 业务管理办法，该办法在对部进行定位的基础上，进一步 地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机 组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做 到了 “事事有要求，事事有标准J第三制定并规范了合同。 在原有合同的基础上，

4、我们又请集团法律顾问对合同进行了 再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的 迟签和不签现象。第四形成了 “总结问题，提高自己”的业 务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到部集中报 到，由主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题， 并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向, 大大地提高了工作效率。三、统一思想，端正态度从部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和 公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益 和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力 和推广力的商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了 解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、

5、效益和保鲜需 求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺 垫。并试图以现有的价格磨合市场，保证公司的利益，由始 至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。四、建设并巩固了一张制的终端营销网络工作中我们以指导商帮助商尽快建立起自己的网络为 主。在建立制网络之初，我们加大了对商的考查力度，接待 各地前来公司考察的商有30余人次，最终我们从实力较强 的8人中选定为商重点考察培养对象，现已签定合同的有5 家，其中一家为澳大利亚、新西兰总；另4家分别是浙江省 舟山定海捷宇有限公司的特约商王琪；福建省厦门市得志贸 易有限公司的福建省总商史志伟；广东省总商邵家儒；海南 省总商张德峰、时丽

6、敏。在工作中我们给商定任务、定期限、 压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话 督促下，商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了， 营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期商反馈的市场信息来 看，各地的商在部的统一指导下，逐步建立起了各自的网络, 对我公司的制冷机组前景更树立了信心。五、工作中不断总结并大力推广产品中好的作法和经验 目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影 响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船 主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔 船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品造成一定 的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我

7、们的 产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次 数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资，但从总体来看, 随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景 非常广阔。（一）在重点渔港的现场演示工作取得良好效果三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组 由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨 干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔 市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效 果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的， 排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大 们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于没有亲身使用过

8、该产品，没有对产品提出过多的问题， 许多想的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我 们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福 建商签定了两台机组的合同，使商我公司产品的信心更加巩 固。（二）电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推 销的过程中，对商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领 市场的有利时机，真正地在商与渔民之间形成了天（广告）地 （公司）人（业务）三网的有机结合，满足了商的广告支持的要 求。（三）积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位在针对速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面 的原因，及时召开业务人员市场形势

9、分析会，最终我们决定 走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建 立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在 山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可 以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位， 最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份 的休渔期进行整体打下了基础。六、工作中存在的问题及X工作计划（一）产品在推广过程现缓慢现象的问题1、商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与商的电 话沟通以及业务员与商的合作上来看，商本身对产品不是很 熟悉，他们之所以产品主要是看到该产品市场前景广阔，符 合当今的国家政策。有些商为了尽快打开市场，主要在价格

10、上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进 度。2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔 船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经 济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安 装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民 多停留在观望状态。4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、 用途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的 带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的 人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受 的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。5、市场

11、推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前， 市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还 是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔 业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大 多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组 作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该 产品，所以一次性拿十几万还是有点担心。（二）几点建议1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性转变为 样板式，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主 现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及 其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及 用途有更加深入的了解，从而

12、渔船主的，打开产品缓慢的僵 局。2、针对个别区域商缓慢的情况，建议公司重新寻找资 金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的商，使网络 的建立更加快捷，在之间有一种无形的竞争压力，同时也为 下一步的培养后备力量。3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示 活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组 的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美 誉度，渔船主的，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。4、打破单一依靠的格局。休渔期前不要不精力全部放 在商的上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司， 依靠部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客 户。（三）工作重点1、在广泛听取业务员和商意见的基础上，加大对商的 监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公 司等国营企业单位的终端客户。2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术 跟进和每天的机组运行情况登记反馈。3、有目标的培养一部分潜在想公司产品的人员。我们可以对以前打电话咨询事宜的人员进行再次跟进，必要时可 以发展为公司潜在人员，以备后事之需。