寿险营销概论.pptx

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1、寿险营销概论寿险营销概论n n目标：了解组训在寿险营销中的作用；了解目标：了解组训在寿险营销中的作用；了解寿险营销的核心内容和管理内容。寿险营销的核心内容和管理内容。n n过程：过程：120120分钟分钟n n方式：讲授、提问、研讨、实作、发表方式：讲授、提问、研讨、实作、发表n n收获：明确组训在寿险营销中的作用及今后收获：明确组训在寿险营销中的作用及今后的工作要点的工作要点课程目标课程目标第1页/共47页课程大纲组训在寿险营销中的作用寿险营销的核心内容寿险营销的管理内容第2页/共47页什么是寿险营销？什么是寿险营销？什么样的人才能从事寿险营销？什么样的人才能从事寿险营销？你为什么要加入这个

2、行业你为什么要加入这个行业？组训在寿险营销中的作用组训在寿险营销中的作用第3页/共47页保费=人力*人均保费 组训在寿险营销中的作用人才增募人才增募系统系统活动量化活动量化系统系统衔接训练衔接训练系统系统会议经营会议经营系统系统 =人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费 =人力人力*人均拜访量人均拜访量*成交率成交率*件均保费件均保费第4页/共47页寿险营销寿险营销保费保费基本法基本法基本法基本法 基础管理基础管理基础管理基础管理 产品销售与推动产品销售与推动产品销售与推动产品销售与推动 业务经营企划业务经营企划业务经营企划业务经营企划 人人力力发发展展 业业绩绩发发展展组训在寿险营销中

3、的作用组训在寿险营销中的作用第5页/共47页成功之树成功之树业绩业绩人力人力蓝海蓝海4+4基础管理基础管理蓝鲸蓝鲸第6页/共47页组训是什么？组训是什么？组训的角色和职责是什么？组训的角色和职责是什么？好的组训对团队意味着什么？好的组训对团队意味着什么？好的组训到底要忙什么？好的组训到底要忙什么？你行吗？你行吗？组训在寿险营销中的作用组训在寿险营销中的作用第7页/共47页本次组训培训课程设置：一、掌握寿险营销的核心内容：一、掌握寿险营销的核心内容：（一）人力发展（一）人力发展 （二）（二）业绩发展业绩发展二、具备初级组训营销管理的基本技能：二、具备初级组训营销管理的基本技能：（一）（一）基本法

4、与人员管理基本法与人员管理 （二）个险基础管理系统（二）个险基础管理系统 （三）产品销售与推动（三）产品销售与推动 （四）经营分析与营销企划（四）经营分析与营销企划组训在寿险营销中的作用第8页/共47页课程大纲组训在寿险营销中的作用寿险营销的核心内容寿险营销的管理内容第9页/共47页 一、营销人力发展（一）人力发展的意义（一）人力发展的意义 （二）人力发展的途径（二）人力发展的途径 二、营销业务发展（一）业务发展的意义（一）业务发展的意义 （二）业务发展的途径（二）业务发展的途径寿险营销的核心内容第10页/共47页换血的过程换血的过程 数量与质量的矛盾数量与质量的矛盾 增员是寿险营销永恒的主题

5、，增好增员是寿险营销永恒的主题，增好员是增员的永恒的主题员是增员的永恒的主题 寿险营销的核心内容寿险营销的核心内容一、营销人力发展一、营销人力发展（一）（一）人力发展的意义人力发展的意义第11页/共47页有效有效人力人力人均人均FYCFYC 人均期缴人均期缴举绩率举绩率 人均产人均产能能团队体能团队体能视线集中视线集中视线集中视线集中,牵一发动全身牵一发动全身牵一发动全身牵一发动全身,有效人力是核心有效人力是核心有效人力是核心有效人力是核心第12页/共47页持续稳定的增员是有效人力增长的基本保障持续稳定的增员是有效人力增长的基本保障第13页/共47页我们如何推动有效增员？我们如何推动有效增员？

6、增员靠气氛增员靠气氛-增员靠激励增员靠激励-增员靠方法增员靠方法-增员靠专业增员靠专业-增员比留存增员比留存-（职场布置、标语职场布置、标语）（方案、推动方案、推动）（渠道、思路渠道、思路）（辅导、工具辅导、工具）（辅导、提高留存率辅导、提高留存率）一、营销人力发展一、营销人力发展 （一）人力发展的意义（一）人力发展的意义 （二）人力发展的途径（二）人力发展的途径寿险营销的核心内容寿险营销的核心内容第14页/共47页二、营销业务发展 （一）业务发展的意义（一）业务发展的意义 （二）业务发展的途径（二）业务发展的途径寿险营销的核心内容第15页/共47页（一）业务发展的意义（一）业务发展的意义业务

7、拜访量业务拜访量增员拜访量增员拜访量拜访量拜访量抓住了拜访量就是抓着了抓住了拜访量就是抓着了源头源头寿险营销的核心内容寿险营销的核心内容驱动业绩指标的因素：驱动业绩指标的因素：第16页/共47页二、营销业务发展 （一）业务发展的意义（一）业务发展的意义 （二）业务发展的途径（二）业务发展的途径寿险营销的核心内容第17页/共47页（二）业务发展的途径（二）业务发展的途径基础管理系统推广基础管理系统推广-势在必行势在必行抓队伍建设、抓基础管理比单纯抓保费更重要抓队伍建设、抓基础管理比单纯抓保费更重要寿险营销的核心内容寿险营销的核心内容第18页/共47页课程大纲组训在寿险营销中的作用寿险营销的核心内

8、容寿险营销的管理内容第19页/共47页 一、基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划寿险营销管理的内容第20页/共47页一、基本法与人员管理 （一）基本法的作用（一）基本法的作用 （二）基本法的内容（二）基本法的内容寿险营销管理的内容第21页/共47页职业生涯的规划职业生涯的规划健康成长的保证健康成长的保证权利义务的体现权利义务的体现营销发展的动力营销发展的动力经营管理的依据经营管理的依据基基基基本本本本法法法法是是是是什什什什么么么么？寿险营销管理的内容（一）基本法的作用（一）基本法的作用第22页/共47页对总公司来说，是个险战略目标、管理意志和价值

9、取对总公司来说，是个险战略目标、管理意志和价值取向的载体。向的载体。对基层公司来说，涉及到个险工作的每个环节，是营对基层公司来说，涉及到个险工作的每个环节，是营销管理的核心内容和基本依据。销管理的核心内容和基本依据。基本法是个险经营运作的根本机制基本法是个险经营运作的根本机制寿险营销管理的内容（一）基本法的作用（一）基本法的作用第23页/共47页一、基本法与人员管理 （一）基本法的作用（一）基本法的作用 （二）基本法的内容（二）基本法的内容寿险营销管理的内容第24页/共47页(1)(1)职级架构及职责职级架构及职责(2)(2)利益机制利益机制(3)(3)考核考核(4)(4)制度的其他部分制度的

10、其他部分（二）基本法的内容（二）基本法的内容寿险营销管理的内容寿险营销管理的内容第25页/共47页组训的相关职责组训的相关职责熟悉熟悉基本法基本法的内容，掌握的内容，掌握基本法基本法的精神及战略地位的精神及战略地位向营销人员宣导、解释向营销人员宣导、解释基本法基本法，排解纠纷，排解纠纷避免单纯利益导向，树立组织文化和归属感避免单纯利益导向，树立组织文化和归属感善于运用善于运用基本法基本法的优势激励和进行组织发展、业务推动的优势激励和进行组织发展、业务推动进行生涯规划，引导良性发展进行生涯规划，引导良性发展防止不正确的操作防止不正确的操作寿险营销管理的内容第26页/共47页 一、一、基本法与人员

11、管理基本法与人员管理 二、个险基础管理系统二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划四、经营分析与营销企划寿险营销管理的内容第27页/共47页 二、个险基础管理系统 （一）个险基础管理系统的意义（一）个险基础管理系统的意义 （二）个险基础管理系统的内容（二）个险基础管理系统的内容寿险营销管理的内容第28页/共47页寿险营销主题：寿险营销主题：以基础管理为根本的专业化队伍建设以基础管理为根本的专业化队伍建设 寿险营销管理的内容寿险营销管理的内容（一）个险基础管理系统的意义（一）个险基础管理系统的意义第29页/共47页 二、个险基础管理系统 （一）个险基础管

12、理系统的意义（一）个险基础管理系统的意义 （二）个险基础管理系统的内容（二）个险基础管理系统的内容寿险营销管理的内容第30页/共47页(1)(1)人才增募系统人才增募系统(2)(2)衔接训练系统衔接训练系统(3)(3)活动量管理系统活动量管理系统(4)(4)会议经营系统会议经营系统寿险营销管理的内容（二）个险基础管理系统的内容（二）个险基础管理系统的内容第31页/共47页组训重要的工作职责：组训重要的工作职责：演练并掌握四大基础管理系统操作要领和技演练并掌握四大基础管理系统操作要领和技巧巧 寿险营销管理的内容寿险营销管理的内容第32页/共47页 一、一、基本法与人员管理基本法与人员管理 二、个

13、险基础管理系统二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划四、经营分析与营销企划寿险营销管理的内容第33页/共47页 三、产品销售与推动 （一）产品销售的意义与实质（一）产品销售的意义与实质 （二）产品销售的方式（二）产品销售的方式 （三）产品销售推动的途径（三）产品销售推动的途径寿险营销管理的内容第34页/共47页 （一）产品销售的意义与实质（一）产品销售的意义与实质 熟悉产品熟悉产品/寻找卖点寻找卖点/寿险营销管理的内容第35页/共47页 三、产品销售与推动 （一）产品销售的意义与实质（一）产品销售的意义与实质 （二）产品销售的方式（二）产品销售的方式

14、 （三）产品销售推动的途径（三）产品销售推动的途径寿险营销管理的内容第36页/共47页（二）产品销售的方式（二）产品销售的方式 个人销售个人销售/组织行销组织行销/电话销售电话销售寿险营销管理的内容第37页/共47页 三、产品销售与推动 （一）产品销售的意义与实质（一）产品销售的意义与实质 （二）产品销售的方式（二）产品销售的方式 （三）产品销售推动的途径（三）产品销售推动的途径寿险营销管理的内容第38页/共47页（三）产品销售推动的途径（三）产品销售推动的途径寿险营销管理的内容产品宣导产品宣导/销售训练销售训练/辅助工具制作辅助工具制作/产说会运作产说会运作第39页/共47页 一、一、基本法

15、与人员管理基本法与人员管理 二、个险基础管理系统二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划四、经营分析与营销企划寿险营销管理的内容第40页/共47页四、经营分析与营销企划（一）经营分析的内容（一）经营分析的内容 （二）经营分析的应用与营销企划（二）经营分析的应用与营销企划 (KPI(KPI指标的熟悉指标的熟悉)寿险营销管理的内容第41页/共47页个险业务推动平台个险业务推动平台p 推动落实推动落实目标达成政策落实p 指导促进指导促进p 政策宣导政策宣导p 计划追踪计划追踪p 分析诊断分析诊断p 预算下达预算下达第42页/共47页本次组训培训课程设置大纲本次组训培训课程设置大纲第43页/共47页以服务代替管理以服务代替管理以实力赢得尊重以实力赢得尊重以专业获得肯定以专业获得肯定以坚持创造未来以坚持创造未来第44页/共47页寿险营销很简单但很不容易最重要的是坚持 重复第45页/共47页谢谢 Thank you第46页/共47页