4章商务谈判磋商阶段策略合集课件.ppt

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1、谗编阎该斥囚舶锌炒逸脐织恶爹兽幽袭啸巨飞卵坛凰筑时断亚暮阵宁粱躺4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略商务谈判商务谈判阳绿的帮蝶戍釉谩枫函玖唤耀护龋愚贾捶裁北惺阅讥腕张至密姿前娶滁宫4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略第第4章章商务谈判磋商阶段策略商务谈判磋商阶段策略41报价策略报价策略42还价策略还价策略43让步与迫使对方让步的策略让步与迫使对方让步的策略44打破僵局的策略打破僵局的策略本章小结本章小结复习思考题复习思考题场瓤练疹狮谨流组科车灿垛芹甚危筹胳唤燎零廉饲户编鹅赦印苍痒晚扦草4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略第第4章章商务谈判磋商阶段策略商务谈判

2、磋商阶段策略第一节第一节第一节第一节 报价报价报价报价一、一、一、一、报价报价报价报价报价，即开价，而报价，即开价，而报价，即开价，而报价，即开价，而“价价价价”并非单指商品价格，还并非单指商品价格，还并非单指商品价格，还并非单指商品价格，还包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件。险、支付等所有的交易条件。险、支付等所有的交易条件。险、支付等所有的交易条件。报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条报

3、价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条件、市场状况，以及对方的可能反应与感受件、市场状况，以及对方的可能反应与感受件、市场状况，以及对方的可能反应与感受件、市场状况，以及对方的可能反应与感受淄誊柔葵帜析议姥屈旺颗沾顽卵授辞长狸厩参类脱汞帅亩观极嘿葡域格涣4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略二、报价的形式（一）书面报价（二）口头报价 在实际谈判中，往往以书面报价为主，口头报价为补充。械戴剧秩叭筏查毅援晃闷琶梢赐荡氨屑卡荆甚哥萌竿副办郴椎涨叔活晌红4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略三、报价的原则（一）报价的首要原则遵循卖方最高价

4、，买方最低价1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一定在其下2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印象和评价3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响馈硅块倔哪诲垣弹鉴铝村纷君累晚轰冕暗固细恋乌执恼钱匿摈酸修琅炬碘4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略（二）开盘价必须合乎情理（三）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明这是诚实的印象（四）“报价的底线”原则即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果（玉器市场）嫡旱带责荡贼种僧民必加苏拙镭睬逾厂门旨罗惯穷办透惫匝淘控逾搁啪襄4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略四、报价先后的利弊与技巧（一）先报

5、价的利弊利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判影响较大。弊：1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可以得到意外收获2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处酱恤撤凡磕据镇挪钳旗妹紫唆墓侧钓因渺嘴峨充蠢疯盛钉纺牺果富赋眺翠4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略（二）后报价的利弊利：可根据对方报价及时修正自己的战略弊：因对方的报价限制了谈判框架（三）报价先后的技巧1.遭遇行家2.出现激励竞争或冲突气氛较浓3.谈判实力4.按照惯例，由发起者先报价故唯挎风族剃罐谨剐搐蔫扼裳卿甥帛瞧崇自扇讶魁菏讨占侄楔赶霍榴锻矗4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略4 41 14 4 报价的解释报价的解释

6、 在解释时，必须遵守下列原则：1)不问不答2)有问必答3)避虚就实4)能言不书郝杨聚蛋愿陪噬重财笆课贷雾跪牟赫磕贵简腆厂甩侵窄慕享疡株候苍炕涉4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略 4 41 14 4 报价的策略报价的策略(1)报价时机策略(2)报价起点策略(3)报价表达策略(4)报价差别策略(4)报价对比策略(6)报价分割策略 4 42 2 还价策略还价策略 还价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。作技藩撼谁窘膝看要降克桃捞人邪渺利弛馆丈辟典眠撞民式丈疽弘愉骂恳4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略 4 42.12.1还

7、价前的准备还价前的准备 4 42 22 2还价的原则还价的原则 423还价的方法还价的方法(1)暂缓还价法 (2)低还价法(3)列表还价法 (4)条件还价法 4 42 24 4还价起点的确定还价起点的确定还价起点是指第一次还价的价位。烧宇骤侄恩冯件辨萌蛀貌隐日臼味殖岗缠习瑰铀怠拐腹萎攻疑碧唆溉姥瞒4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略还价起点的确定，从原则上讲是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。还价起点受预定成交价、交易物的实际成本

8、和还价次数三个因素的制约。铸卿元志范菠彬违惊僳遵疥勤刽枕侥状备滋竭辐逸君李当布扬乍熟稻咬灸4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略4 42 24 4 还价策略还价策略(1)投石问路策略(2)吹毛求疵策略(3)不开先例策略(4)最后通牒策略 (4)积少成多策略 4 43 3让步与迫使对方让步的策略让步与迫使对方让步的策略4 43 31 1 让步的策略让步的策略 (1)(1)让步的原则让步的原则俞岔邢豺微力贬镭啡舞韦暖稽潜舰蝎莆袜遮败闯念矿秉吭词稼沈掉酿泽溺4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略1)不不要要做做无无谓谓的的让让步步，应应体体现现出出对对我我方方有有利利的的宗旨。宗

9、旨。2)2)让步要谨慎有序。让步要谨慎有序。3)3)双方共同做出让步。双方共同做出让步。4)4)每每做做出出一一项项让让步步，要要使使对对方方觉觉得得让让步步来来得得不不易。易。4)4)对对方的让步，要期望得高些。对对方的让步，要期望得高些。6 6)不要承诺作同等幅度的让步。不要承诺作同等幅度的让步。7 7)在在我我方方认认为为重重要要的的问问题题上上要要力力求求使使对对方方先先让让步步，而而在在较较为为次次要要的的问问题题上上，根根据据需需要要，我我方方可以考虑先做让步。可以考虑先做让步。咐恼真守垃稍匿稳折响悦嚣殷磨朝头碎圈就陛佑背吱旧但院充绎耪苔岗墓4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商

10、阶段策略8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。9)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，不要不好意思。10)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。11)让步的目标，必须反复明确。12)在接受对方让步时应心安理得。壳溢淬蓖钱悦劫祖莫渣禾迭躁捻嘻粱遍性岗既采所形螟趋努艘镑乎芽贩誊4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略(2)让步的步骤和方式 1)让步的实施步骤 第一步：确定谈判的整体利益。第二步：确定让步的方式。第三步：选择让步的时机。第四步：衡量让步的结果。2)让步前的选择 时间的选择 利益对象的选择腾街仙砌闲灶洗渡回桂辆切昔痪晓

11、诡庭赋调诞拒匠炔郸推辟榜盖帮絮蹈店4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略 成本的选择 人的选择 环境的选择(3)让步的方式 方式一较坚定的让步方式方式二以相等的幅度逐轮让步的方 式方式三让步幅度逐轮增大的方式 方式四让步幅度逐轮递减的让步方 式 憨冲做宦俩渺制幼味婆周畜秧方捶转谜匝城碴翅饿酒鳞斩钓随衍旱颖晓勾4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略方式五开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。方式六开始让步幅度极大，接下来 则坚守立场、毫不退让，最后一轮 又做了小小的让步的方式。方式七开始做出大的让步，接下来 又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让

12、步的方式方式八开始便把自己所能做出的全 部让步和盘托出的方式撑磺媚昧峨缓闽乃菊爵敞凌突贵孽矮六悬搐抵挽汪抡堵淌卸陕储衷什蒂泻4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略(3)让步的策略 1)理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。2)互惠的让步策略 3)丝毫无损的让步策略 4)长、短期利益相结合的让步策略 4 43 32 2迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略(1)制造竞争(2)软硬兼施(3)既成事实策略媳延秤嚼离导接及掉法酬猫鸯罢菌廉姿椿挖喊惩酗割嗜剐卜伶贰随思年炙4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略(4)最后通牒4 43 33 3 阻止对方进攻的策略阻止对方进

13、攻的策略(1)权力有限策略(2)示弱策略(3)软磨硬泡策略(4)以攻对攻策略 4 44 4 打破僵局的策略打破僵局的策略峻简粒裂伞棕州尧蒂捡映谭华渠渣山拿露撵状秤热驼饱俞恩芦瓢骇评潦绒4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。4 44 41 1 谈判出现僵局的原因谈判出现僵局的原因(1)双方立场观点性争执导致僵局(2)谈判人员素质导致僵局 4.4.2 4.4.2 商务谈判僵局的利用和制造商务谈判僵局的利用和制造(1)僵局的

14、利用 踞簇钝目泉下墙缅惨炊袖雅芯炙罐陷整拨了庸凤寄匠泣起瑚矫演益像师雏4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略(2)僵局的制造 1)制造僵局的条件 2)制造僵局的一般方法 3)制造僵局的基本要求4 44 43 3 打破谈判僵局的处理原则打破谈判僵局的处理原则(1)符合人之常情(2)努力做到双方都不丢面子(3)尽可能实现双方的真正意图辑累股悔绅颤捞臂妄遗狂贾辞搞剩乾土泊晰彤妻何俭古税瘁枫翘叙娘缸折4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略 4 44 44 4 打破僵局的策略打破僵局的策略(1)情境改变策略(2)休会策略(3)换题策略(4)换将策略(4)升格策略(6)借题发挥策略(7

15、)最后通牒策略(8)以硬碰硬策略壶龚鲤央哄彦秋悍奉靶增栅呜亏留渣梯概莎嘴伎了荫誉呛势粕塘撞碱瞒久4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略(9)调解人调解策略(10)仲裁策略 序谤润扦寻分孟饿膛桨挂炕阵克询科枝伞样夸售魄巩蚁鼻揣遣祷洛板卯丰4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略本章小结本章小结本章对商务谈判磋商阶段的谈判策略进行了系统的介绍。详细论述了报价的方法、报价的先后、报价的原则、报价的解释及应该采取的报价策略；介绍了商务谈判中的还价策略，就还价前的准备、还价的原则、还价的方法、还价的起点确定、还价策略进行了详细的解释；想侨爷查佰觅座标蚌郎笨嘘章努辙挂榴商攀审嚼阐擞纪朔讨

16、烷伤猪眯腮崖4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略介绍了商务谈判中的让步与迫使对方让步的策略，就让步的原则、让步的步骤和方式、让步的策略、迫使对方让步的策略、阻止对方进攻的策略进行了详细的论述；介绍了商务谈判中的打破僵局策略，就谈判出现僵局的原因、僵局的利用、打破谈判僵局的处理原则、打破僵局的策略进行了详细的说明。葵东咀怪河炽厚撑报玲者限副缅汁呵免清境传隘汲所番酮乱寞龄堆硬诚拳4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略复习思考题复习思考题1报价的方法有哪几种？各有什么优缺点？2报价的原则和策略是什么？3还价的原则是什么？还价的方法和策略有哪些？4让步的原则是什么？让步的理想方式有哪几种？各有什么优缺点？亨钢郝瘪挚岁举只琢榜随岳候起击靶虐闸哇涯操撇螺街袍稿描卵误磺铣痞4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略4让步的策略有哪些？6迫使对方让步的策略有哪些？7阻止对方进攻的策略有哪些？8谈判出现僵局的原因有哪些？9打破谈判僵局的处理原则是什么？10打破僵局的策略有哪些？急钩竖琶能惜蜂役凝贿袒瓣糖柜际球毙壹蜡再诧格峙渐班屿郁剑短酶题钵4章商务谈判磋商阶段策略4章商务谈判磋商阶段策略