增员话术有效沟通训练通关课件.pptx

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1、目目目目 录录录录1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 4增员圈子盘点主类人群增员话术切入三讲有效沟通课堂练习与训练通关夫妻档兄弟连姐妹花优势一：亲友、客户的年龄段、性格等都比较了解，在增他们进来之前就经过了筛选，减少了人才市场等增员方式的不可控性。优势二：熟悉的人积极性高，好带动，管理方便，遇事能全力以赴。优势三：亲友比较熟悉，信任度高、听话，好辅导，成本低。优势四：缘故增员的优势在于留存率高。u亲戚（配偶）：父母、兄弟姐妹、旁系亲属及他们的朋友，以及你配偶的亲戚。u同学朋友同事：小学到大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等；以前单位同

2、事、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。u邻居：过去、现在的对门邻居，同一小区的左邻右舍，时常在家门口碰到的人等。u通过孩子、配偶、父母认识的人：孩子学校的老师，孩子同学的父母、同学、朋友等，配偶的同事、朋友、同学等。u成交或未成交的客户：老客户，对寿险有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户；u日常生活认识的人：在百货店、小卖部、水果摊、饭馆等各种消费场所认识的人。你会发现：有些人很“得意”好车子好房子好家庭，收入丰事业大朋友多有些人很“失意”压力大收入低，发展慢前景差 生活繁忙目标渺茫，生活无聊没有方向对“得意”的人对“失意”的人1、寒暄赞美2、谈谈自我的新规划（晋升）3、要求转介绍名单1

3、、寒暄赞美2、挖掘工作需求 (“失意”的原因)3、展望新未来，xx你也可以和我一样很给力4、介绍行业、公司、发展前景、收入、培训(根据不同需求)5、邀约你觉得自己生活压力大吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？生活质量你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得忙碌了一年的回报是否满意吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？才能际遇你觉得目前的收入高吗？以你现有的收入水平，多少年可以买一套房子？以你现有的条件，多少年可以买一部

4、汽车？以你现有的机会，多久可以升职？以你现有的积蓄，可以供子女读完大学，留学？以你现有的工作，退休后是什么水平？收入水平（根据亲友职业类别划分）事实情绪 想法您外出打工多少年了啊？您平时工作一个月收入多少啊？您一个月的房租是多少啊？每到过节时，在外地是不是很想念家？身在异乡每天忙忙碌碌的，开心吗？每次家里有事，心里很焦急却没办法抽身回家，难过吗？有没有想回家乡发展？有没有想过父母亲年纪越来越大，应该守在父母身边？有没有觉得其实家人很希望你守在他们身边？动摇点关键句示范漂泊不定缺乏安全 其实您一个人在外地务工多年，家人都陪伴不上；其实现在家乡也有很多很好的工作供我们选择，我们为什么不在家乡发展呢

5、？每逢佳节思念倍增我想每逢佳节，您看到别人都有家人陪伴，一定很羡慕吧，这个时候我想您也希望守在家人身边，陪他们度过每一个佳节。父母在不远游其实，我们努力工作，是为了家人能够过上好生活，能够陪伴他们一生，但是我们外出，更多的可能都是金钱的关怀，而少了陪伴，其实在家乡发展，就能够兼顾工作与照顾他们了。事实情绪 想法您平时应酬多吗？您工作上压力大吗？现在经济条件也不乐观，生意怎么样？您每天应酬，是不是也挺累的？陪完客户喝醉，回家家人还不理解？工作压力大，收入也不乐观，有没有想过换一个工作？每年总担心自己的投入都赚不回来，有没有想过找一份不需要太大投入、回报却很丰厚的工作？动摇点关键句示范投入产出不高

6、我们算一笔账，如果要每年赚100万，您需要投入多少成本？假设利润率20%，那就意味要投入500万的成本。这利润还有不确定性，未来几年很难保证稳赚不赔。现在如果有一种行业，不需要投入多少金钱，只需要投入时间和精力，就可以赚取百万收入，而且随着时间收入还越来越高，您会考虑吗？政策影响大您有没有想过，您现在从事的行业，受政策的影响很大，收入很不稳定？时间不自由您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？成就感低您觉得现在的工作能够给您成就感吗？事实情绪 想法您在家忙家务有多长时间了？您平常会参加哪些社会活动？在家里是您管钱吧？每天在家都怎么安排

7、，挺操劳的吧？每天在家忙这忙那，开心吗？有没有想过重新工作，让自己的生活变得更充实、更精彩？想不想有可以发挥自己才华的空间?动摇点关键句示范无法实现自我价值您有这么好的学历和原来的优秀工作成绩，现在就甘心在家做一个平凡的主妇吗？您难道不想再给自己一个机会展现自己才华吗？生活枯燥您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么安排自己的生活呢？您现在是不是该找机会多看看外面的世界，让以后的生活依旧丰富多彩呢！无法成为孩子榜样父母是孩子最好的榜样。等孩子慢慢长大了，他就会模仿我们。如果您一直都只是在这照顾家庭，自己没有成长，那未来还有多少东西可以给孩子模仿学习呢？又用什么说

8、服孩子不断努力、获得更好的成绩呢？事实情绪您做这行有多长时间了？您现在收入应该很高了吧？在您这个行业有没有晋升的空间？您对目前的工作（或收入）满意吗？周而复始的工作有没有感觉有点厌倦？你想一辈子在这里工作吗？如果可以换一份晋升空间更大的工作，你会考虑吗？想法动摇点关键句示范晋升空间有限如果没有晋升发展的空间，为什么不趁着年轻换个发展潜力巨大的行业？人际关系复杂有没有想过换一份工作，收入、升职都由自己做主，不需要走关系、拍马屁的？无法平衡工作和生活如果家人有事需要您陪伴，您能请假陪伴吗？能请多久？时间长了会不会被扣工资呢？为什么不选择一份能平衡工作和生活的工作呢？满意度差您对目前的工作不是很满意

9、，有没有想换工作的冲动？事实情绪您做这行有多长时间了？您现在收入应该很高了吧？您有没有自己的销售团队？目前工作/业绩压力大吗?如果哪天不工作了，还有收入吗？您想拥有自己的销售团队吗？您想拥有一份有终生收入的事业吗？想法动摇点关键句示范 收入有限您难道不希望找到一份客户源源不断、收入没有上限的工作吗？孤军作战 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己团队一起开创一番事业吗？能力局限您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？当准增员动摇时，还会有什么样的疑虑？这个行业有前景吗？*是家怎样的公司？薪酬福利、发展机会如何？我可以获得哪些帮助？我可以成功吗？.对行业不认同对公司不了解对自己没信

10、心保险是怎样的行业保险销售是怎样的工作保险销售与其他职业的区别p保险是怎样的行业关键句要点目的：通过介绍保险的本质和行业的优势，让准增员了解并认可保险6保险的本质政府的重视市场广阔朝阳行业关键句：请问您之前了解过保险行业吗？请问您之前购买过保险吗？其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。现在的保险越来越被国家重视，您最近应该看到中央台的广告，叫“远离贫困从一份保障开始”。其实就是国家对老百姓的启示，推荐大家购买保险，减轻社会压力。保险除了我们常见大病险、意外险、养老险、子女教育金意外，还有车险，企业保险等。随着人们生活水平提高，私家车越来越多，车

11、子要上路就要买保险；随着企业的发展，他们也会给员工和企业财产购买保险。所以无论是家庭还是企业，都是需要购买各类保险的，保险销售处处都是市场。目的：让准增员了解保险销售工作的优势关键句要点收入上不封顶 工作时间弹性大自主创业p保险销售是怎样的工作关键句：保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，随着工作时间和经验的增加，收入会不断提升，上不封顶。保险销售工作时间弹性大，充分发挥自己的能力。除了每天早上需要参加早会或培训学习外，其他时间可以自由支配，自主安排工作时间。来到*实际上就是自主创业，不需要我们投资入成本，房租、水电、工商、税务、广告都不需要我们打理。我们只需要学习更多的知识，放

12、平心态，带上自己的展业工具，就能够开始创业。p保险销售与其他职业的区别关键句要点29传统行业的劣势 保险销售的优势目的：通过与其他行业对比，再次强调保险销售的优势关键句：（传统行业）l在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值l做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障l做生意，除了投入成本高、还需应付工商、税务等，利润无法保证（保险行业）l在*你的晋升不受其他因素干扰，全由自己的努力决定l在*收入源源不断，付出收获成正比，还能有后续的佣金和管理收入l在*则是零风险，低成本，高回报公司实力及声誉公司对个人成长的支持1.经营实力稳步提升 *人寿

13、以“速度、价值、科技”为发展主题，潜心经营，各项经营指标持续向好。截至2018年年末，*人寿注册资本金145亿元，凝聚了超强稳健的资本实力；总资产规模超1945亿元，已成为千亿量级发展平台；总规模保费超809亿元，原保险保费超585亿元，经营态势良好。2.价值业务发展强劲 截至2018年年末，*人寿实现新单价值保费近150亿元，同比增长74%。其中，营销标保超35亿元，实现同比正增长。3.连续四年实现盈利 *人寿投资收益水平持续稳健提升，偿付能力充足率连续满足监管要求。自2015年进入盈利周期，已连续四年实现盈利，彰显了精益经营的强大实力。p公司实力与声誉4.产品服务同步升级 *人寿坚持“客户

14、优先、产品优势、服务优质”的“三优”产品理念，不断对既有系列产品进行迭代升级，并适时推出新产品，力求将更优质的产品提供给客户。5.机构布局量质双升 自2011年启动全国性经营布局，截至2018年年末，*人寿已开设*10家二级机构，且各机构规模与价值保费在当地市场均位居前列，全系统分支机构累计257家。6.专业普惠多获嘉奖 *人寿诚挚、优质、专业的服务与积极热忱的公益贡献赢得了业界和广大消费者的一致赞誉。近来，获2018中国民营企业500强、2018中国民营企业服务业100强、2018卓越竞争力寿险公司、2018年度成长力保险公司。p公司实力与声誉p公司对个人成长的支持目的：通过*的培训体系、职

15、涯规划及福利保障体系吸引准增员关键句要点34系统的培训体系透明的晋升渠道完善的福利保障关键句：您看，这是*的培训体系，从新人完善的培训体系到成为管理者提供了系统的培训规划，帮助我们掌握各阶段的所需专业知识和技能。*是一家非常注重人才培养的公司。公司用心帮助每一位员工的成长，您如果加入*，我一定把我会的都教给您。此外，我们的主管还会给您进行一对一的专项辅导，相信您的素质这么高，只要付出努力，就一定可以做好的。*拥有公开透明的晋升渠道，不论资排辈，你既可以选择管理化路线，也可以选择专业化路线；如果您有意愿，还有机会成为专业的讲师。*有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。介绍自己的经历自己

16、在*的发展历程p介绍自己的经历目的：通过描述自我经历，与准增员建立同理心关键句要点37选择*的原因讲述自我工作经历关键句：我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了*的“创业说明会”，讲师介绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（选择*的原因），于是选择了*。备注：下划线部分参照模板，因人而异p介绍自己在*的发展历程目的：通过自我成长变化吸引准增员关键句要点39职级变化收入变化能力提升荣誉展示关键句：*有公平的晋升机制，同时提供很多的晋升方式，通过自己的努力，我即将晋升部门经理。经过两年的锻炼，我的年收入提升很快，现在我已经买了一套新房子，同时也购置了自己的车，让我的家庭和孩子可以享受更好的生活品质。在*我也收获了很多的荣誉（可举例），还结交了很多朋友，个人能力不断得到提升。（如自己的背景与准增员差异较大，可寻找与准增员同类型的同事案例加以说明。）备注：下划线部分参照模板，因人而异课堂练习：训练通关：在笔记本上补充上述几类人员动摇点话术在笔记本上填写你的“讲自己”的关键句填写时间：10分钟发表时间：5分钟主类人群的增员分析与动摇点通关；三讲内容通关通关时间：30分钟