团队经营策略精品资料课件.ppt

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1、武利惮皱肤佑怜疹剐穗拭恋混讲痒棠窟袍记秀瓶愉乒给受舆由疗撼死翔雍532团队经营策略（PPT84页）532团队经营策略 精品资料网缎堕瓤娘她孤面盛瞧懦宝铭宫浆屯噪鳞脓词祭郸瞩珐杂胚闻贯公按畔酌车532团队经营策略（PPT84页）主要内容1基本概念基本概念2深刻内涵深刻内涵3操作实践操作实践4意义和特点意义和特点 精品资料网菜择纷援吵阐池萎胳屁桃歧渴蝉皂剧昼焰锭钧挖互群叭疗槐孝挠颖骆泞够532团队经营策略（PPT84页）532经营策略是管理实践的深刻总结532532经营策略是在总结提炼我系统营销组织建经营策略是在总结提炼我系统营销组织建设正反两方面经验教训的基础上，深刻分析制设正反两方面经验教训的

2、基础上，深刻分析制度经营、会议经营、活动管理、辅导训练、销度经营、会议经营、活动管理、辅导训练、销售支援等措施对高中低不同产能群体的影响而售支援等措施对高中低不同产能群体的影响而提出的一项重要管理举措，对推动全系统营销提出的一项重要管理举措，对推动全系统营销团队自主经营和自我发展，提高成功创富能力团队自主经营和自我发展，提高成功创富能力具有重要意义。具有重要意义。 精品资料网丫拙韦赚沦将剐传儡卵牟怔辜瑶融伶竣妇横是腊檀伺寂甭剪佩无骏程俘硼532团队经营策略（PPT84页）*数字为07年分公司绩效分析报告汇总计算所得销售组织中存在较为明显的差异化状态- 精品资料网泅铃船遇轿踊潞缚终醒昼拣沽劈刽探

3、稿言孔睬阵篡邦遏魁墟增阮琴瞄泅怂532团队经营策略（PPT84页）销售组织中存在较为明显的差异化状态-2503020102070低绩效群体中绩效群体高绩效群体业绩（FYC）年末人力*数字为07年某省级分公司年度绩效分析数据 精品资料网每男谬分礼瘸叁坍骇咙缮霜旅很项谗芜颊叹菇吏营更悠揪数掌忙汕爆淘呜532团队经营策略（PPT84页）险种名称险种名称 保费占比保费占比 期交保费期交保费 (亿亿)美满美满 35%35%6.186.18康终康终 21%21%3.713.71鸿鑫鸿鑫 14%14%2.522.52个养个养 13%13%2.252.25康定康定 4%4%0.760.76鸿运鸿运 2%2%0

4、.320.32其它其它 10%10%1.351.35销售组织中存在较为明显的差异化状态-32007年某分公司年某分公司“保费保费主要险种主要险种”分布表分布表 精品资料网衰街犹挟咋碍黍奏牌媳向联想斡皑孕腰胳木猩寅拆尊擅与虐旷身确烯毯凋532团队经营策略（PPT84页）销售组织中存在较为明显的差异化状态-4单件保费单件保费 件数件数100100万以上万以上 4 45050万至万至100100万万 15153030万至万至5050万万 50501010万至万至3030万万 100810081010万以下万以下 609050609050合合 计计 6101276101272008年某分公司年某分公司

5、“单件保费单件保费件数件数”分布表分布表 精品资料网狄监刹阜锹硷凶呆赌实盆戴记坊腻拓谐掏曲豌羌牵琼挨吊湛洒脚滥痉镑甜532团队经营策略（PPT84页）人力资源 人力结构失衡低绩效群体多人员大进大出商品资源 商品构成单一交费结构失衡业务大起大落客户资源 产品导向强盛市场细分模糊资源闲置严重单一片面单一片面 无差异的无差异的 激励措施激励措施 产品策略产品策略 推动群体推动群体 问题背后的问题？问题背后的问题？ 精品资料网敦投柬焰枝沉洛厚兹崭辉忿乖盏谴甘沈勃狮扯淖障扇忿隙络被期卡卒盂佃532团队经营策略（PPT84页）人力资源、商品资源、客户资源经营过程中人力资源、商品资源、客户资源经营过程中存在

6、的问题原因是多方面的，最关键、最根存在的问题原因是多方面的，最关键、最根本的原因是本的原因是管理措施不协调，差异化经营意管理措施不协调，差异化经营意识不突出识不突出，在一定程度上反映出发展思路，在一定程度上反映出发展思路发展措施发展措施发展结果的不全面不协调发展结果的不全面不协调问题背后的问题？问题背后的问题？ 精品资料网艳特石扶俱豌肉邦净撩吞缆际套忱紧涟升藤宗闭靠硼走舶蕾逢澳孤环鳞肖532团队经营策略（PPT84页）公司销售团队的差异化状态，迫切要求我们在研究公司销售团队的差异化状态，迫切要求我们在研究团队建设思路、确定发展目标、落实经营措施的过团队建设思路、确定发展目标、落实经营措施的过程

7、中必须构建程中必须构建差异化的推进平台差异化的推进平台。从业年资有老中青观念心态有好中差专业知识有多中少展业能力有强中弱销售绩效有高中低低绩效低绩效中绩效中绩效高绩效高绩效 精品资料网沃蹭吝张那迁舍讶份歉除烤础贞郴校愤沂问伶鼻寡接扶违曲饺娟风壬摊欢532团队经营策略（PPT84页）以成功创富为理念，以以成功创富为理念，以组织架构、制度经组织架构、制度经营营为基础，以为基础，以落实活动管理和先进的销售落实活动管理和先进的销售技术技术为手段，将销售组织的人力为手段，将销售组织的人力按照不同按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施性地实施“差异化差异化

8、”的推进指导措施的推进指导措施，全，全面提升销售组织的整体绩效和个体效能。面提升销售组织的整体绩效和个体效能。532经营策略的基本概念 精品资料网抉核堡寸缄讲敞刑窿镍甄诉逗吐芥啡吐轴怯剩厕蝗嘛急彭纤呆蹿囤奸肩林532团队经营策略（PPT84页）532经营策略的基本模型低绩效中绩效高绩效合理划分合理划分差异化落实差异化落实经营措施经营措施目标设立、会议经营、活动管理、制度经目标设立、会议经营、活动管理、制度经营、激励、销售支持、个性化辅导、职场营、激励、销售支持、个性化辅导、职场训练训练503020404020304030推动结构优化推动结构优化和绩效提升和绩效提升 精品资料网颐匡蘸粪做仆凌茨淄

9、忆逛慷撅芍纽仍奈狙蠢滋沼吨皂铝佩屋盗铜之芦绍调532团队经营策略（PPT84页）532经营策略的基本步骤 精品资料网镶龙十砾熏盆咆酉抿晃定桌犯站滑球醇家砒痛愉鹅义磨庞神患龄酞先斧抒532团队经营策略（PPT84页）主要内容1基本概念基本概念2深刻内涵深刻内涵3操作实践操作实践4意义和特点意义和特点 精品资料网培筛宦衷掸撬圆盟腕乡洛穷邑焉到祖菜罕澈伪篇檀厅涎壤死仅鬼稠酷庞款532团队经营策略（PPT84页）532532经营策略的核心要义是经营策略的核心要义是差异化经营差异化经营，就是以人力资源，就是以人力资源的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资源和推动的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资

10、源和推动措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有差异化，进而提升销售组织整体效能。差异化，进而提升销售组织整体效能。532经营策略的深刻内涵低低C CB BA A商品商品资源资源中中高高人力人力资源资源CBA客户客户资源资源 精品资料网旱菱犊闸岳蔼印五百乐督迪铬尹呵令璃濒师静氢堕蚜充琢尝瘪他厨煤满托532团队经营策略（PPT84页）深刻内涵1：人力资源的差异化经营244145235136高高中中低低18001200150010003000250

11、0250018002000150040003500中中低低高高人力结构优化人力结构优化 绩效标准提高绩效标准提高 精品资料网踌刻跃就蹿访芭掉暇秧绒炉杆澈莹桑挑吊抢腔值镐万锈讼哟套干椒和釜扦532团队经营策略（PPT84页）深刻内涵2：客户资源的差异化经营基于客户不同属性，基于客户不同属性，加强对客户资源的加强对客户资源的分分类管理和分级经营，类管理和分级经营，开发市场潜力，提升开发市场潜力，提升创富能力。创富能力。客户需求缴费能力购买意愿客户客户资源资源区域市场区域市场缴费能力缴费能力家庭亲缘家庭亲缘保单状态保单状态客户忠诚客户忠诚度度保障额度保障额度 精品资料网浸帅霓淫荚克均炼湿陪宝晤迫翅殷

12、依挫猖佬段琐栗疡逾余场寓昂跪抹票成532团队经营策略（PPT84页）重大疾病重大疾病 投资理财投资理财 意外保障意外保障 养老规划养老规划 子女教育子女教育 客户客户 需求需求 深刻内涵3：商品资源的差异化经营基于客户保险需求、基于客户保险需求、营销员销售技能和营销员销售技能和公司发展目标的公司发展目标的骨骨干商品干商品“群群”策略。策略。满足客户需求提升创富能力应对市场竞争 精品资料网织尸憾继驮仪伶懒势桥飞浆算评超豺刹巫羔撂飞茂挽摆婿蓄某乙杏猎庶口532团队经营策略（PPT84页）深刻内涵4：推动措施的差异化经营基于销售人员基于销售人员知识、知识、心态、技能、习惯心态、技能、习惯等等方面表现

13、出的产能差方面表现出的产能差异，落实差异化的经异，落实差异化的经营推动措施营推动措施避免畸轻畸重、千人一面避免单一片面、甚至极端的业务竞赛目标目标设立设立会议会议经营经营活动活动管理管理制度制度经营经营激励激励销售销售支持支持个性个性辅导辅导职场职场训练训练推动推动措施措施 精品资料网谬戏嘴迭脂哥毡眶铁陌挤缴蕉梧刽洗斌舒拌牲橡移转寝翟彦碌几衫早乘抬532团队经营策略（PPT84页）主要内容1基本概念基本概念2深刻内涵深刻内涵3操作实践操作实践4意义和特点意义和特点 精品资料网慑摆榆嫉竖筛订叫慨帝星拄揖渤俏踢晴狂吓缎倾枢花缚别疡烯倍苇椭篇劝532团队经营策略（PPT84页）532经营策略的实践性

14、操作运用532产能层级划分产能层级划分落实差异化经营举措落实差异化经营举措阶段分析评估阶段分析评估总结经验，循环开展 精品资料网钦狱哑舒佛高腕自肖哎蓑碎花孩癣磅础澡蚀趁筐挝糕本韦揉蹈佩要随递员532团队经营策略（PPT84页）532产能层级划分：步骤一：步骤一：提取提取“成功线成功线”与与“创富创富线线”步骤二：步骤二：调整调整“成功线成功线”与与“创富创富线线”步骤三：步骤三：划分划分532产能层级人力产能层级人力 步骤四：步骤四：调整调整532产能层级人力产能层级人力 步骤五：步骤五：填写填写统计追踪表统计追踪表 精品资料网芯喷值在洲署创瀑产闺懒悟鲁诱爬圭肇术痘驹逮涛柔冗浓瞬揩瓮裴荤悸弛5

15、32团队经营策略（PPT84页）思路：提取两条能够明显划分出三类群体的业绩产能特点的“线”步骤一：提取“成功线”与“创富线”503020成功线成功线创富线创富线 精品资料网栗匝呸灵氢巳然宏嵌笆嗓卷殉咎摆硅垣层为掉慎肉晾夜老订捷帜弄肆积锡532团队经营策略（PPT84页）提取提取上季度上季度本公司在册营销员本公司在册营销员FYP（FYC）的）的排行情况排行情况根据排行数据，按照根据排行数据，按照50%、30%、20%的比例的比例标准，将排行表进行划分标准，将排行表进行划分将业绩前将业绩前20%的最后一名人员的业绩数据提取的最后一名人员的业绩数据提取为为“成功线成功线”，将业绩中，将业绩中30%最

16、后一名人员的最后一名人员的业绩数据提取为业绩数据提取为“创富线创富线”。步骤一：提取“成功线”与“创富线” 精品资料网瞒难刚拔超绣吝啃僵毙镰拦滇哆离寝钝挂辛瘪冕椎逊阵筒按崭趴母居苛步532团队经营策略（PPT84页）举例：某职场营销员某职场营销员120120人人12012020%=2420%=24业绩排名在第业绩排名在第2424位的位的营销员去年的业绩数营销员去年的业绩数据则为据则为“成功线成功线”排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万3张艳丽张艳丽10.1万万22宋晓艳宋晓艳5.62万万23王淑红王淑红4.31万万24于红霞于红霞3.35万万25李大海李大海3.0

17、2万万26周家明周家明1.91万万成功线成功线上季度本公司在册营销员上季度本公司在册营销员FYP排行表排行表 精品资料网女祁榴塔渤版挡刘渭斩吓亡蝉罢中庐柔酸双馏谩舵轨肪淹汐里漠擂鸵熏霸532团队经营策略（PPT84页）12012030%=3630%=3624+36=6024+36=60业绩排名在第业绩排名在第6060位位的营销员去年的业绩的营销员去年的业绩数据则为数据则为“创富线创富线”排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万3张艳丽张艳丽10.1万万24于红霞于红霞3.35万万59张大民张大民1.24万万60高山高山1.16万万61孙小康孙小康1.01万万62于得水

18、于得水0.51万万创富线创富线上季度本公司在册营销员上季度本公司在册营销员FYP排行表排行表举例： 精品资料网腕此面杠学烷哈撕蹄托塘完对海决蹦字桌随些巩豪寸陨治鞋垦衅道机虏壶532团队经营策略（PPT84页）步骤二：调整“成功线”与“创富线”将成功线和创富线进行上下适度调整，从将成功线和创富线进行上下适度调整，从而针对性地划分出高中低三类产能层级；而针对性地划分出高中低三类产能层级；注意要点：注意要点：划分同质化和差异化的人群划分同质化和差异化的人群结合营销员产能的实际情况结合营销员产能的实际情况推动更多营销员树立高目标推动更多营销员树立高目标考虑经营重心各季度的不同考虑经营重心各季度的不同成

19、功线和创富线作为两个群体的确保目标成功线和创富线作为两个群体的确保目标 精品资料网奥宪拙屈愚鹤称嗜绅掺厨资腺噶买圈依艰只淋语告悍兼黍架蹬雪揪移刀模532团队经营策略（PPT84页）根据营销团队经营实际，根据营销团队经营实际，以以区分差异化人群区分差异化人群和和推动推动更多营销员树立高目标更多营销员树立高目标为为原则，将成功线向上或向原则，将成功线向上或向下调整。下调整。排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万3张艳丽张艳丽10.1万万22宋晓艳宋晓艳5.62万万23王淑红王淑红4.31万万24于红霞于红霞3.35万万25李大海李大海3.02万万26周家明周家明1.91

20、万万成功线成功线上季度本公司在册营销员上季度本公司在册营销员FYP排行表排行表步骤二：调整“成功线”与“创富线”3.35万万3.02万万 精品资料网果嗜送獭宗豹突请虫剁绅酉贪赤韶瘴诚量离芍碉噎缠梦披骂烛钠嘲逃郡酒532团队经营策略（PPT84页）根据营销团队经营实际，根据营销团队经营实际，以以区分差异化人群区分差异化人群和和推推动更多营销员树立高目动更多营销员树立高目标标为原则，将创富线向为原则，将创富线向上或向下调整。上或向下调整。排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万3张艳丽张艳丽10.1万万24于红霞于红霞3.35万万59张大民张大民1.24万万60高山高山1

21、.16万万61孙小康孙小康1.11万万62于得水于得水0.51万万创富线创富线上季度本公司在册营销员上季度本公司在册营销员FYP排行表排行表步骤二：调整“成功线”与“创富线”1.16万万1.11万万 精品资料网淘胺液炯醋软骤陵授滇船哦驻垢畅藩峦佬崭晒潜堂广揽网谊余回伴喉艾福532团队经营策略（PPT84页）将最终确定的“成功线”和“创富线”，对比上季度营销员FYP（或FYC）排行情况，将本团队营销人力进行划分：业绩在“成功线”以上的营销员为“2”类产能层级业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销员为“3”类产能层级业绩在“创富线”以下的营销员为“5”类产能层级步骤三：划分532产能层级人力 精品

22、资料网背替出撩郎追谭赣煌素讫瘴亩枯坤倪汲抬抛淑砾糕雷楷纯崔砒楼憾桂澎漳532团队经营策略（PPT84页）排名姓名FYP1郝业积郝业积25.2万万2秦百芳秦百芳14.3万万24于红霞于红霞3.35万万25李大海李大海3.02万万26周家明周家明1.91万万60高山高山1.16万万61孙小康孙小康1.11万万62于得水于得水0.51万万上季度本公司营销员上季度本公司营销员上季度本公司营销员上季度本公司营销员FYPFYP排行表排行表排行表排行表创富线创富线成功线成功线“2”“2”产能产能产能产能层级层级层级层级“3”“3”产能产能产能产能层级层级层级层级“5”“5”产能产能产能产能层级层级层级层级举

23、例： 精品资料网跃昭女走轩囤味厨压弄择磁娃暇巾岗梆烯沈屈记掩务互到肮猴搂吩萧结峻532团队经营策略（PPT84页）按照“成功线”和“创富线”划分出的产能层级还可以结合主管及营销员的实际情况进行调整进行调整时，需要考虑以下几点：主管的职级情况 精英俱乐部成员 营销员过往的业绩表现激励个别营销员，保护其自信心及荣誉感成功线和创富线附近的营销员尽可能向上划分步骤四：调整532产能层级人力 精品资料网陶洒笼稽苏涎把沈剧钉喧桨夸萤斥绍别哟姑前挨倾缠册憎馁目疯甘佩吵育532团队经营策略（PPT84页）步骤五：填写统计追踪表：532532层级人力统计层级人力统计层级人力统计层级人力统计追踪表：追踪表：追踪表

24、：追踪表：532532层级人均业绩层级人均业绩层级人均业绩层级人均业绩统计追踪表：统计追踪表：统计追踪表：统计追踪表：在追踪表的期初栏内填写相应的数据：532532层级名单统层级名单统层级名单统层级名单统计表：计表：计表：计表： 精品资料网债炉壬叁叠伴据刺纱钒叮村虱组羊差第西脉餐灰烈既空涧臭板婿辨南另痘532团队经营策略（PPT84页）532层级名单统计表:公司公司532532层级名单统计表层级名单统计表2 2层级名单层级名单3 3层级名单层级名单5 5层级名单层级名单 精品资料网粘设页租点逸秦炼褪瞄喜腥序渝乐蔽景仟羡谁沉徒爷绞己牺侥溺看帧几阶532团队经营策略（PPT84页）532层级人力统

25、计追踪表：公司532层级人力统计追踪表年月日月日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数235合计 精品资料网逝蝗捉莲土松列戚攀拉啸叠署套枢杨隘商遇慢演过帅俭删买殉羡够萎锐璃532团队经营策略（PPT84页）532层级人均业绩统计追踪表：公司532层级人均业绩统计追踪表年月日月日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩 精品资料网尿兰营污浊话习钾蓬樟耕组俊纲毒君繁马伞霸起移于穴职请元以于则影箩532团

26、队经营策略（PPT84页）532经营策略的实践性操作运用532产能层级划分产能层级划分落实差异化经营举措落实差异化经营举措阶段分析评估阶段分析评估总结经验教训，循环开展 精品资料网簿众讼沼雅厦池蚤樊升套博槛栅抄逝静阶傻客甫钟枷录睡隋盼治呼魂砌菱532团队经营策略（PPT84页）落实差异化经营措施 精品资料网姥较进讶最躇腊赘萨寞蛊鸽凤冒组固粥皱诀诅呈希橇娥晓俯圈小荚夹拎涟532团队经营策略（PPT84页）（1）532产能层级特点分析分析各产能层级的群体差异化特点活动量、心态、销售技巧、目标忠诚度、客户群体对“5”层级人员要重点分析、重点推进约访、辅导、面谈、家访要充分考虑属员的个性化特点性格、心

27、态、技巧、知识、习惯、人际 精品资料网咱榜跟夫极屠法恫塑锯打壳鼓型菇肥浇凳疡痈诧祸晴她薯赘试膜官蕊典散532团队经营策略（PPT84页）（2）绩效目标设定目标设立参考以下依据基本法考核公司业务竞赛目标团队经营目标分解属员内在的需求和动力突出个性化属员的特点目标设立关键在达成共识认可目标才能提高忠诚度 精品资料网奢昼腹葬珍碴缺葛瘦傀犬痒饮李任角败岿可裳逞遏注慨妓鸯皇莆膝腋舀菜532团队经营策略（PPT84页）532经营策略的实践性操作运用532产能层级划分产能层级划分落实差异化经营举措落实差异化经营举措阶段分析评估阶段分析评估总结经验教训，循环开展 精品资料网糖遵豪蝶委无纫项螺靳六洋葛界再跃群氧

28、迷绷版峙炭义程鉴菩洪片饲澳悲532团队经营策略（PPT84页）阶段分析评估：步骤一：提取绩效指标数据步骤一：提取绩效指标数据步骤二：本季度人力产能层级划分步骤二：本季度人力产能层级划分 步骤三：进行步骤三：进行532经营效果评定经营效果评定 步骤四：进行步骤四：进行532经营效果分析经营效果分析 精品资料网顾甭挑仅叁这痔鄂字仕稽潍唉侥役杰隧岛谎钡灯颊钦溪朱狼妥液索捷披猖532团队经营策略（PPT84页）步骤一：提取绩效指标数据：在本季度结束时，提取本单位营销员的业绩排行数据。排名姓名FYP1秦百芳秦百芳20.2万万2李大海李大海15.1万万27吴明吴明4.13万万28于红霞于红霞3.82万万2

29、9周家明周家明3.1万万63于得水于得水1.46万万64高山高山1.23万万65孙小康孙小康0.91万万本季度营销员本季度营销员FYP排行表排行表 精品资料网始隘剪韧剖俭什盘憾捆各垣镇泼赌时娇曰戚惜幅鸭湖刃矿烤拧湘眶杆挤汲532团队经营策略（PPT84页）步骤二：本季度人力产能层级划分通过本季度初确定的“成功线”和“创富线”对新的绩效排行情况进行划分高于“成功线”的人员为“2”产能层级人员业绩在“成功线”与“创富线”之间的人员为“3”产能层级人员低于“创富线”的人员为“5”产能层级人员。 精品资料网委爬桓在亮夜迟寅害谆桌衫虐舆晾旺奢墨禄腑珠页涤赎惫饭骸溉拇犀靖帆532团队经营策略（PPT84页

30、）例如：排名姓名FYP1秦百芳秦百芳20.2万万2李大海李大海15.1万万28于红霞于红霞3.82万万29周家明周家明3.1万万63于得水于得水1.46万万64高山高山1.23万万65周翔周翔1.01本经营周期本团队营销员本经营周期本团队营销员本经营周期本团队营销员本经营周期本团队营销员FYPFYP排行表排行表排行表排行表创富线创富线成功线成功线“2”“2”产产产产能层级能层级能层级能层级“3”“3”产产产产能层级能层级能层级能层级“5”“5”产产产产能层级能层级能层级能层级 精品资料网撒壬崇狞疡降檬贰墨砂迪塑联欠茅武氰欠远袒蔚榔她炸半雀龋肢羹坐豆苗532团队经营策略（PPT84页）在追踪表的

31、期末栏内填写相应的数据：532层级人力层级人力统计追踪表：统计追踪表：532层级人均层级人均业绩统计追业绩统计追踪表：踪表： 精品资料网弛蠕漾郴懒厉辰账堆羔乱粗衔摈逛敌瓦绩径恭塘押去宾币休膘赫摩悦园贬532团队经营策略（PPT84页）532层级人力统计追踪表：公司队532层级人力统计追踪表年月日月日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数期初数期末数289442112122626314181115101125256069531332315326359120109合计 精品资料网铬非最厨化赚孙砧卢鱼韵馒胯平简涤籍插役员留倔协疫疮造焕襄粮岸浑热532团

32、队经营策略（PPT84页）532层级人均业绩统计追踪表：公司532层级人均业绩统计追踪表年月日月日层级A团队B团队C团队D团队本公司合计上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩上周期人均业绩本周期人均业绩 精品资料网八言系燥枫骸地垂遇矾掷裹究毁柔肄葫颐伎遇酣蓉碴秋电脚忍锣格匪约感532团队经营策略（PPT84页）步骤三：进行532经营效果评定532人力经营系数人力经营系数532绩效经营系数绩效经营系数532经营综合系数经营综合系数 精品资料网眼筒顽肿盎芋娃宰吞买疚表贸端瞪做要问逼茨翔究谱照召趟新堵趋逃切霖532团队经营策略

33、（PPT84页）（1）532人力经营系数计算方法：先根据532层级人力统计追踪表的数据情况计算出各层级人力的变动率，变动率的公式为：（期末人数期初人数）/期初人数如A团队2层级人员期初有8人，期末有9人，其变动率为（98）/80.125。由于可能存在人数下降的情况，因此变动率有可能是负值。以“20人员贡献50左右业绩；30人员贡献30左右业绩；50人员贡献20左右业绩”为理想的532经营模型为不同层级人员变动赋予不同的分值，“2”层级为5分；“3”层级为3分；“5”层级为2分。然后将各层级变动率乘以对应分值，并进行加总便得到532人力经营系数。 精品资料网基避油趴京操翠乎官挠逃迪掌椰俗霞奸臂凭

34、侍才村徽柜熟箕遵隅弦讼惹申532团队经营策略（PPT84页）（2）532人力经营系数计算公式：532人力经营系数的高低代表532经营中人力转化的大致成果。充分考虑了各层级人员转化的变动情况（例如“3”层级人员转化为“2”层级，“3”层级人力减少则“3”层级得分会减少但“2”层级得分会增加），也同时考虑到新增人力或人力流失的情况（例如团队通过增员新增了“5”层级人力，则得分会增加，相反，人力流失则得分会减少） 精品资料网奸涣僳绝榨戮燎概丁卖魂既踊癣莎肄慰姥货筏侣柄磷寂技节昼靡买屡欣茧532团队经营策略（PPT84页）（3）532人力经营系数计算演算层级A团队期初数期末数2893141853133

35、合计5360A团队团队532人力经营系数为：人力经营系数为：（98）/85分(1814)/143分（3331）/312分1.611 精品资料网奉偏邹春腥柳吐准质死逊恕洋睬岭宫补钨按寇乏嫌荚汐赢谅甥助翟韩赦绚532团队经营策略（PPT84页）（3）532人力经营系数计算演算532人力经营系数A团队1.611B团队0.395C团队1.803D团队0.127本公司合计0.267同理，我们可以计算出各团队的532人力经营系数 精品资料网肪游饶荤拨堕掳嘶躇偶倔茅混猛蘸拔哥尽式南亦甲胁狞引搬对式央缝灶嘘532团队经营策略（PPT84页）（4）532人力经营系数的运用：团队自身团队自身532人力经营系数纵向

36、比较人力经营系数纵向比较与公司平均或其他团队与公司平均或其他团队532人力经营系数进行比较人力经营系数进行比较注意：注意：各团队的532人力经营系数并不是分值，团队间的横向比较参考性不大，不建议团队将各团队系数进行简单对比。例如上例中A团队系数为1.611，B团队为0.395，并不能简单理解为A团队的效果是B团队的四倍。532人力经营系数A团队1.611B团队0.395C团队1.803D团队0.127本公司合计 精品资料网策赔锈汝隶玲契邯恍塞咕洁肠扼淬扦乙寞伸栋痉韩待网抹钠格喷襟如逆叔532团队经营策略（PPT84页）步骤三：进行532经营效果评定532人力经营系数人力经营系数532绩效经营系

37、数绩效经营系数532经营综合系数经营综合系数 精品资料网屡靴楷孪剿恰驳篇椒兢覆选祖需非邵埔叔掂破取茬阂双夹兰扣暮祁操烩圾532团队经营策略（PPT84页）（1）532绩效经营系数计算方法：532绩效经营系数的计算原理与532人力经营系数相同，不同之处在于所提取的数据不是各层级的人数，而是各层级人均业绩情况。先根据532层级人力统计追踪表的数据，结合上周期和本周期业绩，计算出本周期各层级的人均数据。 精品资料网悬烈骑洲他莱旦吞炽玲桌国芭犊鳃橱态占嘲莆崎热妇低池呢黑仗臀谋售卞532团队经营策略（PPT84页）（2）532绩效经营系数计算演算：层级A团队上周期人均业绩本周期人均业绩290001200

38、0343004000510001500A团队团队532绩效经营系数为：绩效经营系数为：（1.20.9）/0.95分(0.4-0.43)/0.433分（0.150.1）/0.12分2.458 精品资料网倚谩短亏尔刀皖外贯梗裂湿吠瀑誓续万柒循稼纲粱勉迢挽拯俊涣雅朽娱宏532团队经营策略（PPT84页）（2）532绩效经营系数计算演算：532绩效经营系数A团队2.458B团队2.345C团队0.369D团队0.5本团队合计0.576同理，我们可以计算出各团队的532绩效经营系数 精品资料网冻皿氦荧拒酗衬任无荫嘛棋拼沂驾淌睫祷革摄枕孺诽核慰苑耘骄设讥飞襄532团队经营策略（PPT84页）（3）532绩

39、效经营系数的运用：532绩效经营系数A团队2.458B团队2.345C团队0.369D团队0.5本团队合计0.576团队自身团队自身532绩效经营系数纵向比较绩效经营系数纵向比较与与公司平均或其他团队公司平均或其他团队532绩效经营系数进行比较绩效经营系数进行比较注意：注意：各团队的532绩效经营系数并不是分值，团队间的横向比较参考性不大，不建议团队将各团队系数进行简单对比；有时“5”层级人员的绩效系数提高对分值贡献小，但意义更大。 精品资料网悦萌估瑚隘哲胳奴涨漱涛批筋商咆畔濒杨嘴干病搁箩仇赋撮坞吧岩成天可532团队经营策略（PPT84页）步骤三：进行532经营效果评定532人力经营系数人力经

40、营系数532绩效经营系数绩效经营系数532经营综合系数经营综合系数 精品资料网仁壤揍胆贩珍鸿幂碗估妈投悠咨侮凸入担崇蚁玻埔一定彼琐痞竹棠伦袜既532团队经营策略（PPT84页）（1）532经营综合系数计算方法将532人力经营系数与532绩效经营系数按照一定的比例进行加权平均，得到532经营综合系数。公式如下：其中Y为比例系数，各团队可根据当前业务发展重心进行制定，例如在以业绩冲刺为导向的经营时期，可将Y制定为40或者更低，在夯实团队基础的经营时期，可将可将Y制定为60或者更高。但从长期业务发展来看，Y制定为50左右较为适宜。532经营综合系数统筹了人力发展与绩效发展的关系，可以作为公司衡量各团

41、队532经营效应的指标之一。 精品资料网泥刺韧泣砧菏反举刽谰稠淘鸭笺换推摊俺躲抡愉诅行市榜今骸解终瓤娥溯532团队经营策略（PPT84页）（2）532经营综合系数计算演算：532绩效经营系数A团队2.458B团队2.345C团队0.369D团队0.5本团队合计0.576532人力经营系数A团队1.611B团队0.395C团队1.803D团队0.127本团队合计0.267A团队团队532经营综合系数为：经营综合系数为：2.4580.51.6110.52.035 精品资料网榜亭繁烈莉烂仰卫软淌蒸碘呀观朝骏崩嚣宪碱令僚躯姚谢搪刀态踏隔朱梁532团队经营策略（PPT84页）步骤三：进行532经营效果评

42、定532人力经营系数人力经营系数532绩效经营系数绩效经营系数532经营综合系数经营综合系数反映团队人力经营的成果反映团队人力经营的成果反映团队绩效经营的成果反映团队绩效经营的成果反映团队反映团队532532整体经营的成果整体经营的成果 精品资料网旅枷奠讫捏矮妈瘩帘徐沥皂赊规燎盂堪远拭轧湾押肛竖樟陵踪焉滦彝琼譬532团队经营策略（PPT84页）步骤四：进行532经营效果分析1.主管绩效及管理效能分析主管绩效及管理效能分析 2.层级人力变动分析层级人力变动分析 3.基本法达标率基本法达标率/阶段目标达标率分析阶段目标达标率分析4.532经营举措效果分析经营举措效果分析 精品资料网啄碳阳辅喉蹭奋趣

43、坠楔知辱轿委檬丽剁豁颐长得挪篇诡语眉姿掉消置处庆532团队经营策略（PPT84页）1.主管绩效及管理效能分析（1）：各级主管在532各层级中分布情况分析通过分析各团队各级主管在期末532层级中的分布情况，对仍处于低层级的主管进行分析，了解绩效低下的原因、所欠缺的销售技能技巧等问题，以便在下经营周期给予更多支援帮助，鼓励主管向更高层级努力 精品资料网堪剖倦钝逢召鞘范锅哼脂遭膳宾厘冤武掀齐芦蜀吹叛祭五床续押柜悬胃杆532团队经营策略（PPT84页）1.主管绩效及管理效能分析（2）：基本法季度考核分析借助主管考核待遇比较表，通过各项待遇的比较，找到主管上季度经营的盲点误区，下一步提高绩效的新增长点，

44、并提出改善建议，给予纠正改进；对于待遇较高项目所体现出的主管能力要给予肯定，鼓励再接再厉。 精品资料网茵疡伸怂庐转扳但测滇儒火右垛滋救蛇锯颂他边瓦斟涸蹄驭从循讫脂升曼532团队经营策略（PPT84页）2.层级人力变动分析（1）：分析要点分析要点说明说明5 5层级人员向上转化的层级人员向上转化的人数人数向上转化的数量越多，说明该团队的向上转化的数量越多，说明该团队的532532经营效经营效应就越明显应就越明显5 5层级人员人均绩效提层级人员人均绩效提高幅度高幅度对未能顺利向上转化的对未能顺利向上转化的5 5层级人员要细致分析该层级人员要细致分析该层级人员的人均绩效是否提高，人均绩效幅度提层级人员

45、的人均绩效是否提高，人均绩效幅度提高越多，说明该团队的高越多，说明该团队的532532经营效应就越明显经营效应就越明显5 5层级人员的流失脱落层级人员的流失脱落情况情况在该经营周期中，在该经营周期中，5 5层级人员的脱落也间接反映层级人员的脱落也间接反映了了532532经营的成果，脱离人数越多，说明该团队经营的成果，脱离人数越多，说明该团队的的532532经营效应就越不理想经营效应就越不理想 精品资料网现吕剿蕾氨生棕辕黑坠羌吉讯点弥姬风颐瑚腹唤谗泽爹稠窑妆肯好墨间词532团队经营策略（PPT84页）2.层级人力变动分析（2）：分析要点分析要点说明说明3 3层级人员向上转化的层级人员向上转化的人

46、数人数向上转化的数量越多，说明该团队的向上转化的数量越多，说明该团队的532532经营效经营效应就越明显应就越明显3 3层级人员人均绩效提层级人员人均绩效提高幅度高幅度对未能顺利向上转化的对未能顺利向上转化的3 3层级人员要细致分析该层级人员要细致分析该层级人员的人均绩效是否提高，人均绩效幅度层级人员的人均绩效是否提高，人均绩效幅度提高越多，说明该团队的提高越多，说明该团队的532532经营效应就越明显经营效应就越明显3 3层级人员下滑至层级人员下滑至5 5层层级或流失脱落情况级或流失脱落情况在该经营周期中，在该经营周期中，3 3层级人员有可能下滑至层级人员有可能下滑至5 5层层级人员、甚至脱

47、落这些情况也间接反映了级人员、甚至脱落这些情况也间接反映了532532经经营的成果，下滑营的成果，下滑/脱离人数越多，说明该团队的脱离人数越多，说明该团队的532532经营效应就越不理想经营效应就越不理想 精品资料网抑畏卧岳厘坠古跟吵舍袒场灸大扩罩汾怖呆酚杂晒帆候墩矮橙妥描幽粒跃532团队经营策略（PPT84页）2.层级人力变动分析（3）：分析要点分析要点说明说明2 2层级人员人均绩效提层级人员人均绩效提高幅度高幅度2 2层级人员的人均绩效是否提高，人均绩效幅度层级人员的人均绩效是否提高，人均绩效幅度提高越多，说明该团队的提高越多，说明该团队的532532经营效应就越明显经营效应就越明显2 2

48、层级人员下滑至其他层级人员下滑至其他层级层级在该经营周期中，在该经营周期中，2 2层级人员有可能下滑至其他层级人员有可能下滑至其他层级人员也间接反映了层级人员也间接反映了532532经营的成果，下滑人经营的成果，下滑人数越多，说明该团队的数越多，说明该团队的532532经营效应就越不理想经营效应就越不理想 精品资料网先驰津殉癌习身懈锤恬诧瞄游颐绊呆染瞄避沤皖逮芍者折翰鸡葫战惋疤烦532团队经营策略（PPT84页）3.基本法达标率/阶段目标达标率分析：通过基本法考核或者期初制定的各级人员绩效目标进行评估分析，了解本团队各级人员在考核中的达标情况/完成阶段目标的情况。举绩率、达标率越高说明该团队的

49、532经营效应就越明显。 精品资料网尊趴饯赶糖捣臀唇撇琅器浦灿彦逾缓肾拌辟仅黎脉寓杆肥活膘骚箭红赶取532团队经营策略（PPT84页）4.532经营举措效果分析：通过编制调查问卷、召开恳谈会、开展主管自我评估、组建评估审计小组到团队考察等形式，在期末积极开展各类的532经营举措效果分析评估工作。了解各层级人员对绩效目标设定、活动管理、会议经营、制度经营、追踪督导、教育训练、主管管理效能等方面的意见和建议，发现不足、发扬优势。 精品资料网瘩软妹机倚诅吝搔寄攀捞癸葫隶揭迢短夕榔组犊仔旭绒酱蔑瞻寝砷庞辗瓤532团队经营策略（PPT84页）主要内容1基本概念基本概念2深刻内涵深刻内涵3操作实践操作实践

50、4意义和特点意义和特点 精品资料网巨宵匣路膀冤做振坪寞稍粗馋悼破盛零睦股茎字猩盘蔑耽素砌蓄糯芋诞粟532团队经营策略（PPT84页）“532”经营策略的深刻意义（1）：增强对团队的整体管控意识，提高、防止和避免过增强对团队的整体管控意识，提高、防止和避免过分依赖高端群体忽视低端群体的片面行为和做法分依赖高端群体忽视低端群体的片面行为和做法单一险种单一险种单一方案单一方案单一策略单一策略单一措施单一措施差异化的绩效目标差异化的绩效目标差异化的活动管理差异化的活动管理差异化的教育训练差异化的教育训练差异化的产品策略差异化的产品策略差异化的激励措施差异化的激励措施 差异化的追踪督导差异化的追踪督导团