平安车险市场分析及营销规划课件.pptx

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1、1 在市公司领导和业务部门的支持和指导下，2007年我部全体员工上下齐心、共同努力，取得了可喜的成效，平安车险品牌已经得到更多社会人士的认可，我部保费规模创下历史新高!在看到进步的同时,我们也清醒的认识到危机的存在，2007年保费规模扩大、受营业个车的影响，造成整体赔付较高。2008年我部将对业务结构进行调整，续保业务自然增长保费约350万，那么如何完成2008年的保费任务，如何做到规模利润双丰收，将是我部2008年面临的最大考验!因此，我们必须对平安车险保险市场进行认真、详细的全面调查，对平安车险市场主体-货车进行重点分析，从中寻找2008年我部发展的依托。2008年我部将坚持“规模和效益并

2、重”方针，在高点处重新认识、重新定位，正确分析形势，坚决破除“自负自足自馁”和“畏首畏尾畏难”思想，强化忧患、争先、效率意识，始终保持永不懈怠的进取动力，“高点定位,负重奋进”，实现跨越式发展！概述第1页/共35页2目录20072007年经营情况年经营情况一平安车险市场分析平安车险市场分析二制约瓶颈犹存三2008年营销规划四第2页/共35页31 1 1、保费收入比较、保费收入比较、保费收入比较n截止2007年10月31日，完成保费474.83万,同期增长77.51%,财产险无正增长,意健险同期增长66.67%,车险同期增长 82.23%.2007年完成货车保费160万,其中营业货车占60%。货

3、车保费大幅度增长成为拉动2007年保费大比例增长的主力。第3页/共35页4满期赔付率报表满期赔付率报表统计日期统计日期有效有效件数件数净保费净保费最新保额最新保额满期保费满期保费已决已决笔数笔数已决赔款已决赔款未决未决笔数笔数未决赔款未决赔款满期赔满期赔付率付率 2006-01-01至至 2006-12-314,1583,193,808.53107,140,0451,465,852.28138448,322.7678528,238.6666.62%2007-01-01至至2007-10-314,6534,516,362.85154,091,5591,980,210.74260756,750.7

4、0145691,455.1873.13%从保费进度来看，虽然增长77.51%,但是营业个车的影响，造成整体赔付一直高居不下，满期赔付率比06年增长6.5个百分点。2 2 2、满期赔付率比较满期赔付率比较第4页/共35页5目录20072007年经营情况年经营情况一平安车险市场分析平安车险市场分析二制约瓶颈犹存三2008年营销规划四第5页/共35页61、市场格局同业同比平安车险县人口总数55万，全县生产总值104.03亿元，全县财政收入5.6亿元，至2007年10月31日，产险保费规模5124万左右，同比增长40.1。扣除意健险财产险及摩托车车险，四轮车车险保费规模约3834万元左右，占比:74.

5、82%金额单位：万元第6页/共35页72、市场份额变化第7页/共35页8中保：完成保费2500万。实现同比增长31.57%,由于营业车市场的激烈竞争,老大哥的市场份额下降2.9个百分点.其中意健险及财产险保费500万左右;摩托车险保费210万;四轮车险保费1790万,其中营业货车占比44.13%.中华联合:完成保费1100万。实现同比增长22.22，四轮车险保费599万,其中货车占比53.42%,大部分承保5吨以下货车.太平洋:完成保费390万,实现同比增长67.38，其中摩托车险48万,意健险及财产险50万,四轮车险保费292万,其中营业货车占比7%.天安:完成保费300万,实现同比增长53

6、.85，其主要业务来源为三力车行的新车保费,无摩托车险份额,扣除新车保费四轮车险保费146万,其中营业货车占比11%.大地:完成保费303万,实现同比增长47.8，其主要业务来源为车险,无摩托车险份额,四轮车险保费298万,其中营业货车占比70%.大众:完成保费51万,其主要业务来源为车险,无摩托车险份额,四轮车险保费51万,其中营业货车占比4%.中保、中华联合是我们主要的竞争对手3、同业数据分析 统计时间：截止07年10月31日第8页/共35页94、货车市场分析货车是平安车险保险市场的主体。平安车险现有货车货车是平安车险保险市场的主体。平安车险现有货车43004300多辆，多辆，322932

7、29辆辆是平安车险本地牌是平安车险本地牌,其中有其中有30%30%是其它地区挂靠车队管理是其它地区挂靠车队管理,1200,1200多辆是挂靠多辆是挂靠异地车队的异地牌车辆。异地车队的异地牌车辆。人保51.62%平安车险9.28%太平洋1.45%天安1.16%大地11.6%中华24.88%营业货车份额分布第9页/共35页10 挂平安车险地方牌的货车现有3229辆，其中68%为营业货车.主要为运输煤、水泥、沙石、木材。（1）种类分析 1/3(1)1吨以下微型小货车及皮卡车：风险概况：大部分为五菱、长安、福田或扬子皮卡等轻型普通货车、微型普通货车，使用性质90%为非营业，要么只承保交强险要么全保，单

8、均保费较低，盗抢险的经营风险较高。车辆种类数量(辆)0.75T以下车辆5900.75-1T以下车辆1691-1.75T以下车辆3811.75-2T以下车辆202T-5T以下车辆12725T-10T以下车辆77310T以上车辆24其它104合计3229第10页/共35页11（1）种类分析 2/32）1吨-2吨以下货车 风险概况：60%为挂靠车队管理,私人经营。大部分为江淮、江铃、福建、乘龙、江环等轻型厢式货车、轻型普通货车、轻型自卸货车、中型厢式货车。行驶路线较为固定.但由于其使用性质较难辨认且先期存在部分（1.75吨-2吨）货车大吨小标或严重超载，出险频率高，在市场上赔付不容乐观。该类型车辆经

9、营成本较低，07年来有许多经营者将2-5T的换成了1.45-1.75T的,在08年该类型车辆将占比较高。车辆类型数量(辆)轻型普通货车456轻型厢式货车311轻型自卸货车30微型普通货车116微型厢式货车27中型罐式货车9中型普通货车78中型特殊结构货车11中型厢式货车150中型专项作业车2中型自卸货车1241重型半挂牵引车10重型罐式货车6重型普通货车65重型厢式货车163重型专项作业车4重型自卸半挂车5重型自卸货车466合计3155第11页/共35页123）2吨5吨货车：风险概况：75%为挂靠车队管理,私人经营。大部分为东风、汉阳、解放、十征、福建等中型自卸货车、中型厢式货车。一般为中短途

10、（省内）货运，保费的充足性有一定保障，但根据公司的管理水平差异，出险频度而有所差异。单均保费在9000元左右，现被中保及中华联合大比例分割，大地保险由于其合伙人在平安车险煤管站工作，因此蓬壶及下洋一带运煤车辆几乎被其垄断。4）5吨以上货车及特种车：风险概况：95%为挂靠车队管理。大部分为东风、汉阳、解放、十通、乘龙等重型厢式货车、重型自卸货车。大部分为长途货运，道路状况也比较好，一般有固定路线，路途多在高速公路上。较少进入市区或人多的地方。而且各公司的在车辆运输方面的管理水平比较高，专门聘请有丰富经验的司机,司机的安全意识比较高，保费的充足性有一定保障，属于效益型车型。这一类型车辆大部分在人保

11、承保。（1）种类分析 3/3第12页/共35页13n挂靠管理。-由个人出资购车然后挂靠到公司统一管理，通过公司每年定量收取挂靠费，并代办其营运证、保险养路费等事项。-平安车险目前有本地牌营业货车2260辆,其中75%挂靠车队管理.-平安车险目前有1200多辆挂靠厦门乐安县恒通运输服务有限公司，福建省保达服务运输有限公司乐安分公司、大田县东大车队的异地牌车辆，该类型车辆，大多以2T以下营业性质的货车为主。（2）营业货车分布情况第13页/共35页14（2）营业货车分布情况主要车队中型普通货车中型厢式货车中型自卸货车重型普通货车重型厢式货车重型自卸货车合计福建平安车险县顺发车队10143015769

12、406泉州市平安车险企业车队15031156平安车险保达运输有限公司538415307126平安车险逢源食品饮料公司车队25187747113平安车险鸿业汽贸有限公司车队2241213280平安车险县锦斗车队87794平安车险县五里街镇车队1149211569平安车险圆丰汽贸有限公司车队3332233113994442福建省平安车险县美岭车队532414平安车险县乘龙物流有限公司9595合计5497918371532361495-平安车险目前有将近20家车队，大部分的2T以上营业货车大部分集中在以下几个车队，其中50%的营业货车超过5年的车龄。第14页/共35页15（3）车队经营情况 1/2n

13、主要车队经营情况-福建平安车险县顺发车队：车队长为平安车险县太平洋财险经理，从机动车辆强制保险实施以来已开始营业车业务的经营，但由于之前因营业车业务出现过严重亏损，现在大多以交强险为主，较少涉及商业险，该车队也暂没有实行统一管理。大部分业务在中保及中华。-平安车险逢源食品饮料公司车队：已和中保及中华建立了长期合作关系，赔付情况一般。-平安车险鸿业汽贸有限公司车队：已和中保及中华建立了长期合作关系，赔付情况良好。-平安车险县锦斗车队：主要经营中型自卸货车，由于经营管理不善，造成年年亏损严重。-平安车险县五里街镇车队：共有69辆货车，专人管理，安全意识较高。已开始和我司有所合作，历年赔付情况良好。

14、-福建省平安车险县美岭车队：车辆较少，都为该美岭集团自用车，已连续几年在我部投保，对平安车险品牌较为认可。第15页/共35页16n 福建省平安车险乘龙物流有限公司、福建省平安车险圆丰汽贸有限公司、福建省平安车险保达运输有限公司这三家公司在同一地点办公，统一管理，主要经营东风柳汽、江环、乘龙等品牌的汽车贸易。为平安车险最大的一家汽车贸易公司，是乘龙4S店。与市交通局合作建有一条二类检测站提供汽车季度营运证检测，并有一家二类车辆修理厂。三家公司共有600-700辆营运车，其中有三分之二为自卸货车，三分之一为厢式货车。公司安全意识较高，设备齐全，对车辆管理较为全面，是各家保险公司的争夺目标。-福建省

15、平安车险乘龙物流有限公司：07年3月开办，共有95部车辆，其中有90%为2T以下车辆.-福建省平安车险圆丰汽贸有限公司：现有442辆车辆，大多是2-5T的中型自卸货车。-福建省平安车险保达运输有限公司：现有126辆车辆.（3）车队经营情况 2/2第16页/共35页17目录20072007年经营情况年经营情况一平安车险市场分析平安车险市场分析二制约瓶颈犹存三2008年营销规划四第17页/共35页181、队伍不稳定，人员技能低，带动新人成长的效果不队伍不稳定，人员技能低，带动新人成长的效果不佳。佳。2 2、交强险应收没有清零，考核应收虽然达到考核要求，、交强险应收没有清零，考核应收虽然达到考核要求

16、，但应收管理力度不够，应收率比往年高但应收管理力度不够，应收率比往年高.3 3、续保跟踪、分析工作没有到位续保率仅为、续保跟踪、分析工作没有到位续保率仅为57%57%。4 4、对当地市场了解研究不深入，不能根据市场的变化、对当地市场了解研究不深入，不能根据市场的变化而变化而变化,忽略对风险的权衡。忽略对风险的权衡。5 5、对银行渠道的管理由于人力不足等多方因素，没有、对银行渠道的管理由于人力不足等多方因素，没有达到预期效果。达到预期效果。制约发展瓶颈第18页/共35页19目录20072007年经营情况年经营情况一平安车险市场分析平安车险市场分析二制约瓶颈犹存三2008年营销规划四第19页/共3

17、5页2008080808年保费目标年保费目标年保费目标年保费目标微量增长重在调整第20页/共35页211、我司08年的车险保费任务565万，具体分解到如下几方面：营销举措营销举措-车险车险 1/31/3第21页/共35页222、为实现以上目标，我司拟采取以下措施：为实现以上目标，我司拟采取以下措施：1）做好现有业务及渠道的维护工作。2）加大与乐安县恒通有限公司的合作力度。3）积极引进人才，充实队伍。加强对农信社及农行的跟进，争取有新的突破。4）细化经营，大力拓展营业货车业务，综合运用多种渠道，实现保费规模的提升;加大力度提升业务品质，降低赔付率,实现规模利润双丰收。营销举措营销举措-车险车险

18、2/3 2/3 细化经营深化服务第22页/共35页233 3、0808年我司针对车险拟开拓的特殊渠道如下：年我司针对车险拟开拓的特殊渠道如下：确定确定平安车险圆丰汽贸有限公司车队、平安车险乘龙物流有平安车险圆丰汽贸有限公司车队、平安车险乘龙物流有限公司车队、厦门恒通运输服务有限公司车队为限公司车队、厦门恒通运输服务有限公司车队为0808年发展重点车年发展重点车队，平安车险保达运输有限公司、五里街镇车队为次重点。队，平安车险保达运输有限公司、五里街镇车队为次重点。0808年年我部将加强公关，确保目标车队的合作成功。我部将加强公关，确保目标车队的合作成功。由于平安车险同业的恶性竞争，现已形成由于平

19、安车险同业的恶性竞争，现已形成保险市场需求保险市场需求为险种为险种组合：车损全保组合：车损全保+三者三者5050万万+车上人员车上人员+三者及车损不计，折扣三者及车损不计，折扣7 7折。折。那么面对市场上的这一局面，我部认为适应市场、抢占份额是当前那么面对市场上的这一局面，我部认为适应市场、抢占份额是当前的首要。的首要。为保证规模和效益，针对这一渠道我部拟采取为保证规模和效益，针对这一渠道我部拟采取针对各车队的特针对各车队的特点，对车队标的进行细分，对营业车业务进行品质管控。加强承保点，对车队标的进行细分，对营业车业务进行品质管控。加强承保前管理，确保营业车业务和品质的增长。前管理，确保营业车

20、业务和品质的增长。需要中心支公司作如下支持：需要中心支公司作如下支持：考虑到区域性的发展需要，三考虑到区域性的发展需要，三者保者保5050万及不计取消逐单上报，提高出单效率。万及不计取消逐单上报，提高出单效率。营销举措-车险 3/3 第23页/共35页24险别组合：车损+三责50万+车上人员车损不计+三者不计说明：1）不承保玻璃单独破碎险.2）行驶区域设定为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提3个点或降手续费3个点。折扣系数：7折营业车拟定承保方案-团体营业货车选择目标车队的车龄6年以内车辆为目标标的,尽量控制2T以下大吨小标的业务承保，严禁单保第三者。第24页/共35页25营业车拟定承保方

21、案-个车营业货车续保效益型客户:20 上年满期赔付率组合:车损+三责50万+车上人员+车损不计+三者不计折扣:0.7;费用:12+5续保一般客户:20 上年满期赔付率100组合:车损+三责50万+车上人员+车损不计+三者不计折扣:0.7;费用:9+5或折扣:0.729;费用:12+5第25页/共35页261、险别组合：如需保车损不计及三者50万不计险种，需按以下险种组合承保：车损+三责+车上人员+盗抢+自燃说明：1）至少承保该组合中的四个险别，不承保玻璃单独破碎险，如少一个险种，降2个点手续费；2）如有保车上人员，须全保；3）不能用其它险别代替该组合中的险别。4）行驶区域设定为省内行驶，如确须

22、保中国境内的，系数上提3个点或降手续费3个点。5）折扣系数：0.7个车营业货车-转保转保客户客户2、险别组合：单保三者+车上人员说明：1）三者不超过30万。2）行驶区域设定为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提5个点或降手续费5个点。3）折扣系数：0.8122 2T以下营业货车:车龄为4年以上车辆不适用本方案第26页/共35页27险别组合1：车损+三责50万+车上人员+车损不计+三者不计说明：1）不承保玻璃单独破碎险2）行驶区域设定为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提3个点或降手续费3个点。3）折扣系数：0.7个车营业货车-转保转保客户客户险别组合2：单保三者+车上人员说明：1）三者不超

23、过30万。2）行驶区域设定为省内行驶，如确须保中国境内的，系数上提3个点或降手续费3个点。3）折扣系数：0.8122 2T以上营业货车:车龄为5年以上车辆不适用本方案第27页/共35页281 1、首先加强客户信息宣导，落实到每个业务员。、首先加强客户信息宣导，落实到每个业务员。2 2、提前、提前1 1个月分发续保清单个月分发续保清单,务必做到务必做到逐逐单落实、回访。单落实、回访。3 3、做好、做好每月的每月的续保分析报表续保分析报表和和脱保业务登记脱保业务登记，督促业务员做好续保工作。督促业务员做好续保工作。4 4、定期对市场的进行了解、总结、分析，以便及时与、定期对市场的进行了解、总结、分

24、析，以便及时与支公司沟通对核保政策的进行调整。支公司沟通对核保政策的进行调整。提高续保率举措提高续保率举措 1/21/2第28页/共35页29提高续保率-细化经营 2/2续保一般客户续保盈利客户所有车型享用盈利客户政策，不进行“四挂钩”，7折，12手续费所有车型享用盈利客户政策，不进行“四挂钩”，7折，12手续费续保率是机构的一个重要KPI指标,根据区域性的发展需要,促进销售一线业务达成率,增强续保竞争力。为此需要公司调整如下业务政策：预期效果：实现续保非亏损客户（续保盈利客户和续保一般客户)的续保达成率为95%。第29页/共35页30现行政策政策支持执行车型、险别组合、折扣和手续费率联动管控

25、的“四挂钩”核保政策。续保一般客户享受盈利客户核保政策，即折扣执行7折底限，不进行“四挂钩”，适用所有车型。细化经营-提高续保率举例：林先生的一台宝来，2006年在我公司投保机动车商业险，车损（16万）、三者险（50万）、车上人员（2万/座）和车损、三者不计。2007年续保未出险一般险别组合，基准保费5136.1元，同业保费对比：价格比较7.29折保费3744.2元7折保费3595.2元，减少150元1、续保盈利客户享用盈利客户政策续保盈利客户第30页/共35页31现行政策政策支持执行车型、险别组合、折扣和手续费率联动管控的“四挂钩”核保政策。续保一般客户享受盈利客户核保政策，即折扣执行7折底

26、限，不进行“四挂钩”，适用所有车型。细化经营-提高续保率举例：王先生的一台别克凯越，2006年在我部投保机动车商业保险，赔付率80，2007年续保时投保车损（12万）、三者险（50万）、车上人员（2万/座）和车损、三者不计一般险别组合，基准保费4552元，确定为续保一般客户，同业保费对比：价格比较7.695折保费3503元7折保费3186元，减少317元续保一般客户：60 上年满期赔付率 1002、续保一般客户享用盈利客户政策续保一般客户第31页/共35页32营销举措营销举措财产险、意健险财产险、意健险我部计划对财产险2008年将发展重点放银行代理渠道，财产险保费任务 10万。财产险我部计划对意健险2008年将发展重点放在以下方面：1、我司08年的车险保费任务 28万，具体分解到如下几方面：卡式业务及原有业务的维护。2、政策调整需求：承保手续简单化,能否推出一些适合小企业单位的套餐型组合。如平安车险人寿的“6+1”组合。意健险第32页/共35页33深化服务n加强销售队伍销售技能的培训 -加强销售前线对车险条款的认知，加强凝聚力。n进一步加强客服理赔质量，提升平安车险品牌。-目前查勘人员、查勘车、缮制人员配备齐全，应进一步加强查勘与缮制的工作质量及专业知识。祝愿平安车险明天更辉煌！第33页/共35页34第34页/共35页35感谢您的观看。第35页/共35页