医药代表培训教材-专业技能-讲义课件.ppt

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1、医药代表培训教材-专业技能-syzyq精品一、一、MRMR的态度及能力的态度及能力 （一）、态度：（一）、态度：成熟成熟 有紧迫感有紧迫感 诚实诚实 工作热情工作热情 守信守信 在进取心在进取心 主动主动 敢于承诺敢于承诺 守时守时 具奉献精神具奉献精神（二）、能力（二）、能力 （1 1）用营销）用营销8P8P的原理实际运作市场的能力的原理实际运作市场的能力 A A：产品：产品(prduct)(prduct)产品产品 医院医院 科室科室 适用性适用性 B B：价格：价格(price)(price)价格价格 地域地域 医院医院 科室科室 病人病人 承受度承受度 C C：分销：分销(place)(

2、place)D D：促销：促销(promotion)(promotion)策划策划 执行执行 E E：市调：市调(probing)(probing)环境环境 竞争对手竞争对手 自身资源自身资源 F F：市场细分：市场细分(partitioning)(partitioning)目标地区目标地区 医院医院 科室科室 医生医生 G G：把握优先：把握优先(prioritjzing)(prioritjzing)层次感层次感 H H：产品定位：产品定位(positioning)(positioning)特性特性 切入点切入点 （2 2）SWOTSWOT分析法分析法 优势（优势（StrengthStren

3、gth）劣势劣势(Weakness)(Weakness)机会机会(Opportunity)(Opportunity)威胁威胁(Threateness)(Threateness)(3)PMCM(3)PMCM分析法分析法 产品因素（产品因素（productproduct）市场因素市场因素(market)(market)企业因素企业因素(corporation)(corporation)自身因素自身因素(meself)(meself)（4 4）时间及目标管理能力）时间及目标管理能力A A：时间时间 二八原理二八原理 制定日、周、月计划制定日、周、月计划 运用预约、路线规划、在途时间运用预约、路线规划

4、、在途时间重要重要紧急紧急不紧急不紧急不重要不重要B B、目标、目标 必需设定目标必需设定目标 目标设立的原则目标设立的原则 具体的具体的 可衡量的可衡量的 可能实现的可能实现的 切合实际的切合实际的 时限性的时限性的 恒心和毅力恒心和毅力（5 5）建立医生良好关系的能力）建立医生良好关系的能力 自我实现自我实现尊重需求尊重需求社交需求社交需求安全需求安全需求生理需求生理需求发展发展享受享受生存生存（6 6）面对面拜访的技巧）面对面拜访的技巧 A A：五大技巧：激发技巧：五大技巧：激发技巧 陈述技巧陈述技巧 引证技巧引证技巧 成交技巧成交技巧 沟通交流沟通交流：六大步骤：六大步骤步骤步骤要点要

5、点开场白开场白设定目标设定目标探询、聆听探询、聆听 寻找要求寻找要求产品介绍产品介绍特性利益转换特性利益转换处理异议处理异议把握机会把握机会加强印象加强印象强调共鸣强调共鸣主动成交主动成交摘取果实摘取果实（）演讲的技巧（）演讲的技巧 、技巧、技巧 消除紧张情绪消除紧张情绪 充分准备充分准备 活动身体活动身体 指读、转身、讲话法指读、转身、讲话法 能量和激情训练法能量和激情训练法 良好的第一印象是成功的一半良好的第一印象是成功的一半 运用目光运用目光 运用身体语言运用身体语言 充分运用工具充分运用工具 锻炼声音锻炼声音、步骤、步骤 会场选择时间安排会场选择时间安排 设施准备与设施准备与 调试调试

6、 资料准备资料准备 请柬及确认请柬及确认 排练排练二、药品销售的基本流程二、药品销售的基本流程 （一）药品销售关系图（一）药品销售关系图物物价价局局定价定价定价定价生产厂生产厂商务代表商务代表经销商经销商商务代表商务代表商务代表商务代表商务代表商务代表劳动厅局劳动厅局药店药店定点定点定点定点医院医院卫生厅局卫生厅局行政管理行政管理招标管理招标管理医疗保险报销用药目录医疗保险报销用药目录医务代表医务代表 消消 费费 者者 广广 告告 宣宣 传传审批广告审批广告药品检验药品检验办营销员证办营销员证 药品监督管理局药品监督管理局医生医生店员店员办准销证办准销证医政管理医政管理（二）五大步骤（二）五大

7、步骤 、调研、调研 、计划、计划 、准备、准备 、拜访、拜访 、总结、总结、调研内容、调研内容 外部环境外部环境 微观市场微观市场 医院基本资料医院基本资料医院进药程序医院进药程序医院权力架构医院权力架构医院用药情况医院用药情况 竞争产品情况竞争产品情况医院与商业关系医院与商业关系目标客户个人资料目标客户个人资料专业委员会专业委员会人事信息人事信息其它其它、制定市场计划、制定市场计划长期计划短期计划长期计划短期计划市场分析开发目标市场分析开发目标 开发策略行动计划开发策略行动计划医医 竞竞 产产 目目 销市产销市产 竞竞 推推 客目客目 销销 推推 执执院院 争争 品品 标标 售场品售场品 争

8、争 广广 户标户标 售售 广广 行行市市 对对 市市 客客 目目开目目开 策策 组组 管客管客 行行 预预 与与场场 手手 场场 户户 标标发标标发 略略 合合 理户理户 动动 算算 评评分分 分分 定定 确确 分分 策策 策策 系服系服 计计 估估析析 析析 位位 定定 析析 略略 略略 统务统务 划划 方方 计计 法法 划划、访前准备、访前准备 确定目标复习资料考虑方式选确定目标复习资料考虑方式选 择时间准备道具预测可能问题择时间准备道具预测可能问题、客户拜访、客户拜访 开场白开场白 建立可信度建立可信度 探查需要满足需要处理反对意见探查需要满足需要处理反对意见参参与与称称赞赞引引发发好好

9、奇奇心心提提供供创创意意以以第第三三者者影影响响真真诚诚礼礼貌貌技技能能询询问问聆聆听听产产品品满满足足其其它它满满足足缓缓冲冲探探询询聆聆听听答答复复沟通沟通成交成交、总结分析、总结分析 回顾调整资料回顾调整资料 分析第二分析第二 次循环次循环三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式全面代理 半代理 直销形式注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票（二）产品进医院的一般程序（二）产品进医院的一般程序制定公司制定公司访问计划访问计划取得医院取得医院基本资料基本资料填写医院填写医院调查表调查表探查医院权力结构探查医院权力结构分析药委会组成分析药委会组成公公司司促促销销人人员员大区经理审批

10、大区经理审批费用预算费用预算制定营销方案制定营销方案营销小组营销小组科室主任科室主任药房主任药房主任院长院长医生医生分销商促销人员分销商促销人员药房药房开户进药开户进药（三）、进院方法（三）、进院方法 新产品推广会新产品推广会 学会的学术会议学会的学术会议 经销商协助经销商协助 药事委员会或相关成员推荐药事委员会或相关成员推荐 临床科室主任推荐临床科室主任推荐 医院内知名专家、教授推荐医院内知名专家、教授推荐 分管院长或院长特批分管院长或院长特批 各种学会推荐或相应成员推荐各种学会推荐或相应成员推荐 间接人际关系间接人际关系 广告强迫进货广告强迫进货 行政手段行政手段 试销试销 其它其它四、如

11、何进行临床促销四、如何进行临床促销一对一促销一对一促销一对多促销一对多促销人员对科室促销人员对科室促销公司对医院促销公司对医院促销公司对医院系统促销公司对医院系统促销一对一促销一对一促销公司对药房促销公司对药房促销对门诊病人促销对门诊病人促销对住院病人促销对住院病人促销对医护人员促销对医护人员促销对药房工作人员促销对药房工作人员促销对病人促销对病人促销五、如何处理经销商的关系五、如何处理经销商的关系（一）商业工作示意图（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医院从哪些医药公司进货资信实力能否与厂家合作开发经理和业务员的精神面貌及工作状态是否积极能向哪些医院供货综合考虑确定经销

12、商首次发货需两证一照，正式合同等资料商业谈判价格付款时间货运方式让利形式纠纷处理区域总经销签定合同按公司管理程序申请发货，开增值税发票送货送票经销商直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司向经销商收取货款电汇汇票公司开户银行综合考虑（二）如何与经销商打交道（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不让步）坚持原则不让步 （2）避实就虚）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访）定期拜访 （5）当好参谋）当好参谋 （6）不索要钱物）不索要钱物 （7）言而有信）言而有信 （8）注意个人形象）注意个人形象 （9）了解、理解经销商）了解、理解经销商 （10）分清

13、经销商体制区别）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心）有良好的耐心（三）如何进行经销商管理（三）如何进行经销商管理 (1)销售额增长率销售额增长率 (11)访问状况访问状况 (2)销售额统计销售额统计 (12)人际关系人际关系 (3)销售额比率销售额比率 (13)支持程度支持程度 (4)费用比率费用比率 (14)信息传递信息传递 (5)货款回收状况货款回收状况 (15)意见交流意见交流 (6)了解企业政策了解企业政策 (16)对自己公司的关心程度对自己公司的关心程度 (7)销售品种销售品种 (17)对自己公司的评价对自己公司的评价 (8)商品库存状况商品

14、库存状况 (18)建议的频度建议的频度 (9)促销活动的参与状况促销活动的参与状况(19)经销商资料的整理经销商资料的整理 (10)访问计划访问计划 (20)商品的陈列商品的陈列 六、团体销售技巧六、团体销售技巧 （一）定义：指您向一个团体推销您的（一）定义：指您向一个团体推销您的 观点、服务、产品或说服观点、服务、产品或说服 他们的一种销售技巧。他们的一种销售技巧。（二）特点（二）特点 （）沟通、满足多数人的需求目的（）沟通、满足多数人的需求目的 （）有某项专业技能或共同需求的成年人（）有某项专业技能或共同需求的成年人 （）有不同的逻辑思维习惯（）有不同的逻辑思维习惯 （）特定时间内完成（）

15、特定时间内完成 （）单位时间销售成本昂贵（）单位时间销售成本昂贵（三）给公司的利益（三）给公司的利益 （）增加本公司产品的使用率（）增加本公司产品的使用率 （）增加医生对本公司的信赖感（）增加医生对本公司的信赖感 （）树立本公司在医药界的形象（）树立本公司在医药界的形象 （）可接近更多的医生（）可接近更多的医生 （）促使医生对产品做深入的了解（）促使医生对产品做深入的了解 （）使用集体的力量，使医生深信本（）使用集体的力量，使医生深信本 公司产品是最优秀的公司产品是最优秀的（四）如何做团体销售（四）如何做团体销售 （）会前前期：周密准备（）会前前期：周密准备 设定会议目标设定会议目标 收集客户

16、背景资料收集客户背景资料 听众需求分析听众需求分析 确定演讲内容确定演讲内容 熟悉会场熟悉会场情况准备演讲设备情况准备演讲设备 预约预约 赴约赴约 预演排练预演排练 避免摩菲效应避免摩菲效应（2 2）会议中期：精心组织演讲内容结构）会议中期：精心组织演讲内容结构 群体沟通的特点群体沟通的特点 演讲内容的大纲演讲内容的大纲 编年记事体编年记事体 科学分类体科学分类体 问题解答体问题解答体 对比体对比体 特性与利益体特性与利益体 优劣分析体优劣分析体 演讲内容的组织演讲内容的组织 开场白开场白 正文正文 结束语结束语（3）会议的后期：评估效果紧密跟进）会议的后期：评估效果紧密跟进 对会议效果的评估

17、个人总结对会议效果的评估个人总结 问卷问卷 面对面拜访面对面拜访 客观指标客观指标 运用会议结果紧密跟进运用会议结果紧密跟进七、医药代表自我检查表七、医药代表自我检查表 请您对以下各项的重要程度进行排序，共分级请您对以下各项的重要程度进行排序，共分级 （），最重要，以后次之，缺乏程度分（），最重要，以后次之，缺乏程度分 级，表示最缺乏，表示已充分具备级，表示最缺乏，表示已充分具备序号知识与技能序号知识与技能 重要性排序重要性排序 缺乏程度缺乏程度1 对所推广的产品和特性和利益熟悉对所推广的产品和特性和利益熟悉 123452 对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉对所推广的产品的适应症及用法用量

18、等熟悉 123453 具有良好的销售技巧，能说服客户具有良好的销售技巧，能说服客户 123454 具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力 123455 具有说明能力具有说明能力 123456 具有公关能力，保持与客户的关系具有公关能力，保持与客户的关系 123457 计划并成功执行拜访计划计划并成功执行拜访计划 123458 知晓客户需求，使用正确的方法或技巧知晓客户需求，使用正确的方法或技巧 123459 分析及解决问题的能力分析及解决问题的能力 1234510 独立演讲的能力独立演讲的能力 1234511 自我学习能力自我学习能力 1234512 电脑的应用能力电脑的应用能力 1234513 阅读英文文献的能力阅读英文文献的能力 1234514 文体和文艺才能文体和文艺才能 1234515 其他你认为重要的技能其他你认为重要的技能 12345感谢聆听！