保险公司培训：信函开发中高端客户.ppt

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2、为分析客，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备户和针对性的撰写信函做好准备6 6 客户名单的来源客户名单的来源电视电视关注地方台关注地方台重点关注人物专访、经济、新闻等重点关注人物专访、经济、新闻等详细记录信息详细记录信息收集企业主、政府中高层及成功专收集企业主、政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其像貌特征子上，甚至描绘出其像貌特征7 7 客户的来源客户的来源报纸报纸常订阅两种报纸（晨报和新晚报）常订阅两种报纸（晨报和新晚报）让助理挑选出有人物专访的保留起来，让助理挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选自己有时间研究筛选做好剪

3、报做好剪报保留好报纸，用彩色笔涂好重点保留好报纸，用彩色笔涂好重点8 8 客户的来源客户的来源广告牌广告牌从房地产业、医药及汽车销售行业从房地产业、医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业相关信息等广告牌中了解企业相关信息从同行业中熟人处了解该企业及企从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料业主的个人资料9 9 客户的来源客户的来源其他其他自己熟知的行业：房地产、建筑施自己熟知的行业：房地产、建筑施工单位、大学工单位、大学自己参加的社团活动自己参加的社团活动1010 流程二：有针对性地写出信函流程二：有针对性地写出信函信函要点信函要点赞美对方赞美对方介绍自己介绍自己针对性的的简要说明寿险意义和

4、功用针对性的的简要说明寿险意义和功用提出拜访心愿提出拜访心愿不同客户采用不同客户采用不同的不同的行文方式行文方式1111 信函范例一信函范例一刘华民总经理：刘华民总经理：您好！您好！我是太平人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两我是太平人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，

5、并希望有机会能向您学习。女性，并希望有机会能向您学习。我是我是8888年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，9797年年1 1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQAIQA国际品质奖。目国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，

6、更重要的是它的外延延它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。希望为您提供服务！希望为您提供服务！希望有机会向您学习！

7、希望有机会向您学习！顺致万事如意！顺致万事如意！张桂娟呈上张桂娟呈上联系电话：联系电话：20062006年年4 4月月6 6日日1212 信函范例二信函范例二王行长：王行长：您好！您好！我的一位朋友是您企业的一名员工，常听他提起您，每每看到他提及您时脸我的一位朋友是您企业的一名员工，常听他提起您，每每看到他提及您时脸上洋溢着那一份敬仰、钦佩的神情，我就有一种冲动：想拜访您、认识您、进而上洋溢着那一份敬仰、钦佩的神情，我就有一种冲动：想拜访您、认识您、进而得到您人生光环折射给我的一点点光辉，我一点都不是在夸张，因为一位很有技得到您人生光环折射给我的一点点光辉，我一点都不是在夸张，因为一位很有技能

8、、也肯付出辛苦的人，那么无怨无悔的追随着他的私营老板，足以证明这位老能、也肯付出辛苦的人，那么无怨无悔的追随着他的私营老板，足以证明这位老板的无限魅力。板的无限魅力。我是一位寿险代理人，毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校我是一位寿险代理人，毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，任教，9797年加盟保险业，从业以来为数十位中高端客户提供家庭理财计划及员工年加盟保险业，从业以来为数十位中高端客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了很多荣誉，包括全世界代理人最高荣誉：国际信誉质量认福利计划，也曾获得了很多荣誉，包括全世界代理人最高荣誉：国际信誉质量认证奖证奖IQAIQ

9、A，我的大部分工作是在拜访成功的企业人士，我深知道这些人士大部分，我的大部分工作是在拜访成功的企业人士，我深知道这些人士大部分都没有兴趣在企业顶峰时刻谈论企业的保险问题，但是我们正处在中国大陆与国都没有兴趣在企业顶峰时刻谈论企业的保险问题，但是我们正处在中国大陆与国际接轨的时代，保险制度在中国大陆日趋完善，保险这种集回避税收、保全资产、际接轨的时代，保险制度在中国大陆日趋完善，保险这种集回避税收、保全资产、保全生命价值、增值财富的多项功能，又被有机会得以了解诸功能而又有远见的保全生命价值、增值财富的多项功能，又被有机会得以了解诸功能而又有远见的成功人士所利用。我只希望能用我多年来积累的专业技能

10、及对保险业日益神圣的成功人士所利用。我只希望能用我多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险咨询，以备您需要时参考。责任感为您提供有关保险咨询，以备您需要时参考。冒昧的请求，我将于下周三与您用电话约访。我会牢记：仅占用您几分钟。冒昧的请求，我将于下周三与您用电话约访。我会牢记：仅占用您几分钟。希望有机会为您提供服务，希望有机会向您学习。希望有机会为您提供服务，希望有机会向您学习。顺祝万事如意！顺祝万事如意！太平人寿太平人寿 张桂娟呈上张桂娟呈上 电话：电话：1313 流程三：用流程三：用电脑电脑打印信函打印信函特别注重信纸的色彩及字体的美化特别注重信纸的色彩及字体的美化选择

11、选择有底纹的信纸有底纹的信纸打印字体的处理打印字体的处理1414 流程四：亲自到寄往流程四：亲自到寄往地址验证地址验证通过通过114114查询到电话及地址，然后亲自查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况前往，并向其公司人员了解相关情况进一步收集资料，确保信函到达客户进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划手中，有利于安排下一步拜访计划 1515 流程五：用流程五：用挂号信挂号信邮寄邮寄有效解决寄抵率和阅读率有效解决寄抵率和阅读率挂号信时间快挂号信时间快挂号信秘书一般不便打开挂号信秘书一般不便打开挂号信客户一般会很重视挂号信客户一般会很重视注意信封落款注

12、意信封落款标明地址标明地址(公司或家庭）公司或家庭）标明本人姓名标明本人姓名不标明保险公司不标明保险公司1616 信函开发的注意事项信函开发的注意事项信封里的内容：信封里的内容：信函信函名片名片重要的荣誉证书重要的荣誉证书其它资料：如：遗产税草案（重要处用其它资料：如：遗产税草案（重要处用彩笔标出）彩笔标出）信函内容尽量简短、语言优美、激发信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣阅读兴趣1717 信函开发的信函开发的3 3个后续动作之一个后续动作之一 信函寄出的三至五天内给客信函寄出的三至五天内给客户打电话户打电话客户电话号码来源：客户电话号码来源：客户公司门卫客户公司门卫客户公司技术部、财务

13、部客户公司技术部、财务部客户公司办公室客户公司办公室1818 信函开发的信函开发的3 3个后续动作之二个后续动作之二 见面后交换名片，收集到客户见面后交换名片，收集到客户手机号码等信息，为后期服务打下手机号码等信息，为后期服务打下基础。基础。1919 承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！太平人寿张桂娟太平人寿张桂娟能够认识您非常高兴，您优雅从容的

14、风采让我感知成功能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您！顺够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您！顺祝愉快！太平人寿张桂娟祝愉快！太平人寿张桂娟信函开发的信函开发的3 3个后续动作之三个后续动作之三离开后马上给客户发送感谢感谢信息2020 案例分享一案例分享一给排水公司董事长的例子给排水公司董事长的例子2121 王总经理王总经理 您好！您好！非常幸运在昨晚的哈尔滨台非常幸运在昨晚的哈尔滨台生活三原色生活三原色节目里看到您，您是我的学长，我节

15、目里看到您，您是我的学长，我们都毕业于哈滨建筑工程学院，不同的是您已经功成名就，为企业，为社会作出卓越的们都毕业于哈滨建筑工程学院，不同的是您已经功成名就，为企业，为社会作出卓越的贡献，您是母校的骄傲。贡献，您是母校的骄傲。我于我于19881988年毕业，毕业后在一所大专院校任教，年毕业，毕业后在一所大专院校任教，19971997年年1 1月加盟寿险公司。通过月加盟寿险公司。通过保险这一媒介先后联络过许多位各届校友，也为他们提供家庭理财计划及员工福利计划。保险这一媒介先后联络过许多位各届校友，也为他们提供家庭理财计划及员工福利计划。哈尔滨建筑工程学院是建筑业的摇篮，我们许多校友大部分都是企业的

16、中流砥柱，要是哈尔滨建筑工程学院是建筑业的摇篮，我们许多校友大部分都是企业的中流砥柱，要是有机会，我们能聚集在一起互通有无，也是人生一大幸事。有机会，我们能聚集在一起互通有无，也是人生一大幸事。我从事寿险业以来，曾获得了许多荣誉，包括全世界寿险代理人的最高荣誉：我从事寿险业以来，曾获得了许多荣誉，包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQAIQA国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延重要的是它的外延它可以合理的为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程它可以合理的为您回避税收，保全

17、您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为成功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，度增值。保险已经成为成功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能以及对保险业日益神圣的责任或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能以及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您在百忙中给予我十分钟的时间。感为您提供有关保险的咨询。请求您在百忙中给予我十分钟的时间。希望为您提供服务！希望为您提供服务！希望有机会向您学习！希望有机会向您学习！顺祝万事如意！顺祝万事如意！张桂娟敬呈张桂娟敬呈 联系电话：联系电话：20

18、05 2005年年4 4月月1212日日2222 这个公司的这个公司的9 9位位高层领导集高层领导集体在我这里购买了人寿保险。体在我这里购买了人寿保险。2323 案例分享二案例分享二房地产公司老板房地产公司老板2424 信函范例一信函范例一刘华民总经理：刘华民总经理：您好！您好！我是太平人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两我是太平人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常

19、敬重象您一样有所成就的却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。女性，并希望有机会能向您学习。我是我是8888年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，9797年年1 1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQAIQA国际品质奖。目国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨

20、。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延延它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。希望为您提供服务！希望为您提供服务！希望有机会向您学习！希望有机会向您学习！顺致万事如意！顺致万事如意！张桂娟呈上张桂娟呈上联系电话：联系电话：20062006年年4 4月月6 6日日2525 这位客户在我这里买了5万多的保险，并且给我介绍了4位高端客户！谢谢大家！谢谢大家！