促销策略第四节营销推广.ppt

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1、1一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用二、营业推广的形式和方法二、营业推广的形式和方法1 1、营业推广的概念、营业推广的概念2 2、营业推广的种类、营业推广的种类归纳小结归纳小结3 3、营业推广的作用、营业推广的作用实训实训上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出归纳小结归纳小结促促销销策策略略营营业业推推广广理理论论目目录录1 1、营业推广的形式、营业推广的形式2 2、营业推广的方法、营业推广的方法复习思考题复习思考题走进营销走进营销学习目标学习目标理论理论2上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出分析一：移动大客户管理分析一：移动大客户管理分析二：美的微波炉促销分析二：

2、美的微波炉促销分析四：兑奖风波分析四：兑奖风波分析六：捆绑销售分析六：捆绑销售实训三、现场演练分析实训三、现场演练分析实训一、资料分析实训一、资料分析实训二、情景模拟实训二、情景模拟促促销销策策略略营营业业推推广广实实训训目目录录情景一：淡季怎么办情景一：淡季怎么办 情景二：商铺的推广情景二：商铺的推广 分析五：赠品的份数分析五：赠品的份数分析三：兑奖的方法分析三：兑奖的方法实训实训理论理论3了解营业推广的概念和种类了解营业推广的概念和种类掌握营业推广的形式和方法掌握营业推广的形式和方法知识目标学习目标学习目标上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论4学习目标学习目标能神态

3、自然、恰到好处地演示推销商品；能神态自然、恰到好处地演示推销商品；能能恰恰到到好好处处地地运运用用营营业业推推广广刺刺激激消消费费需需求求，鼓励中间商大批进货鼓励中间商大批进货.能力目标上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论5走进营销 毛毛姆姆是是英英国国著著名名的的作作家家，他他一一生生著著书书颇颇丰丰，享享有有世世界界声声誉誉。可可是是一一开开始始并并不不是是这这样样，他他写写了了很很多多作作品品，非非常常好好，但但就就是是销销路路不不畅畅。他他很很着着急急，就就开开动动脑脑筋筋想想办办法法。一一天天，他他突突然然想想到到一一个个好好办办法法，在在一一家家发发行行量量

4、大大的的报报纸纸上上，登登了了一一则则征征婚婚启启事事：“本本人人是是一一位位年年轻轻有有教教养养，爱爱好好广广泛泛的的百百万万富富翁翁，希希望望找找一一位位与与毛毛姆姆小小说说中中的的女女主主角角一一样样的的女女性性结结婚婚。”这这个个启启事事一一登登出出来来，毛毛姆姆的的小小说说被被抢抢购购一一空空，一一版版再再版版；而而毛毛姆姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论6一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用（一）营业推广的概念（一）营业推广的概念 所所谓谓营营业业推推广广，就就是是指指除除人人员

5、员推推销销、广广告告和和公公共共关关系系宣宣传传以以外外，在在一一个个比比较较大大的的目目标标市市场场上上，为为了了刺刺激激消消费费需需求求而而采采取取的的能能够够迅迅速速产产生生激激励励作作用用的的促促销销措措施施。营营业业推推广广很很少少单单独独使使用用，一一般般是是作作为为广广告或人员推销的辅助手段。告或人员推销的辅助手段。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论7一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用（二）营业推广的种类（二）营业推广的种类营业推广按对象常分为三类：营业推广按对象常分为三类：一一是是针针对对消消费费者者的的。目目的的是是配配合合广广告告活活

6、动动，促促进进消消费费者者增增加加购购买买数量和重复购买，如有奖销售、折扣促销。数量和重复购买，如有奖销售、折扣促销。二二是是针针对对中中间间商商的的。目目的的是是为为了了取取得得中中间间商商的的支支持持与与合合作作，鼓鼓励励中间商大批进货或代销，如批量优惠、广告津贴、人员培训。中间商大批进货或代销，如批量优惠、广告津贴、人员培训。三三是是针针对对销销售售人人员员的的。目目的的是是为为了了调调动动推推销销人人员员的的积积极极性性，鼓鼓励励他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效发给红利、奖金等。他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效发给红利、奖金等。上一页上一页下一页下一页结构图结构

7、图退出退出实训实训理论理论8一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用（三）营业推广的作用（三）营业推广的作用 营营业业推推广广同同人人员员推推销销、广广告告及及公公共共关关系系相相比比，具具有有独独特特的的作作用用。一一方方面面，营营业业推推广广的的对对象象是是顾顾客客、经经销销商商或或推推销销人人员员，通通过过强强有有力力的的宣宣传传推推广广或或提提供供特特殊殊激激励励条条件件，可可以以调调动动有有关关人人员员的的积积极极性性，立立即即促促成成交交易易行行为为；另另一一方方面面，营营业业推推广广的的形形式式多多种种多多样样，如如展展销销会会、订订货货会会、有有奖奖销销售售、赠赠送送样

8、样品品等等，企企业业可可以以根根据据产产品品的的特特性性、顾顾客客心心理理及及市市场场状状况况灵灵活活运运用用，具具有有较较强强的的吸吸引引力力，能能迅迅速速收收到到促促销销效效果果。但但是是，营营业业推推广广常常攻攻势势过过强强，易易使使顾顾客客产产生生逆逆反反心心理理，误误认认为为企企业业急急于于推推销销的的商商品品在在质质量量、价价格格或或使使用用寿寿命命方方面面存存在在问问题题，从从而而损坏企业及产品的形象。损坏企业及产品的形象。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论9一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用 归纳小结归纳小结上一页上一页下一页下一页结构图

9、结构图退出退出实训实训理论理论10二、营业推广的形式和方法二、营业推广的形式和方法（一）营业推广的形式（一）营业推广的形式1 1、有奖销售有奖销售 2 2、优待券、优待券 3 3、赠送样品、赠送样品4 4、展销、展销 5 5、产品陈列与现场表演、产品陈列与现场表演6 6、竞赛、竞赛7 7、展销会和订货会、展销会和订货会 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论11二、营业推广的形式和方法二、营业推广的形式和方法（二）营业推广的方法（二）营业推广的方法营营业业推推广广是是一一种种有有效效的的促促销销手手段段，在在开开展展营营业业推推广广活活动动时时，必须注意以下问题：必须注意

10、以下问题：1 1、选择适当的方式。、选择适当的方式。2 2、确定适当的时间。、确定适当的时间。3 3、限定营业推广的对象。、限定营业推广的对象。4 4、做好营业推广方案的实施工作。、做好营业推广方案的实施工作。5 5、正确评估营业推广效果。、正确评估营业推广效果。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论12二、营业推广的形式和方法二、营业推广的形式和方法经经济济效效益益的的评评估估，主主要要看看通通过过营营业业推推广广促促销销，商商品品结结构构状状况况是是否否已已得得到到改改善善，商商品品的的促促销销额额是是否否扩扩大大，产产品品成成本本是是否否下下降降，企企业业盈盈利利是

11、是否否增增长长，企企业业总总体体经经济济效效益益是是否否上上升升。社社会会效效益益评评估估，主主要要是是总总结结好好的的经经验验，分分析析失失败败的的原原因因，调调整整推推广广方方案案，提提高高推推广广效效率率，激激发发消消费费者者购购买买动动机机，指指导导消消费费需需要要，提提高高企企业业和和产产品品的的知知名名度度和和美美誉誉度度，树树立立良良好好的的企企业业和和产产品品市市场场形形象象，为进一步开拓市场奠定基础。为进一步开拓市场奠定基础。评评估估的的方方法法主主要要有有：推推广广前前后后销销售售额额比比较较法法；跟跟踪踪反反馈馈法法；全面评估法。全面评估法。上一页上一页下一页下一页结构图

12、结构图退出退出实训实训理论理论13二、营业推广的形式和方法二、营业推广的形式和方法归纳小结归纳小结 营营业业推推广广的的形形式式很很多多，常常用用的的有有：有有奖奖销销售售、优优待待券券、赠赠送送样样品品、展展销销、产产品品陈陈列列与与现现场场表表演演、竞竞赛赛等等。在在开开展展营营业业推推广广活活动动时时，必必须须注注意意选选择择适适当当的的方方式式、确确定定适适当当的的时时间间、限限定定营营业业推推广广的的对对象象、做做好好营营业业推推广广方方案案的的实实施施工工作作、正正确确评评估估营业推广效果等问题。营业推广效果等问题。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论14复

13、习思考题1 1、何谓营业推广？营业推广有那些种类？、何谓营业推广？营业推广有那些种类？2 2、营业推广的形式主要有那些？、营业推广的形式主要有那些？3 3、企业开展营业推广活动必须注意什么问题？、企业开展营业推广活动必须注意什么问题？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论15 全全全全球球球球通通通通俱俱俱俱乐乐乐乐部部部部是是是是中中中中国国国国移移移移动动动动塑塑塑塑造造造造的的的的一一一一个个个个符符符符合合合合VIPVIPVIPVIP会会会会员员员员身身身身份份份份和和和和心心心心理理理理需需需需要要要要的的的的服服服服务务务务品品品品牌牌牌牌，是是是是为为为为V

14、IPVIPVIPVIP高高高高端端端端客客客客户户户户服服服服务务务务专专专专区区区区，为为为为客客客客户户户户提提提提供供供供“一一一一对对对对一一一一”服服服服务务务务，这这这这是是是是中中中中国国国国移移移移动动动动大大大大客客客客户户户户管管管管理理理理的的的的秘秘秘秘密密密密武武武武器器器器。主要做法如下：主要做法如下：主要做法如下：主要做法如下：建建建建立立立立沟沟沟沟通通通通与与与与服服服服务务务务平平平平台台台台。通通通通过过过过提提提提供供供供服服服服务务务务与与与与沟沟沟沟通通通通平平平平台台台台，向向向向客客客客户户户户提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。提供社交

15、活动、商务服务及移动优惠业务等服务。提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。推推推推出出出出特特特特别别别别服服服服务务务务措措措措施施施施。诸诸诸诸如如如如VIPVIPVIPVIP一一一一卡卡卡卡通通通通业业业业务务务务（享享享享受受受受打打打打折折折折和和和和贵贵贵贵宾宾宾宾服服服服务务务务）等等等等不不不不同同同同类类类类型型型型的的的的社社社社交交交交活活活活动动动动，满满满满足足足足不不不不同同同同性性性性格格格格、不不不不同同同同需需需需求求求求的的的的VIPVIPVIPVIP客户需求，体现真正的客户需求，体现真正的客户需求，体现真正

16、的客户需求，体现真正的“个性化服务个性化服务个性化服务个性化服务”。其其其其他他他他方方方方面面面面优优优优惠惠惠惠措措措措施施施施。各各各各种种种种阶阶阶阶段段段段性性性性促促促促销销销销政政政政策策策策、优优优优惠惠惠惠措措措措施施施施，如如如如话费赠与、实物赠与等。话费赠与、实物赠与等。话费赠与、实物赠与等。话费赠与、实物赠与等。实训一：实训一：资料分析资料分析1 1上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论16 在在在在备备备备受受受受瞩瞩瞩瞩目目目目的的的的2006200620062006年年年年世世世世界界界界杯杯杯杯即即即即将

17、将将将来来来来到到到到的的的的时时时时候候候候，美美美美的的的的微微微微波波波波炉炉炉炉面面面面向向向向广广广广大大大大消消消消费费费费者者者者推推推推出出出出了了了了名名名名为为为为“买买买买微微微微波波波波炉炉炉炉看看看看世世世世界界界界杯杯杯杯”的的的的促促促促销销销销活活活活动动动动，并并并并在在在在全全全全国国国国各各各各大电器销售卖场展开。大电器销售卖场展开。大电器销售卖场展开。大电器销售卖场展开。活活活活动动动动规规规规定定定定：从从从从4 44 4月月月月20202020日日日日起起起起开开开开始始始始，凡凡凡凡在在在在各各各各大大大大卖卖卖卖场场场场购购购购买买买买美美美美的

18、的的的“蒸蒸蒸蒸汽汽汽汽紫紫紫紫微微微微光光光光”微微微微波波波波炉炉炉炉的的的的消消消消费费费费者者者者，均均均均可可可可得得得得到到到到一一一一张张张张“刮刮刮刮刮刮刮刮卡卡卡卡”，刮刮刮刮开开开开奖奖奖奖区区区区，即即即即可可可可凭凭凭凭借借借借该该该该卡卡卡卡当当当当场场场场兑兑兑兑奖奖奖奖。特特特特等等等等奖奖奖奖奖奖奖奖品品品品为为为为极极极极具具具具诱诱诱诱惑惑惑惑力力力力的的的的“世世世世界界界界杯杯杯杯门门门门票票票票”及及及及往往往往返返返返德德德德国国国国机机机机票票票票，数数数数目目目目为为为为100100100100名名名名。如如如如果果果果获获获获奖奖奖奖者者者者不

19、不不不方方方方便便便便前前前前往往往往德德德德国国国国，也也也也可可可可以以以以直直直直接接接接兑兑兑兑换换换换现现现现金金金金5000500050005000元元元元。除除除除此此此此之之之之外外外外，其其其其它它它它奖奖奖奖品品品品也也也也是是是是丰丰丰丰富富富富异异异异常常常常。一一一一等等等等奖奖奖奖获获获获得得得得者者者者可可可可以以以以得得得得到到到到“世世世世界界界界蒸蒸蒸蒸霸霸霸霸”大大大大礼礼礼礼包包包包一一一一份份份份，及及及及当当当当地地地地足足足足球球球球彩彩彩彩票票票票抽抽抽抽奖奖奖奖名名名名额额额额一一一一份份份份，二二二二等等等等奖奖奖奖为为为为抽抽抽抽取取取取足

20、足足足球球球球彩彩彩彩票票票票名名名名额额额额一一一一份份份份，有有有有机机机机会会会会赢赢赢赢得得得得巨巨巨巨额额额额奖奖奖奖金金金金。三三三三等等等等奖奖奖奖可可可可以以以以赢得各类实用的微波炉使用品礼物。赢得各类实用的微波炉使用品礼物。赢得各类实用的微波炉使用品礼物。赢得各类实用的微波炉使用品礼物。实训一：实训一：资料分析资料分析2 2上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论17实训一：资料分析实训一：资料分析3 天天乐乐公公司司为为促促进进其其新新产产品品“天天天天乐乐”果果汁汁销销售售，在在果果汁汁的的塑塑料料膜膜密密封封纸纸盒

21、盒包包装装内内平平均均每每两两盒盒果果汁汁放放进进了了一一张张卡卡片片。卡卡片片一一类类是是梁梁山山108108条条好好汉汉的的人人物物像像，另另一一类类是是“八八仙仙过过海海”故故事事中中的的人人物物像像。在在108108个个人人像像中中，有有8 8个个人人的的单单人人像像是是其其他他100100个个人人像像数数量量的的1/41/4，八八仙仙单单人人像像的的数数量量又又是是梁梁山山好好汉汉108108人人单单人人像数量的像数量的1/101/10。消费者兑换奖品方法如下：。消费者兑换奖品方法如下：凭凭任任意意1010张张梁梁山山好好汉汉单单人人像像或或1 1张张八八仙仙单单人人像像，到到购购买

22、买果果汁汁的的商商店店兑兑换换1 1盒盒天天乐果汁。天天乐果汁。凭凭3030张张不不同同的的梁梁山山好好汉汉单单人人像像或或3 3张张不不同同的的八八仙仙单单人人像像，到到购购买买果果汁汁的的商商店兑换店兑换1 1本精美的笔记本和一支钢笔，或其他价值相当的商品。本精美的笔记本和一支钢笔，或其他价值相当的商品。凭凭6060张张不不同同的的梁梁山山好好汉汉单单人人像像或或6 6张张不不同同的的八八仙仙单单人人像像，到到购购买买果果汁汁的的商商店兑换店兑换1 1个书包和一本大汉语词典，或其他价值相当的商品。个书包和一本大汉语词典，或其他价值相当的商品。凭凭9090张张不不同同的的梁梁山山好好汉汉单单

23、人人像像或或8 8张张不不同同的的八八仙仙单单人人像像，到到购购买买果果汁汁的的商商店兑换店兑换1 1台收音机，或其他价值相当的商品。台收音机，或其他价值相当的商品。凭凭108108张张不不同同的的梁梁山山好好汉汉单单人人像像，到到购购买买果果汁汁的的商商店店兑兑换换1 1台台单单放放机机，或或其其他价值相当的商品。他价值相当的商品。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论18实训一：资料分析实训一：资料分析4 某某日日，某某商商场场推推出出一一则则促促销销广广告告：“自自即即日日起起，在在商商场场内内举举办办摸摸球球有有奖奖销销售售活活

24、动动，凡凡每每天天购购买买5050元元商商品品者者可可免免费费摸摸奖奖一一次次，多多买买多多摸摸，当当场场兑兑现现。”一一位位顾顾客客得得知知这这个个宣宣传传后后，便便专专程程到到商商场场买买了了一一台台价价格格24002400元元的的空空调调，当当晚晚到到商商场场参参加加摸摸奖奖，据据商商场场促促销销广广告告规规定定：顾顾客客如如果果摸摸到到印印有有“9“9、6 6、9”9”数数字字的的乒乒乓乓球球，就就可可获获得得头头等等奖奖50005000元元。然然而而当当这这位位顾顾客客拿拿着着乒乒乓乓球球来来兑兑奖奖时时，商商场场门门市市部部的的负负责责人人却却以以“6”“6”和和“9”“9”形形体

25、体相相反反为为由由，拒拒不不承承认认。后后来来该该顾顾客客跑跑到到“消消费费者者协协会会”去去投投诉诉，商商场场最最后后给给了了这这位位顾顾客客奖奖金金50005000元元，但但由由此此企企业业形形象象却却受受到到了了很很大大影影响响，这这位位顾顾客客从从此再也不去那家商场购物，同时一传十、十传百此再也不去那家商场购物，同时一传十、十传百上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论19实训一：资料分析实训一：资料分析4分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论20实训一：资

26、料分析实训一：资料分析5 为为了了迎迎接接国国庆庆节节的的到到来来，某某购购物物广广场场准准备备了了丰丰富富多多彩彩的的促促销销活活动动来来带带动动销销售售，其其中中海海报报发发挥挥了了重重要要的的作作用用。但但是是，有有一一则则海海报报由由于于某某种种原原因因没没有有写写清清楚楚，引引发发了了一一系系列列本本不不该该出出现现的的问问题题。该该海海报报写写到到：在在9 9月月3030日日1010月月7 7日日期期间间，我我商商场场有有一一系系列列促促销销活活动动，凡凡在在本本商商场场一一次次性性购购物物满满5050元元者者，可可获获赠赠“珍珍极极”牌牌酱酱油油一一瓶瓶。但但由由于于该该海海报报

27、没没有有注注明明本本活活动动不不可可累累计计，导导致致许许多多顾顾客客一一次次性性购购物物满满100100元元或或200200元元，只只能能得得到到一一瓶瓶赠赠品品酱酱油油（按按消消费费额额本本该该得得到到2 24 4瓶瓶），顾顾客客很很不不满满意，有不少的抱怨。意，有不少的抱怨。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论21实训一：资料分析实训一：资料分析6捆绑销售捆绑销售 某某超超市市出出现现这这样样一一个个奇奇怪怪的的现现象象：拥拥有有黄黄金金陈陈列列位位置置的的牙牙膏膏无无人人问问津津，而而陈陈列列在在倒倒数数第第二二层层货货架架位

28、位置置的的黑黑人人牙牙膏膏却却倍倍受受青青睐睐。原原来来，捆捆绑绑在在黑黑人人牙牙膏膏上上的的一一只只小小小小的的玩玩具具车车，成成为为吸吸引引现现场场小小孩孩和和大大人人们们关关注注的的焦焦点点。为为了了得得到到这这只只玩玩具具小小车车，孩孩子子们们简简直直成成为为黑黑人人牙牙膏膏的的的的“义义务务导导购购员员”。他他们们把把大大人人往往黑黑人人牙牙膏膏货货架架前前拉拉，吵吵着着嚷嚷着着一一定定要要大大人人买买黑黑人人牙牙膏膏。特特别别值值得得一一提提的的是是，有有几几位位顾顾客客竟竟然然一一连连购购买了两三支。买了两三支。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案

29、例详见案例】实训实训理论理论22实训一：资料分析实训一：资料分析6分析要点分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论23实训二：情景模拟实训二：情景模拟1 很很多多产产品品销销售售都都有有淡淡季季，销销售售淡淡季季来来临临，很很多多竞竞争争对对手手采采取取收收缩缩或或者者放放弃弃战战略略，裁裁减减业业务务人人员员或或者者抽抽调调一一部部分分销销售售人人员员回回公公司司休休息息，减减少少市市场场投投入入，广广告告、促促销销、网网点点开开发发与与维维护护等等市场销售活动基本停止。市场销售活动基本停止。某某营营销销主主管管受受一一家家集集

30、团团委委派派，前前往往其其一一家家子子公公司司担担任任营营销销副副总总。当当他他来来到到这这家家公公司司，走走访访和和巡巡视视市市场场的的时时候候，发发现现很很多多销销售售人人员员要要么么住住在在宾宾馆馆里里不不出出门门，要要么么坐坐在在一一级级商商店店内内与与一一级级商商拉拉家家常常。他他感感到到奇奇怪怪，于于是是问问了了很很多多销销售售人人员员同同样样一一个个问问题题：为为什什么么不不去去开开发发和和拜拜访访二二级级商商和和终终端端零零售售点点？最最终终得得到到的的回回答答是是那那么么惊惊人人的的相相似似：现现在在是是销销售售淡淡季季，二二级级商商和和终终端端零零售售点点一一天卖不出几件产

31、品，我去了他们也不会欢迎我。天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我。面面临临销销售售淡淡季季，假假如如你你就就是是该该营营销销副副总总，你你将将重重点点考考虑虑什什么问题，准备采取何种方法和措施，做到淡季不淡么问题，准备采取何种方法和措施，做到淡季不淡?模拟开始：模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论24实训二：情景模拟实训二：情景模拟1 模拟要点模拟要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论25实训二：情景模拟实训二：情景模拟2 某某一一价价值值2 2亿亿元元的的大

32、大型型房房地地产产项项目目，所所处处地地段段寸寸土土寸寸金金，升升值值潜潜力力明明显显，在在项项目目销销售售推推广广时时采采取取了了一一种种非非常常规规手手段段，以以使使公公司司获获取取最最大大收收益益：把把商商铺铺租租赁赁给给一一家家大大型型商商业业企企业业，同同时时把把商商铺铺分分割割后后面面向向社社会会等等值值“发发售售”，但但是是不不出出售售商商铺铺的的产产权权，也也不不出出售售商商铺铺的的经经营营权权，而而是是要要购购买买者者做做这这家家大大型型商商业业企企业业2020年年的的“房房东东”：每每年年享享受受40004000元元的的经经营营分分红红，2020年年后后开开发发企企业业再再

33、把把商商铺铺按按业业主主投投资资额额等等额额回回购购。这这样样，开开发发企企业业既既可可赚赚取取商商业业企企业业的的大大部部分分租租金金（因因为为要要扣扣除除分分给给商商铺铺买买家家的的年年度度分分红红），又又可可回回收收商商铺铺分分割割“出出售售”的的资资金金，解解决决眼眼前前资资金金回回收收问问题题；2020年年后后通通过过等等额额回回购购，更更可可低低价价重重新新拥拥有有已已大大幅幅升升值值的的商商铺铺。然然而而，该该公公司司与与市市场场一一交交手手，便便遭遭遇遇市市场场冰冰山山，商商铺铺认认购购者者寥寥寥寥无无几几。在在这这种种情情况况下下，开开发发商商感感到到很很困困惑惑，这这么么好

34、好的的投投资资模模式，式，“鱼鱼”为什么不上钩？为什么不上钩？请请分分析析该该开开发发商商商商铺铺推推广广的的最最大大问问题题是是什什么么。你你将将采采取取何何种种方法与策略，帮助其走出困境？方法与策略，帮助其走出困境？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论26实训二：情景模拟实训二：情景模拟2 模拟要点模拟要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论27实训三：实训三：现场演示训练现场演示训练首首先先由由授授课课老老师师讲讲解解什什么么是是现现场场演演示示，如如何何选选择择演演示

35、示商商品品？如如何何设设计计演演示示方方法法？如如何何创创造造良良好好的的现现场场气气氛氛，综综合合考考虑虑演演示示的的规规范范性性、安安全全性性，按按“一一个个中中心心，两两个个基基本本点点”（即即以以主主要要卖卖点点为为中中心心，演演示示要要点点、顾顾客客关关心心点点），进进行行操操作作训训练练。操操作作训训练练时时，授授课课老老师师先先作作示示范范，然然后后学学生生分分组组自自选选商商品品演演练练，在在此此基基础础上进行现场演示，评定成绩。上进行现场演示，评定成绩。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论28实训四：现场演示训练实训

36、四：现场演示训练1 1、演演示示商商品品选选择择恰恰当当。(效效果果明明显显1010分分、卖卖点点独独特特1010分）分）2 2、演演示示方方法法设设计计合合理理。（突突出出演演示示重重点点1010分分、趣趣味性强味性强1010分）分）3 3、现场叫买气氛良好。（、现场叫买气氛良好。（1515分）分）4 4、演示的规范性、安全性良好（、演示的规范性、安全性良好（1515分）分）5 5、以以主主要要卖卖点点为为中中心心，演演示示要要点点、顾顾客客关关心心点点“表演表演”到位。（到位。（3030分）分）上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论

37、29退出退出促促销销策策略略-营营业业推推广广理理论论实实训训一、一、营业推广的概念和作用营业推广的概念和作用二、营业推广的方法二、营业推广的方法实训一实训一：资料分析资料分析实训二：情景模拟实训二：情景模拟实训三：实训三：现场演示训练现场演示训练营营业业推推广广形形式式：针针对对消消费费者者/针针对对中中间间商商/针对销针对销售人售人员员有有奖奖销销售售/优优待待券券/赠赠送送样样品品/展展销销/产产品品陈陈列列与与现现场场表表演演/竞竞赛赛/交交易易印印花花/消消费费者者信信贷贷/俱俱乐乐部部/VIP/VIP卡卡/咨咨询询与与服服务务/津津贴贴/交交易易折折扣扣/会会议议促促销销/培训培训/旅游旅游等等 适当方式适当方式/适当适当时间时间/限定限定对对象象/方案方案实实施施/评评估效果估效果 说明了什么，为什么说明了什么，为什么?启示启示神态自然，角色扮演逼真神态自然，角色扮演逼真演示方法演示方法设计设计合理合理、现场叫买气氛、现场叫买气氛良好良好三、营业推广的控制三、营业推广的控制实训实训理论理论30