保险公司培训：开拓准客户.ppt

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1、开拓准客户训练纲要一、导入二、财富30的填写三、财富30的使用导入一切从开拓准客一切从开拓准客户开始开始一、导入开拓准客户的重要性人脉=钱脉一、导入分享：我的朋友训前作业呈现：一、导入训前作业总结：u其实，客户就在我们的身边二、财富30的填写 请大家把已经填好的30个名单拿出来，填入财富30！二、财富30的填写二、财富30的填写二、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、

2、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、财富30的填写？活动：填名单PK赛二、财富30的填写提示：若仍未足若仍未足30个名单，利用手个名单，利用手机中机中“通讯录通讯录”，将名单补充入，将名单补充入财富财富30，否则现场打电话寻，否则现场打电话寻求支援。求支援。二、财富30的填写示范与实做话术：你好！是萍洋么？我是小杨，现在说话方便吗？有一件事要请你帮忙，我现在正在参加一个培训，有一个作业要完成，需要写30个名单，我写了25个，还差5个，实在想不出来了，请你赞助我5个你认识的朋友的名字吧！太感谢啦,等过几天培训结束我请你吃饭，再见!三、财富30的使用目的：帮你找到准客户（最有可能签单的客户）三、

3、财富30的使用名单来源：按分类，确定准客户的来源。年龄：年龄的差距可能存在代沟，如果差距太大,会影响彼此的沟通。在计算方面按自身年龄与准客户年龄的差距作分别，相差5岁以内为最佳。婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是最合适的准客户。当然，单身人士也不能忽视。年收入：收入高的人是理想的准客户，因为收入会直接影响其保险计划的财政预算。职业：准客户的职业分类直接影响销售成果，通过职业类别，容易选取自己的销售市场。三、财富30的使用认识年限：认识年限越长越能取得对方信任。交往程度：保险的基础就是信任，交往越深越能取得对方的信任。接近的难易度：良质准客户的条件之一就是容易接触。见面频率：见面的机会越多

4、越便于交流和沟通，选择同地域名单为佳。推荐他人的能力：准客户的影响力越大越具有推荐他人的能力。三、财富30的使用作用:建立源源不断的准客户资料库筛选一种将准客户从财富30名单中挑选出来的过程。三、财富30的使用步骤一对财富30 中的名单进行分数统计。三、财富30的使用步骤二分类排序三、财富30的使用分 享我的我的A1A5三、财富30的使用总 结1、A1A5是最有可能是最有可能签单的准客的准客户（亲属、朋友、同学属、朋友、同学等），因等），因为彼此比彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。了解和信任，易于接触和沟通。2、我、我们要将要将60%的的时间花在花在A级准客准客户上，因上，因为他他们最有最有

5、可能可能签单；再有就把；再有就把20-30%的的时间给B级准客准客户，想，想办法法让他他们上升上升为A级准客准客户；最后花上；最后花上10%的的时间给C级准客准客户，虽然他然他们暂时不会不会签单，但不代表永，但不代表永远不会。不会。3、在安排、在安排电话约访时，我，我们可以根据以上情况可以根据以上情况进行排序。行排序。三、财富30的使用1)确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给这部分客户提供优质服务，树立自己的品牌。2)开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道开拓更多的人脉。财富30使用提示：三、财富30的使用3)在填写财富30 时，准客户的一些资料是你不太清楚的，也可能会发生改变，这样你就要安排时间去搜集资料，然后补充到财富30中，重新调整等级ABC。4)随着我们不断地拜访，准客户也一直在消耗，所以应该通过缘故、转介绍方式及时补充新的名单，始终保证准客户的数量。财富30使用提示：随随时随地开拓人脉随地开拓人脉源源不断源源不断积累准客累准客户拥有拥有100100个准客户名单个准客户名单是致胜的关键是致胜的关键拥有拥有200200个准客户名单个准客户名单是致富的关键是致富的关键 现在就可以开始对你的A1A5进行电话约访的准备工作了。简单的事情重复做的事情重复做重复的事情重复的事情坚持做持做