XX年助理营销师技能考试答案.docx

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1、XX年助理营销师技能考试答案抽样方法大体上可 分为两大类：一是 随机抽样，二是非 随机抽样。随机抽样即按随机 原则抽取样本，完 全排除人们主观意 识的干扰，在总体 中每一个体被抽取 的机会是均等的。 其常用的抽样方法 有：简单随机抽样 法，等距抽样，分 层随机抽样法，分 群随机抽样法。非随机抽样，是指 并非根据抽取样 本，而是调查者根 据自己的主观选择 抽取样本的一种方 法。在一些市场调 查中，比如在对调 查的总体不甚熟 悉，或者者调查的 总体过分庞杂时， 往往使用非随机抽 样方法抽取样本。 非随机抽样常用的 抽样方法有：任意 抽样法，推断抽样 法，配额抽样法。 商品信息的来源 1个人来源；

2、2商业来源； 3大众来源； 4经验来源等。政府采购方式1招标2竞争性谈判3邀请报价4采购卡5单一来源采购等 方式实现投标招标要紧步 骤1公开招标与邀请 招标2开标、评标与现场 竞投3签订采购合同与 支付价款4监督检查 间接资料的来 源？内部资料来源：1企业职能管理 部门提供的资料 2企业经营机构 提供的资料 3其他各类记录 外部资料来源：1政府机构及经 济管理部门的有 关方针、政策、 法令、经济公报、 统计公报等 2行业协会已经 发表与储存的有 关行业的销售情 况、经营特点、 进展趋势等信息 资料3各类信息咨询 机构，如国家统 计信息中心所能 提供的各类统计 资料4、其他各类大众 传播媒介，如

3、电 视、广播、报刊、 杂志及文献资 料，也含有丰富 的经济信息与技 术情况5各类类型的图 书馆的信息资料问卷的构成1开头：问候语、填 表说明与问卷编号 2正文；资料搜集、 被调查者情况与编 码3结尾；被调查者意见感受，感谢语补 充说明问卷构成应注意 的问题1提问的内容尽可 能短2用词要确切 通俗3 一项问题只 包含一项内容4避 免诱导性提问5避 免否定形式提问6 避免敏感性提问 问句的形式A开放式问句：回答 这种问句时被调查 对象能够自由回答 问题，不受任何限 制。换句话说，就 是事先不规定答 案。B封闭式问句：这种 问句与开放式问正 好相反，它的答案 已事先由调研人员 设计好，被调查对 象只

4、要在备选答案 中选择合适的答案 即可。它有如下形 式：a.二项选择法 (又称是否法/真 伪法)。b.多项选择法。c.程度尺度法。 研究同质问的不一 致程度差别，通常 用“很好”、“较好”、 “通常”、“较差”、 “差” 一类的回答 来表述。d.顺序法。这种方 法就是列举出若干 项目，以决定其中 较重要的顺序方 案。e.回办法。在问 卷设计中，我们还 能够使用回办法， 这种方法的运用一 是熟悉到客户关于 品牌的印象、经历 程度；二是熟悉客 户对此行业的知晓 范围。市场调研的要 紧内容有什么？ 市场调研的要紧内 容:市场容量、需求 特点、市场环境与 目标顾客购买产品的评 价行为涉及什么 问题？抵产

5、品属性。b.属 性权重。c.品牌信 念。d.效用函数。 e.评价模型 九间接资料调 查的优点与缺点 各是什么？ 优点：1花费的费用与时 间少；2不受时间与空间 的限制；3资料都是书面形 式，不受调查人员 与被调查者主观因 素的干扰。缺点：1随着时间的变化， 有些资料难免会过 时；2文献内容，很难与 调查人员要求相一 致，需进一步加工; 3间接资料分析工 作通常需要较高难 度数量分析、经济 效益原则。间接资料调查的 原则：有关性、时 效性、系统性、经 济效益原则决定销售计划的 方式有什么？适 用于哪种情况？(1)决定销售计 划的方式有两种一“分配方式”与“上 行方式”。分配方式 是一种由上往下的

6、 方式，即自经营最 高层起，往下一层 层分配销售计划值 的方式。上行方式 是先由第一线的销 售人员估计销售计 划值，然后再一层 层往上呈报。在下列情况下， 宜使用分配方式： 高阶层对第一线 了如指掌，而位处 组织末梢的销售人 员，也深深信赖高 阶层者；第一线 负责者信赖拟定计 划者，且惟命是从。 当第一线负责者能 以全公司的立场分 析自己所属区域， 而且预估值是在企 业的许可范围内 时，则宜使用上行 方式。（1）独家销售代 理的特点是：1厂家可获得代理 商的充分合作，立 场容易统一 ,双方都易获得对 方的支持。2代理商更乐意做 广告宣传与售后服 务工作。3厂家对销售代理 商更易于管理。4厂家易

7、受代理商 的要挟。2）多家代理的特 点是：1代理商之间相互 牵制，厂家居于主 动地位。2厂家所拥有的销 售网络更为宽广 3更易为某些国家 与地区所同意。4容易造成代理商 之间的恶性竞争 5代理商的士气不 那么高选择何种代理应 考虑的因素？ 应该考虑产品的生 命周期、市场潜力、 产品类型的区分及 现有代理商的能力 等因素佣金代理的特 点：1厂家更容易操纵 代理商2产品价格更为统 一，竞争力更强3对代理商而言，佣 金代理需要的资金 较少1买断代理资金雄 厚，销售能力更强 2产品价格更为统3买断代理承担风 险较大，经营收入 高于佣金代理商的 收入选择何种代理因 考虑的因素 代理商的实力产 品内容价格

8、策略 等因素使用绝对分析法 时应该注意什 么？应该注意对比指标 的可比性：对比指 标双方的指标内 容、计算方法、使 用的计价标准与时 间单位应当一致。 在与其他企业比较 时，还要考虑各类 不一致因素的影 响。根据分析的不一 致要求该方法能够分为：1与计划资料对 比。2与前期资料对 比。3与先进指标对 比。销售分析与评价 方法还有：1相对分析法。2 因素替代法。3量 本利分析法。1）展览会要紧特 点有:展览会是一种直 观、形象与生动的 传播方式。它综合 了多种传播媒介的 优点，能以讲解、 交谈、宣传手册、 介绍材料、照片、 录像、幻灯、广播 等不一致形式吸引 观众，达到与公众 的双向沟通。它还

9、能够运用实物的展 示与现场示范表演 来进行公共宣传， 容易给公众留下深 刻的印象。它能当 场收到公众的反馈 信息，迅速调整自 己的活动或者行 动。展览会容易造 成较大的社会影 响，是新闻媒介追 踪的对象，很可能 成为新闻报道的题 材。企业不管是独 立举办展览会，还 是参展，都要充分 利用机会制造新 闻，扩大影响，广 泛与媒介接触，达 到树立形象、促进 产品销售的目的。2）企业开展公 共宣传活动还有 下列几种形式： 新闻公布会，赞助 活动，特殊纪念的 活动如开业典礼、 周年纪念日、产品 获奖、新产品试制 成功等，组织消费 者座谈会、用户洽 谈会、企业商品研 讨会、企业新产品 介绍会等。成功的公共

10、宣传 活动能达到下列 几方面的目的： 1提高企业或者产 品的知名度与美誉 度。2帮助新产品打开 销路。3有助于挽回突发 事件的不利影响。 4有利于建立良好 的社区关系。广告策略要紧有1利用名人效应2给予产品一种吸 引人的形象 3以新奇特色取胜 4利用人们的逆反 心理。5赞助公益广 告 葡售代理的种类 要紧有：独家代 理、多家代理；佣 金代理、买断代理; 代理商与原厂互为 代理；经销与代理 混合使用：分支机 构指导下的代理方 式。选择代理商应考 虑的因素有： 1代理商的品格。2 代理商的营业规 模。3代理商的经营 项目。4代理商的销 售网络。5代理商的 业务拓展能力。6 代理商的财务能 力。7代

11、理商的营业 地址。8代理商的国 籍。9代理商的政 治、社会影响力。10同行业对代理商 的评价。企业扩散管理的 目标有介绍期销售额迅速 起飞成长期销售额快速 增长成熟期产品渗透最 大化尽可能维持一定水 平的销售额连锁商店按所有 权划分直营连锁超市：同 属于一个资本管理 的统一经营的店铺 自由加盟连锁：保 留单个资本所有权 的各店铺的联合经 营A同连锁（特许加 盟连锁）：特许人以 契约的形式授予加 盟店 在规定区域的经销 权与营业权 市场撇脂定价需 满足 市场有足够的购买 者高价使需求减少 但不至于抵消高价 带来的利润 在高价情况下仍 然独家经营别无 竞争者某种产品价格定的 高给人一种高档 产品的

12、印象市场渗透定价需 满足市场需求对价格极 为敏感，低价会刺 激市场需求迅速增 长企业的生产成本与 经营费用随着生产 经营的经验增加而 下降低价不可能引起实 际或者潜在的需求 代理商行为管理 激励代理商：物质 激励代理权激励 一体化激励（一体 化激励包含厂商向 代理商技术授权 厂商与代理相互参 股厂商最终将代 理商变为自营销售 部门通过代理合同规范 代理商行为：划分 清晰代理区域，以 防止越区代理；规 定最低代理销售 额，以防代理商不 积极推销产品；规 定商情报告制度， 以加强厂商与代理 商的沟通；规定代 理产品价格与代理 佣金水平日常业务操纵代理 商：对代理商进行 指导；对代理商进 行评估公共

13、宣传活动的 形式：新闻公布会又称记 者招待会，是企业 举行的公开传播重 要新闻事件，邀请 有关新闻机构的记 者参加，然记者就 此提问然后由召集 者回答的一种特殊 会议主持人与发言人应 注意如下几点：1尽量使会议的全 过程生动活泼，主 持人要引导记者踊 跃发言，充分发挥 主持与组织的作用 2遇到不好回答或 者回答不了的问 题，因采取灵活而 又通情达理的方式 给予回答3在记者 提问中，不要随便 插话或者提出相反 意见，更不能表现 出对记者不满4在 会上所公布的消息 务必准确无误，若 有错误应及时更 正，并解释清晰企业开展公共 宣传活动还有下 列几种形式：展 销会与展览会，赞 助活动，特殊纪念 的活

14、动如开业典 礼、周年纪念日、 产品获奖、新产品 试制成功等，组织 消费者座谈会、用 户洽谈会、企业商 品研讨会、企业新 产品介绍会等。与新闻媒介建立 良好关系1熟悉新闻工作规 律2坦率真诚的合作 3及时主动提供方4尊重新闻职业道 德选择替代因素的 顺序第一次替代应选择 销售量为替代因 素，因为就实物量指标与 货币量指标而言， 应先替代实物量指 标，由于实物量指 标的增减变化 通常不可能改变货 币量指标的变化 连锁经营的优势 一、规模效应的优 势1具有很强的讨价 能力2连锁经营能够节 约广告费用3连锁经营能够节 约大量的流通费用 4连锁经营享有研 究开发培训学习的 规模优势二、专业化标准化 集中

15、化信息化连锁经营需注意 的问题1企业规模大，要求 有较高的管理水平 与协调能力2扩张成本低，诱惑 逼迫企业进行盲目 的扩张3扩张速度快，需要 特殊的管理技术与 雄厚的资金4分布地域广，会导 致集中化标准化出 现错误5形象特殊，一店失 败会影响整个连锁 企业，故应极力保 护其形象进行客户交流与 管控1设置留言簿2组建站点论坛3运用交流与反馈 的其他手段4结合CRM类软件 的功能产生合同纠纷的 要紧原因有：1在经济调整改革 中，由于企业转产、 停产以致撤销、合 并或者分立的原 因，造成经济合同 的不能履行或者不 能完全履行，而产 生经济合同纠纷； 2由于当事人相互 之间或者一方对他 方的实际情况缺

16、乏 调查熟悉，盲目签 订合同，造成合同 纠纷；3由于当事人法制观念薄弱.而发生 纠纷；4因标的数量短缺, 质量、包装不合格 而发生经济纠纷； 5由于拒付、少付货 款或者劳务酬金、 逾期付款、产品价 格变动等原因，而 发生纠纷；6由于企业下属职 能部门负责人或者 专职业务人员，带 着企业的空白合同 到处乱签合同而无 法履行，从而产生 纠纷；7有的企业超出自 己的设备能力与资 金能力签订合同， 而导致合同纠纷； 8有的企业或者单 位，用上压下、大 欺小的手段强迫对 方签订的合同，易 产生纠纷。在与合作伙伴进 行协商时，应注 意：1双方的态度要端 正、诚恳；2通过协商达成的 协议，一定要符合 国家的

17、法律、政策; 3协商解决纠纷一 定要坚持原则，不 同意损害国家与集 体的利益； 4协商一定是在平 等的前提下进行 的；5在协商解决纠纷 中要防止拉关系、 搞私利等不正之 风。经济合同纠纷； 通常是指当事人双 方在依法签订合同 之后，履行合同义 务的过程中所产生 的意见分歧或者争 议。如何处理顾客的 异议？(1)当顾客提出异 议时，一方面销售 人员要表示同意顾 客的异议；另一方 面，又要运用销售 技巧劝说顾客放弃 其异议。具体来说, 销售人员在完成该 项工作时，应注意 下列几点：1有些顾客提出的 异议是正确的，这 时销售人员要虚心 地同意，夺理。2不管在什么情况 下，都要避免与顾 客发生争吵或者

18、冒 犯顾客。而不要强 I司。3在回答顾客的异 议时，要尽量简单 扼要。此外，销售 人员应站在顾客的 立场上为顾客解决 问题，而不是以局 外人的身份提供个 人的看法与意见。 回答顾客异 议的时机有： 提早回答、及时回 答、稍后回答，或 者是不予回答、 在谈判准备阶段 工作；应做好始终抓住谈 判对手，以保证信 息畅通与请对方将 其具体要求写成“正式的文字”的 工作。首场开场阶段应 注意的问题：1主谈人应该做的 第一件事是介绍本 方在场人员；2主谈人应该尊重谈判对手；3首场开场要努力 营造友好合作的气 氛。谈判过程的驾 驭，需要掌握下 列几个方面的策 略与技巧:1明确达到目标需 要解决多少问题。2抓

19、住分歧的实质 是关键。3不断小结谈判成 果，并能够提出任 务。4掌握谈判的节奏。谈判策略红脸白脸策略、欲 擒故纵策略、抛放 低球策略、旁敲侧 击策略、混水摸鱼 策略、疲劳轰炸策 略、化整为零策略、 大智若愚策略、故 布疑阵策略、声东 击西策略、寻找临 界价格、把利益摆 在明处，把压力塞 给对方、以漏斗方 式获取更多的信 息、保全对手的面 子、利用时间的紧 迫性、勇于认错会 转危为安。在示范过程中， 应做到：有选择、有重点地 示范产品。邀请顾客加入。销售人员的新奇动 作也会有助于提高 顾客的兴趣。做到动作熟练、自 然，给顾客留下利 落、能干的印象。 要注意对产品不时 流露出爱惜的感 情。心境平与

20、、从容不 迫。建议成交策略 选择成交法请求 成交法、局部成交 法，假定成交法、 限期成交法、从众 成交法、保证成交 法、优惠成交法、 最后成交法、激将 成交法、让步成交 法、饥饿成交法。“MAN”法则的内 容1具有商品购买力2具有商品购买决 定权3具有对商品需求 激发购买欲望的 方法一、适度沉默，让 顾客说话让顾客有说话机 会：无形强迫顾客 讲话二、发掘对方的需 求三、用言语说服顾 客1引用别人的话试 试2用广告语言形容 你的产品可收到特 殊效果3帮助顾客出谋划 策4使用顾客语言终端销售管理须 做到1选择适宜的终端 类型2争取店方的合作 3增加人力的支持 4提高促销的整体 配合终端人员管理须

21、做到1严格报表管理2对终端人员进行 培训I3进行终端监督4搞好终端协调 选择分销商时需 要考虑下列因 素：市场覆盖范围、声 誉、中间商的历史 经验、合作意愿、 产品组合情况、分 销商的财务状况、 分销商的区位优 势、分销商的促销 能力O间接激励分销商 的做法：.1帮助经销商建立 进销存报表，做安 全库存数与先进先 出库存管理。2帮助零售商进行 零售终端管理。终 端管理的内容包含 铺货与商品陈列 等。3帮助经销商管理 其客户网来加强经 销商的销售管理工 作。4伙伴关系管理追账策略:1委托追账。2仲裁追账。3诉讼追账。4自行追账根据客户的信用 等级确定信用额 度的方法：1根据收益与风险 对等的原则

22、确定； 2根据客户营运资 本净额的一定比例 确定；3根据客户清算价 值的一定比例确 定4设定客户信用额 度还应满足下列条 件：（1）信用额度不应 超出客户净资产，以防客户无力承担 债务，而且大多数 情况，信用额度应 为客户净资产的一 小部分。（2）信用额度不应 超出客户的流淌资 金，假如客户流淌 资金不足，务必对 客户的净资 产进行分析评估。 委托追账的步骤 有：1选择资信状况良 好的追账机构。2向追账机构提供 案情介绍。3听取追账机构对 案件的分析评估及 处理建议。4协商佣金比例。5办理委托手续。6伺追账机构提交 债权文件。7同意追账公司的 进展报告，及时给 予配合。8结算。q幺吉案自行捻账

23、的基本 方法有：函电追 账、面访追账，IT 追账自行追账的几种 辅助方法有：1使用对销售商与 购买商都有利的现 金折扣；2向债务人收取惩 处利息；3对已发生拖欠的 客户停止供货； 4取消信用额度； 5处理客户开出的 空头支票。推断服务质量的 标准有：可靠性、响应性、 保证性、移情性与 有形性。有关提高企业服 务质量的方法 比较常用的有两 种，即标准跟进与 蓝图技巧。标准跟进就是鼓励 企业向竞争这学习 的一种方法。蓝图技巧是指通 过分解组织系统与 机构，鉴别顾客同 服务人员的接触 点，并从这些接 触点出发来改进企 业服务质量的一种 战略。它借助流程 图地方法来分析服 务传递过程的各 个方面，包含

24、从前 台服务到后勤服务 的全过程。蓝图技巧的步骤 要紧：.1将服务所包含的 各项内容以流程图 的方式画出来，使 得服务过程能够清 晰、客观的展现出来； 2将那些容易导致 服务失败的环节找 出来；3确定执行标准与 规范，并使这些标 准与规范表达出企 业的服务质量标准 4找出顾客能够看 得见的推断服务水 平的证据，将每一 个证据都视为企业 与顾客的服务接触点。服务质量评价标 准的原则：可靠 性、响应性、保证 性、移情性、有形 性激励中间商客户 的方法直接激励1、返利政策考 虑的因素（1） 返利的标准;（2） 返利的形式；（3）返利的时 间;（4）返利的附 属条件。2、价格折扣形 式：（1）数量折

25、扣;（2）等级折 扣；（3）现金折 扣（4）返点。3、开展促销活动 注意的问题：（1）促销的目 标（2）促销力 度的设计（3） 促销的内容 促销的时间（5） 促销考评（6促 销费用申报（7） 促销活动的管 理。间接激励：简介激 励是指通过帮助中 间商获得更好的管 理、销售的方法， 从而提高销售绩效 确定信用管理的 目标：降低赊销 风险，减少坏账缺 失降低销售变现 天数，加快流淌资 金的周转。制定信用政策包 含：信用标准、信 用条件、信用额度 与收账政策。影响信用期限的要 紧因素：（1）企业 的市场营销战略；（2）行业普遍的信 用期限；（3）客户 的资源水平与信用 评级；（4）企业本 身的资金状

26、况。追帐策略包含：企 业自行追帐、委托 追帐、仲裁追帐、 诉讼追帐。选择分销商时应考 虑的因素：市场覆 盖范围、声誉、中 间商的历史经验、 合作意愿、产品组 合情况、分销商的 财务状况、分销商 的区位优势、分销 商的促销能力。悬着分销商的方 法：评分法企业招聘的途径通常有：.大中专院校及职业 技工学校、人才交 流会、职业介绍所、 各类广告、内部职 员介绍、行业协会、 业务接触、网络招 聘、猎头招聘。制定销售人员的 管理政策 通常说来，能够从 销售人员的甄选、 培训与激励三方面 来系统制定销售人 员的。1销售人员的 甄选：要组建一支 高效率的销售队 伍，关键在于选择 有能力的优秀的销 售代表。公

27、司能够 通过先行接见、填 申请表、面谈、测 验、调查、体格检 查、销售部门初步 决定、rWj层主管决 定、最后录用等步 骤确保选出优秀的 销售人才。2销售人员的培训: 公司要制定系统的 培训计划，选择合 适的培训方法。3销售人员的激励: 激励是促使销售人 员发挥最大潜能制 造销售业绩，公司 能够综合 运用环境激励、目 标激励、物质激励 与精神激励等方式 来提高推销人员的 工作积极性。一个理想的销售 人员应具备下列 素养：强烈的敬业精神。 敏锐的观察能力。 良好的服务态度。 说服顾客的能力。 宽阔的知识面：产 品知识；企业知识; 用户知识；市场知 识、语言知识；社 会知识；美学知识。 人员销售的

28、方式 有：1单个销售人员对 单个顾客。2单个销售人员对 一组顾客。3销售小组对一组 顾客。4销售会议。5销售研讨会。确定销售预算的 方法1销售百分比法2标杆法3边际收益法4零基预算法5目标任务法6投入产出法制定一个销售促 进方案应考虑到1激励规模，要获得 销售促进活动的成功，一定的激励规 模是必要的2激励对象，激励是 面向目标市场的每 一个人还是有选择 的某部分人，这种 范围操纵有多大， 什么人是主攻目标 务必明确3送达方式，要根据 激规定一定的励对 象与每一个渠道方 法的成本与效率来 选择送达方式4活动期限，任何促 销方式，在实行时 都务必规定一定的 期限，不宜过长或 者过短5时机选择，销售促 进时机的选择应根 据销售需求时间的 特点结合总的营销 战略来定6预算及其分配，销 售促进活动是一项 比较大的支出，事 先务必进行筹划预 算