德邦物流公司市场营销策略探析—论文终稿.pdf

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1、 德邦物流公司市场营销策略探析论文终稿 The document was prepared on January 2,2021 德邦物流公司市场营销策略探析 商务管理 201597专 业：论文题学 班 级：姓 名：年 月 日 学 号：导 师：华东理工大学 毕业设计（论文）任务书 课题德邦物流公司市场营销策略探析 2015 年 7 月 6 日至 2015 年 10 月 14 日共 20 周 院系 专业班级 学号 姓名 指导教师 2015 年 9 月 7 日 摘要 在市场竞争日益激烈的当今社会，当前我国物流行业机遇与挑战并存。随着经济全球化和信息技术的发展，现代物流在经济发展中的重要性日益突出。我

2、国经济持续快速发展和对外开放的不断大为物流行业带来了巨大的发展空间，据中国物流信息中心预计，中国社会物流总规模处于快速增长阶段，但同时我们也应当看见到，目前国内的物流企业正在“红海”中挣扎。在竞争残酷的“红海”中脱颖而出，开创自己的“蓝海”，是我国物流企业面临的一大挑战。因而，企业的市场营销策略对其生存和发展起着巨大的作用，对实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系有着至关紧要的作用，而对项目设计的分析、规划、实施和控制，就需要企业的营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的市场营销策略，进而有效的满足市场需求，确保企业目标的实现。本文就德邦物流公司的市场营销策略作为研究对象

3、，就其现状及目前的营销策略做深入剖析，特此论证市场营销策略在企业发展中起到的重要作用，并就目前现状进行探析，从中发现问题，并提出相应的解决措施。关键词：德邦物流；市场营销；营销策略；4P 理论 Abstract In the increasingly fierce market competition,Chinas logistics industry opportunities and challenges coexist.With the development of economic globalization and information technology,the importa

4、nce of modern logistics in the economic development is becoming more and more important.Chinas sustained and rapid economic development and opening up of the logistics industry has brought huge space for development,according to Chinas logistics information center is expected,the total size of China

5、s logistics industry is in a rapid growth phase,but at the same time we should also see that the current domestic logistics enterprises are in the Red Sea in the struggle.In the fierce competition in the Red Sea,to come to the fore,to create their own blue ocean,is a major challenge for Chinas logis

6、tics enterprises.Therefore,the enterprises marketing strategy plays an important role in the survival and development of enterprises and organizations.It is essential to establish and maintain a mutually beneficial exchange relationship with the target market,and the analysis,planning,implementation

7、 and control of the project design will require the marketing managers of enterprises to meet the needs of different marketing strategies.The Debon logistics company marketing strategy as the object of study,the present situation and the marketing strategy to do in-depth analysis,hereby to prove the

8、 market marketing strategy in the enterprise development plays an important role and current situation of found the problem,and puts forward the corresponding solutions.Key words：DeBog Logistics;Marketing;Marketing Strategy;4P Theory 目录 第 1 章 引言 研究背景 当今，在社会市场经济条件下，我们正在经历着营销的时代，从本质上来说，我们无时无刻不在进行着营销，有

9、人营销商品，有人营销服务，有人营销思想，有人营销战略。而市场就如同一个没有硝烟的战场，谁能把营销做到最好，谁就掌握了战争的先机和主动权，就能在市场竞争环境中取得优势地位。物流行业作为我国新兴行业，近年来发展迅猛，在市场经济场中占有一定的地位。物流行业的发展，带动了其他许多附加行业的快速发展和兴起，比如电子商务和快递等。因此，物流企业在带动其他行业发展的同时，也应当注重自身的平稳上升。而市场营销策略方面，是每个企业都必须重视的，物流公司也不例外。研究目的 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的、渠

10、道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，本文的研究目的可以概括成以下三点：（1）通过分析德邦物流公司的营销状况，为整个物流行业的营销状况给出方向，以期能够创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地。（2）希望通过本文对现状的描述及问题的分析，其他物流公司能够注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策。（3）对于本文给出的建议，希望能够给物流公司的营销现状及问题有所帮助，如果其他物流公司能够积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，

11、要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。研究意义 物流作为生产性服务业重要的组成部分，对国民经济的发展有着重要的战略意义。近年来，物流业的兴起和快速发展，更是带动了物流产业和物流企业的发展，同时也带来了诸多问题，这对物流业的竞争主体提出了新要求。作为中国本土经营速递物流业务的大型物流企业，德邦物流在其中的活动空间巨大，也因承担相应的责任。将营销策略理论与快递业发展有机结合起来，根据快递业务市场环境分析，制定德邦物流营销策略，能进一步丰富和完善营销策略的内容。因为德邦物流在业界具有一定的地位，因此针对他存在的问题提出一些营销策略的改进可以能对其他的物流公司起到一定的借鉴意义，进而促进物流业的整

12、体进步。因此，本文的研究意义主要表现在以下四个方面：(1)增强以德邦物流公司为代表的物流行业内公司内部各部门工作的协作意识。运用市场营销战略计划，会使各部门增强整体观念，形成一个整体工作系统，彼此相互分工协作，共同满足目标市场的需求，努力实现公司的整体目标。在这个过程中，市场营销战略计划应成为指导和协调各个部门工作的核心。(2)为物流公司的改进管理创造条件。营销战略计划会使高层决策者从整体利益、全局利益出发，高瞻远瞩细致周全地考虑问题。对公司可能遇到的各种情况进行预测并制定相应措施，这有助于公司对实际发生的变化做出合理的有效的反映。此外，制定营销战略，还可以加强公司内部各部门之间的信息沟通，减

13、少摩擦和矛盾冲突，促进公司整体利益的实现。(3)减少物流行业内物流公司管理者的盲目性。销战略计划促使营销主管必须仔细观察、分析市场动向并对其未来的走向做出评价，从而有利于明确和决定未来的行动方向，大大减少盲目性。(4)外交动的影响。定营销战略计划，可以对意外事件留有一定余地，减轻或消除预料之外的市场波动对公司的影响，避免可能出现的混乱。例如，近年来，我国许多生产资料价格猛涨，供应不稳定，打乱了许多公司的生产经营活动，如果公司事前有一个考虑周全的战略计划，就不会手足无措而十分被动。第 2 章 文献综述 市场营销的定义 市场营销是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望，同时又使企业获得增值效益的经营

14、活动和管理职能1。市场营销是企业的基本职能之一，是负责识别、预测和满足客户的需要，同时又使企业有利可图的管理职能。市场营销正是通过市场来促进交换以满足人类需要和欲望的活动2，它渗透生产和消费领域之中，通过科学、合理的方法和手段促进买方和卖方加以顺利实现。市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。其营销手段是新产品创新、顺畅高效的分销渠道、有效促销、合理的定价、以及提供可以增加产品价值的服务。市场营销是个人和群体通过与他人交换产品和价值来满足自身需要的过程。需要是某些人们没有得到基本满足的感受状态。欲望是指想得到的具体满足物的愿望。

15、满足物可能是有形的物品，也可能是无形的服务。对于营销人员来讲：只要有合适的产品就可能影响人们的欲望，创造交换机会3。市场营销策略的定义 市场营销策略，是一个组合策略的选择，通常也就是产品、价格、渠道、促销的一个整体组合。它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程4，其目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地5；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做

16、出正确的决策6；积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。市场营销策略的内容 市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及等新闻机构等宣传策略。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等7，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象8。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构)在

17、将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系9。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求10。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的11，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作

18、等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象12。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整13。市场营销策略的相关理论 4Ps 理论 4Ps 即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。1967 年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版进一步确认了以 4Ps 为核心的营销组合方法，具体如以下四个方面：第

19、一，产品（Product）。即注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位14。第二，价格(Price)。即根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量15。第三，分销(Place)。即企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立16，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。第四，促销(Promotion)。即企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长17，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论

20、以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境18；另一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素19。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标20，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（，2001）。所以市

21、场营销活动的核心就在于制定并实施有效的。4C 理论 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：第一，瞄准消费者需求（Consumption）。物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务21。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。第二，消费者愿意支付的成本（Cost）。这就是要求物流企业首先要了解物

22、流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价22，即向消费者要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实行一套个性化的物流方案才能为客户所接受23。第三，消费者的便利性（Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流

23、需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。第四，与消费者沟通（Communication）。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展24。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益25。理论 4R 分别指代 Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该

24、营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。现代市场营销的特点与优势：80 年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80 年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。国内外物流企业营销策略的研究现状（1）国外物流企业营销策略的研究现状 市场营销理论于 20 世纪初诞生在美国，至今已有近百年的发展历史。主要先驱是 Edward，Simon Litman，Georege 和 James，他们一直致力于市场营销的

25、研究，为市场营销学的发展奠定了很好的基础。早期出现了扮演市场营销学思想史开路先锋角色的威斯康星学派、起奠基作用的纽约学派、对市场营销有重要影响的哈佛学派和掀起市场营销理论研究第二次浪潮的中西部学派，这些学派同样为市场营销理论的早期发展做出了巨大的贡献。在近代，市场营销理论有了新的发展，50 年代末 jeromemccarthy 提出 4ps理论，即产品 product、价格 price、渠道 place、促销 promotion，然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以 4ps 理论来指导企业营销实践已经“过时”，80 年代，美国劳特朋针对 4p 存在的问题提出了 4cs 营销理论

26、，即以消费者为中心的四个方面：瞄准消费者需求、消费者所愿意支付的成本、消费者的便利性以及与消费者沟通，可以看出，新理论以消费者的态度为中心，这是市场营销理论的重大成果和突破。近几年，美国提出了 4rs 理论，即关联 relevance、反应 reaction、关系relationship、回报 reward。随着时代的前进，市场营销理论也在不断地更新，目的都是为了更好的指导企业的运作，推进社会的进步和人类文明的发展。（2）国内物流企业营销策略的研究现状 中国国内的研究当然借鉴了很多国外的理论与研究，并在此基础上有所创新和改进。主要的研究现状体现在以下几个方面：1)李光斗的情感营销。李光斗学者在

27、他的情感营销理论中指出：当代企业和消费者之间的关系经历了几个阶段：第一个阶段，“卖方市场”时代，消费者缺乏选择权；第二个阶段，消费者成为上帝，企业沦为臣民的“产品竞争”时代。产品差异化登峰造极、价格战如火如荼、终端争夺硝烟弥漫等，激烈的竞争教会了企业各种营销技巧，消费者对各种营销手段几近麻木；而第三个阶段的新方向是，企业与消费者互动的“情感营销时代”。营销就是让消费者对品牌产生情感，不仅要把产品卖到消费者的手中，更把产品卖到消费者心中，从“让你喜欢”到“我就喜欢”！情感营销直入当今企业面临的现状与困惑，企业家与职业经理们几乎无时无刻不在为如何找卖点，如何打广告，如何搞促销殚精竭，可是市场却常常

28、并不卖账。针对这些问题，书中引用大量的案例与理论思考深入浅出地阐述了情感与营销的关系以及运作方法，给出了富有启发性的答案。情感营销的价值在于，它能够帮助我们在商战之中跳出低层次的竞争思维，把握正在发生的市场潮流，站在一个更高的层面审视品牌建设与营销战略，打开一扇洞察消费者需求的重要窗口，并且在获得理论指导的同时，掌握切实可行的新营销手段。2)王惠德的土匪营销 在王慧德的土匪营销理论中明确指出：营销其实没什么。营销本身就是交换的艺术。对于市场来说，市场不相信眼泪，他的规则即跟土匪一样，是“只摆事实，不讲道理”。对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值，很多企业做了大量的市场调查，但结论和事

29、实总是有很大出处，导致很多企业都不愿意做市场调查，认为没有用。这些问题的根本原因便在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。原本世界上的事情很多都是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己是客观的。用自己的主观去揣测消费者的客观，结果必然是背道而驰。两军打仗没有什么道理可以讲，胜者为王败者寇，这就是事实。3)陈茂良的品牌营销理论 在陈茂良的品牌营销理论中，有这样的一段分析：我国物流企业正处于起步发展阶段，许多物流企业忽视了自身品牌形象在市场营销中的建设和运作。然而高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流治理经验和成熟的

30、品牌战略都极具优势。先进的物流治理的优势最终体现在品牌形象的影响力。一方面，品牌是企业发展理念、企业文化、实力、社会信任度、服务品质和附加值的体现，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。在当今社会，现代物流企业必须强化品牌意识，树立正确的品牌理念。另一方面，品牌是企业巨大的无形资产，它能给企业带来经济效益和增值的经济资源。品牌也是在国际市场中有力的竞争武器，国内物流企业要想在与国际知名物流品牌的竞争中立于不败之地，必须树立品牌意识。品牌也直接影响着客户对企业的忠诚度，国内物流市场竞争已经进入白热化的阶段，随着越来越多的国际物流品牌的加入，给物流服务的消费者提供了更多的选择余地，此时品牌就显

31、得尤为重要。物流服务消费者在选择服务供给商时必定会在一定程度上优先考虑知名品牌物流企业。评述 在中国加入 WTO 与经济全球化加速发展的背景下，不论国有、民营还是私营的现代物流企业都面临多方面的挑战。但同时，也带来了巨大的机遇。与此同时，中国在物流方面的研究成果也取得了显着地成效，新时期有李光斗的情感营销，廖靓的消费者为上理论，王惠德的土匪营销，陈树生的艺术营销理论，陈茂良的品牌营销理论以及熊旭东等人的电子营销理论等都是比较有新意的，而且也符合时代发展的要求与趋势，给中国市场营销理论的研究增添了新的气息。营销策略是每个企业在运营和发展过程中极其重要的一部分，对于德邦物流公司来说，市场营销策略是

32、公司的最前端战略，一个合理完善的营销策略可以帮助企业赢得更多的消费者，进而占领更高比例的市场。德邦物流公司虽然在我国物流行业中占有重要的地位，但是相对于国外其他的先进物流公司来说，比如联邦物流，它的市场营销策略还是存在着诸多不合理且亟待改善的地方，例如价格还没有太大的优势，促销方面也做得不够做，对于渠道的管理也不够严格，没有一个相对完善的渠道管理制度，在市场方面，对竞争者的研究不够透彻等等。本论文主要研究德邦物流公司在市场营销策略中所面临的问题及症状，研究德邦物流公司在市场营销策略方面在相对其他国外先进物流公司上落后和不完善的地方，比如以上所述的渠道管理不严格，价格制定不完善和不合理，促销做的

33、不够有影响力，品牌影响力和国际上的知名度不足等，需要改善这些问题，并找出相应的解决措施来解决这些问题。例如去找一些企业进行战略合作，价格方面做到有竞争优势的体系，并且完善每个地区渠道的管理制度等等，从而让德邦物流公司在整个物流行业中占有更稳固的地位。本文以营销策略的相关知识的理论基础，结合我国物流行业的发展现状，研究德邦物流的营销策略。对于德邦物流以及国内其他物流企业的发展有一定的借鉴意义。但是由于相关资料的不完善以及个人学术能力的不足导致在分析德邦物流时还存在偏差，可能提出的问题还不够全面，分析也不够透彻。第 3 章 德邦物流公司营销策略现状及存在的问题 我国物流类企业的市场营销概况 我国现

34、代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。随着中国加入 WTO 和经济全球化、信息化进程的加快，近几年中国现代物流企业有了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。从微观看，由于受计划经济体制的影响，长期以来许多企业，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则

35、寥若晨星。我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多采用传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。具体表现在以下三个方面：第一，服务功能单一，增值服务薄弱。我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小；由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的熟悉，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，现代综合物流的现实需求还没有充分地释放出来，主动接受现代综合物流服务的规模较小；大多数物流企业设施简单、功能单一，物流功能主要停留在储存、运输和城市配送，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供给链，无法提供完备的物流服务。另外，由于服务没有

36、标准化，致使我国物流企业整体水平低。第二，营销观念淡薄，缺乏成长活力。在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力。第

37、三，品牌意识淡薄，影响整体竞争力。中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。随着竞争程度的加剧和市场环境的完善，物流企业要想取得长足快速的发展，必须实施正确的市场营销策略，综合运用企业可以控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，使企业获得最佳的

38、经济效益和社会效益，提高物流企业整体竞争力。市场状况 快递市场是一个潜力巨大的市场，但是，即便近两年迅速发展，如今全国的快递业务量还不到 GDP 的，与发达国家的 1%相比，差距甚大。我国每年快递业务量约 20 亿件，发展空间巨大。竞争状况（1）国际快递企业的竞争：在国际快件市场上，邮政没有多少市场份额，敦豪集团（DHL）、联邦快递（FEDEX）、联合包裹（UPS）、天地快件（TNT）为四大寡头，其他竞争者缺乏竞争势力。（2）国内快递企业的竞争：1）由于计划经济下的政策性保护，中国邮政快递长期处于霸主地位。邮政快递不仅拥有一个遍及全国各省、市、区、县的服务网络，而且拥有连接世界各国的实物投递网

39、络。这是民营快递企业很难与之比拟的。2）民营快递规模普遍偏小，缺乏资金支持。而且全国各类民营快递企业超过一万多家，市场需求将近饱和。民营快递行作为一种新兴行业，已经是供大于求，快递行业已从暴力时期进入微利时期。而民营快递企业之间，为了争夺市场，纷纷采取价格战。行业竞争已从良性竞争进入恶性竞争，其竞争程度非常激烈。3）由于国情差异，国内消费者对于快递价格特别敏感，这使得像 UPS、FedEx、DHL、TNT 等跨国快递巨头这样强调服务质量但价格偏贵的洋快递，在国内表现不佳。德邦物流公司简介 公司始创于 1996 年 9 月，是以客户为中心，覆盖零担、快递、整车、仓储供应链等多元业务的综合性物流供

40、应商。12 年来，德邦致力凭借坚实的网络基础、强大的人才储备、深刻的市场洞悉，为跨行业的客户创造多元、灵活、高效的物流选择，让物流赋予企业更大的商业价值，赋予消费者更卓越的体验。德邦始终紧随客户需求而持续创新，坚持标准化运营、搭建优选线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务。德邦秉承“承载信任，助力成功”服务理念，重品牌、讲诚信，以每年 60%的发展速度在中国物流行业迅速崛起。截止 2015 年 9 月，公司已开设 5,600 多家标准化的门店，服务网络遍及全国，自有营运车辆 9,600 余台，全国转运中心总面积超过 121万平方米。德邦物流志在成为中国人首选的国内物流

41、运营商，公司以“为中国提速”为使命，凭借一流水准的服务体系和持续完善的营业网络，竭诚为广大客户提供快速、安全、专业的服务！德邦物流公司主要从事国内物流仓储、运输和结算为一体的第三方物流服务。公司拥有广大的信息网和先进的 Internet 物流管理体系，运输各种货物、仓储装备配置优良，已建成一支高素质专业化且具有多年仓储、配送、运输、操作经验的现代化物流队伍，可根据客户具体特色，设计谋划“个性化”物流配送计划，并提供全过程、全方位、全天候的综合物流计划。不仅提供各地域、各类型客户需求的信息交递平台，而且还提供从生产、销售到市场的信息网络服务。德邦物流公司的市场营销策略现状描述 德邦物流公司在市场

42、营销策略方面的现状总体来说优于其他中小物流公司，本文主要从产品、价格、渠道、促销这四个方面来对德邦物流公司的营销策略现状进行描述。产品现状（1）产品介绍 德邦物流主要从事国内物流仓储、运输、结算为一体的第三方物流服务供给商，并深入电子商务企业，增加了北京德邦物流网店，专门为电商都解决物流问题，在全国公路范围内，主营零担物流，在珠三角地区除了零担物流，还有空运至全国主要机场的航空运输业务，采用标准定价与标准操作流程，为客户提供安全可靠、服务专业、高性价比的快递体验。（2）产品优势 德邦快递安全可靠，4026 家直营门店遍布全国的，GPS 全程货物跟踪，确保货物安全送达。德邦快递凭借专业服务，以体

43、贴入微的增值服务体系领军中国物流市场。（3）增值服务 德邦物流公司除了正常的货运快递服务之外，还提供了多种增值服务提高客户满意度，主要体现在以下几个方面：1）代收货款：替客户收回货款后，在承诺的退款时效内将货款汇出，包括“即日退”和“三日退”。2）保价：寄件人可对托寄物内容向我公司声明价值，并缴纳相应的费用，当货物在运输过程中发生损坏时，我公司将按照托运人的声明价值赔偿一定损失。3）短信通知：及时通过手机短信向客户传递货物信息，通知内容包括货物出发，派前通知，签收短信等信息。4）实时跟踪：利用 GPS 全程定位，客户可以在德邦物流的官网“货物追踪”输入单号查询货物实时状态。5）包装：根据所寄快

44、件类别的实际情况，为客户提供最佳的包装服装。价格现状 德邦依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不同的价格。小部分地区快递首重为 8 元，其他地区价格以 10 元、12 元、15 元为主，最高 18 元（新疆地区）。，续重价格最低为 2 元（江苏省），小部分地区 3 元，主要以 8 元、10 元为。最高 15 元（新疆地区）。由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。由此看出德邦主要是根据物流成本来决定价格。渠道现状 特许加盟连锁是速递迅速发展壮大的一大法宝，但是随着企业的成长，最

45、初的圈地方式逐渐呈现出弊端。由于单纯以占山头为目的的扩展方式比较粗放，没有统一的管理和调度，品牌商对加盟商的控制力较弱。快递公司都存在部分加盟商加盟或代理两个快递品牌的现象，这样使客户对企业的认同感降低，难以形成客户忠诚度。此外，快递丢失和损毁问题一直无法得到很好解决，时有加盟公司打着品牌公司的旗号私拆客户信件、拖延投递时间等行为发生，对品牌造成很大的负面影响。促销现状(1)人员推销 德邦快递公司每年都会招聘一些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质的培养，建立一直高效的推销队伍，进行直接的人员推销，在高素质队伍的建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，取得更多的市场信赖

46、和市场占有率。(2)网站促销 德邦快递公司自建网站，除了发布包括公司简介，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对德邦快递物流公司文化资源的访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出德邦快递公司网站所独有的信息资源。(3)广告促销 德邦快递物流公司的广告措施包括两个方面：一是品牌标志创建；二是广告促销，比如：印刷媒体，包括报纸、期刊等，视听媒体如网络广告、电视广告；户外媒体则有广告牌、招牌等，邮寄媒体如宣传单等。德邦物流公司的市场营销

47、问题（1）产品策略方面表现的问题在于：产品太单一，差异化和柔性不够。（2）价格策略方面的问题表现在：德邦的运费相对昂贵。（3）渠道方面的问题主要表现在：网点发展太快，分布严重失调。（4）促销策略方面表现的问题在于：促销的积极性不高和促销力度不够有影响力。德邦物流公司市场营销问题的分析 产品策略方面的问题分析 产品策略方面表现的问题在于：产品太单一，差异化和柔性不够。由于德邦的网点是实行全国统一的标准，在所提供的服务和价格上都是一样的，不同的只是每个网点对同一客户的重视态度、服务质量方面会因人而有差别。公司都会有自己固定的一些客户群体，基于价格一样，他们认准的是德邦，发货只发德邦。那么如果两个网

48、点相距太近，客户在两个点间就有了选择余地，造成公司内的无形内耗。而车队长期性的亏损经营，需要公司补贴，一定程度上内耗也有造成的原因。在广州的花都区，共有 12 个网点，以镜湖大道网点为例，周围 10 公里内有雅瑶、新华、迎宾三个点。同时在镜湖大道旁边又有一个大型工业区，很多德邦客户就在其中，也就是镜湖、雅瑶、新华、迎宾四个点各自开发的所来。因此就产生了如下的问题：足以用一辆车运完的货物在这个地区往往会派出几辆德邦的车分别为这几个网点进行配送。此外，由于区域的重合，各个网点会发生客户的争夺，以此提高业绩。价格策略方面的问题分析 德邦的运费相对昂贵，而德邦的客户主要是中小企业，而日益增加的物价，不

49、断飞涨的油价和过路费，无疑又会增加运输成本。全国的各类零担物流小公司很多，竞争十分激烈。高昂的费用，让德邦流失了部分客户，造成利润的损失。09 年 11 月后，大型民营快递近日以来纷纷涨价，上海、北京等城市将五环以内同城快递起步价由 5 元涨至 8 元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距。从去年年底开始，韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由 5 元涨至

50、 8 元，涨幅达到 60%。而发往外省市的快件价格，1 公斤以内由原来的 10 元涨到 1215 元不等。不过，顺丰、宅急送等原本价格较高的快递没有跟风涨价，EMS 同城快递价格也维持 12元不变。此外，大部分以同城快递为主营业务的小型民营快递并未涨价，比如快递竞争激烈的中关村等地区价格仍是 5 元起步，只有少数快递价格上调了 1-2 元。价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。渠道策略方面的问题分析 渠道方面的问题主要表现在：网点发展太快，分布严重失调。