2016房地产盘客,待客、控客,逼定销售技巧提升培训.pdf

《2016房地产盘客,待客、控客,逼定销售技巧提升培训.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2016房地产盘客,待客、控客,逼定销售技巧提升培训.pdf（7页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、WORD 格式【讲师简介】一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素二、编制详细客户地图（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项三、人脉资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量四、拓客人员分工的纵向一体化1闵新闻导师：一、学历背景：1、上海同济大学2、上海交通大学二、职业履历：1、曾任中原地产销售总监 5 年2、曾任易居地产副总 3 年3、地产实战经验 16年。

2、4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有 5 年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到 90%以上。三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程：1、房地产狼性冠军团队打造训练2、房地产狼性拓客营销渠道为王3、房地产心智销售谈判逼定成交4、房地产中层管理及跨部门沟通土木工程专业（本科）营销管理专业（MBA房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析专业资料整理WORD 格式打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到

3、达现场五、竞争形式与激励制度（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励六、有效设定拓客的关键指标（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准（3）设定拓客派筹前后的关键指标七、拓客工具的运用-大礼包（1）硬件工具及使用注意要点（2）软件工具及使用注意要点（3）资源工具及使用注意要点八、兼职及编外经纪人（3）编外经纪人转介开启思路与方法九、数据管理（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果（2）结合分析结果及实际情况修正计划十、客户开发 12 种策略1、商圈派单2、动线阻截3

4、、商户直销4、客户陌拜5、电话名单6、网络微信7、展会爆破8、企业团购9、商家联动6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层活动（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用（2）编外经纪人分类管理，分类筛选十一、客户 10 大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型5、沉默寡言型2专业资料整理WORD 格式十二、客户 3 大需求标准类型分析及应对策略一、挖掘客户隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全1、如何全面掌握客户的信息？2、如何探听客户的购房预算？

5、3、如何了解客户的决策情况？4、如何判断客户的市场认知？1、客户心理的 5W2H 角色分析一、客户接待 6 步骤1、微笑问好1、形象接待礼仪32、自我介绍二、客户接待注意点：4、引导入座6、寒暄需求3、交换名片5、倒茶端水2、购买决策的 5 个阶段4、房地产顾客购买 2 大心理动机3、房地产顾客购买 7 个心理阶段5、如何让客户需求快速升温？四、房地产客户心理活动分析1、提问2、倾听3、互动4、确认7、尊贵地位二、了解客户需求四步骤1、不明确型客户2、半明确型客户3、明确型客户第二单元：【盘客】了解客户需求与客户心理活动三、挖掘客户全面需求分析第三单元：【待客】客户接待、沙盘介绍及洽谈跟进专业

6、资料整理WORD 格式2、寒暄拉近关系3、登记客户电话4、了解客户需求1、是同事以前接待客户，如何处理？2、客户说我随便看看，如何处理？1、微笑法则注：赞美的 5 大策略1、看房前要做哪些准备？2、如何向客户介绍样板房？3、如何向客户介绍现房？4、如何向客户介绍期房？5、如何运用带看五觉法则？6、如何运用带看 FAB 法则？1、如何让客户再次回到售楼处和案场？2、如何了解客户疑惑和满意度？3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？49、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.七、洽谈跟进阶段7、如何运用带看樱花树理论？8、男女性客户带看介绍侧重

7、点？1、如何进行沙盘解说2、如何进行销控配合六、带看阶段3、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问5、如何面对群体客户6、如何应对低调反应1、真诚赞美2、赞美闪光3、赞美具体4、间接赞美5、请教赞美2、专业法则3、LIKE 法则4、赞美法则3、客户不留电话，如何处理？四、如何与客户建立信任感拉近关系5、植入卖点标准三、接待环节障碍点如何处理：五、参观展示、沙盘介绍专业资料整理WORD 格式一、房地产客户 5 大异议分析1、原则 1：事前做好准备2、原则 2：选择恰当的时机三、如何解除客户抗拒点和异议4-6 法则1、不理他2、理他四、客户异议 5 大处理技巧：一：忽视法五、六种常见的异议处理案例分

8、析1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看一、价格谈判 5 大信念1、价格谈判比呼吸空气还重要2、角色由朋友关系转化对手关系3、磨的越久，满意度越高55、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”四：询问法五：间接否认法二：补偿法三：太极法3、反问他（是的、不是的）4、有效程序3、原则 3：争辩是销售的第一大忌4、原则 4：销售人员要给客户留“面子”1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议5、客户级别分类和资料备案第四单元：【控客】房地产客户解除异议处理二、处理异议的四大原则？第五单元：【最终逼

9、定】房地产客户价格谈判与逼定阶段专业资料整理WORD 格式4、千万不要接受第一次的出价5、永远要掌控“锚”的心理博弈二、房地产销售员价格谈判的5 大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈的对象搞错4、只关注表面问题六、房地产价格谈判的5 步法1、出价七、客户下定满足 4 大条件八、销售员逼定的 4 大信念九、逼定 4大策略方式1、价格十、逼定 12大时机十二、SP 逼定成交法1、迎接客户阶段2、产品介绍阶段3、带客户看房阶段4、认购洽谈阶段5、客户下定后61、客户购买的语言 6 大信号十一、逼定 8 大成交方法2、客户购买的行为 6 大信号2、付款方式3、时间4、户型2、杀价3、守价4、议价5、放价1、谈判之前自我项目盘点2、确定赢、和、输、破裂的标准3、排列有限顺序4、备案1、实际价值五、房地产置业顾问如何准备价格谈判2、期望价值1、客户有问题四、房地产置业顾问价格谈判谈什么2、我们有筹码（有价值，不是同质化）5、跟着感觉走三、置业顾问走上谈判桌的两个条件专业资料整理WORD 格式十三、如何做好老带新、如何开好营销会议（晨会、晚会）如何做好大客户营销。7专业资料整理