销售人员管理制度方案.pdf

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1、 销售人员管理制度方案（两篇）篇 1：销售人员的管理制度（精选 11 篇）在发展不断提速的社会中，接触到制度的地方越来越多，制度泛指以规则或运作模式，规范个体行动的一种社会结构。这些规则蕴含着社会的价值，其运行表彰着一个社会的秩序。一般制度是怎么制定的呢？下面是帮大家整理的销售人员的管理制度（精选 11 篇），欢迎大家分享。销售人员的管理制度 篇 1 一、制定目的：为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的用心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。三、销售人员工作职责：销售人员除应遵守本

2、公司各项行政及财务管理外，应尽力完成下列各项工作职责：1）负责完成公司所制定的年度销售目标。2）对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效。3）对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄露；如有发生第一次给予警告，再次发生，直接辞退。4）严禁以不正当手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁以任何形式毁坏公司形象，如发现以上状况属实，一律辞退。5）货款处理：收到货款应当日交到公司财务。不得以任何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪用货款。6）务必全面了解本公司的产品特性及生产

3、状况，并随时与财务部门核对各客户的应收款，持续账面正确、清晰，便于及时催收尾款。7）定期拜访客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来客户良好的人际关系。收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料，客户对我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。用心发展新客户。8）及时了解客户项目的进度，每日生产、销售量及时上报至统计人员。9）执行公司所交付的相关事宜。四、统计人员职责：1）及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据。2）设立单独的合同台账，包括：a、合同名称 b、沥青混合料型号、单价 c、付款方式 d、合同签订人信息。3）对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。4）针对每个合同的付款方

4、式和工程进度，及时通知该合同的负责人进行账款的催要。5）次月 5 日前上交单月工地各统计报表。销售人员考核办法及奖励办法 一、制定目的：为激励销售人员的工作用心性，鼓励先进，从而提高公司的整体绩效，特制定本办法。二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。三、销售人员的考核、奖励及处罚：1、考核方法及奖励方法：奖励金额为单个项目沥青混合料销售数量（吨）x 元；项目按照合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量（吨）x 元 x50%。最后一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总

5、量 x 元 x50%。最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量 x 元 x30%。最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付剩余 20%的奖励金额。最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的，酌情处罚。销售人员的管理制度 篇 2 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法 一、拜访目的 （1）市场调查，研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户；B、推动业务量；C、结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。（6）提高本公司产品的覆盖率。二、拜访对象 （1）业务往来之客户。（2）目标客

6、户。（3）潜在客户。（4）同行业。三、拜访作业 1、拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。2、客户拜访的准备 （1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。3、拜访注意事项 （1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象、（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。4、拜访后续作业 （1）拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2）拜访过程中答

7、应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。四、销售拜访作业计划查核细则 1、制定目的 （1）本细则依据公司销售人员管理办法之规定制定。（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。2、适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。3、权责单位 （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。4、查核规定之计划程序 （1）销售计划：销售人员每年应依据公司年度销售计划表，拟定个人之 年度销售计划表，并填制 月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。（2）作业计划：销

8、售人员依据 月销售计划表，每月填制 拜访计划表；应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于拜访计划表之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。5、查核要项之销售人员 （1）销售人员应依据拜访计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制客户拜访调查表。（2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。6、查核要项之部门主管 （1）审核销售拜访调查报告表时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行。（2）每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访调查报告表，以抽查方式

9、用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。五、注意事项 1、销售部主管应使销售人员确实了解填制拜访计划表并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。2、销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。销售人员的管理制度 篇 3 一、财务处工作制度 1、正确贯彻执行会计法、会计基础工作规范、医院财务制度、医院会计制度和医院药品收支两条线管理暂行办法等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。财会人员要以身作

10、则，奉公守法，同一切盗窃，违法乱纪行为作斗争。2、严格执行国家对药品作价的规定和 云南省非营利性医疗服务基准价格等物价政策，合理组织收入，严格控制支出。凡是该收的应抓紧收回。凡是预算外的，无计划的开支应坚决杜绝。对于临时必须的开支，应按审批手续办理。3、根据医院事业发展计划，正确及时编制年度和季度的财务计划（预算），保证临床和科研经费的需要，办理会计业务。按上级主管部门的要求，报送会计月报、季报、半年报和年报（决算）。4、加强医院的经济管理，定期进行经济活动分析，及时向院领导提供有价值的财务分析资料，以便领导正确决策，并会同有关部门做好经济核算的管理工作。5、凡本院对外采购开支等一切会计事项，

11、均应取得合法的原始凭证（如发票、账单、收据等）。原始凭证由经手人、验收人和主管负责人签字后，方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款收据等一律不能作为正式凭据，出差或因公借支，须经院领导批准，任务完成后及时办理结帐报销手续。6、会计人员要及时清理债权和债务，防止拖欠，减少呆帐。7、财务部门应与有关科配合，定期对固定资产（房屋、设备、家具、药品、器械等）和流动资产（药品、低值易耗品、卫生材料等）等国家资财进行经常性的监督，及时清查库存，防止浪费和积压。8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的规定限额。出纳和收费人员不得以长补短。如有差错，由经手人详细登记，每月集中讨论，找出原因

12、后报领导批示处理。9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决算等，以及会计人员交接，均按财政部门的规定办理。10、加强住院费用管理，实行住院费用“一日清单制”，严格执行城镇职工基本医疗保险的有关政策。二、财务管理规定 1、预算编制按照事业发展计划，采取院领导、财务处、业务部门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议通过，报主管部门批准后，由财务处统一掌握执行。2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制。支出要量入为出，略有结余。3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，按照批准的预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，提高资金使

13、用效果。4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮（拆改建）项目，要事先进行可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报院领导审批，方可购买和实施。5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一安排，掌握使用，根据批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，实行指标控制。6、各职能科室预算内开支，要提出资金使用计划，由财务处审核后执行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财务处审核后，由院长批准执行。7、固定资产实行财务处负责总账，管理部门负责明细账，使用科室负责台账（建卡）的三级账卡制度。8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理方法，根据各科室的实际消耗情况

14、，核定消耗定额，按定额以旧换新。9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法，合理核定药库和药房储备资金。10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的管理办法，科室或个人不得以任何理由擅自购买。11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用”的原则，按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购买，必须办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行。销售人员的管理制度 篇 4 一、店面员工管理规定 1、衣着整齐干净，女性不浓妆艳抹，男性不留长发，男女均不得染彩色头发；2、当班员

15、工负责打扫和维护门店卫生，收银台不得放置非公物件；3、早班员工逐一检查货架，确保整齐，安全，将散放的商品归回原位；4、微笑服务，顾客一进店即向其问好“欢迎光临”，顾客出店“欢迎下次光临”；5、当班人员按要求做好交接班记录（货款、报表）。上晚班的员工负责统计并记录当日顾客到访情况（统一制表），每周进行一次盘点；6、当班人员所收的货款及时上交店长，店长于每日 14 点扎帐并将所收货款存入公司账户。店长休假则由客服经理操作此流程。7、员工在卖场内不允许出现恶性竞争，一经发现将给予警告，累犯考虑开除，因服务态度恶劣引起顾客投诉的由当事人承担责任，如若累犯考虑开除；8、员工在卖场内不得靠货架站立，非特殊

16、情况不得使用公话拨打私人电话；9、积极参加公司组织的各项集体活动；10、新进的员工进入卖场试岗七天，试用期满合格由客服经理安排上班；二、商品管理规定 1、一般商品展示 （1）展示面统一，时刻保持丰满且整齐；（2）重和易碎商品应尽量放置在下层；（3）错置商品及时调整；（4）货架头的标准：1）货架头 60布置新移库商品，40布置大量畅销商品；2）同类商品放在相邻货架头；2、店内商品补充 （1）一种商品门店已售完，则安排其它商品上架，货架上不能留有明显空白；（2）做好门店商品进销存管理，及时补充库存；3、店面整理 （1）保证店面干净、整洁及清晰的面貌；（2）扔掉空箱，先进先出原则；（3）严格执行商品

17、到货操作流程（验收，盘点，陈列，商品安全）9、退货 （1）商品滞销或过季，尽快退货；（2）退货程序：1）店面人员将有关商品撤出；2）退货商品送至成都仓库。三、考勤制度 1、迟到、早退 迟开或早关门店导致的物管罚款由当事人自行承担。2、旷工 旷工 4 小时以内负鼓励 50 元，一天旷工满 4 小时，扣发当天的应发薪资。多次旷工开除。3、调班 调班需经客服经理同意，擅自调班一次扣10 元，第二次扣 20 元。4、病假 病假超过一天的，须提供病历证明，因突发急病不能上班的，可用电话告知客服经理或店长。5、事假 员工因私事请事假超过 1 天，须向客服经理提出书面申请(格式和情况说明一致)。6、加班 加

18、班工资标准：法定假日加班为基本工资的 3 倍。销售人员的管理制度 篇 5 企业零售业务采用两种收款方式：一种是商店设收款台方式；另一种是无收款台（一手钱一手货）方式。1、设收款台（专人收款，钱货分开）（l）售货员在顾客挑选好商品后，开具“交款凭证”（一式三联），第 1、第 2 联交给顾客到收款台交款，第 3 联售货员暂时留存。（2）顾客持 1、2 联“交款凭证”到收款台交款。（3）收款员收款完毕。在交款凭证上盖章并加贴计算机结算单，第2 联收款员留存，第 1 联交顾客到柜台交票取货（大件贵重物品顾客需要发票，由售货员代理）。（4）售货员收到顾客盖有收款章和计算机结算单的第 1 联“交款凭证”后

19、与留存的第 3 联“交款凭证”核对无误后，将商品随同第 3 联“交款凭证”交给顾客，第 1 联交款凭证售货员留存。（5）每日售货员凭“交款凭证”第 1 联汇总个人当日销售额，并做登计，组长签字。（6）收款员根据“交款凭证”第 2 联汇总销售额，与当日收款额核对无误后，按柜组填制“交款凭证汇总表”14 联，1 联转柜组，与第 1 联交款凭证汇总金额核对，2 联转会计，3 联连同“交款凭证”第 2 联转商品账，4 联转统计员。（7）收款员清点货款后，填制“（）组交款单”（一式四联）签字后双人交会计室。（8）商店会计室收到交来的货款，经双人清点无误后在“交款单”上加盖“款已收讫”章，及收款人名章，第

20、 1 联退收款台，第 2 联会计记账，第 3 联商品账记账，第 4 联封签。（9）商品账凭收款台转来第 1 联“交款凭证”填制“营业部门日清日结销售汇总表”一式三联，凭第 1 联记“经（代）销库存商品明细账”销售数量。2联转统计，3 联转柜台。（10）商品账凭“交款凭证”和“交款凭证汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”（一式三联），凭第 1 联记经销库存商品金额分类账减少，第 2、3联分别转交商店会计员和统计员。（11）商店会计、统计员接到商品账转来的“营业部门进销存日报表”和“日清日结销售汇总表”对其进行审查核实，并与当日“交款单”核对，无误后做相应的账务处理。（12）商店会计室库存商品

21、金额分类账控制商品账、库存商品金额分类账。（13）顾客要求退款由售货员开具“交款凭证”红字，经双人签字。2、无收款台（一手钱一手货）（l）顾客挑好商品，由售货员直接收款，将商品交给顾客。（2）售货员每售一笔商品都要登记在“营业员销售卡”上面，不要漏登、重登。（3）每日营业终结前，售货员将营业员销售卡进行汇总计算个人的销售额，并与当日收到的现金核对无误后会计室，营业卡转商品账。（4）会计室点款、核票无误后，经双人签字，盖章留存第 2 联，将交款单第 l 联退收款员（柜台），第 3 联转商品账，第 4 联封签。（5）商品账根据“营业员销售卡”填制“营业部门日清日结销售汇总表 13 联”。（6）商品

22、账根据“营业部门日清日结销售汇总表第 1 联”，记经销商品库存商品明细账中的柜台减少。（7）无法进行日清日结的商品，营业部门可以不必做“日清日结销售汇总表”，可不逐笔登记“经（代）销库存商品明细账”。月末按照公司主管经理审批签名的盘点表（实物盘点）统计公司内每一种商品的月销售数量。（8）商品账根据“旧清日结销售汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”。无法进行日清日结的商品，根据“交款单”填制“营业部门进、销、日报表”，凭第 1 联登记“经销库存商品”金额分类账减少，第 2、3 联分别转会计员、统计员。“旧清日结销售汇总表”2 联转统计，3 联转柜台。（9）顾客要求退款由售货员登记销售卡红字，

23、经组长签字，票据流转程序视同销售。销售人员的管理制度 篇 6 一、工作时间：1、店面实行每周 7 天工作制，由店长安排员工班组！每月公休2 日，各员工安排班表上班，不得擅自更换班。2、店面营业时间为每周一至周五早上8 点到 17 点，周六周日早上 8 点到17 点半，大型活动期间除外。3、每天上班第一件事是开启店面照临灯，音乐，保证灯光的亮度与音乐的柔和度！各办公设备的检查，保证电话，电脑，传真，打印机等正常使用，以及整个店铺的清洁与卫生打扫工作。4、店面员工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情况须报公司批准）。5、店面请假制度：店面员工如有请假，需提前一天书面请假条于门店店长，电话请假与临时

24、请假无效（特殊情况除外）。6、法度节假日不休息。二、考勤制度 1、早上 8 点进行上班报到！2、早上 10 点以后报到，按旷工半天处理，扣发半天工资，纳入团队活动基金。3、17 点前离开的，视为早退，发生一次扣除工资 100 元，纳入团队活动基金。4、每月迟到 3 次，视为事假 1 天，扣除 1 天的工资，纳入团队活动基金。5、无故缺岗或事先请假条的，视为旷工，旷工 2 天扣罚其当月 3 天工资！当月旷工 3 次，做自动离职处理。三、礼仪制度 1、员工必须穿着工作服上岗，并在正确位置佩带LOGO。2、女员工上岗须化淡妆，不准浓妆艳抹，佩带过多夸张饰品或涂抹过浓香水。3、男女员工不准留过长头发，

25、不许染怪异颜色。4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求，做到举止得当，不得在顾客面前做不雅动作，更不允许交头接耳，或者吃东西，如被发现，扣发 100 元，纳入团队活动基金。5、接待顾客的接听电话时，必须使用礼貌用语：1：“欢迎光临丰胜高端防腐木”。2：“您请跟我来，由我来带您来熟悉防腐木行业领导者-我们丰胜的产品”。3：“能否请您留下您的姓名与电话号码，关注我们丰胜的微信二维码，并有精美礼品送给您”。4：“我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见，好吗”。5：“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们将竭诚为您服务”等敬词与礼貌用语。6、向顾客介绍产品交谈时，应注意谈话技巧，不

26、要随意插话，避免与顾客争辩，要随时关注客户的话语导向及关注点。四、例会制度 1、每周一晚上 5 点全体员工召开周例会。2、会议内容：（1）店铺本周销售情况总结及问题点。（2）员工在本周遇到的困难及解决方案。（3）制度下周工作目标，列出主要事件。五、卫生制度 1、店面各区域卫生由所有员工共同负责。2、早上上班后立即打扫卫生。3、卫生标准如下：（1）门头：保持清洁，无明显污渍。（2）门前地面：无散置垃圾，烟蒂等。（3）室内地面，墙面：无明显污迹，天花板等区域无蜘蛛网。（4）背景墙：无明显水渍，字体无损坏。（5）地面：保持清洁，无污水渍，泥印。（6）迎宾鞋垫：保持干燥不破损，无明显泥渍。4、商品展示

27、 （1）资料：彩页摆放整齐，不杂乱无章，各系列产品摆放对应彩页。（2）商品展示：陈列整齐有序，无乱推乱放，灯光明亮。（3）商品标价签整齐美观漂亮。六、店面员工基本行为准则 （1）不串岗，不脱岗。（2）个人办公用品，按规定摆放，不得随意乱丢，每发现一次口头警告，如屡教不改扣发工资 50 元。（3）员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好LOGO。（4）不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品与夸张发型。（5）工作时间不得聚众聊天，吃零食，玩游戏，翻看报纸杂志。（6）工作时间不得倚靠商品，或过分放松肢体。（7）工作时间不得长时间打私人电话，不得因私长时间会客。（8）不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客。（9）不得怠慢顾

28、客或以消极冷淡态度对待顾客。（10）不得在展厅内游戏或打闹。（11）不得在上班时间与领导顶撞，与同时争吵。（12）当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上级，个人不得自作主张，一经发现，造成公司经济损失，个人负全部责任。销售人员的管理制度 篇 7 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。5、打招呼时，不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万

29、不能随便离去。7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。第二条话题由闲聊开始 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

30、5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。第三条业务洽谈的技巧 1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的

31、交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。6、适时地拿出样品，辅助推销。7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不

32、能出口伤人。11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条推销受阻应急技巧 1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙

33、之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，

34、且有其他产品不可替代的特性。10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：

35、反复讲明来意。寻找新话题。询问对方最关心的问题。提供信息。称赞对方稳健。采用激将法，迫使对方开口。第五条不但善始还要善终 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、表明以后双方加强合作的意向。3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。（二）销售访问客户的要点 第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。2、开拓新市场，争取到更多的新客户。3、把握客户的信用状况。4、为调整促销重点、促销方法、交

36、易方法提供依据。第七条客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：使用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等）。4、向客户提出扩大订货量的要求。5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。7、从多个侧面了解客户信用状况。8、与客户交流经营管理经验，互为参考。9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：（1）店长（或经理，或主任）。（2）采购负

37、责人。（3）销售负责人。2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：（1）采购部长（重点访问对象）。（2）总经理（礼节性拜访）。（3）销售部长。第九条会面时礼节性问候 与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：1、祝贺高升。2、问候身体情况。3、祝贺事业发达。4、贸然打扰之歉意。第十条进入正题时话题要点 1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。3、请对方介绍其经营情况。4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。5、请对方介绍

38、其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）（三）外销员业务技巧要点 第十一条外销员的素质要求 特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。2、工作要有计划性，条理性，适应性。3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。4、在业

39、务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。第十二条勤务要求规范 1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。5、外出使

40、用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。第十三条非外出时间的工作 1、日常业务 外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外

41、还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。2、市况报告 外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。3、工作安排 出差前应对下一段工作做出计划，包括：（1）对上段工作的总结与回顾。（2）上级对下阶段工作的指示。（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。出差前的准备应包括如下内容：（1）外销资料、样品的准备。（2）制定出差业务日程表。（3）各种票据、印章、介绍信的准备。（4）车、船、飞机票的预定。（5）差旅费准备。（6）个人日常生活用品的准备。销售人员的管理制度 篇 8 1、销售文员应服从部门主管的管理

42、和指导。2、销售文员须将当天工作内容整理，依照附表1 格式筛选出意向客户电话记录，需在当日下班之前或在次日九点之前递交部门经理批示。部门经理在接收报表起一个工作日之内给予批示回传，保证工作信息流通顺畅。3、销售文员每天需在笔记本上详细记录电话日志，跟踪日志，网络日志并及时更新客户数据库（附表 2）。部门经理每天对电话日志和网络日志进行签字检查并列入考评指标。4、销售文员经过部门经理认同后可与公司业务员保持联系，为业务员提供信息，协助业务员与客户顺利签单。5、对于正常工作过程中出现问题，及时向部门经理汇报，无特殊原因不得越级或越部门请示。6、销售文员严格遵守销售文员工作流程图（附图 1），按时向

43、部门主管完成汇报反馈任务，协助部门做好销售工作。销售人员的管理制度 篇 9 为了规范业务人员的管理，提高公司销售业绩，提高销售人员的业务水平，坚持合情合理、实事求是的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度。一、在公司 业务员应按时上下班，不能迟到早退（参考考勤制度），保持办公室清洁卫生，积极宣传公司，言行举止注意公司及个人形象。每天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今天的工作工作计划。二、出差 出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。出差在外，每天填写拜访记录表（客户报备表

44、），晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况（短信，电话都行）。三、考勤制度 参照公司坐班人员的考勤办法。另外销售部对无故迟到早退的业务人员，每人每次罚款 5 元，当天当面交与销售部领导，这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。四、业务积分制 业务人员平均每天都要深入拜访最少一个客户，每拜访一个客户积一分，每个月每个业务人员的最少积 30 分。该分以真实的拜访记录为准。月累积少三分以上罚做办公室卫生一次。五、业绩任务 公司给每个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务根据不同的具体情况而定。具体的销售任务写入劳动合同。六、项目信息公司备案 从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，

45、以免业务员之间的业务冲突，未备案的信息谁先备案算谁的。七、项目信息落实 经过备案的信息，弄清楚详细的客户需求（多大机子及相关配套设备清单）以后向领导汇报，由公司领导决定该项目应该由谁去跑。八、培训学习计划 业务人员应该主动学习业务技能，每天总结自己在工作过程当中遇到的问题，不管是技术上还是商务上，把遇到的问题记录下来，第二天早会或周六总结会上大家共同讨论。达到每天都有进步的效果。公司领导应在周六的总结会上给予这周工作认真踏实的业务员以表扬和奖励。销售管理制度及流程图：1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职

46、责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务

47、不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。7、积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。8、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、

48、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。9、在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。10、学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表

49、现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。销售人员的管理制度 篇 10 一、销售经理的职责 1、负责本部门员工制度的落实。随时对部门人员进行监督和指导，向销售总监提出奖惩建议；2、负责本部门员工的业务知识培训。每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究；3、负责制定年度工作计划和月度工作计划，并监督计划的实施和完成。在具体实施过程中，如遇特殊情况需要变更计划时，应及时向销售总监提出建议；4、负责完成回款率；5、负责本部门出差流程管理、车辆使用管理和人员管理。对人员负责，发现问题及时向销售总监提出

50、奖惩建议；6、负责完成销售任务；7、严格负责本部门工作，及时处理工作中出现的问题，协调各部门之间的工作关系，及时向销售总监汇报重大问题。对部门内员工的所有问题负责。二、销售部门的工作流程 1、商务旅行的过程 有必要提高出差的频率和效率。1)销售人员在工作时间内应坚守岗位。如果出差他/她，他/她必须首先提交出差申请，国家各种各样的客户他/她的联系方法，报告要点出差的销售经理和销售经理的同意。未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去。根据销 红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月、周客户拜访计划，以书面形式记录日常工作日志，制作电话及信息报告（手机不能24 小时关机）；2)销售人员在每周例