顾问式销售技巧-课程大纲.pdf
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1、张羿弓老师课程介绍 第1页，共6页 顾问式销售技巧 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢？客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个
2、问题?二、课程说明 顾问式销售技巧（Consultative Selling Skills）是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品（服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。张羿弓老师
3、课程介绍 第2页，共6页 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。四、培训目标 顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问
4、题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案 建立自信，学会与客户决策人打交道 学会分析购买障碍，并因势利导地化解 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 有效处理客户异议并达成成交目的
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