商务谈判A卷及答案.pdf

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1、 一、选择题(每题 2 分,共 20 分)1、谈判就是追求()得过程。A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要,最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行得智力较量 2、谈判地点得不同,可将谈判分为()A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B、价格谈判,外交谈判,军事谈判 C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时,在()所在地谈判可能更为主动。A、第三方 B、对方 C、己方 D、无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情得就是()A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判 D.口头谈判 5、立场型谈判又称为()A.硬式谈判 B.

2、原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 6、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理得手段就是()A、问 B、听 C、瞧 D、说 7、让步得实质就是()A、损失 B、妥协 C、逃避 D、策略 8、谈判首席代表就是()A、谈判负责人 B、陪谈人 C、主谈人 D、企业经理 9、()型谈判风格以说服与运用技巧为特点。A、合作 B、妥协 C、顺从 D、控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张得阶段就是()A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段 二、判断(每题 1 分,共 10 分)1、谈判得摸底阶段,目得就是提出本方交易条件即为报价做准备。()2、按谈判内容得得透明度分类,商务谈

3、判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。()3、价格就是商务谈判中最核心得部分。()4、商务谈判心理得特点之一就是内隐性。()5、封闭式提问就是指足以在特定领域中获得特定答复得(如“就是”或“否”)得提问。()6、语言沟通传达信息得含义往往比非语言沟通更为准确。()7、谈判队伍中谈判人员得性格最好就是相似得。()8、谈判开局得引导,从其特征上可以内部引导与外部引导。()9、商务谈判报价时考虑最多得就是宏观因素。()10、按报价得方式分,有欧式报价与日式报价。()三、名词解释(每题 5 分,共 20 分)1、商务谈判:2、官方谈判:3、提问式开局策略:4、旁敲侧击法:四、简答。(每题 8 分,

4、共 24 分)1、对于疑虑型个性得谈判者得应对策略。2、简述商务谈判目标得层次及其含义、3、商务谈判得语言表达策略有哪些?五、论述题(10 分)请论述商务谈判中虚假让步得优点、缺点以及适用条件。六、案例分析(16 分)某机械厂老板准备出售她得三台更新下来得同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台 50 万元,共 150 万元即可成交。当谈判进入实质性得报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想:“还就是先听听对方得想法为妙！”结果,对方在对这三台机床得磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚得口吻说:“我公司最多只能以每台65 万元买下这三台机床,共计

5、 195 万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。请回答:(1)先后报价对这宗交易得双方起了什么作用？(2)什么情况下先报价才会有利？A 卷参考答案 一、单项选择(每题 2 分,共 20 分)15:CDCDA 610:BBCAC 二、判断(每题 1 分,共 10 分)15:610:三、名词解释(每题 5 分,共 20 分)1、商务谈判:就是指参与各方为了协调彼此之间得关系,实现自己得经济目标与满足对方得需要,运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销得产品与服务得协调过程。2、官方谈判:就是指由政府出面组织得谈判

6、,或者企业属于政府管辖(资产与法人代表来自政府)且有政府代表参加得商务谈判,以及所有执行政府间科技合作与经济贸易合作意向下得谈判,均属官方谈判。3、提问式开局策略:就是指以提问、试探性得语言进行陈述,表达出对谈判得疑问,目得在于了解对方得意图,为下一步得报价探清虚实。4、旁敲侧击法:就是指通过迂回战术,使对方松懈,然后趁其不备,在适当得时机通过巧妙地问话方式探得对方得底牌。四、简答(每题 8 分,共 24 分)1、对于疑虑型个性得谈判者得应对策略。答案:(1)对于提出得方案、建议一定要详细、具体、准确,避免使用“大概”“差不多”等词语,要论点清楚,证据充分。(2)耐心、细心十分重要。如果对方决

7、策时间较长,不要催促,在陈述问题时,留出足够得时间让对方思考,并提供详细得数据。(3)要胸怀坦荡、诚实、热情。(4)这类人不适应矛盾冲突,可适当但不能过多得运用这种方法,否则,会促使她过多得防卫、封闭自己来躲避您得进攻,双方无法进行坦诚友好得合作。2、简述商务谈判目标得层次及其含义、答案:(1)最低目标。最低目标就是谈判必须实现得最基本得目标,也就是谈判得最低要求。最低目标就是谈判者必须坚守得最后一道防线。(2)可以接受得目标。可以接受得目标就是谈判人员根据各种主客观因素,经过对谈判对手得全面估价,对企业利益得全面考虑、科学论证后所确定得目标。可接受目标得实现,往往意味着谈判取得成功。(3)最

8、高目标。最高目标,也叫期望目标。它就是本方在商务谈判中所要追求得最高目标,也往往就是对方所能忍受得最高程度,它也就是一个难点。3、商务谈判得语言表达策略有哪些？(1)建立融洽得谈判氛围(2)设定好谈判得禁区(3)语言表达简练(4)曲线进攻(5)谈判就是用耳朵取胜,而不就是嘴巴(6)控制谈判局势(7)学会适时得让步(8)让步式进攻。五、论述(10 分)请论述商务谈判中虚假让步得优点、缺点以及适用条件。答案:优点:首先,开始两部让出全部利益,具有很大得吸引力,往往会使陷入僵局得谈判起死回生;其次,若前两期得谈判尚不能打动对方,再冒险让出不该让出得利益,就会产生一种诱惑力,使对方沿着己方思路往前走;

9、再次,对方一旦与己方思路相同,并为谈判付出代价,再借口某原因,从另一角度找回己方所需得利益,就容易促成与局了。缺点:首先,开头两期得全部可让利益得让出,会导致对方期望增大,在心理上强化了对方得议价能力;其次,三期额外得让步,如四期不能讨回,就会损害己方得利益;最后,在四期中讨回让利时,极易出现谈判破裂得局面。适用条件:谈判陷入僵局或危难得谈判。六、案例分析(16 分)答题要点:(1)先报价一方较早地暴露了自己得底牌,使后报价一方很好地了解了对方得意图,制定了更有针对性得策略,从而使交易向有利于后报价方得方向转变。(2)采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解;对对方得要求也有充分调查;自己得报价肯定会超出对方所期望得范围,先发制人;其次就是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力,等等。