年度经营战略和计划预算.pdf

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1、 太原博瑞眼科医院 以“科技领先、人文关心、光明使者、伴美人生的形象 成为山西同行业第一品牌 2004-2005 年度经营战略和方案预算 2004 年 2-3 月 目 录 一、策略综述 二、品牌建设广告宣传 市场综述 三、太原市场开发 目标 四、外埠市场开发 产品与定价 五、几种备选方案 品牌/广告宣传策略 六、附件 渠道 地理市场 组织 行动方案 预算 经营目标 短期目标：20042005 年度营业额到达 800 万元人民币。2004 年度成为省内“百姓理想的医院之一。中期目标：2005 年稳固山西市场占有率第一品牌市场占有率 60%。2005 年成为“百姓理想的第一品牌医院同行业。策略综述

2、 目标：9 个月2004 年 4 月12 月确保月度现金流医院的平安，为明年打根底。太原：是唯一的 A 类市场，年底前必须在准分子和白内障市场获得 30%/3000 万元的份额。大赌一把策略：长期低价促销，增加效劳含金量和特色门诊；市卫生局/新闻媒体采用行政、舆论手段清理整顿医药市场，到达打假扶优的目的；品牌定位是科技领先/人文关心/光明使者/美丽人生；广告宣传力度太原第一；医疗质量和合作单位工作质量成为太原第一。外埠：谨慎选择适合现有业务科室的城市，精心挑选区域合作伙伴，以降低资金投入风险。策略：为适合的地市量身定做经营方案。在省内外 B 级城市必须做到入市即为第一品牌。策略综述：目标分解

3、单位：万元 太原 省内外埠 省外 合计 准分子 白内障 视力矫治 合 计 800 竞争战略：博瑞眼科需要建立网络、品牌、科室效劳三大竞争优势。质量 本钱 科室种类 网络 品牌 效劳 博瑞 5 2 4 5 4 5 市 场 科 室 省眼科医院 5 1 5 2 5 3 老年安康 5 2 4 2 4 2 康明眼科 4 4 2 3 3 4 2005 年度整合营销宣传方案 以“博瑞一家人为顾客代表，也可作为桔祥物。使“博瑞眼科光明、美丽深入人心。假劣医院门诊 顾客 博瑞 各种宣传活动和资料以“博瑞一家人定义为医院的桔祥物。通过各种针对目标顾客的活动，使博瑞成为顾客钟爱的第一品牌。眼科保健知识的普及教育包括

4、眼保健知识、就诊、选择优劣医院、门诊知识等。卫生行政部门/新闻媒体持续曝光，扶优打劣。整合营销传播目标人群分类 合作者 银行等投资机构 新闻记者 教育局 校长、老师 营销队伍 内部营销 职能部业务科外部友情合作 妇联、老干局文教卫生广告公新闻媒 整合营销活动清单 顾客营销 促销 长期最低价招徕顾客。顾客 老年人 中高收入者 学生青春时尚族?免费眼科健康效劳卡?对前来咨询、就诊、治疗的顾客赠送不同档次的礼品 对老患者复诊定期 询问近况 在年节、顾客生日等日子寄送贺卡 在全市范围内有针对性地前往机关、团体、学校、敬老院、干休所进行巡回咨询、检查、义诊等公益性活动，启动“博瑞之家爱眼义诊车活动 赠发

5、科普宣传品 广告 报刊广告：科室业务广告 电视广告：品牌宣传 电视广告：科室业务广告 电视广告：公益广告 电台广告：健康之声 户外路牌、灯箱、挂旗、横幅、条幅 入户直邮 义诊现场广告活动POP、海报、晴雨伞、展板、展台 公关 医院行为 建立“博瑞之家爱眼患者俱乐部 赞助“博瑞眼科杯老年书画大赛、中小学生书画大赛 设立“博瑞眼科德智体美奖学助学金 参与“希望工程救助因眼疾而辍学的贫困学生 赞助媒体、政府组织的相关活动 支持行业协会组织的“爱眼日等深入繁华闹市、街道、小区、学校、机关、团体举办全民眼保健知识普及教育活动讲座、展板 不断发表围绕“科技领先、人文关心、光明使者、美丽人生形象的博瑞系列故

6、事 “博瑞山西医科大学同仁眼科研究所成立 “博瑞新业务科室开业典礼 博瑞眼科医院开业庆典暨“光明使者、尊老爱幼大型义诊活动启动仪式 政府媒体行为 卫生局定期质量检查，在媒体上公布结果博瑞始终是第一 媒体对山西眼科医疗市场的追踪报道市场有开展但仍须努力 网络营销 密切与网医间的联系，保持经常性信息沟通 对医疗协作单位要及时开发和跟进，促进团体消费如学校、老干局、妇联等 对全员进行效劳标准、礼仪，患者心理等方面的培训 定期召开合作伙伴营销工作高级研讨会 队伍营销 定期集中培训 金牌伙伴代表评比 合作者营销 邀请参加医院开业等大型庆典活动 听取各方反应意见 邀请媒体领导、记者举办联谊会，密切与新闻界

7、的关系 通过各种形式同卫生行政等部门建立良好的关系 网医及合作者选择战略明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价 潜力的判断 高 敬业精神 学习能力 信誉度 低 坏 好 现实业绩表现 网医及合作者优先选择顺序：ABCD 严格顺序，注意开展潜力 业绩表现的评估 社交能力 专业能力 威性 资金实力 B A C D 渠道策略 1、组建博瑞网络医生队伍 综合医院的眼科科室相对博瑞眼科医院而言，实力要弱很多。但综合医院的整体影响力，仍然有一定的患者资源。同时由于技术、设备有限，无法将全部的患者资源消化掉这便是我们合作的切入点。与综合医院的眼科医生建立合作关系，成为博瑞的网络医生，为博瑞介绍综合医院无法消化的

8、患者。博瑞给予一定的报酬，可以是钱，也可以为他们提供博瑞的手术设备和环境。2、让美容院作我们的售后效劳 准分子手术动机调查显示，为了改善形象的患者占 52%，有 10%的患者为了升学、就业或参军，有近 30%的中层得为了生活方便，另有 10%的患者出于其他原因。而手术目的为改善形象的患者中，其性别年龄分布情况如下：18-25 岁 25-30 岁 30-40 岁 男 11%8%2%年 龄 性 别 女 19%36%24%在改善形象为目的的患者中，25-40 岁之间的女性占 55%，而这局部患者也是美容院的主流消费群体。消费目的是相同的“美容，而眼科医院和美容院分别完成了其中的一局部。如果以相同的价格为消费者提供一个完整的美容过程，必然会受到这局部患者的认可。同时，美容院也可以发挥与“网络医生相同的作用，为博瑞介绍患者，享受一定数额的报酬。于是，“将美丽进行到底的企划应运而生。几在博瑞眼科医院做准分子治疗的患者，均可获得美容卡，享受一定价格和次数的免费美容护理，男性患者可以作为礼品赠送给女性朋友。