粉煤灰销售模式的设想.pdf

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1、实业总公司粉煤灰经营管理战略思路实业总公司粉煤灰经营管理战略思路-年粉煤灰销售模式设想年粉煤灰销售模式设想一、前言：一、前言：为了加强粉煤灰经营销售管理工作,进一步提高发电厂粉煤灰综合利用率，树立发展环保经济的管理理念,同时兼顾发电厂周边村的利益需求，营造稳定和谐的村企社会局面,在厂的管理框架内，围绕公司发展的目标，在总公司粉煤灰经营管理战略思路指导下，制订粉煤灰经营管理工作制度，本着科学、规范的原则,实现粉煤灰销售经济效益最大化。二、需要整合和加强的方面：二、需要整合和加强的方面：1、在日常管理上，委托公司对粉煤灰经营管理全权负责,接管所有客户资源，同舟鑫源的经营管理职能转换为服务管理,主要

2、负责粉煤灰车辆进出调度，磅房管理。客户群仍然是“两大客源”:一是社会资源。二是周边村业务户（包括：、）.今后在经营户的选择上,要在诚信合作的基础上，选择有运输和仓储能力的大户为发展方向。2、经营策略上倾向于诚信可靠、长期合作、需求量大的客户，对这样的客户可实行固定价格，对一定时间内的粉煤灰采用，第1页企管处按灰种定量定向包销的方式。对于周边散户，可根据市场行情,实行浮动的弹性价格，旺季采取竞价销售，淡季采取议价销售。3、严格实行安全保证抵押金和购灰预付款制度。要求所有拉灰客户自觉遵守我厂有关安全、文明生产的各项规章制度和实业总公司有关粉煤灰销售管理的规定，在厂区内不得发生不安全事件、文明卫生污

3、染问题和不规范的经营行为。每客户每年初预交安全保证抵押金 2 万元，作为奖惩基金,每月公布考核结果，年底结算。为保证灰款及时足额给付，各客户在第一次拉灰前按所配给的灰量，交预付款不得低于 20 万元。同时运用技术手段予以保障。4、充分运用技术手段进行控制,加强销售过程各个环节的管理，年初总公司投资，地磅进行改造，实现了公平计量，投入了粉煤灰销售全过程动态监控系统，进行现场数据分析监控，通过粉煤灰销售管理系统，能够对历史数据进行追溯和适时跟踪，对规范粉煤灰销售起到了积极的作用,对违章、违规行为起到了震慑作用，下一步要利用好现有经营管理软件系统，健全管理制度，降低人为因素的干扰.5、目前我厂粉煤灰

4、销售过程不能按照完全市场经营行为运作，影响因素较多，且要经常要依赖于设备部、发电部的支持，同时要随时协调与除灰检修、运行的关系，需要制度约束、落实，更需要配合协调和沟通，公司自去年改制以来,没有检修能力，使设备维护的及时性大打了折扣，另外要加强临时工、放第2页企管处灰工的管理,制定管理细则,规范作业行为,所以公司要面临一个练好内功，提高自身管理的问题。三、大力发展细灰战略：三、大力发展细灰战略：以发展等级灰为经营发展方向1、当前形势分析:现在我厂共安装 8 台燃煤机组，总装机容量 1550MW。年燃煤 600 多万吨，年产干灰干渣 240 多万吨,灰渣比为 4：1，近几年来，年粉煤灰综合利用量

5、不断提高,去年粉煤灰综合利用率达到 43.00.（经营数据详见附表：）今年我厂受“上大压小政策影响，有可能两台 12.5 万的机组停产，将影响到粉煤灰产出总量，但是由于受宏观经济形势影响，在国家拉动经济内需,扩大和加速基础产业建设步伐的时候,对高品质粉煤灰的需求将有所增加，对的粉煤灰经营是一个机遇，也是一个挑战。年度高速公路、铁路等项目围绕唐山周边，商品混凝土会对等级灰的需求有所增长，且我厂粉煤灰的理化性能指标比较稳定，是非常理想的水泥混合材料、预拌混凝土掺料，有较好的市场声誉,所以要加大等级灰销售,实现利润最大化和粉煤灰细灰经营战略的目标.2、加装分选系统的必要性：今年会后，受国家产业政策调

6、整和对商品混凝土质量的要求的提高，细灰的需求量逐月递增,到上个月细灰销售量已经占原灰销售量的 23%，可是我厂的分选能力仍然较低（是在2000 年 10 月，委托国电富通设计#5-8 机组粉煤灰输送系统第3页企管处改造时设计的两套细灰分选设备,但在投产时仅上马了一套分选系统，出力为40T/H），4、#5 灰库建设完成后于 2007 年 12月投入使用，#1-4 机组实现干灰的储运时，由于多种原因没有设计原灰的分选系统。所以造成目前我厂细灰分选能力与需求之间的矛盾日渐加深。3、加装分选系统的紧迫性:通过几年的运行，早先投产的分选系统,也由于设备老化，管理不善、失修等原因，造成各类故障频发，严重影

7、响粉煤灰生产出力，愈加显现出加装分选系统的紧迫性，同时也危及到我厂生产系统的安全稳定运行。4、加装分选系统的经济性：从经济性上分析，由于原灰的销售受季节影响较大,形成市场淡季旺季，对我厂粉煤灰经营效益产生冲击较大，目前根据市场需求信息调查，通过对原灰、细灰、粗灰销售价格分析，将原灰分选为细灰进行销售；粗灰再加工后进行销售（或提供给低端客户，如:砖厂），可以增加售灰量，等级灰单价是原灰单价 12倍，是粗灰单价的23 倍，不言而喻,提高细灰产量能够大幅度提高利润。所以粉煤灰已经不是一般电力生产废弃物了，而是将作为一种资源需要合理开发和利用.四、提高抗风险能力四、提高抗风险能力,转化营销矛盾，探索新

8、办法转化营销矛盾，探索新办法由于电力生产的性质，粉煤灰如果不能正常销售出去，势必造成灰渣处置费用增长.从以往的经营管理经验来看，合同协议第4页企管处式的管理方式，灵活性太差，对于社会散户，法律约束力又得不到保障,结果造成被动管理,疲于应付，造成了淡季时拉灰不畅，旺季时拉灰户大量增加，给现场管理造成诸多问题.同时由于约定了价格，旺季价格不能随行就市，无法实现经济利润，淡季造成的损失也无法弥补，自身的抗风险能力非常低，遇到像“”这样的交通管制等政府管理行为时,我们的粉煤灰经营就很容易陷入困境。鉴于上述影响，年我们将以市场为导向，依据我厂粉煤灰销售的客观要求,本着科学、规范原则，以价格为杠杆,采取灵活的销售形式，适应市场变化，既保证客户利益，又体现经济效益最大化，采取积极策略应对市场，这是一个长期的动态管理过程，需要不断摸索、总结、变化，以适应市场变化。附表：附表：年度200520062007.1-8总量原灰433938.65361848.1749421.61516491。92825341。62592337.53787431.3细灰60150.5587780.1873121。6湿灰119406166563115151744粗灰83484。5196767.4922755583173。5329758。77-12-121818第5页企管处