工程机械销售人员培训.ppt

《工程机械销售人员培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程机械销售人员培训.ppt（53页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、工程机械销售人员培训v怎样成为一名优秀的销售人员？v了解你的客户具体想要什么 v满足客户需求，陈述利益v如何处理客户异议v拜会你的客户v如何寻找正确的客户、客户评估v销售拜访前的准备工作v销售拜访后的回顾和分析第一章 怎样成为一名优秀的销售人员？一个优秀的销售人员，一定要有良好的一个优秀的销售人员，一定要有良好的自身素质，具备一个优秀销售人员的自身素质，具备一个优秀销售人员的基本特征。一个优秀销售人员，一定要比其基本特征。一个优秀销售人员，一定要比其他人更注重礼仪和形象，当与客户初次他人更注重礼仪和形象，当与客户初次见面时，在第一印象上就已经赢了见面时，在第一印象上就已经赢了v讨论：一名优秀的

2、销售人员应该具有的特征？应变能力亲和力表达能力想象力观察力产品知识竞争对手产品知识市场的了解知识面广乐观自信勤奋耐心坚强的毅力时间观念能力知识态度一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识v公司的状况及产品知识v竞争对手的情况及产品知识v客户的全面信息v行业发展的信息v广阔的知识储备v态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。销售拜访的态度v乐观自信v待人真诚v直面挫折v坚忍不拔寻求发展的态度v主动学习多方面的知识v制定长远的目标v要有强烈的企图心v让时间更有效追求双赢的态度成功销售人员的必备技能v观察能力v交际能力v说服能力v应变能力v想象力礼仪和形象销售成功的关键 礼仪是个人内在文化素养及

3、精神面貌的外在表现。只有当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上就已经赢了。良好的第一印象v衣着形象得体穿着的重要性着装的TOP原则男女着装建议 仪容形象v男士仪容重在“洁”v女士仪容重在“雅”讲究说话的艺术v尽量使用令客户舒适的言语v多用通俗的语言v说话把握分寸动态的外表举止礼仪v坐如钟v站如松v行如风v忌不雅v握手的学问第二章 了解你的客户到底想要什么掌握好自己客户的信息先定义你的客户对客户进行经常性的调研对客户

4、的需求进行提问对客户的需求进行重述提问的基本原则v用肯定句提问v从一般性的事情开始v了解客户的需求层次v注意提问的表述方式常见的提问方式v请教式提问v启发式提问v协商式提问v选择式提问常用的提问技巧v客户的目标和追求v客户的特殊需要v客户个人爱好和经历从细节观察客户需求v窥破客户所思所想v准确鉴别客户v察言观色的技巧从客户利益中挖掘需求v客户为什么购买v从客户的立场出发v关注客户的利益v让客户感受到利益合理为客户制造需求v没有需求是不可能的v挖掘客户的潜在需求v为客户量身定做需求v把客户需求转化为卖点 第三章 满足客户的需求，陈述利益 v陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。满

5、足需求的独特卖点 一、研究自己的产品研究自己的产品v了解产品的基本性能 只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。产品的型号 配置 三一挖掘机的优点 科技含量 销售价格和结算体系v不仅仅要了解，还要精通 把产品分析做透，才能找出产品可能的利益点，在对客户接触后您就能找到客户需求的重心。二、二、重视竞争对手重视竞争对手v像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品v不要肆意攻击竞争对手的产品v不要主动涉及竞争对手产品三、展现产品的优势和卖点v要相信自己的产品v进行产品比较v塑造独特的优势、巧妙展示产品卖点满足客户的情感需求需求 总以为产品销售出去就是终点，可是客户

6、为何总是要求多多，而且无法给我们满分？再进一步了解他们的内心，原来他们还有另一种需要。我们还要想方设法：满足客户的情感需要。v一、好服务更舒心想尽办法为客户解决问题，这就是优秀服务之道。每一位销售人员都要谨记服务5S原则：速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行动上的速度。微笑(SMILE):包括健康、体贴、心灵上的宽容。诚意(SINCERITY):这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备研究(STUDY):要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。二、用情感栓牢客户v微笑迎接客户v真诚对待客户v一边做生意，一边交朋

7、友第四章 如何处理客户异议 从接近客户、调查、产品介绍、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理技巧，你越能冷静，坦然的处理客户的异议，每化解一个异议，就摒除了您与客户之间的一个障碍。您就越接近客户一步。请牢记销售是从客户拒绝开始的。客户总是提出异议v客户异议是指客户对销售人员的不赞同、质疑或拒绝。例如，销售人员去拜访客户，客户说没时间；销售人员询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；销售人员向他解说产品时，客户带着不耐烦的表情等等，这些都称为异议。产生异议的原因v客户本身的原因情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的需求预算不足借口、推脱。客户不想花时间去谈客户抱有隐藏

8、式的异议v销售人员的原因销售人员无法赢得客户好感做了夸大不实的陈述使用过多的专业术语事实调查不正确沟通不当姿态过高，处处压到客户客户异议的三种类型v真实的异议v假的异议v隐藏的异议真正的销售从异议开始 作为一个专业的销售人员，一定要有这样的心为一个专业的销售人员，一定要有这样的心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售人员的价值还怎么体现呢有就购买了产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，所以客户存在异议是必然的。所以客户存在异议是必然的。处理

9、异议的基本前提v情绪轻松、不可紧张v认真倾听v重述问题，证明了解做好事前准备 “不打无准备之仗”是销售人员战胜客户异议应该遵循的基本原则。准备技巧：1、大家把每天的客户异议记下来。2、进行分类统计，依照每个异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面。3、大家集体讨论编制适当应答语。4、大家分组练习。5、对练习中发现的不足，通过讨论进行修改，再提高。处理异议的态度要诚恳 面对异议时心情急躁、不舒服是正常的，但显然面对异议时心情急躁、不舒服是正常的，但显然应调整态度以让客户感觉应调整态度以让客户感觉“你明白并尊重他的异议你明白并尊重他的异议”。因为客户只有在觉得被尊重，异议被重视，相

10、。因为客户只有在觉得被尊重，异议被重视，相信你会全力解决问题的时候才会和销售人员交流，信你会全力解决问题的时候才会和销售人员交流，说出心里话，并提供更多的资料。诚挚的倾听和热说出心里话，并提供更多的资料。诚挚的倾听和热情的回应是良好态度的要件。情的回应是良好态度的要件。积极询问，判断异议的真正原因 异议背后的原因通常很复杂而难以琢磨的，所异议背后的原因通常很复杂而难以琢磨的，所以，在没有确认客户反对意见的程度和重点前，销以，在没有确认客户反对意见的程度和重点前，销售人员不能直接回答客户的反对意见，因为这样往售人员不能直接回答客户的反对意见，因为这样往往会引出更多的异议，只有多问往会引出更多的异

11、议，只有多问“为什么？为什么？”让客让客户自己说出原因，我们才能用适当的解决办法来化户自己说出原因，我们才能用适当的解决办法来化解这个异议。解这个异议。不与客户争辩 与客户争辩，失败的永远是销售人员。与客户争辩，失败的永远是销售人员。“占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大”要给客户留“面子”销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是成熟还是幼稚，销售人员都不能表现是对是错、是成熟还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头

12、等。销售人员要双眼正视客户，绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了您错了”，“连这您也不懂连这您也不懂”；也不能显得比客户知道得更多：；也不能显得比客户知道得更多：“让我给您解释一下让我给您解释一下”“您没搞懂我说的意思，我您没搞懂我说的意思，我是说是说”这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心，销售很难进行下去。会挫伤客户的自尊心，销售很难进行下去。处理客户异议的六个技巧v忽视法

13、v补偿法v直接反驳法v太极法v询问法v委婉处理法第五章 拜会你的客户 拜会顾客在销售过程中是相当重要的环拜会顾客在销售过程中是相当重要的环节。销售人员一定要精心设计，使拜会达到节。销售人员一定要精心设计，使拜会达到最好的效果，尤其是第一次拜会，更要给客最好的效果，尤其是第一次拜会，更要给客户留下良好的第一印象，为以后进一步跟进户留下良好的第一印象，为以后进一步跟进打下基础。打下基础。如何约见你的客户 寻找到了潜在客户之后，销售人员就该去拜访寻找到了潜在客户之后，销售人员就该去拜访他们了，在接近客户之前，首先要与客户见面，这他们了，在接近客户之前，首先要与客户见面，这样方能展开推销攻势。但在多数

14、情况下，当销售人样方能展开推销攻势。但在多数情况下，当销售人员满怀希望来见客户时，却常常被拒之门外。员满怀希望来见客户时，却常常被拒之门外。“我我现在太忙，您改天再来吧。现在太忙，您改天再来吧。”“对不起，我们对这对不起，我们对这些产品没有兴趣。些产品没有兴趣。”“我们总经理不在。我们总经理不在。”等等等等间接法 间接法就是指当销售人员遇到推销约见间接法就是指当销售人员遇到推销约见的障碍时，发出某种使客户觉得对之有利的的障碍时，发出某种使客户觉得对之有利的信息，从而改变客户态度。这种方法的优点信息，从而改变客户态度。这种方法的优点在于：能够消除客户对推销的恐惧心理，将在于：能够消除客户对推销的

15、恐惧心理，将客户对销售人员的态度由冷淡、厌烦转为主客户对销售人员的态度由冷淡、厌烦转为主动接纳，使推销活动顺利展开。因此这种方动接纳，使推销活动顺利展开。因此这种方法的效果甚佳。法的效果甚佳。名片法 通过名片让客户了解你的名字、职位、单通过名片让客户了解你的名字、职位、单位，为下一次的拜访打下基础。位，为下一次的拜访打下基础。关系法 关系法是指销售人员借助客户非常在意关系法是指销售人员借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡。如客户的上级、的关系来突破会面的关卡。如客户的上级、客户的朋友、客户的亲戚。客户的朋友、客户的亲戚。时机法 “去得早，不如去得巧。去得早，不如去得巧。”这句话形象而生动这句

16、话形象而生动地说明了选择时机的重要性。对销售人员来地说明了选择时机的重要性。对销售人员来说，亦是如此。说，亦是如此。如何做好拜访计划讨论:销售人员经常会遇到一些突如其来的事 情，并且很难自己控制时间，所以说拜访计划是毫无用处的。制定计划的步骤v第一步是收集客户综合信息v第二步是对客户的信息进行加工，整理v第三步是根据整理好的客户信息，拟定计划v最后，把计划落实，在实践中体验效果，不断收集反馈，为下一次拜访做准备。拜访客户的5W1H技巧拜访客户的拜访客户的“5W1H”技巧技巧Who（谁）。这就是指计划拜访的对象。（谁）。这就是指计划拜访的对象。When（什么时间）。这是指你拜访客户的时间。（什么时间）。这是指你拜访客户的时间。Where（什么路线）。指你拜访客户的所在地及最佳路线（什么路线）。指你拜访客户的所在地及最佳路线Why（为什么拜访）。就是你拜访客户的原因（为什么拜访）。就是你拜访客户的原因What（卖什么）。你推销的产品是什么，你了解它么（卖什么）。你推销的产品是什么，你了解它么How（多少钱）。你所销售产品的价格，交易方式（多少钱）。你所销售产品的价格，交易方式