市场营销教材课件第七章.ppt

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1、第七章 组织市场与购买行为第一节组织市场概述 一、组织市场的分类 1、生产者市场 2、中间商市场 3、非盈利性组织 4、政府采购市场二、组织市场的特点1、组织市场的规模和复杂性 2、组织市场需求的特性 3、组织市场购买的特性 三、组织市场与消费者市场的区分（1）组织需求是一种派生需求。（2）购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由很多人组成。（3）由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以，组织购买行为过程将持续较长一段时间。（4）物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求。第二节 生产者市场及其购买行为 一、生产者市场的含义与特点 生产者市场，也称产业市场或企业市场，是

2、指这样的个人或组织：他们取得货物和劳务的目的是为生产其他产品和劳务，以便出售、出租或供给他人。构成生产者市场的产业主要有以下几类：农业、林业、牧业、水产业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公用事业、银行、金融和保险业、服务业。生产者市场与消费者市场相比，具有以下几个显著特点：(一)购买者数目较少，规模较大(二)生产者市场的需求是一种“引伸需求”(三)生产者市场的需求是“缺乏弹性的需求”(四)生产者市场的需求是“波动的需求”(五)购买者具有一定的专业知识(六)直接购买多(七)互惠(八)可通过租赁方式取得某些产品的使用权 二、工业品的分类(一)厂房和主要设备(二)辅助设备(三)半制成品与零

3、部件(四)原料(五)供应品 三、生产者购买过程 四、影响生产者购买决策的因素可归纳为四大类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。五、生产者购买过程中的主要阶段 第三节 中间商市场及其购买行为一、中间商市场的含义与特点 中间商市场也称转销者市场，是指所有这种个人或组织，他们购买货物是为了把货物转卖或出租给别人，以获取利润。中间商市场由各种批发商和零售商组成。批发商是流通的中间环节，服务对象是零售商、产业用户等；零售商是流通的最终环节，服务对象是最终消费者。中间商采购商品的目的，主要是转卖盈利。二、中间商的购买决策和购买行为(一)中间商的购买决策(二)中间商的购买情况(三)中间商的采购组织(四)中间商的采购过程和影响采购的因素 第三节 政府市场及其购买行为一、政府市场的含义 政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用货物的各级政府单位。二、政府采购的意义三、政府市场的购买行为(一)公开招标采购(二)议订合同采购 四、影响政府购买决策的主要因素