客户开拓培训教程课件.ppt

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1、新华人寿保险股份有限公司新华人寿保险股份有限公司营销员晋升培训营销员晋升培训客户开拓1 1目录目录客户开拓的意义客户开拓的意义1 1寻找准客户寻找准客户2 2转介绍的优势转介绍的优势3 3现在要求转介绍现在要求转介绍4 42 2客户开拓的意义客户开拓的意义第一篇第一篇3 3如何能让我们持续的拥有收入？如何能让我们持续的拥有收入？4 4你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！你无法面对客户，除非你找到对象！客户开拓的重要性客户开拓的重要性在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问

2、题，在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾！真正的问题是缺乏准主顾！5 56 67 7寻找准客户寻找准客户第二篇第二篇8 8什么样的人是我们理想的准客户？什么样的人是我们理想的准客户？n身体健康身体健康n有钱有钱n有决定权有决定权n有需求有需求9 9盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？1010客户开拓的常见方法客户开拓的常见方法1111缘故开拓定义定义从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式缘故已经与营销员建立了信任关系，沟通起来比较顺畅，成缘故已经与营销员建

3、立了信任关系，沟通起来比较顺畅，成交几率大交几率大缘故客户数量有限，随着不断开发，会面临缘故枯竭的问题缘故客户数量有限，随着不断开发，会面临缘故枯竭的问题优势优势局限性局限性在开发缘故市场的同时，要注重新主顾的积累，以保证客户在开发缘故市场的同时，要注重新主顾的积累，以保证客户源源不断。源源不断。注意事项注意事项客户开拓的常见方法客户开拓的常见方法1212定义定义以陌生人为准客户对象进行的拜访活动以陌生人为准客户对象进行的拜访活动有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效容易遭受拒绝，与对方建立信

4、任的时间较长，短期难以见效优势优势局限性局限性陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理注意事项注意事项客户开拓的常见方法客户开拓的常见方法1313以一个单位或团体为目标市场进行客户开拓的活动以一个单位或团体为目标市场进行客户开拓的活动准客户相对集中，需求相似，客户间互动性强，一旦建立好的准客户相对集中，需求相似，客户间互动性强，一旦建立好的口碑，易于传播口碑，易于传播开发难度大，耗时长，需营销员具备一定的经验和较高的技能开发难度大，耗时长，需营销员具备一定

5、的经验和较高的技能优势优势局限性局限性找到核心影响力中心，建立信任并获得认同以此打开市场找到核心影响力中心，建立信任并获得认同以此打开市场注意事项注意事项客户开拓的常见方法客户开拓的常见方法定义定义1414定义定义通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易 于沟通于沟通主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导优势优势局限性局限性营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯营销员

6、要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯注意事项注意事项客户开拓的常见方法客户开拓的常见方法1515LIMRALIMRA调研数据：调研数据：营销员看法调查营销员看法调查 转介绍是营销员最常用效果最佳的营销技巧转介绍是营销员最常用效果最佳的营销技巧！1616转介绍的优势转介绍的优势第三篇第三篇1717现场游戏现场游戏财富财富对对碰对对碰1818思考：思考：口口相传口口相传,客户倍增客户倍增转介绍转介绍如果每个客户或准客户都能给你介绍如果每个客户或准客户都能给你介绍1 1个新的准客户，个新的准客户，你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢1919 在客户主要

7、来源在客户主要来源中中，转介绍排在第一位转介绍排在第一位！世界华人保险大会调研数据世界华人保险大会调研数据2020转介绍的优势转介绍的优势可获得优质可获得优质准客户名单准客户名单易于与准客户易于与准客户 建立信任建立信任拜访更有目标拜访更有目标和针对性和针对性节约开拓的节约开拓的时间和成本时间和成本提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！2121现在就来转介绍现在就来转介绍第四篇第四篇2222开口就有机会开口就有机会一个充满企图心的年轻人，请教一位经验丰富的销售高手，问一个充满企图心的年轻人，请教一位经验丰富的销售高手，问他销售成功的秘诀

8、为何。他销售成功的秘诀为何。【销售高手】这没什么秘诀，你只要掌握每一次降临的机会。【销售高手】这没什么秘诀，你只要掌握每一次降临的机会。【年轻人】【年轻人】我怎么知道机会何时会来？我怎么知道机会何时会来？【销售高手】你的确很难预知机会何时会来，所以你必须【销售高手】你的确很难预知机会何时会来，所以你必须不断尝试去抓住机会！不断尝试去抓住机会！2323转介绍的来源转介绍的来源 尚未尚未成交成交的的客户客户现有现有已成交已成交客户客户2424（一）已成交客户（一）已成交客户签单成交时签单成交时递交保单时递交保单时对你的服务感到满意时对你的服务感到满意时转介绍的客户转介绍的客户来源及方法来源及方法2

9、525n不知道您对我的服务满不满意？不知道您对我的服务满不满意？n很满意（还不错）很满意（还不错）n谢谢！其实我的工作就是给更多的客户送保障，送服务，一般的谢谢！其实我的工作就是给更多的客户送保障，送服务，一般的营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？【提示提示】您看您周围有谁刚结婚您看您周围有谁刚结婚/刚生小

10、孩刚生小孩/刚贷款买房？刚贷款买房？已成交客户的转介绍话术（一）已成交客户的转介绍话术（一）2626已成交客户的转介绍话术（二）已成交客户的转介绍话术（二）n王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？的朋友也很多，是不是？n朋友的交情，除了平时的关照，更是患难时的支持。如果您的朋朋友的交情，除了平时的关照，更是患难时的支持。如果您的朋友遇到意外或者疾病，需要您经济上的援助，您愿意拿出多少钱友遇

11、到意外或者疾病，需要您经济上的援助，您愿意拿出多少钱呢？呢？n5 5、6 6千也许不成问题，但如果是千也许不成问题，但如果是5 5、6 6万，即使关系再好的朋友，万，即使关系再好的朋友，也还是让人为难的，对吗？也还是让人为难的，对吗？n请您想想哪些人是您关心的，我们至少开始让他们了解这些知识，请您想想哪些人是您关心的，我们至少开始让他们了解这些知识，像您一样开始考虑这个问题，再做决定，您说呢？像您一样开始考虑这个问题，再做决定，您说呢？2727（一）未成交客户（一）未成交客户因为各种原因，现在还没有下决心购买因为各种原因，现在还没有下决心购买会因拒绝你而心怀内疚会因拒绝你而心怀内疚也许也在寻找

12、一个可以帮你的机会也许也在寻找一个可以帮你的机会2828未成交客户转介绍话术（一）未成交客户转介绍话术（一）n我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。n是啊！我再想想是啊！我再想想n我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析、商量商量。我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析、商量商量。您看您有没有信任的好朋友，我给您们一起讲解分析一下，您也您看您有没有信任的好朋友，我给您们一起讲解分析一下，您也好多几个人商量，您说呢？好多几个人商量，您说呢？n哦，太麻烦了吧？哦，太麻烦了吧？n没关系的，您放心，讲解保险是我的工作。您们买不买没

13、关系，没关系的，您放心，讲解保险是我的工作。您们买不买没关系，多了解一些总是没坏处的。您想想您最愿意和谁一起商量这件事多了解一些总是没坏处的。您想想您最愿意和谁一起商量这件事情呢？您的姐妹、兄弟？邻居？好朋友情呢？您的姐妹、兄弟？邻居？好朋友2929未成交客户转介绍话术（二）未成交客户转介绍话术（二）n不知道我刚才的分析对您有没有一些帮助？不知道我刚才的分析对您有没有一些帮助？n有帮助！（还不错）有帮助！（还不错）n谢谢！事实上，根据我们的经验，接触陌生人往往容易引起对方的不安谢谢！事实上，根据我们的经验，接触陌生人往往容易引起对方的不安,如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能

14、否介绍一如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一些朋友给我认识？些朋友给我认识？n（客户犹豫）（客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险，您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险，只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？n（我不知道谁需要买保险）（我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结婚

15、？婚？/刚生小孩？刚生小孩？/刚贷款买了房？刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？或者自己做生意流动资金量很大？3030常见反对问题的处理常见反对问题的处理n我不知道我的朋友是否需要保险，等我问问他们以后再说吧？我不知道我的朋友是否需要保险，等我问问他们以后再说吧？n我能理解您的想法，请放心，事实上我打电话是想和他们沟通我能理解您的想法，请放心，事实上我打电话是想和他们沟通理财观念。就像给您提供的服务一样，他们是否需要保险完全理财观念。就像给您提供的服务一样，他们是否需要保险完全由他们自己决定？您说好吗？由他们自己决定？您说好吗？n您看您周围有谁刚结婚？您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩

16、？刚生小孩？/刚贷款买了房？或者自刚贷款买了房？或者自己做生意流动资金量很大的人？己做生意流动资金量很大的人？3131注意事项注意事项n在得到一个名单之后，紧跟着要问：还有么？目的是请介绍人在得到一个名单之后，紧跟着要问：还有么？目的是请介绍人把相关这一类的朋友名字都想到。把相关这一类的朋友名字都想到。n在得到在得到5 5个名单后，再详细询问每一位的具体情况，包括年龄、个名单后，再详细询问每一位的具体情况，包括年龄、电话、家庭情况、地址、爱好、与介绍人的关系等。电话、家庭情况、地址、爱好、与介绍人的关系等。n和介绍人推荐的准客户联系或见面后，要及时给推荐人回馈信和介绍人推荐的准客户联系或见面后，要及时给推荐人回馈信息，以表尊重。息，以表尊重。n如果可以，最好让介绍人提前给准客户打个电话，或者能够陪如果可以，最好让介绍人提前给准客户打个电话，或者能够陪同您一起去！同您一起去！3232播下行动，收获习惯；播下行动，收获习惯；播下习惯，收获成就！播下习惯，收获成就！转介绍，现在就行动！转介绍，现在就行动！33333434