水泥销售培训.pptx

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1、 工业品市场同消费品市场相比，具有明显的三个特征。第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍 按照商品的用途和性质划分市场，一般可以分为工业品市场和以农副产品为主的消费品市场两大类。工业品市场是指工商企业或机关团体为制造产品，或满足生活上、工作上、业务上的需要而购买和劳务的场所。根据工业品的用途和表现形式的不同，可以将工业品分成主要设备、次要设备等七个大类。工业品市场第一章 市场分类第1页/共53页 按照消费习惯划分，分为日用商品、选购商品、特殊商品。第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍 消费品市场是指满足个人或家庭的需要而购买商品、劳务的场所。根据消费品商品性质

2、划分，可分为耐用品、非耐用品和服务业。消费品购买方式有两种，一种是心中有数去购买；一种是心中无数，临时决定购买。消费品市场第2页/共53页第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍依赖能源能耗大原燃材料运量大立窑企业环境污染严重第二章 水泥企业特点设备大型化水泥产品附加值低，销售半径有限第3页/共53页第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍 按消费市场主体划分，水泥市场可以分为：农村市场、工程施工单位、经销商、业主单位采购、混凝土搅拌站、水泥制品企业等六大类。农村市场：以农民建房等需求为主。工程施工单位：以市政工程、基础设施、房地产开发等工程建筑需求水泥为主。第三章

3、 水泥产品市场分类 水泥制品企业：以水泥电杆厂、预制厂、装饰材料厂等制品企业需求为主。第4页/共53页第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍 按消费市场主体划分，水泥市场可以分为：农村市场、工程施工单位、经销商、业主单位采购、混凝土搅拌站、水泥制品企业等六大类。农村市场：以农民建房等需求为主。工程施工单位：以市政工程、基础设施、房地产开发等工程建筑需求水泥为主。水泥制品企业：以水泥电杆厂、预制厂、装饰材料厂等制品企业需求为主。第三章 水泥产品市场分类第5页/共53页第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍以中间经营单位为主 经销商 以国家级、省级等重点工程为主 业

4、主采购以城市搅拌站水泥需求为主 混凝土搅拌站第三章 水泥产品市场分类第6页/共53页根据消费市场主体不同，熟料市场可以分为：1）纯粉磨站：如温州海螺、华新南通、南昌海螺等2）水泥厂：如苏州金猫、余姚舜江、杭州钱潮等第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍 第四章 熟料市场分类商品熟料是以硅酸钙为主要成份的烧结产物。第7页/共53页根据消费市场主体不同，熟料市场可以分为：1）纯粉磨站：如温州海螺、华新南通、南昌海螺等2）水泥厂：如苏州金猫、余姚舜江、杭州钱潮等第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍 商品熟料是以硅酸钙为主要成份的烧结产物。第四章 熟料市场分类第8页/

5、共53页第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍市场信息的搜集-市场调研是营销决策的基石。市场调研的作用就是“给营销人员及决策人员提供信息，以帮助他认识营销机会和营销中存在的问题，并采取相应的措施”。市场调研的主要目的是为帮助营销管理和决策人员做出更好地决策。第五章第五章 市市 场场 调调 研研第9页/共53页 市场调研前的准备工作，如确定市场调研的目的、内容、所需要搜集的资料、数据、日程安排等。调研方案的实施，进行实地调研。通过实地调研与走访、电话询问、问卷与信函等方式进行调研，搜集第一手资料。调研报告的整理。根据艘取得的第一手数据和案头调研获得的数据，进行必要的整理、分析和加

6、工，找出其中存在的问题，并提出相应的解决方案，供决策时参考。第一节 市场调研的步骤第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍市场调研第10页/共53页探索性调研：探索性调研：是为了界定问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调研活动。第二节 市场调研的类型第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍描述性调研：描述性调研：用于描述某类群体的特点、决定不同用户在需要、态度、行为、意见等方面的差异，识别行业的市场份额和市场潜力。因果性调研：因果性调研：是通过调研，确定一个变量（情况）是否引起或决定另一个变量（情况）。市场调研第11页/共53页探索性调研：探索性调研：

7、是为了界定问题的性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调研活动。第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍描述性调研：描述性调研：用于描述某类群体的特点、决定不同用户在需要、态度、行为、意见等方面的差异，识别行业的市场份额和市场潜力。因果性调研：因果性调研：是通过调研，确定一个变量（情况）是否引起或决定另一个变量（情况）。市场调研第二节 市场调研的类型第12页/共53页1 1、宏观经济与政策：、宏观经济与政策：包括某地区的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。第三节 市场调研搜集信息的内容第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍2 2、水泥市场状况：、水泥市

8、场状况：水泥企业的产销状况、工程投资、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。3 3、竞争对手调研：、竞争对手调研：包括其基本情况、品牌情况、价格水平、市场分布、发展动态等。4 4、客户调研与管理：、客户调研与管理：包括客户的基本情况、对公司产品、品牌、营销方式等方面的建议等。5 5、其他调研事项：、其他调研事项：如消费心理调研、品牌形象调研、宣传媒介及广告效果调研等。市场调研第13页/共53页1 1、宏观经济与政策：、宏观经济与政策：包括某地区的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍2 2、水泥市场状况：、水泥市场状况：水泥

9、企业的产销状况、工程投资、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。3 3、竞争对手调研：、竞争对手调研：包括其基本情况、品牌情况、价格水平、市场分布、发展动态等。4 4、客户调研与管理：、客户调研与管理：包括客户的基本情况、对公司产品、品牌、营销方式等方面的建议等。5 5、其他调研事项：、其他调研事项：如消费心理调研、品牌形象调研、宣传媒介及广告效果调研等。市场调研第三节 市场调研搜集信息的内容第14页/共53页1 1、宏观经济与政策：、宏观经济与政策：包括某地区的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍2 2、水泥市场状况：、

10、水泥市场状况：水泥企业的产销状况、工程投资、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。3 3、竞争对手调研：、竞争对手调研：包括其基本情况、品牌情况、价格水平、市场分布、发展动态等。4 4、客户调研与管理：、客户调研与管理：包括客户的基本情况、对公司产品、品牌、营销方式等方面的建议等。5 5、其他调研事项：、其他调研事项：如消费心理调研、品牌形象调研、宣传媒介及广告效果调研等。市场调研第三节 市场调研搜集信息的内容第15页/共53页1 1、宏观经济与政策：、宏观经济与政策：包括某地区的经济发展水平、国家的经济政策、行业政策等。第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍2 2

11、、水泥市场状况：、水泥市场状况：水泥企业的产销状况、工程投资、开工建设情况、当地水泥企业状况、水泥市场的变化等。3 3、竞争对手调研：、竞争对手调研：包括其基本情况、品牌情况、价格水平、市场分布、发展动态等。4 4、客户调研与管理：、客户调研与管理：包括客户的基本情况、对公司产品、品牌、营销方式等方面的建议等。5 5、其他调研事项：、其他调研事项：如消费心理调研、品牌形象调研、宣传媒介及广告效果调研等。市场调研第三节 市场调研搜集信息的内容第16页/共53页第四节 市场调研的方法第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍1 1、观察法：、观察法：直接观察法、亲身经历法、痕迹观察法、

12、行为记录法等。2 2、询问法：、询问法：面谈访问法、电话咨询法、邮寄询问法、留置问卷法、会议访问法、计算机访问法等。3 3、实验法、实验法：实验室实验、现场实验、模拟实验。市场调研第17页/共53页第五节 调研报告的写作第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍1 1、专题报告：、专题报告：包括封面、序言、正文、附录四个部分。2 2、一般性分析报告：、一般性分析报告：包括市场状况分析、销售趋势分析和销售政策调整和市场建设建议三个部分。在充分进行市场调研和掌握市场信息的基础上，编写一份内容详实、分析准确、观点鲜明的销售分析或调研报告，是提高信息利用率和营销决策水平的重要条件。市场调研

13、报告依据内容可以分为专题专题报告报告和一般性报告一般性报告。市场调研第18页/共53页第六章 销售分析的内容第一篇第一篇 市场营销基本知识介绍市场营销基本知识介绍 1、销量分析：采用同比的方法，找出差距和原因，便于工作重心的把握。2、销价分析：采用横比、同比的方法，分析原因，想出对策。3、销售结构分析：包括品种、包装方式、发运方式等，采用同比的方法，分析其内在的变化。4、客户分析：采用同比的方法，分析本部门主要客户经营状况、客户数量变化等。5、市场需求形势分析：从固定资产投资、基础设施建设、房地产开发、水泥总供给量等方面，分析整体市场走势。第19页/共53页 了解所属公司的发展历程 了解所属公

14、司的方针 了解生产方式 了解商品流通过程。了解运转方式 了解商品的用途 了解竞争对手的信息第二篇：销售人员应具备的知识第一章 销售知识 第20页/共53页第二篇：销售人员应具备的知识 一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪，但是在社交场合完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。修饰仪容应以中庸、大方为原则，如不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看见销售员的眼睛，才能使他信心你的言行。第二章第二章 仪仪 表表 销售员除了要注意仪容和服饰外，还应该养成良好的贪图举止习惯。因为透过一个人的言谈举止行为，往往可以看出这个人的自我修养水

15、平。和人的外表一样，谈吐举止也没有一个统一的模式，各人有各人的习惯，各人有各人的标准。但是，一流销售员应当遵守一些共同的销售礼节，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。第三章第三章 言谈、举止言谈、举止第21页/共53页第二篇：销售人员应具备的知识 一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪，但是在社交场合完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。修饰仪容应以中庸、大方为原则，如不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看见销售员的眼睛，才能使他信心你的言行。销售员除了要注意仪容和服饰外，还应该养成良好的贪图举止习惯。因为透过一个人的言谈举

16、止行为，往往可以看出这个人的自我修养水平。和人的外表一样，谈吐举止也没有一个统一的模式，各人有各人的习惯，各人有各人的标准。但是，一流销售员应当遵守一些共同的销售礼节，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。第二章第二章 仪仪 表表第三章第三章 言谈、举止言谈、举止第22页/共53页第二篇：销售人员应具备的知识 一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪，但是在社交场合完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。修饰仪容应以中庸、大方为原则，如不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看见销售员的眼睛，才能使他信心你的言行。销售员除了要注意仪容

17、和服饰外，还应该养成良好的贪图举止习惯。因为透过一个人的言谈举止行为，往往可以看出这个人的自我修养水平。和人的外表一样，谈吐举止也没有一个统一的模式，各人有各人的习惯，各人有各人的标准。但是，一流销售员应当遵守一些共同的销售礼节，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。第三章第三章 言谈、举止言谈、举止第二章第二章 仪仪 表表第23页/共53页 为了在竞争对象面前得到不公平的优势，想象力是你最后所拥有的惟一的合法手段之一。帕特.法龙第三篇第三篇 销售介绍销售介绍销售介绍分类：口头介绍视觉介绍文字介绍或书面介绍第24页/共53页 根据不同的接受对象，我们的销售介绍重点也相应的有所不同，具体按以下标准

18、分类介绍：1、农村市场 2、水泥制品企业、混凝土搅拌站 3、工程施工单位、业主单位采购 4、经销商 第三篇第三篇 销售介绍销售介绍第一章 水泥市场销售介绍第25页/共53页 根据不同的接受对象，我们的销售介绍重点也相应的有所不同，具体按以下标准分类介绍：1、农村市场 2、水泥制品企业、混凝土搅拌站 3、工程施工单位、业主单位采购 4、经销商第三篇第三篇 销售介绍销售介绍第一章 水泥市场销售介绍第26页/共53页 近几年，随着水泥市场需求的好转和国家加大行业结构调整实施政策，许多小立窑企业为了自身的发展和适应国家的行业政策，纷纷扩大磨机产能或关停立窑，改制成粉磨站，增加了对旋窑熟料的需求量，在未

19、来的一段时间内，旋窑熟料的需求量将会保持平稳上升，因此本节重点将熟料销售介绍的重点罗列如下，以供大家参考。第三篇第三篇 销售介绍销售介绍第二章 熟料市场销售介绍第27页/共53页第四篇第四篇 推销过程介绍推销过程介绍准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望 把顾客的需要与销售的产品紧密联系起来 证实销售产品是否符合顾客的需要和愿望 促使顾客接受我们所销售的产品 刺激顾客的购买欲望 促使顾客达成交易 第28页/共53页第四篇第四篇 推销过程介绍推销过程介绍准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望 把顾客的需要与销售的产品紧密联系起来 证实销售产品是否符合顾客的需要和愿望 促使顾客接受我们所销售的产品 刺

20、激顾客的购买欲望 促使顾客达成交易 第29页/共53页第四篇第四篇 推销过程介绍推销过程介绍准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望 把顾客的需要与销售的产品紧密联系起来 证实销售产品是否符合顾客的需要和愿望 促使顾客接受我们所销售的产品 刺激顾客的购买欲望 促使顾客达成交易 第30页/共53页第四篇第四篇 推销过程介绍推销过程介绍准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望 把顾客的需要与销售的产品紧密联系起来 证实销售产品是否符合顾客的需要和愿望 促使顾客接受我们所销售的产品 刺激顾客的购买欲望 促使顾客达成交易 第31页/共53页第五篇第五篇 时间管理时间管理 时间如同珍宝。必须小心保护，谨慎穿戴，

21、否则很容易丢失。格伦.布兰德 1、在一周的工作日内，列出一个时间表，每半个小时一个时间段；2、在列出每个工作日里所拥有的销售时间，以及什么时候有这个时间；3、把这段时间用在潜在客户身上，看看他们有什么样的需求和需要，解决他们的问题，并请他们购买。第32页/共53页第五篇第五篇 时间管理时间管理 提高利用时间的方法：1、分析自己的工作性质；2、列出自己每天的工作要点和时间分配，进行分类，并从中找出改进办法；3、做好洽谈业务、拜访客户前的相关准备工作，提高工作效率；4、提高电话处理工作的技巧，减少电话浪费时间；第33页/共53页第六篇：用电话谈生意第一章 针对我们所接的电话不论是打进或打出的电话，

22、这二者，都攸关建立我们个人及公司的成功形象。试试下面这些秘诀，让你成为无往不利的电话高手。1、尽快接听电话；2、告诉对方你的名字；3、少用“待侯键”；4、用自然的声调说话；第34页/共53页第六篇：用电话谈生意5、倾听6、专心听电话7、做笔记8、正面回馈9、不要插嘴10、不要急于下结论11、微笑第一章 针对我们所接的电话第35页/共53页第六篇：用电话谈生意第二章 针对我们打出去的电话1、预做准备2、直截了当3、先介绍自己4、态度友善5、适当发问6、倾听7、提供选择第36页/共53页第六篇：用电话谈生意1、预做准备2、直截了当3、先介绍自己4、态度友善5、适当发问6、倾听7、提供选择第二章 针

23、对我们打出去的电话第37页/共53页第六篇：用电话谈生意第三章 针对难缠的电话 需过滤的电话有二类，顾客服务专线和广告销售电话，这两者是属于难缠的电话。1、采用过滤电话的办法予以解决，将一些没有用的电话及时挂断；2、采用兜圈子的办法予以解决，使对方知难而退；第38页/共53页第六篇：用电话谈生意第四章 顾客服务专线1、保持镇定2、请他们讲下去3、适当的发问4、站在对方的立场思考问题5、跳过不利讯息6、提供补偿第39页/共53页第六篇：用电话谈生意1、保持镇定2、请他们讲下去3、适当的发问4、站在对方的立场思考问题5、跳过不利讯息6、提供补偿第四章 顾客服务专线第40页/共53页第六篇：用电话谈

24、生意第五章销售电话 所有电话中，最难打的就是销售电话了，因为对方没有理由要听你说话。想增加你电话访问销售成功的机会，你应该遵循以下的原则：1、打电话之前，充分准备，明确自己打电话的目的，找什么人等；2、电访时，无论是谁接听你的电话，都应该报出自己的姓名、自己的公司和态度友善，取得对方的信任；第41页/共53页第六篇：用电话谈生意 3 3、倾听、倾听：认真听取对方的谈话，明确其最终的的需求和需要，将自己当成可以满足对方需求的人；4 4、用脑筋、用脑筋：站在对方的立场，思考问题，便于你找出你在随后介绍中的重点方面，增大销售成功的机会；5 5、提出建议、提出建议：先摘要叙述你所听到的问题，然后根据对

25、方的需求，提出自己的建议，便于对方选择；第五章销售电话第42页/共53页第六篇：用电话谈生意6 6、有接受拒绝的心理：、有接受拒绝的心理：销售遭到拒绝是正常的，但我们在面对拒绝的第一个反应是要保持镇定，不能因自己的一时冲动，而破坏前面所做的努力；接下来的反应是回避对方的拒绝。找出对方拒绝的真正原因，是不愿意购买还是因为我们的价格、结算、品质、保供等方面不能满足其需要等，只有找出其拒绝的真正原因，才有可能使推销继续进行下去。第五章销售电话第43页/共53页第六篇：用电话谈生意7 7、结束话题：、结束话题：有许多方法可以结束销售话题，但是只有一个人能决定何时及如何结束这次的谈话。拥有这样决定权的，

26、通常是和你对谈的未来顾客。我们在针对顾客发出谈话结束的讯号时，要做出正确的回应，如提醒对方购买；提出问题，证实自己的判断等。一旦你已经结束话题，就不要再多说，让你的沉默发挥最大威力，使客户感受到某种压力。第五章销售电话第44页/共53页第七篇第七篇 处理异议的技巧处理异议的技巧 顾客异议顾客异议：是指顾客针对销售员及其销售方式而提出的不同意见或相反看法，或者是其认为自己受到了不公平的待遇。为当前的客户投入时间和金钱几乎是一个总会有巨大收获的投资提出申诉的客户是所有企业都负担得起一个奢侈品而不满意也不吱声的客户才是任何人都承担不起的一个债务第45页/共53页第七篇第七篇 处理异议的技巧处理异议的

27、技巧 处理异议的方法1、永不争辩、永不争辩：不管对方为何批评，永远不要争辩，永远使用“是的但是”。2、给对方留面子、给对方留面子：不管对方说什么，我们都不能有意无意试图证明对方是错的、无知的。3、听清楚对方的不同意见、听清楚对方的不同意见：尊重对方，等别人陈述完自己的意见后，再根据情况，发表自己的看法。4、设法让对方自己或他身边的人回答异议、设法让对方自己或他身边的人回答异议：有异议可以让你可以更多的了解顾客的需求和需要，让他们自己解说是最重要的。第46页/共53页处理异议的方法5、不必回答对方提出的所有的异议、不必回答对方提出的所有的异议：选择其中较重要的回答即可。6、不忘使用约束性的问话作

28、为回答异议的结论、不忘使用约束性的问话作为回答异议的结论：提醒对方，有利于做成交易。7、提出问题、提出问题：发现顾客的真正需求和需要。8、利用异议做进一步的销售、利用异议做进一步的销售：善于利用异议，需求销售机会。9、尽早讨论异议、尽早讨论异议：只有面对现实，才能获得成功。10、承认和补偿：、承认和补偿：承认异议的同时，做好补偿性的辩护。第七篇第七篇 处理异议的技巧处理异议的技巧 第47页/共53页第八篇：取得成功的谈判技巧 谈判：谈判：指拥有共同或相互冲突利益的两方或多方，提出并讨论可能达成的外在条款的一个过程。软性谈判者希望避免个人之间的冲突。他们希望达成友好协议，希望在最少的烦恼中走向成

29、功，因此他们就会作出一些让步，经常在结束的时候就会感觉到自己被人利用了，认为对方占了自己急于达到公平的心理的便宜。硬性谈判者相信，商谈只是一场意志力的较量，你越是强硬，最后的结果就越是好。硬性谈判者希望不惜一切代价赢得胜利，因此硬性谈判者一般会损害人际关系。第48页/共53页合作型合作型 双赢迁就型迁就型 我们输/他们赢 妥协型妥协型 50对50的解决办法撤回型撤回型 谈判破裂竞竞争争型型 我们赢/他们输第八篇：取得成功的谈判技巧第49页/共53页第八篇：取得成功的谈判技巧谈判策略 1 1、让对方先提出自己的见解：、让对方先提出自己的见解：这样便于自己明白对方的观点，有时间准备，进行反驳。2

30、2、贬低对手的论点，降低其策略、贬低对手的论点，降低其策略：使自己处于主动地位，并且在对手的辩护中，可以了解更多的信息和发现漏洞。3 3、对对手的论据和论点持怀疑态度：、对对手的论据和论点持怀疑态度：利用一些事实对其论点提出疑问，迫使对方进行解释。4 4、自己的论点应该有强有力的支持：、自己的论点应该有强有力的支持：简要说明同意自己的见解会给对方带来什么好处，反之会带来什么后果。第50页/共53页第九篇第九篇 销售服务销售服务 销售服务：是指企业或销售人员在销售活动中为客户提供各种劳务的总称，其分为售前服务、售中服务和售后服务三个方面。1、售前服务：做好宣传、介绍发货流程、提供各种方便、接受电话订货、延长工作时间等；2、售中服务：帮助客户选择、为顾客提供准确迅速的服务等；3、售后服务：迅速传递发票、质保书等。销售服务分类销售服务分类第51页/共53页第十篇第十篇 结束语结束语 每天都要对自己说，我有能力，有头脑去做好任何事情。必须对自己说，我能让生活更美好。罗曼.文森特.皮尔1、承认自己的选择，并对自己的选择负责；2、你和别人的起跑线一样，关键看你怎么跑；3、看到什么、听到什么、与哪些人接触将对你生活有重要的影响。请请记记住住第52页/共53页感谢您的观看！第53页/共53页