康师傅-现代通路谈判技巧训练.ppt

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1、現代通路談判技巧訓練現代通路談判技巧訓練 George ChiangGeorge Chiang江玉行江玉行江玉行江玉行1談判技巧訓練之目的談判技巧訓練之目的談判技巧訓練之目的談判技巧訓練之目的訓練目的訓練目的 瞭解何謂談判瞭解何謂談判瞭解何謂談判瞭解何謂談判 知曉如何準備及進行談判知曉如何準備及進行談判知曉如何準備及進行談判知曉如何準備及進行談判訓練過程訓練過程 採取採取採取採取Q&AQ&A開放參與開放參與開放參與開放參與,雙向溝通方式雙向溝通方式雙向溝通方式雙向溝通方式訓練收獲訓練收獲 盼能透過談判技巧訓練獲致最佳交易條件盼能透過談判技巧訓練獲致最佳交易條件盼能透過談判技巧訓練獲致最佳交易條

2、件盼能透過談判技巧訓練獲致最佳交易條件投資成本投資成本投資成本投資成本(Costs)(Costs)投資效益投資效益投資效益投資效益(Benefits)(Benefits)训练训练收獲收獲盼能透過談判技巧訓練盼能透過談判技巧訓練盼能透過談判技巧訓練盼能透過談判技巧訓練，獲致最佳交易條件獲致最佳交易條件獲致最佳交易條件獲致最佳交易條件2談判是什麼？談判是什麼？談判概念談判概念妥協妥協(Compromise)的藝術的藝術給給給給(出出出出)(Give)(Give)拿拿拿拿(回回回回)(Take)(Take)成本效益成本效益成本效益成本效益(Costs&Benefits)(Costs&Benefits

3、)5 無足夠能力迫使對方就範時無足夠能力迫使對方就範時無足夠能力迫使對方就範時無足夠能力迫使對方就範時=否則就直接銷售于對方否則就直接銷售于對方否則就直接銷售于對方否則就直接銷售于對方!相信具有優勢可談得更佳條件時相信具有優勢可談得更佳條件時相信具有優勢可談得更佳條件時相信具有優勢可談得更佳條件時擬透過談判爭取更佳條件擬透過談判爭取更佳條件擬透過談判爭取更佳條件擬透過談判爭取更佳條件!双方认知其具有不可分割的利益，而愿双方认知其具有不可分割的利益，而愿双方认知其具有不可分割的利益，而愿双方认知其具有不可分割的利益，而愿意在有条件合作下的讨论与协商意在有条件合作下的讨论与协商意在有条件合作下的讨

4、论与协商意在有条件合作下的讨论与协商以谈判追求双方最大（各自或综合）利以谈判追求双方最大（各自或综合）利以谈判追求双方最大（各自或综合）利以谈判追求双方最大（各自或综合）利益为目的益为目的益为目的益为目的何時需談判？何時需談判？何時需談判？何時需談判？15Pay-for-performance依績效付費Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出Payment Terms付款條件Target Setting業績目標設定NPD Listing新品上架Promotion Calendar促銷規劃Common Assortment Fee舊品維護費Promotion Conf

5、irmation促銷確認單Penalty罰款談判實務導引談判實務導引 16Pay-for-performance依績效付費Drive category growth整體品類績效成長Customer delivers a performance or a service 客戶完成所訂績效或服務 Annual sales rebate年度業績獎勵 談判實務導引談判實務導引 17Working vs Non-Working有效益支出有效益支出VS無效益支出無效益支出Working 有效益支出Conditional rebates附條件之獎勵Annual sales target rebate 年度獎

6、勵TPR促銷價格折扣Payment terms付款折讓Early payment allowance 提前付款折讓Business building協助生意發展之項目DM/TG/sales growth rebate DM促銷/TG陳列 Efficiency terms改善效率，降低成本之補貼No return allowance,DC allowance,order size allowance 不退貨折讓,統倉物流折讓,大量整車訂貨折讓談判實務導引談判實務導引 18Working vs Non-Working有效益支出有效益支出VS無效益支出無效益支出Non-Working無效益支出Tra

7、de-Listing fee上架費Trade others-其他贊助費Anniversary/Festival sponsorship 周年慶/節慶贊助費New store open/store remodelling sponsorship 新店開幕/舊店改裝贊助費Unconditional discounts/rebates無條件折扣/獎勵Monthly flat rebate月扣Penalty罰款Invoice adjustment/price variance價差補償談判實務導引談判實務導引 19Payment Terms付款條件Product turnover產品迴轉力Orderin

8、g cycle訂單頻率Customer financial strength客戶財務實力Supplier working capital供應商資金流量談判實務導引談判實務導引 20Target Setting業績目標設定業績目標設定Organic growth/Category performance品類成長趨勢New store open展店計劃NPD listing新品上市Promotion impact促銷刺激Pricing change價格變動Advertising effect廣告效果Other projects其他計劃 Category management品類管理In/Out i

9、ndent assortments非正常品採購Inventory reduction庫存降低計劃談判實務導引談判實務導引 21Penalty罰款罰款Supplier contract penalty供應商合約罰款Promotion penalty促銷協議罰款Quality issue penalty品質問題罰款談判實務導引談判實務導引 22Attachment合約談判附件合約談判附件Item lists of common assortment fee共同商品(舊品)品項表NPD plan(not in detail)新品計劃表(無明細)Annual promotion plan年度促銷計劃表

10、OthersJoint business plan/project(JBP)談判實務導引談判實務導引 23Promotion Confirmation促銷確認書促銷確認書Prior written confirmation before promotion start,lead-time 45-60 days 促銷開始前45-60天之書面確認Period促銷期限Pricing促銷價格Promotion scheme促銷辦法Promotion sales forecast(quantity&revenue)促銷預估量/額Remark all exceptions摘記例外事項Free of cha

11、rges of DM/TG/Newspaper/TVC 免費DM/TG/報紙稿/電視廣告等 Cross out penalty clauses刪除罰款條文談判實務導引談判實務導引 24有關談判重要概念常記腦內有關談判重要概念常記腦內uuNegotiation is a continuous process Negotiation is a continuous process takes time takes time 談判是個持續過程，並非一蹴可幾，有時需較長時間談判是個持續過程，並非一蹴可幾，有時需較長時間談判是個持續過程，並非一蹴可幾，有時需較長時間談判是個持續過程，並非一蹴可幾，有時需

12、較長時間uuForesee a biscuit for the buyer at the end Foresee a biscuit for the buyer at the end not to loose face not to loose face 別讓談判對方毫無所獲，顏面無光別讓談判對方毫無所獲，顏面無光別讓談判對方毫無所獲，顏面無光別讓談判對方毫無所獲，顏面無光uuThreats =not personal Threats =not personal part of the game part of the game 威脅恐嚇只是談判中的一部份，但非針對個人威脅恐嚇只是談判中的一部

13、份，但非針對個人威脅恐嚇只是談判中的一部份，但非針對個人威脅恐嚇只是談判中的一部份，但非針對個人uuDevelop the personal relationshipDevelop the personal relationship makes it easier(T2T)makes it easier(T2T)儘量平日發展個人關係以利談判，最好能定期安排高層互訪會面儘量平日發展個人關係以利談判，最好能定期安排高層互訪會面儘量平日發展個人關係以利談判，最好能定期安排高層互訪會面儘量平日發展個人關係以利談判，最好能定期安排高層互訪會面(T2T)T2T)25談判談判談判談判技巧技巧技巧技巧訓練訓練

14、訓練訓練總結總結總結總結You should be hard on the issues but soft on the people!對人柔軟，對事堅持對人柔軟，對事堅持1.Be prepared :90%of success depends on preparation 充分準備充分準備2.Separate the people from the problem.對事不對人對事不對人3.Focus on interests rather than positions.著重協商雙方共同利益著重協商雙方共同利益,而非僅強調自己立場而非僅強調自己立場4.Understand the other

15、sides interests.分析瞭解對方所關心事物分析瞭解對方所關心事物5.Integrate all psychological aspects整合所有心理層面狀態整合所有心理層面狀態6.Generate a variety of options before settling on an agreement.思思考各種不同方案考各種不同方案,利弊得失利弊得失7.Insist that the agreement be based on objective criteria.堅持合約堅持合約建立在客觀準則基礎建立在客觀準則基礎8.No concession without counter

16、parts未獲對等利益，不輕易讓步未獲對等利益，不輕易讓步9.Share internally on your nego(boss,colleagues.)隨時與內部相關隨時與內部相關人員分享談判進度人員分享談判進度談判重要事項談判重要事項談判重要事項談判重要事項心理整合心理整合心理整合心理整合事前準備事前準備事前準備事前準備策略擬定策略擬定策略擬定策略擬定堅持原則堅持原則堅持原則堅持原則充分溝通充分溝通充分溝通充分溝通個人關係個人關係個人關係個人關係高層互訪高層互訪高層互訪高層互訪團隊合作團隊合作團隊合作團隊合作談判談判談判談判心理整合心理整合心理整合心理整合 智慧智慧智慧智慧 經驗經驗經驗

17、經驗 勇氣勇氣勇氣勇氣 堅持堅持堅持堅持 品牌力品牌力品牌力品牌力 產品力產品力產品力產品力 通路力通路力通路力通路力 組織力組織力組織力組織力Everything is negotiable!以對話替代對抗以對話替代對抗，用妥協創造雙贏用妥協創造雙贏談判概念談判概念妥協妥協(Compromise)的藝術的藝術給給給給(出出出出)(Give)(Give)拿拿拿拿(回回回回)(Take)(Take)成本效益成本效益成本效益成本效益(Costs&Benefits)(Costs&Benefits)训练学习无止尽。训练学习无止尽。谈谈判判对对手手“酷酷”无无情情。加油！加油！加油！加油！春种一粒粟，秋

18、收万颗子春种一粒粟，秋收万颗子春种一粒粟，秋收万颗子春种一粒粟，秋收万颗子 携手合作携手合作 共创辉煌共创辉煌多谢聆听多谢聆听!預祝預祝2010談判成功談判成功Back ups SalesSalesSalesSalesModern trade growthModern trade growthMass MarginMass MarginClassicalClassicalWe still negotiate conditionsCommercial Commercial margin ratemargin rateMass Margin according to Carrefour defin

19、ition means a concentration of the efforts based on profitable sales growth above the market trend.Efforts concentrated on profitability improvement (in%)thanks to negotiationEfforts concentrated on sales development(over the market trend)Commercial Commercial margin ratemargin rateS Sh ha ar re ed

20、d OOb bj je ec ct ti iv ve es s f fo or r Y Y+1 1Y ResultAdditional increase Additional increase for Y+1for Y+1Market trend for Market trend for Y+1Y+1AdditionalAdditionalSalesSalesCustomers always ask where is the additional sales from?Market trendMarket trendHow to reach Sales TargetHow to reach S

21、ales Target11 T11 T958 T958 T1.8 M1.8 M165.8M165.8M34 T34 TProjectsProjects2010201023.5 T23.5 T4.9 M4.9 M1.2%1.2%Target Target 9.5 T9.5 T 4 M 4 MPromotionPromotionVol:+12%Vol:+12%1.6 M1.6 MNPDNPD3.3%3.3%Val:+11%Val:+11%25 T25 T10 New 10 New storestore2.7%2.7%growthgrowth855 tons855 tons4.1 M4.1 M1.1

22、%1.1%149.4M149.4MOrganic Organic growth*growth*merchandising*merchandising/logistic/logistic/Category Category managementmanagement2009 base2009 base2.7%2.7%*C4 business*C4 businessAdditional SalesAdditional Sales36NKANKA客戶客戶操作原则操作原则371.1.以績效為導向之交易條件以績效為導向之交易條件以績效為導向之交易條件以績效為導向之交易條件2.2.不得片面任意下架鎖單不得片

23、面任意下架鎖單不得片面任意下架鎖單不得片面任意下架鎖單3.3.刪除罰款刪除罰款刪除罰款刪除罰款 /賠償條款賠償條款賠償條款賠償條款4.4.扣款應經事先授權同意準時匯款扣款應經事先授權同意準時匯款扣款應經事先授權同意準時匯款扣款應經事先授權同意準時匯款5.5.建立雙方高層會議溝通管道建立雙方高層會議溝通管道建立雙方高層會議溝通管道建立雙方高層會議溝通管道NKANKANKANKA客戶客戶客戶客戶操作原则操作原则操作原则操作原则uu引數據引數據引數據引數據 講事實講事實講事實講事實uu除困難除困難除困難除困難 尋商機尋商機尋商機尋商機uu細緻規劃細緻規劃細緻規劃細緻規劃 完美執行完美執行完美執行完美

24、執行uu以對話替代對抗以對話替代對抗以對話替代對抗以對話替代對抗 用妥協創造雙贏用妥協創造雙贏用妥協創造雙贏用妥協創造雙贏NKANKANKANKA客戶客戶客戶客戶操作原则操作原则操作原则操作原则39NKANKANKANKA客戶客戶客戶客戶4 4 4 4個挑戰個挑戰個挑戰個挑戰1.1.罰款罰款罰款罰款2.2.賠償賠償賠償賠償3.3.扣款扣款扣款扣款4.4.前七後捌前七後捌前七後捌前七後捌1.1.合約中刪除合約中刪除合約中刪除合約中刪除/加註加註加註加註2.2.合約中刪除合約中刪除合約中刪除合約中刪除/加註加註加註加註3.3.合約中刪除合約中刪除合約中刪除合約中刪除/加註加註加註加註4.4.促銷確認單註促銷確認單註促銷確認單註促銷確認單註明明明明挑戰挑戰策略策略法律文件（一）法律文件（一）法律文件（二）法律文件（二）法律文件（三）法律文件（三）法律文件（四）法律文件（四）法律文件（三）法律文件（三）法律文件（三）法律文件（三）