店面沟通话术技巧.pptx

《店面沟通话术技巧.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面沟通话术技巧.pptx（28页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 店面沟通销售话术店面沟通销售话术在店面用户需要的不仅仅是产品，还有尊重和面子在店面用户需要的不仅仅是产品，还有尊重和面子2这个概念对每一个人来讲很简单但很重要答案虽然没有对错之分这个概念对每一个人来讲很简单但很重要答案虽然没有对错之分,但不同的但不同的答案却会给每个人带来不同的工作态度答案却会给每个人带来不同的工作态度.“如果我们都认为自己是给公司打工，我们的工作态度会因此逐渐改变，因为如果我们都认为自己是给公司打工，我们的工作态度会因此逐渐改变，因为没有人会为把别人做事做好而长期不懈的努力没有人会为把别人做事做好而长期不懈的努力，我们会因此逐渐失去我们的，我们会因此逐渐失去我们的将来将来.

2、我们要明白，我们要明白，“每个人都是在为自己打工每个人都是在为自己打工,我做的每一件事都是为了我自己而我做的每一件事都是为了我自己而不是为了公司不是为了公司.你留给别人积极的工作态度是你前途的保障，你工作中表现出你留给别人积极的工作态度是你前途的保障，你工作中表现出的判断力、规划能力和执行能力是会保障你一个美好的将来的判断力、规划能力和执行能力是会保障你一个美好的将来.所以你努力的工所以你努力的工作是为了自己而不是公司。作是为了自己而不是公司。分享时间：你在为谁打工分享时间：你在为谁打工?3分享时间：二、我们打工的目的是什么？分享时间：二、我们打工的目的是什么？这个概念对每一个人来讲很简单也很

3、重要答案虽然没有对错之分这个概念对每一个人来讲很简单也很重要答案虽然没有对错之分,但不同的答但不同的答案却回带来不同的工作态度案却回带来不同的工作态度.我们打工的目的是增加自己的能力和身价我们打工的目的是增加自己的能力和身价.因此愿因此愿意主动选择最挑战的工作锻炼自己意主动选择最挑战的工作锻炼自己.在压力下不段在压力下不段的调整自己的规划并提高自己的执行力的调整自己的规划并提高自己的执行力.我自己的我自己的工作能力因此不段的提高工作能力因此不段的提高.一个人的价格和一个人一个人的价格和一个人的价值不会长期背离的价值不会长期背离.“如果你打工的目的是为了钱或地位如果你打工的目的是为了钱或地位,我

4、想你永远也得不到他我想你永远也得不到他.因因为大家会用自己的所得衡量自己的负出为大家会用自己的所得衡量自己的负出.但每个人永远都会认为但每个人永远都会认为自己的所得少于自己的付出自己的所得少于自己的付出.渐渐的大家就不会愿意挑战有困难渐渐的大家就不会愿意挑战有困难和压力的工作和压力的工作,随后你会离你的目标越来越远随后你会离你的目标越来越远.”我们都希望自己受到重用，同时当我们能够替老板分担工作时，我们每一个人我们都希望自己受到重用，同时当我们能够替老板分担工作时，我们每一个人都会在工作中遇到种种客观存在的困难。当老板最后询问我们工作进展时，都会在工作中遇到种种客观存在的困难。当老板最后询问我

5、们工作进展时，我们发现：我们发现：1、第一类员工没有完成任务，但可以讲清楚困难在哪儿。、第一类员工没有完成任务，但可以讲清楚困难在哪儿。2、第二类员工完成了任务，但在整个工作过程中他在没完没了的问。、第二类员工完成了任务，但在整个工作过程中他在没完没了的问。3、第三类员工什么也没问，但任务完成了。、第三类员工什么也没问，但任务完成了。分享时间：三、做一个让老板放心的人分享时间：三、做一个让老板放心的人久而久之，老板就清楚了，把工作交给第一类人他就失败了，久而久之，老板就清楚了，把工作交给第一类人他就失败了，交给第二类人他就要操心了，交给第三类人他就放心了。交给第二类人他就要操心了，交给第三类人

6、他就放心了。所以无论遇到怎样的困难都无条件的做一个让老板放心的人，所以无论遇到怎样的困难都无条件的做一个让老板放心的人，是个人发展的前提。是个人发展的前提。5 美国人在西班牙旅行。一天上午他们来到一家小饭馆吃饭。他想吃牛奶和三明治，但他不懂西班牙语，而服务员又不懂英语。该怎么办才好呢？分享时间他明白了 起初他多次发“牛奶”的音，甚至把它拼写了出来，但服务员还是不明白。于是美国人拿出纸笔，画了一头牛和一个三明治的图，服务员看了一眼，点头表示他明白了。美国人很得意，原来不懂西班牙语也可以在西班牙旅行了。过了不久，服务员回来了，他端上来的是一张斗牛赛的门票。问题一：问题一：如何跟第一次进店的顾客打招

7、呼？如何跟第一次进店的顾客打招呼？【错误的应对错误的应对】：1、先生，您要买电脑吗？、先生，您要买电脑吗？2、小姐，您需要我服务吗？、小姐，您需要我服务吗？3、小姐，我给您介绍一下吧、小姐，我给您介绍一下吧 4、先生、先生/小姐，早上小姐，早上/上午好！上午好！5、小姐您好，欢迎光临惠普专卖店。、小姐您好，欢迎光临惠普专卖店。【模版解答模版解答】：1、先生，您好，看您很面熟，请问您是不是昨天上、先生，您好，看您很面熟，请问您是不是昨天上午来过我们店里啊午来过我们店里啊 2、先生，您以前听说过这个牌子吗？、先生，您以前听说过这个牌子吗？3、小姐，您这件衣服真漂亮，是在哪里买的啊？、小姐，您这件衣

8、服真漂亮，是在哪里买的啊？站好位，管好嘴，用好站好位，管好嘴，用好3-3-0法则法则问题二：问题二：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看随便看看【错误的应对错误的应对】：1、没关系，您随便看看吧、没关系，您随便看看吧 2、好的，那您随便看看吧、好的，那您随便看看吧 3、那好，您先看看，需要帮助的话叫我、那好，您先看看，需要帮助的话叫我这三种回答都属于消极回避性的应对。这三种回答都属于消极回避性的应对。【模版解答模版解答】：1、没关系，您现在买不买都没关系，您可以先了解、没关系，您现在买不买都没关系，您可以先了解一下

9、我们的产品，来，我先给您介绍一下我们的产一下我们的产品，来，我先给您介绍一下我们的产品品请问，您大概的预算是多少？请问，您大概的预算是多少？2、没关系，买东西就是要多看看啊，不过，先生、没关系，买东西就是要多看看啊，不过，先生/小姐，我真的很想向您介绍我们最新上市的这款产小姐，我真的很想向您介绍我们最新上市的这款产品系列，这几天这款产品卖的非常好，您可以先了品系列，这几天这款产品卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请解一下，来，这边请8问题三问题三：顾客其实很喜欢，但同行的人却不买账，说道：我觉得一般，顾客其实很喜欢，但同行的人却不买账，说道：我觉得一般，咱们再到别处再看看吧。咱们再到别处再

10、看看吧。【模版解答模版解答】：1、这位先生，您不仅精通产品，而且对朋友也特、这位先生，您不仅精通产品，而且对朋友也特别用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！别用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您举得那些方面还不大合适呢？我们可请教一下，您举得那些方面还不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友选择到真正适以交换看法，然后一起帮助您的朋友选择到真正适合他的，好吗？合他的，好吗？2、您的朋友买电脑挺内行的，并且很用心，难怪、您的朋友买电脑挺内行的，并且很用心，难怪您带他来一起买电脑呢！请问这位先生，您觉得还您带他来一起买电脑呢！请问这位先生，您觉得还有什么地方觉得不合

11、适呢？您可以告诉我，这样的有什么地方觉得不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助他找到更话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助他找到更适合的电脑，好吗？适合的电脑，好吗？【错误的应对错误的应对】：1、不会呀，我觉得挺好的、不会呀，我觉得挺好的 2、这是我们刚刚上市的新品、这是我们刚刚上市的新品 3、这个很有特色啊，怎么会不好看呢、这个很有特色啊，怎么会不好看呢 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？陪同购买者既可以成为你的敌人，陪同购买者既可以成为你的敌人，也可以成为你的朋友！也可以成为你的朋友！问题四：问题四：顾客虽然接受了我们的建

12、议，但是最终并没有做出购买决定而顾客虽然接受了我们的建议，但是最终并没有做出购买决定而离开，我再和谁谁商量商量，我再看看比较比较离开，我再和谁谁商量商量，我再看看比较比较【模版解答模版解答】：1、是的，您有这种想法我可以理解，毕竟一台电、是的，您有这种想法我可以理解，毕竟一台电脑也要大几千块呢脑也要大几千块呢,肯定商量一下更好些，这样好肯定商量一下更好些，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以多吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些些2、小姐，这台电脑无论外观还是性能都适合您的、小姐，这台

13、电脑无论外观还是性能都适合您的需要需要,并且我感觉您也挺喜欢的，可您说再考虑一并且我感觉您也挺喜欢的，可您说再考虑一下，当然您这样想我可以理解，我只是担心自己有下，当然您这样想我可以理解，我只是担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是主要考虑的是？（微笑停顿听对方说），小姐，？（微笑停顿听对方说），小姐，除了除了以外，还有其他原因不能导致您现在不能以外，还有其他原因不能导致您现在不能做出决定吗？（如果没有，引导顾客成交）做出决定吗？（如果没有，引导顾客成交）3、小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了、小姐，对您关心的这个问

14、题我是否解释清楚了？（只要顾客回应说清楚了就直接引导成交）那好，？（只要顾客回应说清楚了就直接引导成交）那好，您的送货地址是您的送货地址是？【错误的应对错误的应对】：1、这个真的很适合您，还商量什么呢？、这个真的很适合您，还商量什么呢？2、真的很适合，您就不用再考虑了。、真的很适合，您就不用再考虑了。3、（无语或者无言以对，任其走开）（无语或者无言以对，任其走开）4、那好吧，欢迎你们商量好了再来。、那好吧，欢迎你们商量好了再来。适度的施压可提高店铺业绩，适度的施压可提高店铺业绩，70%的回头客会产生购买生意的回头客会产生购买生意问题五问题五:听完销售介绍后，顾客什么都不说，转身就要走，怎么办？

15、听完销售介绍后，顾客什么都不说，转身就要走，怎么办？【模版解答模版解答】：1、这位先生，买不买都没关系，请问是不是我们这几款产品您都、这位先生，买不买都没关系，请问是不是我们这几款产品您都不喜欢？还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以改进不喜欢？还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以改进上新货，真的，我是诚心诚意为您服务好，请问您真正需要的是什上新货，真的，我是诚心诚意为您服务好，请问您真正需要的是什么样的电脑呢？么样的电脑呢？2、小姐，请留步，真是抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以、小姐，请留步，真是抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去。不过我是真的想帮您找

16、到一款适合您而且您也您没有兴趣看下去。不过我是真的想帮您找到一款适合您而且您也喜欢的电脑，所以，麻烦您可不可以告诉我您真正的需求，我重新喜欢的电脑，所以，麻烦您可不可以告诉我您真正的需求，我重新再帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，请问再帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，请问（了解顾客（了解顾客真正的需求）真正的需求）3、这位女士，能不能麻烦您留一下步，您买不买倒真的没关系。、这位女士，能不能麻烦您留一下步，您买不买倒真的没关系。是这样的，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告是这样的，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们那方面您不是很满意，这样也方便我们改进

17、工作，真的非常诉我们那方面您不是很满意，这样也方便我们改进工作，真的非常谢谢您，请问谢谢您，请问（了解真正的需求，重新介绍产品）（了解真正的需求，重新介绍产品）【错误的应对错误的应对】：1、好走，不送！、好走，不送！2、这个很不错啊！、这个很不错啊！3、先生稍等，您可以看看其他的。、先生稍等，您可以看看其他的。4、您如果真心要可以再便宜一点的。、您如果真心要可以再便宜一点的。5、你是不是诚心买啊，看着玩啊？、你是不是诚心买啊，看着玩啊？管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失！管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失！问题六问题六：顾客进店以后看了看说道，东西太少了，没啥好买的。顾

18、客进店以后看了看说道，东西太少了，没啥好买的。1、是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的、是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过每款都有自己的特色，而货品确实不多，不过每款都有自己的特色，而且都是时下卖的最好的型号，来，我帮您介绍且都是时下卖的最好的型号，来，我帮您介绍一下吧，请问您以前用过一下吧，请问您以前用过HP的其他东西没有的其他东西没有？2、您说的有道理，我们这儿的款式确实不多，、您说的有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板比较喜欢有特色的东西，不过我因为我们老板比较喜欢有特色的东西，不过我们有几款产品一直卖的很火，网上评价也很高，们有几款产品一直卖的很火，网上评价

19、也很高，来，这边请，您买不买都没有关系，我帮您介来，这边请，您买不买都没有关系，我帮您介绍一下，请问您是想看看绍一下，请问您是想看看还是还是【错误的应对错误的应对】：1、新货过两天就到了。、新货过两天就到了。2、已经卖的差不多了。、已经卖的差不多了。3、怎么会少呢，已经够多的了。、怎么会少呢，已经够多的了。4、这么多东西，你买的完吗？、这么多东西，你买的完吗？【模版解答模版解答】：问题七：问题七：你们卖东西的时候都说的好听，哪有不自己说自己好的？都是王婆卖瓜你们卖东西的时候都说的好听，哪有不自己说自己好的？都是王婆卖瓜！【模版解答模版解答】：1、小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾

20、虑我完全可以理解，、小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方开了五年多了，我们的生意主要是靠您这样的不过请您放心，我们店在这个地方开了五年多了，我们的生意主要是靠您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定可以老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定可以用好的质量和产品获得您的信任，这一点我很有信心，因为我们这个品牌目前销用好的质量和产品获得您的信任，这一点我很有信心，因为我们这个品牌目前销量量2、我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的瓜确实很甜，这我、我能够理解您的想法

21、，不过这一点请您放心，一是我们的瓜确实很甜，这我很有信心，二是我是卖瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的瓜了，如果瓜很有信心，二是我是卖瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的瓜了，如果瓜不甜，您买回去了还不是要回来找我，我何必自己给自己找麻烦呢，您说是吧？不甜，您买回去了还不是要回来找我，我何必自己给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖瓜的说瓜甜不行，您自己要亲自品尝一下才可以。当然光我这个卖瓜的说瓜甜不行，您自己要亲自品尝一下才可以。【错误的应对错误的应对】：1、如果你这样说，我就没办法了。、如果你这样说，我就没办法了。2、那算了吧，反正我说了你也不相信。、那算了吧，反正我说了你也不相信

22、。3、（沉默不语，并继续做自己的事情）（沉默不语，并继续做自己的事情）当顾客不信任我们的时候，我们要做的就是建立顾客的信任！当顾客不信任我们的时候，我们要做的就是建立顾客的信任！问题问题八八：当面拆的包装，可顾客仍要拿件新的，而库房里已经没有了，当面拆的包装，可顾客仍要拿件新的，而库房里已经没有了，怎么办？怎么办？【模版解答模版解答】：1、是这样的，因为我们同款商品进的、是这样的，因为我们同款商品进的都不多，也正因为这样有有很多老顾客都不多，也正因为这样有有很多老顾客都喜欢在我们这里买东西，所以您刚刚都喜欢在我们这里买东西，所以您刚刚看的这款确实只有这一件了，如果您晚看的这款确实只有这一件了，

23、如果您晚来一步，可能连看都看不到的，并且之来一步，可能连看都看不到的，并且之前也的确没有人拆过包装，是全新的，前也的确没有人拆过包装，是全新的，所以您完全可以放心地带回家，来，我所以您完全可以放心地带回家，来，我帮您把机器装好吧。帮您把机器装好吧。2、哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这、哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这台机器不但是全新的，而且刚好是最后台机器不但是全新的，而且刚好是最后一台了，之前根本没有人开过，您运气一台了，之前根本没有人开过，您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没办法帮您另找一台。还真是没办法帮您另找一台。【错误的应对错误的应对】：1、

24、只剩这一个了，您不要我就实在没办法了。、只剩这一个了，您不要我就实在没办法了。2、这款只有这一个，要不您看看其它款的的吧、这款只有这一个，要不您看看其它款的的吧 3、如果有新的，我一定给您，确实没有了。、如果有新的，我一定给您，确实没有了。4、这件就是新的，而且是当着您的面拆的。、这件就是新的，而且是当着您的面拆的。问题九问题九：当顾客走到我们的机子前用手触摸机身的时候说：当顾客走到我们的机子前用手触摸机身的时候说：“听说听说HP的笔记本的笔记本散热不是太好散热不是太好”(比如热一点等，是属于典型的产品自然性的问题比如热一点等，是属于典型的产品自然性的问题)【模版解答模版解答】：1、先要给顾客

25、说明笔记本是从早晨开机到现在的、先要给顾客说明笔记本是从早晨开机到现在的,有一点正常散热是有一点正常散热是正常的，如果完全不发热那就是不正常了，每一个品牌的笔记本正常的，如果完全不发热那就是不正常了，每一个品牌的笔记本用的用的CPU风扇是一样大小的风扇是一样大小的,总的说来散热材料因为成本都差不总的说来散热材料因为成本都差不多，不过散热技术就不一样了。多，不过散热技术就不一样了。2、要说明我们的散热技术（高效率直吹或热交换技术）中空铜质导、要说明我们的散热技术（高效率直吹或热交换技术）中空铜质导热管，可在最短时间内将热管，可在最短时间内将CPU的热气透过此导管传至散热片上，的热气透过此导管传至

26、散热片上，将热气散去，全尺寸的整体散热设计，突破空间限制性完全覆盖将热气散去，全尺寸的整体散热设计，突破空间限制性完全覆盖主板热源彻底吸收机器内部热力。主板热源彻底吸收机器内部热力。3、惠普笔记本是整机散热，键盘面和底面及散热口一起排热、惠普笔记本是整机散热，键盘面和底面及散热口一起排热,所以惠所以惠普的笔记本键盘面有一点点的发热普的笔记本键盘面有一点点的发热,而其它品牌的笔记本电脑主而其它品牌的笔记本电脑主要散热只有散热口在排出热量要散热只有散热口在排出热量,所以其它品牌的键盘面没有很大所以其它品牌的键盘面没有很大的热量，可是您可以感觉一下它们的散热口的热量的热量，可是您可以感觉一下它们的散

27、热口的热量,简直可以烤简直可以烤熟一个鸡蛋；熟一个鸡蛋；【错误的应对错误的应对】：1、不会，我们的产品从来不会出现这种情况。、不会，我们的产品从来不会出现这种情况。2、这个很正常，所有的产品都难免会有点这样的问题。、这个很正常，所有的产品都难免会有点这样的问题。3、您用的时候稍微注意一点，应该不会出现这种情况。、您用的时候稍微注意一点，应该不会出现这种情况。4、您用的时候注意以下几点、您用的时候注意以下几点（详细介绍保养知识）（详细介绍保养知识）问题十问题十：隔壁那家也有类似的产品，到底哪家的好呢？隔壁那家也有类似的产品，到底哪家的好呢？【模版解答模版解答】：1、其实我们的品牌与您说的那个牌子

28、都挺不错的，知识各有各的特、其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，知识各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己色，主要还是看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题，我们的品牌的特点是的问题，我们的品牌的特点是我们认为特别适合您的是我们认为特别适合您的是2、您真是好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计、您真是好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要看顾客各自的需求来决定，请问您一般选择的问题，关键还是要看顾

29、客各自的需求来决定，请问您一般选择的时候是比较注重材质外观，还是注重质量，还是的时候是比较注重材质外观，还是注重质量，还是3、如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的需求，因为我们品、如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的需求，因为我们品牌强调的是牌强调的是我们的特点是我们的特点是小姐，东西一定要自己亲自体小姐，东西一定要自己亲自体验和使用一段时间才可以知道的，来，这边是我们的货区，买不验和使用一段时间才可以知道的，来，这边是我们的货区，买不买都没关系，您先自己体验下就知道了，小姐，来，这边请。买都没关系，您先自己体验下就知道了，小姐，来，这边请。【错误的应对错误的应对】：1、这个很难说的，

30、都还不错吧。、这个很难说的，都还不错吧。2、各有特色，看个人喜好了。、各有特色，看个人喜好了。3、我不太了解其他的品牌。、我不太了解其他的品牌。4、他们就是广告做的比较多而已。、他们就是广告做的比较多而已。搞清楚顾客究竟是计划购买还是随机购买！搞清楚顾客究竟是计划购买还是随机购买！问题十一：问题十一：来弄我牌子的东西跟你家的差不多，但价格比你们便宜多了！来弄我牌子的东西跟你家的差不多，但价格比你们便宜多了！【模版解答模版解答】：1、我们的品牌和来弄我品牌的档次和定位确实差不多，、我们的品牌和来弄我品牌的档次和定位确实差不多，所以很多顾客都是在这两个品牌之间比较，虽然我们在所以很多顾客都是在这两

31、个品牌之间比较，虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高了一点，不过最后价格上确实比您刚才说的那个品牌高了一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有品具有（阐述产品差异性的利益点），小姐，光我（阐述产品差异性的利益点），小姐，光我说好不行，来，您体验一下就知道了说好不行，来，您体验一下就知道了2、是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比、是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也会问到类似的较接近的，所以很多顾客在比较的时候也会问到类似的问题，其实从款式和配置上来看二者确实差不

32、多，价格问题，其实从款式和配置上来看二者确实差不多，价格也只是一点点的差异而已。但大多数顾客在比较之后决也只是一点点的差异而已。但大多数顾客在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为我们的产品有定选择我们产品的顾客都是因为我们的产品有（加（加上卖点和竞争对手的差异点）因为更多的顾客希望上卖点和竞争对手的差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的卖点）（加上诱人的卖点）【错误的应对错误的应对】：1、大体上来说，是这样的。、大体上来说，是这样的。2、差别不大，就那么百八块钱。、差别不大，就那么百八块钱。3、我们的做工和质量也比他们的好。、我们的做工和质量也比他们的好。4、他们就是广告做的比较多而已。、他

33、们就是广告做的比较多而已。找到你产品优点并充分表达，奔驰车导购员只要选对了客户绝不因为价格高而自暴自弃！找到你产品优点并充分表达，奔驰车导购员只要选对了客户绝不因为价格高而自暴自弃！问题十二：问题十二：谈了这么久你就再便宜点吧，再少谈了这么久你就再便宜点吧，再少200块我就要了。块我就要了。【模版解答模版解答】：1、小姐，每个公司的价格策略都不一样，我们这儿制定的价格、小姐，每个公司的价格策略都不一样，我们这儿制定的价格都是实实在在的，非常公道的，所以这个价格要是再低就确都是实实在在的，非常公道的，所以这个价格要是再低就确实为难我了，不过小姐，买东西价格固然重要，但其实关键实为难我了，不过小姐

34、，买东西价格固然重要，但其实关键的还要看是否真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点，的还要看是否真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点，但买回去使用了几次后就发现并不适合自己或者自己不喜欢，但买回去使用了几次后就发现并不适合自己或者自己不喜欢，这样的话其实反而买的更贵，您说是吗（此时微笑目视对方，这样的话其实反而买的更贵，您说是吗（此时微笑目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速的尝试成交）？如果顾客有点头、默认等行为就迅速的尝试成交）？2、小姐，我刚才给您的确是已经是本店能够给出的最低价了，、小姐，我刚才给您的确是已经是本店能够给出的最低价了，这一点确实请您多理解，不过，虽然我们在价格上不

35、能再给这一点确实请您多理解，不过，虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定竭尽全力让您买的放心，这一点其实才是最重要的，您说是竭尽全力让您买的放心，这一点其实才是最重要的，您说是吗（此时微笑目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅吗（此时微笑目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速的尝试成交）速的尝试成交）？3、那好，小姐，麻烦您拿着这个小票去我们那边的收银台。、那好，小姐，麻烦您拿着这个小票去我们那边的收银台。【错误的应对错误的应对】：1、不好意思，这已经是最低价了。、不好意思，这已经是最低价了。2、不

36、好意思，我们这里都不讲价的。、不好意思，我们这里都不讲价的。3、我也没办法，这个是公司统一定价的。、我也没办法，这个是公司统一定价的。4、已经是最低价了，没法再少了。、已经是最低价了，没法再少了。问题十三：问题十三：东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？【模版解答模版解答】：1、是的，我们的东西在价格上确实比您说的那家东西要稍贵、是的，我们的东西在价格上确实比您说的那家东西要稍贵一些，今天上午也有个老顾客说到这个问题，不过后来他一些，今天上午也有个老顾客说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因还

37、是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响素很多，比方说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来的味道不一样到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来的味道不一样的道理。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是的道理。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是（强调我们产品差异性优势）（强调我们产品差异性优势）2、是的，您真是细心啊，观察的这么仔细，您说的来弄我的、是的，您真是细心啊，观察的这么仔细，您说的来弄我的有些款配置确实与我们牌子的大同小异，所以主要的价格有些款配置确实与我们牌子的大同小异，所以主要的价

38、格差别就是在设计和工艺上了，工艺和设计好不好，顾客用差别就是在设计和工艺上了，工艺和设计好不好，顾客用起来的感受也会相差很多的，当然感受到底如何还得您自起来的感受也会相差很多的，当然感受到底如何还得您自己亲自来体验才可以感受到差异，来，这边请！己亲自来体验才可以感受到差异，来，这边请！【错误的应对错误的应对】：1、是吗？东西不一样啊、是吗？东西不一样啊!2、来弄我牌电脑材料质量很差，跟我们不是一个档次的，我们这种与他们的不一样。、来弄我牌电脑材料质量很差，跟我们不是一个档次的，我们这种与他们的不一样。3、买东西你不能只看价格的，还要看材质工艺和款式风格。、买东西你不能只看价格的，还要看材质工艺

39、和款式风格。顾客不是你的儿子，任何人都不喜欢被别人以教训的口吻说话！顾客不是你的儿子，任何人都不喜欢被别人以教训的口吻说话！问题十四问题十四：东西确实是还不错，可惜就是价格太贵了！东西确实是还不错，可惜就是价格太贵了！【模版解答模版解答】：1、不否认顾客的观点（不引起反感）；、不否认顾客的观点（不引起反感）；2、快速确认顾客的需求和顾客对产品本身的认可；、快速确认顾客的需求和顾客对产品本身的认可；3、确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常，只是我们的价格之、确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常，只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是因为我们的产品在质量上确实做的不错，我所以会稍

40、微高一些的原因是因为我们的产品在质量上确实做的不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去没多久就后悔了，那多浪费呀，您说是吧？（顾客如果点头东西买回去没多久就后悔了，那多浪费呀，您说是吧？（顾客如果点头或者默认就立即运用假设成交法请求成交）或者默认就立即运用假设成交法请求成交）4、告诉顾客，付太多的钱并不明智，但付太少的钱就要承担更大的风险！、告诉顾客，付太多的钱并不明智，但付太少的钱就要承担更大的风险！【错误的应对错误的应对】：1、拜托，这样子的价格还嫌贵啊、拜托，这样子的价格还嫌贵啊 2、先

41、生、先生/小姐，那您多少钱才肯要呢？小姐，那您多少钱才肯要呢？3、连我们这里您都嫌贵，那你在全中国估计都买不到。、连我们这里您都嫌贵，那你在全中国估计都买不到。做店面终端销售，就要把顾客当女朋友来追，最主动的才可能赢！做店面终端销售，就要把顾客当女朋友来追，最主动的才可能赢！问题十五问题十五：算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的。算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的。【模版解答模版解答】：1、是的，您真是挺有眼光的，这款商品的功能确实很多、是的，您真是挺有眼光的，这款商品的功能确实很多而且非常不错，而且我们现在做周年庆的活动大酬宾，这而且非常不错，而且我们现在做周年庆的活动大酬

42、宾，这么好的东西，现在只卖现在这样的价格，真的是非常划算么好的东西，现在只卖现在这样的价格，真的是非常划算的，而且您看的，而且您看（加上产品的主要卖点），现在买时非（加上产品的主要卖点），现在买时非常划算的。常划算的。2、没关系，其实除了这一款以外还有几款类似的电脑，、没关系，其实除了这一款以外还有几款类似的电脑，性价比也非常高，卖的也非常好，并且我认为也一样适合性价比也非常高，卖的也非常好，并且我认为也一样适合您。来，这边请，买不买都没关系，我帮您拿过来试试，您。来，这边请，买不买都没关系，我帮您拿过来试试，请稍等！请稍等！【错误的应对错误的应对】：1、其实这也不算好，还有更好的呢、其实这也

43、不算好，还有更好的呢 2、这个在我们这里只能算很一般的。、这个在我们这里只能算很一般的。3、您到那边去看看吧，那边全是特价品。、您到那边去看看吧，那边全是特价品。顾客的要求并不高，他只是希望能够得到店面销售应有的重视和尊重！顾客的要求并不高，他只是希望能够得到店面销售应有的重视和尊重！顾客买东西多基于感觉，让顾客感觉自己是店里最重要的人！顾客买东西多基于感觉，让顾客感觉自己是店里最重要的人！问题十六：问题十六：我跟你们黄总很熟的，你再不同意我就只能给他打电话了。我跟你们黄总很熟的，你再不同意我就只能给他打电话了。【模版解答模版解答】：1、哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，至于价格部分、哇，

44、您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价格，您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价格，这个在我们一上班时老总就特意交代过了。这个在我们一上班时老总就特意交代过了。2、呵呵，这真是让我为难了，您给我们黄总打电话，我们黄、呵呵，这真是让我为难了，您给我们黄总打电话，我们黄总还以为是我们对他的朋友招待不周呢，其实我们黄总因总还以为是我们对他的朋友招待不周呢，其实我们黄总因为朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都为朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用优惠价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会不用优惠价格，绝对不可以

45、跟一般的顾客一样，所以待会不好意思，还要麻烦您帮我在单上签个名。好意思，还要麻烦您帮我在单上签个名。3、呵呵，其实我们黄总之前也特地关照过我们，因为他怕太、呵呵，其实我们黄总之前也特地关照过我们，因为他怕太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都用这个最优惠的价格，因此刚刚给您的价老总的朋友，都用这个最优惠的价格，因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总的朋友才能享受的价格了。格，确实已经是我们老总的朋友才能享受的价格了。【错误的应对错误的应对】：1、这个不行，我没有办法。、这个不行，我没有办法。2、我做不了主，您直接找我

46、们老总吧。、我做不了主，您直接找我们老总吧。3、我们老总自己帮朋友买东西也是这个价格的。、我们老总自己帮朋友买东西也是这个价格的。既要让顾客感觉自己是店铺里最尊贵的人，又要委婉拒绝顾客不合理要求既要让顾客感觉自己是店铺里最尊贵的人，又要委婉拒绝顾客不合理要求问题十七：问题十七：促销期间，促销期间，HP赠送大礼包。顾客说这几百元大礼包我不要了，赠送大礼包。顾客说这几百元大礼包我不要了，你折几百元给我吧。这时候该怎么办呢？你折几百元给我吧。这时候该怎么办呢？【模版解答模版解答】：1、说明不折现的原则：比如我们去麦当劳买汉堡，拿优惠券、说明不折现的原则：比如我们去麦当劳买汉堡，拿优惠券打完折以后是打

47、完折以后是9.8元，原价是元，原价是11.8元，这样就优惠了两块钱。元，这样就优惠了两块钱。但是您不可能拿着优惠券让麦当劳直接给您两块钱。但是您不可能拿着优惠券让麦当劳直接给您两块钱。HP的的暑促大礼包也是暑促大礼包也是HP给予联顾客的类似的优惠；给予联顾客的类似的优惠；2、帮助顾客对需求进行分析，确定产品能够满足顾客的主要、帮助顾客对需求进行分析，确定产品能够满足顾客的主要需求，尽量让顾客认可产品；需求，尽量让顾客认可产品；3、向顾客介绍礼包能给他带来的利益，说服、向顾客介绍礼包能给他带来的利益，说服顾客接受；说明礼包市场价值千元，如果折顾客接受；说明礼包市场价值千元，如果折价顾客实际是不划

48、算的，而且过了促销期，价顾客实际是不划算的，而且过了促销期，礼包就不送了。礼包就不送了。4、礼包是厂家赠送的，厂家是为了推动购买、礼包是厂家赠送的，厂家是为了推动购买HP笔记本的顾客，这个礼包可以给您带来使笔记本的顾客，这个礼包可以给您带来使用方便，如果另外购买礼包是非常昂贵的。用方便，如果另外购买礼包是非常昂贵的。【错误的应对错误的应对】：1、不好意思，我没有这个权限。、不好意思，我没有这个权限。2、以前都没有赠品，都像你这样要求我们要亏死了。、以前都没有赠品，都像你这样要求我们要亏死了。3、不可能！赠品是拿来赠送的，不能抵现金的。、不可能！赠品是拿来赠送的，不能抵现金的。问题十八问题十八:

49、销售想要收集销售想要收集VIP客户的资料，可是客户一点都不配合。客户的资料，可是客户一点都不配合。【模版解答模版解答】：1、不好意思，先生，为了我们更好的改进工作，、不好意思，先生，为了我们更好的改进工作，请问一下，您对我们请问一下，您对我们VIP卡有什么期望和建议卡有什么期望和建议吗？我是真心向您请教吗？我是真心向您请教2.不好意思，因为从今天开始，您就是我成千上万不好意思，因为从今天开始，您就是我成千上万的客户中的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务的客户中的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原因导致您不愿意办理我们的贵宾

50、卡呢？因导致您不愿意办理我们的贵宾卡呢？3、不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办、不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办理我们的理我们的VIP卡呢？希望您能告诉我，因为我卡呢？希望您能告诉我，因为我们希望可以为顾客提供更多更好的服务，谢谢们希望可以为顾客提供更多更好的服务，谢谢您了。您了。4、是这样的，（办这个卡以后、是这样的，（办这个卡以后，从客户的角，从客户的角度去去回答问题，强调能够给他带来的福利和度去去回答问题，强调能够给他带来的福利和优惠。优惠。【错误的应对错误的应对】：1、办、办VIP卡后可以享受优惠的。卡后可以享受优惠的。2、为什么不办呢？可以享受优惠的。、为什么不办呢？可