销售年度工作计划【精】.docx

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1、销售年度工作计划【精】销售年度工作计划【精】人生天地之间，若光阴似箭，突然罢了，前方等待着我们的是新的机遇和挑战，如今的你想必不是在做计划，就是在预备做计划吧。计划到底怎么拟定才适宜呢？下面是我为大家整理的销售年度工作计划，欢迎大家共享。销售年度工作计划1年复一年，转眼间即将掀开新的篇章。在过去的一年里，全体员工在xxx的领导下，在公司各相关部门的有力支持下，通过全体员工的共同努力，克制重重困难，努力x取，超额完成了领导下达的销售任务。在新年即将到来之时，将xxxx年的汽车销售工作计划做如下汇报：一、近期一段时间公司布置下我在xxxx行了长时间的咨询学习工作，俗话讲的好三人行必有我师，在学习后

2、本人结合以往工作经历体验，扬长避短，现对于xxxx年的工作计划做如下布置：1、具体了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。2、协调与xx公司各部门的工作，争取优惠政策、加强我们的市场竞争力。3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，布置日常工作，承受销售人员的不同见解，互相学习。4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提升销售人员的销售技能、效劳技能、团对意识、礼仪等。5、增设和发展二级销售网点，制订完好的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用化。7、根据xx公

3、司制订的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。8、从新划定卫生区域，制订卫生值日表。9、一日工作形式，俗话讲的好，好一日不算好，日日好才是好。销售年度工作计划2根据公司20xx年度xx地区总销售额x亿元，销量总量x万套的总目的及公司20xx年度的渠道策略做出下面工作计划：一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的连续增加幅度，进而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量到达xx万套，较20xx年度增加xx%。20xx年度估计可到达xx万套。根据行业数据显示全球市场容量在xx万

4、套。中国市场容量约为xx万套，根据区域市场份额容量的划分，xx空调市场的容量约为xx万套阁下，x万套的销售目的约占市场份额的xx%。目前xx在xx空调市场的占领率约为xx%阁下，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌阶段，品牌市场占领率将构成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线，公司20xx年度销售目的完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有xx个，到20xx年下降到xx个阁下，年均淘汰率xx%。到20xx年在xx等一线品牌的“围剿下，中国空调市场活泼踊跃的品牌不足xx个，淘汰率达xx%。20xx年度xx遭到美国责备倾销；科龙碰到财政问题，市场份额急剧下滑。xx也遭到企业、品牌

5、等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如xx等品牌在20xx年度遭到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而xx空调在xx市场则呈现出急速增加的趋势。但xx市场基础比较软弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。根据以上情况做下面工作规划。二、工作规划根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作：1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场详细情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目的分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提升销售业绩。重要手段是：提升团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制订奖罚制

6、度及鼓励方案根据市场情况及各时间段的实际情况进行此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统施行力度较大的销售增进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在x月末完成。在旺季结束后和旺季到来前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期访问，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及履行公司的定期品牌宣

7、传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“xx空调健康、环保、爱我家等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不只能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广重要进行一些“路演或户外静态展现进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置配合业务条线的渠道拓展根据公司的xx年度的销售目的，渠道网点普及还会大量的增长，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，根据公司的展台布置六个气氛的要求进行。积极对促销布置上岗及上样跟踪和产品摆设等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格根

8、据公司的统一标准。特殊情况再适时调整5、促销活动的策划与履行促销活动的策划及履行重要在20xx年x月x月销售旺季进行，第一严格履行公司的销售增进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售增进活动，灵敏策划一些销售增进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与履行。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：x月xx日x月xx日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。去除部分能力底下的人员，重点保留在xx人阁下，进行重点培养。B、制订相关的团队管理制度及权责清楚明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成xx空调系统培训资

9、料。第二阶段x月x号20xx年x月x日第二阶段重要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并坚持与原有？端的有效沟通，维护好终端关系。销售年度工作计划3一、目前的医药市场情况目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以如今还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于混乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，能力安身于行业的大潮之中。如今，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。如今是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的

10、品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样能力稳定市场。捉住市场上的大部分市场份额。如今，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些原来是忠实的客户对公司失去了自信心，认同感和依靠性。以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或别人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是讲销量和利润是息息相关。二、x年工

11、作计划总结这一年，能够讲是自己的学习阶段，是xx和xx给了我这个时机，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。自从做业务以来负责xx和xx地区，能够讲xx和xx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来讲却是一个相当大的考验。在这经过中我学会了许多许多。包含和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。能够讲自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时把握市场信息。这些都是我要在x年的工作中首先要

12、改良的。x年，新的开端，xx既然把xx、xx、xx、xx、xx五个大的销售区域交到我的手上可以以看出xx和xx下了很大的决心，由于这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。三、下面是我对下一年工作的想法：1、对于老客户，和固定客户，要经常坚持联络，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包含货站的基本信息。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采用多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。四、各地区的综合情况1、xxxx地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现

13、有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业企业仍需要xx的鼎力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。2、xxxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大部份的做药个人，这些小客户其实能给我们创造非常大的利润。我应该频繁的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都跨越百名以上。3、xxxx地区间隔沈阳较进，货物的价格相对来讲较低，只要频繁的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样能力一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方xx，还有就是xx地方。还有就是当地的

14、商业企业一定要看紧，看牢。4、xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是不少，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手能力为自己的区域多添加新鲜的血液。5、xx属于xx区域，此区域有一些品种要及其的留意，由于是属于xx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，固然讲这个地区欠好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不外去的墙，走不外去的莰。结合以上的想法，下面是我今年对自己的规定：1、每月要增长至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次

15、不要再犯。并及时和内勤沟通，得到企业的最新情况和政策上的支持。3、见客户之前要多了解客户的状况和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理规定上，决不能在低三下气。要为企业树立良好的形企业形象。5、客户碰到问题，不能置之不睬一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作能力，能力更好的完成任务。6、要对企业和自己有足够的自信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样能力更好的完成全年任务。7、与其他地区业务和内勤开展沟通，有团队意识，这样能力更好的了解最新的产品情况和他们方法办法。能力不断增加业务技能。以

16、上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员讨论，和xx研究客户心里，一同努力克制，为自己创始一片新的天空，为企业做出自己最大的奉献。销售年度工作计划4一、计划拟定：1、销售目的：1：作业今年销售目的300万元/年、以每年10%20%的销售额递增、2：笔记今年销售目的200万元/年、以每年10%60%的销售额递增2、销售方向：1、当地市场，以市为根基，向周边县级市场拓展业务：1：市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必需发展一名以上经销商长青路批发市场除外其他市场尽量全面发展客户、2：市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展、公司许配合零售文具店配货和配

17、送、3：市区及郊区各学校以及学校内商店也需鼎力发展，潜力较大、4卫生院重阳节敬老院活动总结及小结：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必需到达每个县城都多少有蓝辉印务的产品，或了解蓝辉印务的产品、2、外地市场：1：陕西省四周各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，临时包含下面地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆2：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或23名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定、3：假如各省的一级批发市场，临时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，

18、能够在其省内二级地市级批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包抄一级市场，但二级市场至少做23家经销商，进而到达我们的销售目的，完成销售目的、二、客户回访：目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的沟通，协调与客户之间的关系：1关系维护：为与客户加强信息沟通，促进感情，对一级客户每两月访问一次；对于二级客户根据实际际情况另行布置访问时间、2售后协调：目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖效劳，鄙人一步工作中，我们要加强责任感，不断强化优质效劳、用户使用我们的产品好像享受我们提供的效劳，从稳固市场、久远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与

19、客户接触的时机，提供热情具体周密的售后效劳，给公司增长一个制胜的筹码、三、价格政策：1、定价原则：1：拉大批零差价，调动代理积极性；2：结合批量，鼓励大量多批；3：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；4：顺应市场变化，及时灵敏调整、2、目的1：树立蓝辉印务的产品标准形象，扩大其影响；2：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性、四、开拓市场，争取客源：开拓创新，建立灵敏的鼓励销售机制、销售部将配合公司整体新的销售体制，制订完善市场销售任务计划及业绩考核管理施行细则，提升销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性、销售人员实行工作日记志、以月度销售任务完成情况及工作日记志

20、综合考核销售人员、催促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在访问中及时了解采集宾客意见及建议，反应给有关部门及总经理室、五、亲密合作，自动协调：与公司其他部门接好业务结合工作，亲密配合，根据宾客的需求，自动与公司其他部门亲密联络，相互配合，充足发挥公司的整体销售活力，创造效益、加强有关宣传，充足利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提升公司著名度、以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能博得精彩、销售年度工作计划5一、20xx年度总体工作思

21、路遵守有限的资源和人力集中在最合适公司的客户上面，最快最直接开展工作，因而，总体工作思路为、1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥XX的系统优势;2、做标干工程，高品质、高工艺;3、发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目;4、维系好相关政府责任部门关系。二、业务工作目的xx办事处部门目的、8000万。分摊到业务20xx万/人;分摊到季度，每季度完成20xx万。三、工作计划(一)、任务及重点突破方向1、重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，酒店式公寓、100米上高层。2、以XX的系统优势翻开市场，带动其他产品的销售。3、与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。(二)详细计划内容

22、1、了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。2、客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建设信息网、政府招标网等等3、初步扫盘，了解项目状态。计划用什么外墙外保温?项目进展?何时来确定?分短期、中期、长期客户;已用外保温是哪家?即竞争对手采集;外墙外保温施工队采集?4、跟进最近目的客户。5、邀请客户考察(三)队伍建设与人才贮备队伍建设初期建议8名业务，后期淘汰4名。1名内勤;施工队伍当地化;项目经理当地化。建立人才贮备档案，可从同行业挖人才过来。(四)客户发展方向客户的进展阶段，需具体填写客户动态表。大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户

23、登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。(五)销售费用管控1、办事处准备费用、34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元;6个办公桌，约2400元;1个会议桌约800元;xx把椅子约1800元;2台台式电脑约5000元;1台一体机加改装墨、20xx元;其他支出、20xx元;2、日常费用、9500元/月办公费用500元/月(水、电、电话)车辆油费4000元/月业务接待费用、礼金费用5000元/月(每笔跨越500需报批黄总)3、项目的专项费用(需申请)(六)公司与办事处联动1、相关人员的培训工作2、大客户公关3、客户考察等相关任务(七)工作效率

24、的管控1、积极的心态2、工作的气氛3、员工的自我提升(八)日常工作的管控对日常工作任务、工作目的合理分解细化，完善营销部门管理制度。重要有下面几个方面、考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。销售年度工作计划620xx年，汽车销售工作仍将是公司的工作，面对先期投入，正视现有市场，在汽车销售工作中我：现有市场，把握机会开发潜在客户，重视销售细节，强化优质效劳，稳固和市场占领率，圆满销售任务。随着河北区市场逐步发展成熟，竞争剧烈，机遇与考验并存。20xx年，汽车销售工作仍将是公司的工作，面对先期投入，正视现有市场，我山东区销售经理，我创业激情高涨，自信心百倍，又深感责任重

25、大。着眼公司当前，兼顾将来发展。20xx年，在总经理的下，在汽车销售工作中我：现有市场，把握机会开发潜在客户，重视销售细节，强化优质效劳，稳固和市场占领率，圆满销售任务。20xx年汽车销售工作计划一、汽车销售工作的销量指标：至20xx年12月31日，山东区汽车销售工作任务560万元，销售700万元。二、汽车销售工作计划拟定：1.年初拟定（汽车年度销售总体计划）2.年终拟定（汽车年度销售总结）3.月初拟定（汽车月销售计划表）和（汽车月访客户计划表）4.月末拟定（汽车月销售统计表）和（汽车月访客户统计表）三、汽车销售工作客户分类06年度销售额度，对市场细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二

26、级用户和其它用户四大类，并对各级用户分析。四、汽车销售工作施行办法：1.技术沟通：(1)今年度VIP客户的技术部、售后效劳部一次技术沟通研讨会;(2)加入行业展会两次，展会期间布置一场大型联谊座谈会;2.客户回访：在国内市场上流通的类似品牌有七八种之多，与我司品牌的有三四种，技术不相上下，竞争愈来愈剧烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必与客户的沟通，与客户、直接用户之间的关系。(1)为与客户信息沟通，增近感情，对VIP客户每月访问一次;对一级客户每两月访问一次;二级客户情况另行布置访问;(2)把握，汽车销售工作已仅是销货到的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项

27、工作列入我07年工作。3.网络检索我司网站及网络资源，信息检索销售信息。4售后情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖效劳，鄙人一步汽车销售工作中，要责任感，强化优质效劳。用户使用的产品好像享受的效劳，从稳固市场、久远合作的角度，务必强化为客户的意识，把握每一次与用户接触的时机，热情具体周密的售后效劳，给公司制胜的筹码。今年度我将遵照公司规章制度，学习，努力销售任务。挑战到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心能博得精彩!20xx年，将遵照的工作思路：在公司的率领下，公司战略性连续改良活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户

28、的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。在20xx年的汽车销售工作中，估计重要工作内容如下：1.客户订单制订和修改发货计划;发货计划的经过监控和施行;发货订舱事务的，产品的发货，并向反映经过情况。2.对国外客户的信息采集、传递。如：图纸、PPAP信息反应等等;并国际机械制作市场和外汇市场的消息，为公司的发展信息支持。3.按时发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包含发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。4.就发货所牵涉的事务与客户沟通。5.公司新产品项目的生产评估和施行经过监控。如发放新产品评审图纸和进展经过跟踪。6.统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财

29、政对帐。7.向国外客户催要应付款项，包含在WEBEDI生成ASN和发票，制造纸质收汇单据等，回款，对未达帐项。8.加入生产经营例会，会议记录，并会议的决议情况。9.随时交给的临时任务等。10.理解、本岗位所使用的质量体系文件，质量体系文件规定质量活动，并就牵涉销售部的环节程序文件和管理规定。11.的综合分析能力，学习和产品技术知识，纯熟生产流程的知识，的应用于工作经过中。12、本员工将一如既往的团结协作，本计划和预算经过中的问题，协助紧急事件和重大事件。在公司各个的下，估计在20xx年要达成发货量XX吨，销售额XX万美圆的。在20xx年的工作中，本按时汽车销售工作任务，本着“公司荣我荣的精神，

30、客户满意度，为公司多寻求利润，为公司的长期发展多做努力!销售年度工作计划7一、销量指标：至20xx年11月31日，山东区销售任务560万元，销售目的700万元20xx年度销售计划表附后；二、计划拟定：1、年初拟定（年度销售总体计划）；2、年终拟定（年度销售总结）；3、月初拟定（月销售计划表）和（月访客户计划表）；4、月末拟定（月销售统计表）和（月访客户统计表）；三、客户分类：根据年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析、四、施行办法：1、技术沟通：1今年度针对VIP客户的技术部、售后效劳部开展一次技术沟通研讨会；2加

31、入相关行业展会两次，其中展会期间布置一场大型联谊座谈会；2、客户回访：目前在国内市场上流通的类似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈剧烈，已构成市场威胁、为稳固和拓展市场，务必加强与客户的沟通，协调与客户、直接用户之间的关系、1为与客户加强信息沟通，增近感情，对VIP客户每月访问一次；对一级客户每两月访问一次；对于二级客户根据实际情况另行布置访问时间；2适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我年工作重点、3、网络检索：充足发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现把握销售信息、4、售

32、后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖效劳，鄙人一步工作中，我们要加强责任感，不断强化优质效劳、用户使用我们的产品好像享受我们提供的效劳，从稳固市场、久远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的时机，提供热情具体周密的售后效劳，给公司增长一个制胜的筹码今年度我将严格遵照公司各项规章制度，加强业务学习，提升业务水平，努力完成销售任务、挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能博得精彩！销售年度工作计划8一、市场概述国内润滑油市场现状与分析润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高，经历了混乱整合逐步规范的发展历程，重要具体表现

33、出在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念改变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场连续坚持良好的发展势头，20xx年我国润滑油消耗量约为680万吨，增加达5%。随着产业构造调整的不断深切进入及国内市场的宏大消费潜力，将给润滑油产业的发展提供更多时机，这是润滑油产业近几年来，碰到的难得机遇！二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势1、从市场构造来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出愈加快速增加的趋势。2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国、国排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。3、在产品供给方面，供给主体日益集中在大型厂商之间，进而将原有的分散竞

34、争改变为集中竞争。4、中高端产品销售势头强劲，从整体发展趋势上看，SJ、CH4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌还是那样在高端汽油机油产品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市场迈进。6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生权力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。7、渠道形式由长线渠道向短而平的渠道形式改变。8、无论厂家还是渠道商愈加看重终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度三、内燃机油市场现有品牌及特点1、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已构成润滑油品牌三大阵营，以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油

35、市场，该阵营中还有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭仗其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营发展环境较为苛刻，上有“国字号阵营，左有“进口品牌阵营，右有“山寨进口版阵营，但其凭仗本身的不断改变发展，突破发展瓶颈，在地域化和专业化方面获得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者。2、重要品牌的渠道推广策略3、终端的定义效劳类终端：修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容颐养连锁店、快修店等，效劳类终端的特点是以效劳

36、带来的附加值为利润具体表现出，销售价格均高于销售类终端。销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经营。4、国内中高端品牌销售形式国内外重要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争出力点都是通过销售网络布局“捉住经销商；以及展开各自的终端网点建设“捉住效劳、销售型门店这两大方面来实现的。美孚在高档汽机油上只推顶级产品美孚1号合成油，渠道形式也另辟蹊径“指定经销商特约维修站/大型修理厂消费者，力图树立“效劳于高档车辆、产品品质高的品牌形象、到达高利润、竖专业形象的目的。壳牌的高档汽机油其出力点除了捉住效劳、销售型门店，同时逐步与轮胎

37、、保险、配件等汽车相关行业进行强强合作，对终端制造门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传，进而捉住“消费者，到达引导消费需求。国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和效劳团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有构成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。2、市场规划按地区划分1。华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古5个省、市、区。2。东北地区：辽宁、吉林、黑龙江、大连4个

38、省、市。3。华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛10个省、市。4。中南地区：河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳7个省、市。5。西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏5个省、市。6。西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆5个省、区。3、渠道策略：省会地级市县城3。1、目的渠道形式3。2、渠道建立20xx年最重要的工作空白地区网络建设，重要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货方便，润滑油市场需求大3。3、终端开发公司的终端开发前期先以湖北为重点，装备相应的人员，重要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。终端开发是拉动式销售的重要方式之一，是解决销

39、售渠道不畅的重要手段。效劳用油的终端客户重要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。终端客户开发形式：销售效劳类终端：关心价格、促销、宣传品。因而要求业务经理携带工具包产品资料、各类海报、折页等对其访问、沟通，帮助店长码放油品，给用户自动推介；通知润滑油促销信息，了解用油需求，竞品情况；协调经销商和终端的协作；根据终端数量开展产品销售技巧沟通会、现场促销会等。直接使用类终端：关心有品质量、售后效劳、喜欢带润滑油的小礼品。因而，除了有规律的访问、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术沟通会，为其车辆颐养维护提供更好的指点，坚持对润滑油品牌的忠实度。销售年度工

40、作计划9一、销售计划销售工作的基本法则是，制订销售计划和按计划销售。销售计划管理既包含怎样制订一个切实可行的销售目的，也包含施行这一目的的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最合适本身的一套方式和方法。二、客户关系管理对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。假如对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必需想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。三、信息反应信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地

41、反应给专卖店，对决策有侧重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反应给专卖店，以便管理层及时做出对策。业务员的工作结果包含两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更主要的是市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。四、“销售当中无小事“管理当中无小事，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事。销售更应慎重、慎重，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、理论、探索、尝试中提升。销售年度工作计划10新的一年又迈向了一个更好的将来，翻开光阴的记忆册，我看见了过

42、去的点点滴滴，那些成功的，失败的，统统的留在了过去，面对接下来的一年，我相信只要我愿意好好的去计划，就一定会有更好的成就等待着我。我也会找到那个更好的自己，更值得去想想的将来。下面是我此次接下来一年的工作计划，如若有不当的地方，还望领导能够多加指点。一、工作上1.态度上工作当中有许多的细节都是值得去琢磨的，比方讲我们平常不经意的一个表情，也许就会给客户带来非常欠好的影响。所以面对客户时，我们必需要有自己独立的一套方法。面对如何的客户，要有如何的表情，如何的语气，如何的态度。接下来一年，我会侧重提升自己的工作态度，对内对外都应该有一个明确的态度。2.效劳上做销售这个行业，我以为效劳是排在第一位的

43、，做销售首先是要做口碑，假如口碑没有做好，那么就不会存在回头客，也更不会存在什么好的口碑了。所以，在这份工作上面，我会把效劳做得愈加精细一些，让客户能够直观的感遭到我们销售人员的热情效劳。3.专业上每个行业都会有自己的标准和要求，因而作为一名销售人员，我们也应该拿出自己的专业度，不管面对如何的客户，我们都要展现出自己的专业度，让对方愈加信任我们，也让对方愈加的放心。二、学习上学习对于每个人来讲都是一件永远恒久的事情，固然我已经在销售这份工作上驻足几年了，但是我很清楚还有许多东西是我所不知道的，所以只要在将来的每一天都坚持一个好的学习态度，学习激情。好好的在工作当中学习，进步，让自己离目的更近一

44、些。三、生活上我平常在生活中是一个很随和的人，所以和同事们相处的也还不错。将来一年，我以为只要和大家更好的团结起来，我们这个小团队才有愈加广阔的天空去发展。而我作为这个团队中的一员，也有义务去做好自己的事情，去好好的完成自己的责任。所以不管以后是工作当中还是生活当中，我都会坚持好的状况，和大家一起努力，不去做任何损害别人利益的事情。我会为着这个目的，继续努力的，我也会往这个方向努力的发展的。我已经预备好了，只需随时出发！销售年度工作计划11身为公司销售部的一员，从刚进公司一向强调自我坚持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作，将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目的。20xx年下半年的工作即将展

45、开，为了更顺利的开展工作，下面我结合前段工作的总结，对下半年工作重点的计划。一、迅速开展效劳巡检活动，抚慰老客户、大客户的依靠心理。由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导率领效劳、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行效劳巡检活动，解决客户存在的效劳问题，让他们充足体验到柳工老客户、大客户的优越性，他们这样能力够更好地为公司整机销售做出帮助。二、开发细分市场，充足依托原有资源。老用户、老关系，必需在每个区域必需建立810个铁杆用户。高度看重市场支持体系的建设当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士：以真诚实在、大度的态度

46、，合理布局、精确判其热情度和影响力、反复激发他们的进取性。积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。原始用户信息要及时整理分类，从中挑选出自我有用的信息。在每个地区锁定重要竞争对手，亲信知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点。严密围绕当地当前市场购机热门地区、用户群、热门工程、行业，开展销售工作。重视成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖机必需要学会批发和传销之术。三、坚决不移的贯彻两个“三足鼎立的核心市场开发手段。每个大区、办事处、销

47、售员均应特别明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群10个以上关系较好的老板构成的群体的前三位的重点市场，并制订相应的销售目的以及开拓方案。公司期望在年底前在各地区均构成分级的“三足鼎立的市场格局，以确保销售的连续增加。针对每一个重点市场，应构建以当地的重要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立的市场支持体系即渠道，为此也应选定相应的开发对象及制订开发方案、确定销售目的。四、关注用户群体的开发。用户因地域、亲属关系、生意联络、挖机品牌而天然构成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在日常访问中高度看重和了解各类用户群体，对群体内的用户必需要在最短的时间内全面见面访问，力争深切进入了解和熟悉。应对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其重要目的要放在其帮助介绍购机信息上。对群体中有必需影响力的用户购机信息要高度看重，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。五、在适当的时候开展促销、展现会。充足利用好产品展现会，产品展现会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展现和介