化装品销售策划书_1.docx

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1、化装品销售策划书化装品销售策划书时间一溜烟儿的走了，工作已经告一段落了，又迎来了一个全新的起点和新的目的，我们要好好制订今后的工作方法，写一份策划书了。相信很多人会觉得策划书很难写吧，下面是我帮大家整理的化装品销售策划书，希望对大家有所帮助。化装品销售策划书1本公司重要从事“美丽加芬化装品的生产和经营，在化装品市场上遭到当前雅芳、欧莱雅等强大的品牌冲击，在剧烈的价格战中，本身的价格优势在逐步的丧失，市场销售额、市场占领率大幅下降。面对剧烈的竞争环境需要寻找新的目的市场和制订新的营销策略组合。在这样的竞争环境下，我们需要寻找更有效的决策来提升我们的品牌特点和公众对“美丽加芬的认知度。本计划在分析

2、外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场时机的目的；为了达成设定的营销目的，对营销策略进行了系统化性设计，并制订了行动计划和评估指标、方法等。一、市场分析(一)企业的目的和任务在当前市场，化装品已经成为中国市场最为活泼踊跃的日用消费品之一，从1987年到20xx年，化装操行业产值的年均增加率到达18%阁下。目前市场上使用率最高的化装品品牌为雅芳，紧随其后的为全球化装品业巨头欧莱雅。“美丽加芬作为日商独资企业在面对大量国际著名品牌进入中国市场的今天，我公司的目的是不断加强本身竞争实力的同时亲密关注市场份额的变化，敏锐地发现市场变化并及时调整本身发展战略的品牌，深化我

3、公司“成分主义护肤技术的特点，实现品牌价值最大化并到达市场认同。二市场现状和策略1、当前市场状态随着我国人民生活水平的提升，人们对化装品的需求也不断增长。改革开放20多年来，我国化装品市场销售额平均以每23.8的速度增加，最高的年份达41，由此可见，化装品是一个潜力宏大的产业。美丽加芬凭仗具有强势竞争能力的高科技高品质的独特的天然植物成分主义，打入竞争日益剧烈的化装品市场，但面对雅芳、美宝莲、玉兰油、ZA等著名品牌结实而强大的市场影响力，中国消费者能否乐于承受高品质新概念的全新产品，这对“美丽加芬这个新品牌来讲将是一个极大地考验。尤其是作为全球领先的化装品公司欧莱雅，凭仗着其覆盖高中低端市场的

4、产品组合实现了中国市场占领率第一，因而欧莱雅在中国市场的潜力不容小视。同“雅芳“欧莱雅等品牌相比，我们存在品牌力软和宣传力低等问题。2、营销策略描绘叙述目前，随着辽宁市场化装品发展日益迅猛，要与“欧莱雅此类大品牌竞争，我们必需要拥产品受众度、认知度，及强大的宣传力度和灵敏的价格体系。“美丽加芬产品具有天然植物成分，温和低刺激，无香料、无色素、无防腐剂。每一种原材料都源自于纯天然植物，使其配方合适于任何肌肤。并打出“让小小的一滴化成大大的美丽极具浸透力的广告宣传语。产品销售通路以专卖店大卖场超市药店为主坚持“高品质低价位的经营战略结合完善的会员效劳网络体系立志于把“美丽加芬建设成中国化装品界的著

5、名品牌。三重要竞争对手及其优劣势目前市场上重要竞争者有“欧莱雅以及其它像“ZA、“UNES等品牌的竞争。现对“欧莱雅的优劣势进行分析：优势：a.著名度和市场占领率高。b.拥有多元化品牌。c拓展全面，市场分销集中化。d组织的灵敏性和适应性。劣势：a.同功能产品价位高。b.品牌延伸，风险大。c.激素和重金属含量高，腐蚀皮肤。四外部环境分析1.经济随着我国经济的增加，化装操行业已成为我国国民经济中发展最快的行业之一，诸多国际著名化装品品牌纷纷进入中国。与此同时国内化装品企业也迅速崛起，使得化装品市场竞争非常剧烈。但不管是国内的“雅芳，还是国际大牌“欧莱雅，使用成分以铅、汞、碱、重金属等化学物质居多，

6、却没有把天然效用放在首位。而“美丽加芬品牌重视成份和实效。温和、清新、清洁力超强。用东方独有的方式从各种角度上解决肌肤问题。同类产品市场出现率低，前景好，发展空间大。即使美国的次债危机引发全球经济出现波动，进而影响到全球化装品市场的稳定发展。但在这样一个大背景之下，我国化装品市场仍然呈现强劲的发展态势。尤其在辽宁省地区，温和的气候坏境更合适使用此类产品有利于对肌肤进行彻底而完善的呵护。所以加强品牌认知度对本产品竞争起到尤为主要的作用。化装品销售策划书2第一部分市场分析一营销环境分析1、我国的整体市场状态化装品市场，虽然在过去的几年里，全球很多国家与地区出现了经济衰退，但全球化装品的销售情况基本

7、坚持稳定的增加态势。据（国际市场追踪）(MTI)的权威统计报告，国际化装品市场近年来的增加速度到达20%阁下，而另一家全球市场调查公司Euromonitor的调查资料显示，亚太地区化装品市场增加较快，并预测今后亚太地区还会有较高的发展趋势。我国化装操行业，经历了产品同质、无差异不同;缺少名牌产品和有影响力的企业的幼稚期发展阶段后，随着参加WTO，国外名牌产品和国际跨国公司大量涌入中国，化装品产品出现高、中、低档产品，同种产品，不同质，出现了产品之间的差别性，使我国化装品业行业很快进入了高速成长期阶段。目前该行业产值增加率逐步下降，部分化装品市场已经基本饱和，名牌产品的市场占领率基本稳定，讲明该

8、行业已经进入成长期后期，很快将进入成熟期发展阶段。2、化装品市场发展态势A、洗发/护发用品中的名牌产品相继下调价格，进一步以价格杠撬动市场，抢占先机，扩大市场销量B、护肤品品类成效进一步细分，防晒、防皱、抗衰老祛斑、保湿、靓美成效品类加速细分，护肤品用料配比、品质和成效也加速细分C、男士化装品需求上升，呈现品牌专用化、品种系列化、品类配套化、价格中高档的消费特点3、目前中国化装品市场九大特征1、市场潜力宏大2、广告的影响力3、竞争剧烈4、外资品牌唱主角5、化装品当保健品卖6、区域差别化7、信任危机8、品牌差别化不强9、感性诉求大于教育引导4、品牌竞争对手根据以上的市场调查与分析总结如下：企业在

9、市场营销中面临的重要问题：品牌著名度不高，没有得到群众消费者的认知，品牌对手竞争剧烈。企业在市场营销中的优势：产品质量有保证，纯天然成分，对各种肤质无刺激，保证售后效劳。企业面临的时机点在于：本企业产品的销售对象是在校学生。校园作为一个特殊的生活环境，营造成一种特殊的文化气氛，根据社会的定义来讲，校园可理解为一种狭义的社会，这个社会有它自己存在的形式，相对于校外社会，校内社会更具有单纯性、可归纳性。因而，我们的销售对象是在校学生。二.消费者分析大学生化装品市场调查：我们首先对化装品的销售构造和如今社会人群对化装品销售的价位选择进行分析，让我们对化装品市场有一个大体把握，以便了解我们后续的一些关

10、于学生市场的数据分析。通过数据分析，详细的状态如下：1.市场容量通过此次调查，我们把文科专业的学生暂定为先导消费群，假如我们能够让该群体的学生带动其他学院这个相对封闭的市场的消费潮水，其他系的学生会受他们的影响，而参与其中，之所以把包装设计学院定为先导消费群，是由于他们的专业特质导致了他们特殊的消费习惯，在标新立异、寻求时髦上花重金，他们比其他任何专业的学生都以为值得。2.品牌认知在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲、雅芳，而仍有许多品牌名牌在中国有很大的潜在市场。这让我们深刻的认识到，许多化装品牌形象在消费者中还没有建立起来，固然有一点品牌印象，但还不足以影响其购买行为，所以

11、我们应该加强品牌的促销活动展开。3.购买心理这里我们看到了学生对价格的关注水平，讲明学生心中仍有贪便宜的心理存在，这一点不容忽视。能否我们不能根据惯例推理去判定学生这一类特殊消费群的消费特征，是值得我们再次考虑的问题。比方我们在做调查以前曾有坚持不打折、维护品牌形象的计划，但在调查中我们却发现，学生对短期的利益关注远远超乎了我们想象，而学生对我们长期的品牌维护工作似乎并不敏感，例如讲座或是其他形式的非促销性质的品牌宣传活动。所以在后期的营销行为上，我们不能死守价格阵地，应该放长线，用价格或其他性质的直接让利活动来刺激消费，我们觉得这是针对学生市场的重要方式。其方式能够是打折、提供免费的美容咨询

12、、皮肤测试以及不定期的赠予小样品或宣传画。许多人都用物美价廉来表达自己的消费意见，外表上看似乎意义不大，但细心分析会了解到消费者的一种对能令自己满意的产品的渴望心态，也许太过理想化，例如有一个被访问者讲：“物美价廉这么美的事情基本是没有的，所以呢，当我有钱的时候，我们会去买那些牌子响的产品这句话无疑是代表了大部分人的购物心态，。4.购买行为对于理想的购买场所，选择在专卖店购买化装品的消费者到达56.2%;选择在学校门口购买的消费者为15%;在商场或超市购买的占9%，托朋友或同学购买的为6.7%。所以从图表中还是能够看出对于品牌专卖还是比较依靠的，而实体专卖的成本会很大，所以假如利用电子商务平台

13、，构建网络专卖店，类比与现实情况，市场很大。总结及策划方案根据以上调查分析，商家在校园中的营销策略我们建议应分为三个阶段：第一为形象宣传阶段。第二为形象维护阶段。第三为诱导购买阶段。详细的讲就是让消费者先听讲这个品牌，然后再让他们了解，最后才是使他们产生购买行为。前期谈到了把女生做为突破的重点，然后带动全部校园消费。因而商家能够先推出一系列有针对性的活动，比方讲pop宣传海报设计大赛，产品标记征集大赛等等，就拿海报设计大赛来讲，好处有二，其一是促使学生消费者以积极的姿势参与到活动中来，到达宣传的目的。其二是利用参赛的作品，影响到其他学生。在评出奖项之后，在学校再举行一次获奖作品的展览活动，而且

14、在今后的宣传中，能够张贴这样些作品，这样能够节省宣传海报制造费用，而且由学生制造的宣传画在审美方面更接近学生消费者，更容易被他们承受。在一系列的活动过后，将进入品牌维护阶段，这个时期学生已经对商家的品牌产生初步的印象，维护阶段就要加深这种印象，我们建议，每周在学校进行一次化装品知识讲座。在搞讲座的同时，在校园内应该经常设立宣传点，在宣传点上陈设产品样品，进行现场讲解，现场化装，并在宣传点上摆出印有商家品牌介绍的宣传板。最后的阶段则是诱导购买阶段，这一阶段是直接具体表现出效益的阶段，我们要提出足够的购买理由让消费者产生购买行为。根据调盘问卷分析我们了解到学生中贪小便宜的心理广泛存在，所以在促销活

15、动中能够采用入户派发样品的宣传手段，派发样品并不局限于化装品自己，可以以赠予一些化装用具，如简易睫毛夹，小镜子，化装盒，化装袋等等，让消费者收到着实恩泽。在学校经常进行促销活动也是必须的，我们建议在学校的超市设立销售点，这样学生足不出户就能够轻松购买到产品。在“在购物影响者的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我们谈到了男友和女伴在购买决策中起到的主要作用，同时提醒我们在发放宣传单或赠品时不该忽略了男生寝室，而且在宣传经过中，鼓励他们以礼物形式送给自己的女朋友或好朋友。在营销经过中，我们要让消费者积极融入进来，无论是搞宣传活动还是促销活动，都应该鼓励学生消费者积极的参与。最后，针对与大三、四学

16、生这一板块，我们建议商家要努力争取时机，大三、四求职对化装品的需求是很大的，但大三、四学生的购物心理已趋近成熟，购物习惯已经定型，用一般的宣传很难感动，这时候要捉住学生消费者的购物心理，比方讲，在大三、四学生快要离校求职的时候，在学校据举办一次求职经历体验沟通会，邀请一些用人单位的人事经理，以及一些毕业生，现身讲法的谈谈化装品对求职的主要性，并现场请化装师用专业的角度说说求职化装方面应留意的事项，并现场鼓励消费者以行动来尝试，产生购买的欲望，最终达成交易。化装品销售策划书3在化装品公司工作了不少了年头了，从事化装品销售业已经有了一点的经历体验，可是在多年的工作中，我感受许多，最厉害的就是中国化

17、装品市场的宏大和民族品牌的式微，民族品牌面临着国外著名化装品的严重挑战！作为一个销售国内化装品的工作人员，我必需想出一套能够供国内化装品公司继续发展的道路，固然我的想法过于宏大，自己也无法完成，但是我想我会努力的：一、我国化装品产业的现状：随着我国人民生活水平的提升，人们对化装品的需求也不断增长。在20世纪80年代前，我国化装品生产厂家只要50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化装品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化装品产业获得了迅猛的发展。xx年底，全国化装操行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化装品市场销售额平均以每年

18、%的速度增加，最高的年份达41%，增加速度远远高于国民经济的平均增加速度，由此可见，化装品是一个潜力宏大的产业。恰是由于发展前景诱人，化装品市场的竞争也特别剧烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国化装品生产企业将面临全方位的挑战：外国化装品进入我国的成本将会降低，外国高档化装品具有更强的竞争力；一些中低档化装品也将进入我国市场，中档化装品将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档化装品为主的国内企业构成很大威胁。此外，入世后国内将会出现的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。二、国产化装品的国际竞争力分析：我国化装品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地，而且

19、进军国际市场，就必需正确认识自己与外国企业的差距，知已知彼，找到合适自己的发展道路，进而在竞争中取胜。中外化装品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化装品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌著名度低，缺少国际竞争力。从总体上分析。国产化装品的重要劣势是：1、品牌著名度低：目前，我国的化装品生产企业中，合资企业和外商独资企业有400多家，占全部化装品生产企业总数的14%，但这14%的合资和独资企业生产的化装品却在国内市场上占主导地位。这一方面是由于国外化装品品质好，科技含量高，品牌著名度高。而我国的很多化装品生产企业赋税和人员负担重，资金匮乏，在科研和宣传上的投入都相当低，进而严重影响了

20、产品质量的提升、新产品的开发和企业著名度的提升。另一方面，外国化装品生产企业一般都有几十年以至上百年的历史，企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经历体验，而国内的企业一般只要几年或十几年的历史，与外国同行相比，在经历体验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即使是一些有影响力的国内品牌，同国外的著名品牌比较起来，在科技创新、国际著名度等方面也逊色很多。2、规模小，质量难以保证：化装品生产属于简单加工行业，一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设备加化验手段就可完成。目前的化装品生产企业中，很多是10人下面的小厂。固然化装品的生产相对简单，但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后，虽解决了生产

21、问题但产品质量很差，对皮肤的伤害大，有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外，在经营机制上缺少现代化的管理体制，不能为聚集人才创造需要的条件，当企业构成一定规模时，这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈。固然国产化装品同国外化装品比较起来存在较大的差距，但国内化装品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解，同时，还可凭仗国内市场上廉价的原材料和劳动力等，在产品的成本等方面占领一定的优势：1、消费者偏好：国内的一些老民族品牌，如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群，这部分消费者以中等收入的中老年居多，他们对民族名牌有很强的偏好，其人数约占城市人口的%。这种

22、消费偏好上的优势在一段时间内，具有其他外国品牌无法比较的优越性。此外，由于中外消费者在皮肤特点上的差别，外国化装品生产企业进入我国市场要有一个适应期，这一适应期固然很短暂，但却为国内企业博得了难得珍贵的应战预备时间。2、成本价格：国内化装品生产企业同国外同业的竞争重要依靠的是价格策略。目前，在中外化装品生产企业的竞争格局中，外国企业重要占领了高档化装品市场，而国内企业多集中在中低档化装品市场上。外国化装品的价格一般高于同档次国产化装品的数倍以至数十倍，重要是以其优良的品质博得市场，而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化装品的重要消费者是大中城市的高收人人群，这部分人约占城市人口的1%

23、，市场容量相对较校中低档次的国产化装品价格更能适应国内消费者的消费水平，在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势，将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外，随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后，外国企业的生产成本、各项“进入费用等将会降低，价格也必定会有所下降。另外，还会有大量的外国中档化装品闯入我国市场，中低档化装品将成为将来中外企业竞争的焦点。化装品销售策划书4LaboratoriesGarnier、Redken5thAvenueNY等。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包含群众化化装品，也

24、包含了高档化装品。19XX年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化装品股份。在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充足了解了中国顾客并获得了大量权威而及时的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的化装品。19XX年2月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。从那时起，欧莱雅成功地推出多种产品，包含皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。一、在中国市场的广告策略广告策略是欧莱雅进军中国市场又一主要手段。欧莱雅对于不同的产品采取不同的广告策略，根据不同的目的顾客欧莱雅采用了行之有效的促销方法。同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念

25、的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以群众消费者为目的顾客。美宝莲是欧莱雅于1992年收买的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，美宝莲早在1992年之前就已在苏州建立自己的工厂。欧莱雅将美宝莲定位为一个群众化的品牌，每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时髦的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。另一个例子是染发产品。最初，中国顾客很难承受染发的观念，他们以为染发并不合适中国人，而且会令自己看上去缺少职业精神。欧莱雅为了帮助中国消费者了解染发产品，邀请了巩俐作为广告模特。由于巩俐拥有标准的东方人的头发，又被公以为中国的明星。通过巩俐拍

26、摄的广告，欧莱雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国人，她通过染发使自己更美丽，所以染发不再是中国人不能承受的，而只会是很天然的。巩俐是具有国际著名度的中国影星，她身上具有东方人的高贵、典雅和美丽，欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目的是与当地消费者更好地沟通。二、在中国市场的销售策略(一)广泛的销售区域。欧莱雅的产品遍及全部中国，在安身于大城市的同时，欧莱雅越来越重视深切进入中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅总结到：中国人结现代美的寻求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于承受高品质新概念的全新产品。欧莱雅正预备逐步向中国消费者介绍在世界市场

27、上畅销的产品。近年来，欧莱雅的覆盖区域日益增加。早在1997年，当欧莱雅第一次出如今中国市场时，它的产品重要集中在大城市周边，而如今更多的销售增加则来自零碎的市场，由于这些市场里的消费者的购买力正在与日俱增。2、独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道：专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。群众化装品，群众化装品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。高档化装品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和游览商店向顾客提供各类高档品牌。特殊化装品：特殊化

28、装品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。三、在中国市场的包装定价策略为了更好地效劳于中国顾客，更好地参与竞争，欧莱雅重视产品对中国消费者的适应性，并致力于下面几方面的努力：1、与苏州医学院联合成立了化装品研究中心。通过设立研究项目帮助欧莱雅了解中国消费者的特点，以生产出专门适用于他们的产品，与此同时，充足把握当地消费者的需求能促使欧莱雅及时调整产品以适应不断变化的中国市场。2、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的方便实用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。3、由当地市场部门决定产品的价格，虽然销售以盈利为目的，但是灵敏的价格体系更有利于欧莱雅

29、在中国开拓新市场，对不同条理的市场采用不同的营销策略。欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性。4、几类产品的价差幅度由总部控制。这避免了内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的平衡。五、在中国市场的组织策略欧莱雅是全球排名第一的化装品公司，拥有500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分部。在竞争剧烈的市场中，欧莱雅不只要充足利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立性。为了解决这个矛盾，欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织构造，假如成功还将向全世界推行。在新的矩阵式组织构造中(图-1)，我们能够看到根据不同的产品种类欧莱雅规定不同的部门相应的责权。由于当地的组织者直接与消费者建立联络，因而，

30、这种组织构造能够更迅速有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。作为一个新兴市场，中国吸引了欧莱雅高层管理人员的留意。1997年，欧莱雅在被视为中国商业中心和亚太地区供给中心地上海成立了欧莱雅中国公司。最初，欧莱雅总部向中国派驻了三位管理人员，分别负责制作、财政和全面管理。为了加强与当地员工的沟通，欧莱雅任命了一名中国人为人力资源主管，任命三名在群众化装品市场有资深经历体验的法国人分别出任欧莱雅、薇姿、美宝莲和兰蔻的品牌经理(图-3)。中层管理人员大多是具有诸如化装品、日用消费品等类似跨国企业工作经历体验的当地人。近些年来，在完成组织构造设置后，欧莱雅不断开掘校园人才，并向他们提供各种各样的职业发展

31、锻炼。而事实证明，这群新生力量获得了迅速的成长。鉴于不同条理管理的需要，欧莱雅是这样分配权利的：基层管理者：他们是欧莱雅中国公司业务与竞争力的基础，在他们的业务范围内对短期与长期的表现负责;中层管理者：他们负责资金、人力和信息资源的调配;高层管理者：他们更重视建立一个良好的组织整体。在欧莱雅中国，每个品牌都有自己的市场部和销售部，而没有研发部。但在日本、法国等地都有不同的实验室进行全面的研发工作。针对不同的品牌和详细的市场情况，欧莱雅中国在营销领域适当地调整其广告策略。在中国的高层管理者构成了欧莱雅中国履行委员会，他们定时开会商讨决策。与此同时，欧莱雅中国也举行诸如Orientation、部门

32、会议等相对较低条理的会议。在每次会上，高层管理者都会强调组织构造变更的主要性，并采集对履行的建议。这些会议使欧莱雅中国作为一个整体和谐地运转。作为一个法国公司，欧莱雅重视组织的灵敏和适应性。鼓励每个员工参与决策，并向他们提供时机表达自己对职业发展的需求。相应地，公司在任命时也充足考虑员工的个人意见。此外，公司鼓励员工提出不同意见。公司以为，由分岐引起的交锋能坚持创新的能力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通太多种渠道与下属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦时，他可直接向更高层汇报。公司鼓励那些有才华，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对服进而学会大胆英勇。在化装操行业，创造力和

33、想象力是成功的催化剂。过去20xx年里，欧莱雅用于研究和发展的费用达32亿美圆，高于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅每三年更新近50%的生产线，平均每年申请300项专利。在不断需要新产品的化装操行业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在上海设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之愈加合适中国的顾客。促使欧莱雅这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在不同地区互相竞争。欧莱雅赞同旗下不同品牌之间的互相竞争。它建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今相互争斗，在这一经过中同时也打垮其竞争对手。欧莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。化装品销售策划书5化装

34、品销售广告策划书在化装品公司工作了不少了年头了，从事化装品销售业已经有了一点的经历体验，可是在多年的工作中，我感受许多，最厉害的就是中国化装品市场的宏大和民族品牌的式微，民族品牌面临着国外著名化装品的严重挑战！作为一个销售国内化装品的工作人员，我必需想出一套能够供国内化装品公司继续发展的道路，固然我的想法过于宏大，自己也无法完成，但是我想我会努力的：一、我国化装品产业的现状：随着我国人民生活水平的提升，人们对化装品的需求也不断增长。在20世纪xx年代前，我国化装品生产厂家只要50多家，最高年销售额不足5亿元。19xx年，全国化装品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化装品产业获

35、得了迅猛的发展。XX年底，全国化装操行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化装品市场销售额平均以每年23。8的速度增加，最高的年份达41，增加速度远远高于国民经济的平均增加速度，由此可见，化装品是一个潜力宏大的产业。恰是由于发展前景诱人，化装品市场的竞争也特别剧烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国化装品生产企业将面临全方位的挑战：外国化装品进入我国的成本将会降低，外国高档化装品具有更强的竞争力；一些中低档化装品也将进入我国市场，中档化装品将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档化装品为主的国内企业构成很大威胁。此外，入世后

36、国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。二、国产化装品的国际竞争力分析：我国化装品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地，而且进军国际市场，就必需正确认识自己与外国企业的差距，知已知彼，找到合适自己的发展道路，进而在竞争中取胜。中外化装品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化装品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌著名度低，缺少国际竞争力。从总体上分析。国产化装品的重要劣势是：1、品牌著名度低：目前，我国的化装品生产企业中，合资企业和外商独资企业有400多家，占全部化装品生产企业总数的14，但这14的合资和独资企业生产的化装品却在国内市场上占主导地位。这一方面是由于

37、国外化装品品质好，科技含量高，品牌著名度高。而我国的很多化装品生产企业赋税和人员负担重，资金匮乏，在科研和宣传上的投入都相当低，进而严重影响了产品质量的提升、新产品的开发和企业著名度的提升。另一方面，外国化装品生产企业一般都有几十年以至上百年的历史，企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经历体验，而国内的企业一般只要几年或十几年的历史，与外国同行相比，在经历体验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即使是一些有影响力的国内品牌，同国外的著名品牌比较起来，在科技创新、国际著名度等方面也逊色很多。2、规模小，质量难以保证：化装品生产属于简单加工行业，一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设备加化验手段就可完成。目

38、前的化装品生产企业中，很多是10人下面的小厂。固然化装品的生产相对简单，但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后，虽解决了生产问题但产品质量很差，对皮肤的伤害大，有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外，在经营机制上缺少现代化的管理体制，不能为聚集人才创造需要的条件，当企业构成一定规模时，这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈。固然国产化装品同国外化装品比较起来存在较大的差距，但国内化装品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解，同时，还可凭仗国内市场上廉价的原材料和劳动力等，在产品的成本等方面占领一定的优势：1、消费者偏好：国内的一些老民族品牌，如美加净、郁美净等在国

39、内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群，这部分消费者以中等收入的中老年居多，他们对民族名牌有很强的偏好，其人数约占城市人口的2。5。这种消费偏好上的优势在一段时间内，具有其他外国品牌无法比较的优越性。此外，由于中外消费者在皮肤特点上的差别，外国化装品生产企业进入我国市场要有一个适应期，这一适应期固然很短暂，但却为国内企业博得了难得珍贵的应战预备时间。2、成本价格：国内化装品生产企业同国外同业的竞争重要依靠的是价格策略。目前，在中外化装品生产企业的竞争格局中，外国企业重要占领了高档化装品市场，而国内企业多集中在中低档化装品市场上。外国化装品的价格一般高于同档次国产化装品的数倍以至数十倍

40、，重要是以其优良的品质博得市场，而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化装品的重要消费者是大中城市的高收人人群，这部分人约占城市人口的1，市场容量相对较校中低档次的国产化装品价格更能适应国内消费者的消费水平，在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势，将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外，随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后，外国企业的生产成本、各项“进入费用等将会降低，价格也必定会有所下降。另外，还会有大量的外国中档化装品闯入我国市场，中低档化装品将成为将来中外企业竞争的焦点。三、媒介策略：一广告市场：全国二广告目的1、使用较少费用最

41、大限度覆盖招商广告的目的群体，并坚持较高的接触频次。2、扩大“诗雪“百慕“和碧妮“的品牌的著名度与美誉度。3、树立北美化装品公司品牌形象，稳固市场份额。三广告目的群1、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化装品公司的品牌著名度。2、在目的群和潜在的目的中迅速建立“诗雪，“百慕“和碧妮“的系列产品亲和力与著名度。3、推动招商工作的全面开展与更大范围的浸透。四、我们的市场战略目的：我国已经入世，国外化装品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化装品生产企业应采用积极的对策，迎接挑战。1、改变经营观念：在化装品观念的营销方面，国内化装品生产企业除了采用柜台销售的销售方式外，还应采用其它有特

42、色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接，打造出品牌、产品与效劳一体化的营销形式。企业为美容院“打工，美容院则利用企业的优势来效劳群众，以到达双赢。2、进行正确的市场定位：目前，中外化装品竞争的重要市场为中高档化装品，一些外国化装品生产企业在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年轻白领或是时髦青年的理想品牌，产品价位比较高，远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充足利用这个时机占据中低档化装品市场，而且由于其本身资金、技术等条件的限制，也必需作出这样的选择。一旦国际竞争力提升了，再大举向其它市场发展。3、重视品牌宣传：广告

43、宣传是提升企业著名度，树立企业形象，打造产品品牌的主要手段。目前，国内企业由于资金匮乏，在广告宣传上的投入很少，进而影响了产品著名度的提升，致使市场销售不畅，最终导致企业效益欠安。许多外国企业的化装品价格高于同档次的国内化装品数倍以至数十倍，并非全在于技术含量和附加值高，广告投入在其中占了很大的比例。在化装品产业，广告引导时髦，尤其是在化装品品质差异不同细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化装品企业应该提升品牌意识，吸收国外企业的先进经历体验，建设良好的企业文化，扩大企业著名度，构成以品质为基础的品牌优势。4、提升科技水平：化装品生产企业要想在剧烈的国际竞争中立于不败之地，最

44、终还是要在产品的品质上战胜对方。提升产品质量的关键是增长产品的科技含量。只要采取先进的科学技术，能力博得市场竞争的制高点。国内化装品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业，致使产品的科技含量低，缺少连续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化装品生产企业国际竞争力提升的“瓶颈。我国入世后，国内企业必需把科技开发放在企业发展的关键位置上，为企业竞争打好坚实的基矗如今中国参加wto以后，中国面临的挑战特别宏大，所以我们必需要及时的调整我们的战略，必需要在新形势的情况下实现民族企业的快速增加，我相信我们的民族企业会在竞争中逐步获得胜利的！相信我国的化装品市场最终胜利者还是我们的民族品牌！化装品销售策

45、划书6一、前言1872年，日本东京银座出现了第一家西式大药房，资生堂就此诞生。如今，资生堂已发展成为一家具有百年历史的国际化企业，通过将东方美学和西方科研的完美结合，致力于为中国乃至全世界人民创造更丰富美妙的生活。做为具有国际视野的亚洲皮肤专家，资生堂一直站在全球学术界对生物体和化装品研发的前沿。随着我国人民生活水平的提升，人们对化装品的需求也不断增长。在20世纪80年代前，我国化装品生产厂家只要50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化装品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化装品产业获得了迅猛的发展。20xx年底，全国化装操行业的生产企业达3000余家，销售总额达

46、217亿元。改革开放20多年来，我国化装品市场销售额平均以每年23。8%的速度增加，最高的年份达41%，增加速度远远高于国民经济的平均增加速度，由此可见，化装品是一个潜力宏大的产业。日本的化装品厂家“资生堂是定位于“为了亚洲女性的肤色更美丽的日本化装品名牌厂家。定位精确的资生堂于20xx年12月发表了面向中国人女性的新产品DQ。日本厂家非常关注在中国天天乘坐地下铁或者公共汽车上班活泼踊跃在各个办公楼的上班族OL。为此预定于3月份将有25个品目的化装水和美容液的护肤品新发卖。而价格范围设定在160元到360元之间。二、市场大概情况1.市场竞争状况如今，日本国内化装品生产厂家非常看好中国的化装品市

47、场、正在向这个庞大诱人的化装品市场暗送秋波。根据日本化装品厂家“资生堂的统计，去年中国化装品市场的化装品使用人数到达5800万人，已经到达了日本国内化装品使用人数大致一样的人数。到20xx年估计能够到达1亿人。值得一提的是年轻的中国女性在化装品品牌的选择上非常倾向于选择日本厂家生产的化装品，与欧美品牌相比，中国人女性更喜欢日本厂家生产的化装品，这是由于同样是亚洲人中国人女性的皮肤与日本人女性的皮肤和肤色大致接近的原因。如今，中国这个庞大的化装品市场是一个活生生的舞台，日本各个厂家在与欧美各个厂家展开剧烈竞争的同时，正在上演一出扣人心弦的“生存竞争连续剧。2.日化品市场概述日本国内化装品市场上市

48、出货量大约有1兆5千亿。显然，日本国内的化装品市场已经进入饱和状况，用如今人民币对日币的换算比例，到20xx年中国的化装品市场的上市出货量即将跨越日本国内的市场。3.市场竞争状况当外资品牌越来越多的时候，消费者的选择时机多了，也就变得精明和慎重起来。外资品牌的进入，带来了品牌形象及产品文化的传播，逐步对消费者有了教育的作用，品牌的概念将越来越强;另外，农村的攀比风气，是一种致命的伤，为此，将来二三线城市消费者的消费已经不再是只认价格不认品牌，而是比谁能用上名牌了。一直以来，资生堂的销售渠道重要集中在大城市高档百货店的专柜，占其销售额的20xx化装品销售广告策划书。同时，为了维护其高端品牌形象，也很少参与商场的各类促销活动。不外这种渠道分销的方式，对于想让群众市场的消费者更多体验资生堂其他的品牌而言，显然是晦气的。那么资生堂根据自己产品的特性以及市场行情的分析，药妆营销渠道，是它寻求改变的一条新通道。资生堂最突出的是文化推广，1937年资生堂建立了以资生堂标识为名的“山茶花俱乐部，俱乐部设立会员台帐，