浅论江门远鸿公司应收账款的管理--.docx

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1、浅论江门远鸿公司应收账款的管理一、远鸿的应收账款现状（一）远鸿概况远鸿股份是江门市一家从事工程机械和液压油缸制造、土木工程施工、机械设备租赁、各类进口和国产工程机械及配件代理销售业务为主的综合型。2010年又有一座新厂区建成投入使用，说明了公司的经营规模正在逐步扩大。但是，随着公司规模的不断扩张，公司现存的工作水平函待提高，而作为工作核心的工作自然成为公司在提升管理水平中的一个重要的环节。（二）远鸿公司应收账款财务指标分析2010年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资产的55%,占总资产的21%.在2008年，公司当年实现销售收入2837万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收

2、账款却有所增加，并且出现逐年递增的趋势，与此同时应收账款周转率不断下降，影响公司健康发展。2010年公司产品销售收入比2009年下降了9.6%,但净利润降幅却高达39.5%.固然，由于这两年厂家之间竞争加剧，利润空间下降是导致利润大幅下降的主要原因外，应收账款在收入、利润都下降的前提下，却以17.9%的增幅在增长。可以看出，应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波助澜的作用。（三）远鸿公司应收账款的账龄分析应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的关键。因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段。逾期应收账款的产生通常是由于客户已没有能力偿付或

3、是不愿意偿付。所以应收账款逾期，其形成坏账的可能性就大增。应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动性来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过企业的一个经营周期（通常是一年）的应收账款己经不能算是流动资产。在考虑企业短期偿债能力时，应通过账龄分析将此部分变现能力差的应收账款剔除。应收账款的账龄分析有两种方法：一是分析应收账款是否过期及过期天数；一是直接分析应收账款存续的时间，而不论应收账款是否过期。国外的企业通常是采用前一种方法，而我国的企业目前通常采用后一种方法。公司6个月以上的应收账款占应收账款总额的47%,而其中三年以上的应收账款就占到了总

4、额的13%.换句话说，公司的很大一部分的应收账款都已经失去流动性了，变现能力很差，已经不能称其为流动资产了。所以公司营运资金紧张，回收的风险很高，也就不足为奇了。如此高比例的逾期应收账款的存在，说明公司在应收账款的管理上存在很大的问题。它给公司带来的损失决不仅仅是账面上所体现出来的损失，如果计入应收账款的管理成本（主要包括：客户信用调查费用、账簿记录与保管费用、催款费、信息收集费用及其他费用等）及坏账损失成本，应收账款管理不善而对公司经营造成的损失无疑是非常巨大的。二、远鸿公司应收账款的成因分析（一）缺乏专门的信用管理部门和专业信用管理人员目前，远鸿公司的应收账款管理主要由公司所属市场部、财务

5、部和公务部负责。其中，市场部是应收账款管理的主要职能部门，负责签订赊销合同，销售产品并承担收款的责任；财务部负责本事业部应收账款的日常核算、与客户定期对账及协助销售人员催收货款；公务部负责事业部移交的逾期应收账款的清欠工作。这种应收账款管理机制，表面上明确了应收账款的管理主体，但存在很大的风险隐患。市场营销部门及销售人员的职责是组织产品销售，在高额销售激励机制的诱导下，销售人员所关心的是与他们的业绩息息相关的销售额而不是应收账款的回收。不管客户信用情况好坏，不管客户偿债能力强弱，不管客户提出的信用条件多么苛刻，只要能拿到订单，完成销售目标，实现销售业绩，他们就可以拿到高额的销售业务提成。经，远

6、鸿公司被拖欠的应收账款中，85%以上的是由于销售人员盲目赊销所造成的。主要原因是：1.目标存在差异。市场营销部门及销售人员是以追求产品销售额为己任，以产品销售业绩为导向，而公司应收账款管理的目标是以追求经营利润最大化为目标。2.管理职能存在缺陷。市场营销部门及销售人员的主要任务是从客户手中争取更多的订单，实现更多的产品销售收入，而不是及时收回账款和控制呆账、坏账。因此，目前远鸿公司销售人员普遍存在重销售，轻回款的现象。3.缺乏专业胜任能力。应收账款管理是一项技术性很强的综合性管理工作。如信用调查、信用风险识别和评估、信用政策制定、客户管理、应收账款日常管理和催收等都需要与公司的整体相结合，单个

7、销售人员难以胜任。因此，在选择客户、确定信用标准、签订赊销合同及催收应收账款等环节中难以实施对应收账款的有效控制。4.工作目标具有局限性。财务部门的工作重点是对应收账款的发生、收回及坏账损失等进行核算，确保应收账款得到及时、全面、准确的反映。不与客户进行商品交易，不可能了解客户的资信情况、财务状况及交易背景，不能对客户的信用风险作出正确的判断，无法承担应收账款的回收工作。5.专业能力的局限性。财务部门对应收账款的发生、收回及坏账损失所进行的核算，是按照企业准则和企业会计制度的有关规定所进行的事后核算。在客户信用风险的识别和评估、应收账款动态监控和逾期应收账款的处置等等方面缺乏专业胜任能力，无法

8、履行防范信用风险、控制应收账款发生、处置逾期应收账款之职责。（二）缺乏对客户的信用调查目前，客户信用评估制度没有建立起来，依靠的是销售人员对客户情况的了解来进行主观判断，并未进行真正的信用测定。1.从内容上说，公司不了解客户的真实实力及诚信情况。没有与客户的财务状况结合起来，通过财务数据分析了解客户的信誉情况、偿债能力情况，比如：分析客户的应付账款、流动比率、速动比率、资产负债率等。2.从形式上说，调查人员片面追求效率，忽视了效益。他们在完成任务的过程中，只是主观对企业的销售规模、口碑等情况进行判断，忽略对客户在一些细节上的观察、分析，如企业实力仅仅凭注册资本是不能完全证明的。3.分析方法的弊

9、端在对客户信用分析中，定量分析具有客观性，但是定量指标不能涵盖所有影响客户信用的因素，有些定性指标（即非财务因素）的分析是必不可少的。同理，定性分析具有主观性，对定量指标（即财务因素）的分析同样是必不可少的。只有二者有机地结合起来，才能做到主客观结合，建立的指标体系才是全面的。而远鸿公司只对定性指标包括销售能力、市场能力等进行了分析，而忽视了定量指标。4.未有指标体系的设计对公司来说，客户的流动性即短期偿债能力决定着公司授信风险的大小。流动性越强，客户用来满足短期现金需要的能力就越强，短期偿债能力也就越强，公司的授信风险就越小。因此，流动性是在指标体系设计中应该考虑的一个重要因素。但是应该看到

10、，不同的流动资产其流动性存在很大差异。存货的流动性较差，变现周期长，并且可能滞销积压；预付账款不能变现或直接用来偿还；待摊费用只能减少现金流出而不能变现，因此，还要用速动比率来判断客户短期偿债能力的大小。5.鼓励客户及时还款措施的缺乏采取一些客户及时还款的优惠措施，让客户及早付款。如利用现金折扣，即资金时间价值来吸引客户及早还款。利用得好，会使企业的资金流保持畅通，给双方带来实惠。但目前公司在与客户的合同中还没有写入此条款。主要原因是：（1）没有引起领导重视。领导不要求，在签定合同时，往往就没有此项议题，除非客户提出要求，可能会给予考虑。（2）时间价值如何计算。尽管企业知道利用时间价值可以吸引

11、客户及早付货款，但真正从理论上升到实践，如何计算，都应考虑哪些因素，是一个值得商榷的事情，做起来并不顺手，所以企业就忽视了。（3）员工素质。企业人员素质参差不齐，也影响时间价值的，到最后企业干脆就不予考虑了。由于采用的方法有限，主观上也降低了客户付款的积极性。（三）账款回收不力正如远鸿公司的领导所言，由于产品处于买方市场，为了获得订单，企业不得不接受客户远期付款的要求。不赊销是等死，赊销是找死。能否从根本上解决好营销方式与应收账款拖欠的矛盾，已成为企业经营管理成败的重大战略问题。在以买方市场特征为主的竞争下，赊销已成为远鸿公司扩大市场份额的重要手段，它在扩大市场份额、减少库存、促进企业提高声誉

12、、优化资源结构等方面发挥了积极作用。但赊销是把双刃剑，在带给远鸿公司获利机会的同时，也带来了巨大的风险，趋利避害，利用好赊销这个信用杠杆，是远鸿公司的一项重要责任。当前，远鸿公司赊销信用管理存在的问题主要有以下几方面：1.盲目采取赊销方式。远鸿公司为了销售产品，销售人员为了取得销售业绩，在对客户情况不了解或了解甚少的情况下，贸然采取赊销方式，导致发出商品后货款无法收回。2.未按规定签订规范的销售合同。远鸿公司为了实现销售，刻意逢迎客户，相信客户的口头承诺，在未与客户签订规范合同的情况下，贸然发货，造成应收账款无法及时收回。3.销售手续不严密，造成应收账款无法及时收回。仓储、销售、财务部门缺乏配

13、合，远鸿公司内部控制制度不能很好地执行，使得部分现销的业务转为赊销。4.应收账款催收不力，坏账损失严重。这降低了资金使用效率，提高了企业的经营成本；虚增了企业利润，在一定程度上高估了企业经营成果，增加了企业经营风险；延长了营业周期，影响了企业资金的循环，加大了远鸿公司经营风险。例如：截止2010年12月31日，公司财务部门账面应收账款余额8,450万元，而市场营销部门的合同管理台账反映的应收款项金额8,640万元，相差190万元。主要原因是2010年11月20日，一个客户增加了一台设备和配件，产品发出后，销售人员没有将补充协议和有关资料传递给财务部门所致。三、加强对远鸿公司应收账款管理的对策（

14、一）完善应收账款管理组织机构传统的应收账款管理把管理重点放在对逾期应收账款的催收上，管理起点是应收账款逾期以后，因而它是一种被动的、事后的控制。科学的应收账款管理应该从事前防范、事中控制和事后处置三个环节对应收账款实施全方位、全过程的管理，并把管理措施和管理责任分解到应收账款管理的各个环节，实现风险识别和评估、风险防范、风险控制的有机结合，建立一套完整、科学、合理的应收账款管理系统。根据远鸿公司的管理模式、业务特点和组织机构的设置情况，考虑经营规模和性原则，建议将各事业部下属市场营销部收到公司层面，设立统一的销售部，实现对公司产品销售业务的集中管理。同时在公司层面增设独立的信用管理部，构建在应

15、收账款管理委员会协调下由信用管理部、销售部、财务部、法务部、监察部组成的、完整的应收账款管理组织架构。（1）信用管理部会同销售部、财务部、法务部等职能部门，根据公司和现金流量情况制定公司信用政策。包括信用标准、信用期限、收款政策等，报请应收账款管理委员会批准后执行；（2）销售部门及销售人员负责客户资信调查，收集客户资信资料，出具客户信用调查报告并提交信用管理部；（3）信用管理部根据销售部和销售人员提交的信用调查报告，结合自身调查情况（必要时信用管理部门可以直接调查客户信用情况），运用专业知识和技术，对客户的信用风险进行识别、分析和评估，确定不同客户的信用级别，并根据不同客户的信用级别，提出相应

16、的信用额度和信用期限等，通知销售部门执行；（4）销售人员根据信用管理部门核定的信用额度和信用期限与客户洽谈业务。但正式签订赊销合同前，必须经信用管理部和法务部审核，并出具赊销审批通知（对超过核对信用额度和信用期限的赊销由应收账款管理委员会审批）。同时，销售部门将签订后的购销合同留存一份给信用管理部、法务部和财务部；（5）销售部门向生产部门提出生产计划，生产部门按照客户要求组织产品生产；同时销售部门应督促物资仓储部门按照合同约定发出产品，并与客户保持后续联系和沟通；（6）财务部门根据销售合同和发货资料等对应收账款进行核算，进行账龄分析并向销售部门、信用管理部门反馈账龄信息。同时，在客户信用期限到

17、期前5天，向销售部门发出催款通知书（7）信用管理部门建立应收账款监控台账，对应收账款的增减变动情况进行动态监控。同时，动态了解客户信用变动情况，及时修订和调整信用政策，并向财务部门及销售部门反馈。此外，信用管理部门负责建立客户信用管理，并及时更新客户信息；（8）根据谁经办，谁负责的原则，销售人员负责应收账款的催收，并承担应收账款的回收责任。对于逾期应收账款，经应收账款管理委员会审核后，移交法务部清收。（9）财务部门在销售部门的协助下定期（每季度）与客户核对债权；（10）应收账款管理委员会组织监察部定期对相关职能部门的应收账款管理工作进行考核和评价。（11）审计监察部对应收账款管理制度的执行情况

18、等进行监督检查。（二）防范信用风险，控制应收账款发生事前防范、事中控制和事后催收是应收账款管理的三道环节，也是公司构筑的控制应收账款、减少坏账损失、降低财务风险的三道防线。其中，事前防范是应收账款风险管理的首要环节，对控制信用风险的发生、合理选择客户、提高应收账款质量具有重要的意义，是应收账款管理的核心。信用风险事前防范措施主要包括：制定信用政策，确定信用额度和信用期限；加强客户资信调查、识别客户信用风险、评估客户信用等级，控制应收账款的发生。1.应收账款管理的总体目标应收账款持有水平的高低在影响企业产品销售规模的同时，也影响了应收账款持有成本。因此，应收账款管理就是要在收益和成本之间寻求均衡

19、点，即通过合理的信用政策，降低应收账款持有成本，实现企业效益和价值最大化。从财务角度看，应收账款流动性虽然比存货好，但毕竟不能用于日常开支和对外支付。因此，应收账款管理还必须加强其流动性，促使应收账款能够尽快收回，实现应收账款向现金的快速和足额转换。所以，远鸿公司应收账款管理的总体目标是在效益性和流动性之间求得平衡，以确保资金周转良性循环并实现企业价值最大化。具体说，公司必须根据不同时期资金的需求情况，在确保资金正常周转的情况下，通过增加赊销，最大限度地扩大产品销售，增加销售收入。2.制订信用标准信用标准是指公司同意向客户提供商业信用的基本要求，是给予客户最低的信用条件，通常用预期坏账损失率表

20、示。制定信用标准的目的是实现应收账款风险、收益与成本的最佳选择。远鸿公司在确定信用标准时着重考虑三个因素：（1）市场竞争情况。面对激烈的市场竞争，公司要知己知彼，根据自身的竞争实力、财务状况等，通过相应的信用标准，提高市场竞争力，取得竞争优势；（2）企业的抗风险能力。风险承受能力的强弱直接影响到信用标准高低的选择。企业抗风险能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大产品销售。反之，则只能执行严格的信用标准，最大限度地降低违约风险；（3）客户的资信程度。客户资信程度高，违约风险就小，企业就可以提供较低的信用标准，以扩大商品销售。反之客户的资信程度低，违约风险就高，企业必须实行严格的信用标准，控

21、制坏账损失的发生。因此，确定信用标准时，必须对客户群进行分类，对客户的资信程度进行充分调查、了解和分析，识别潜在信用风险，确定客户信用等级，并针对不同客户信用情况给予不同的信用标准。目前，工程机械制造行业市场竞争激烈，远鸿公司产品市场竞争力不强，资金周转紧张、抗风险能力比较弱，但出于扩大商品销售的目的，建议考虑以预期坏账损失率3%作为信用标准，即对预期坏账损失率低于3%的客户给予信用销售，对预期坏账损失率高于或等于3%的客户不给予信用销售，控制对信用销售客户的选择。3.建立客户信用评估机制信用风险识别只是对客户潜在的信用风险因素及其影响进行的一种了解。为了实现对信用风险的有效控制，还需要公司对

22、客户信用情况进行评估，并针对不同信用级别的客户实行不同的信用政策。只有这样，才能真真实现对应收账款的事前控制。信用评估又称信用评价、资信评估、资信评级。是指由特定的机构或部门根据公正、客观、科学的原则，按照一定的方法和程序，在对客户进行前期调研和系统分析的基础上，对客户的信用能力可靠性、安全性进行评价，并以专用符号或简单文字加以表达的一种管理活动。（三）完善应收账款回收日常控制措施日常控制又称管理过程控制或称事中控制。是指对应收账款从发生日至账款收回日之前所实施的控制，或者说是应收账款发生之后所进行日常管理。这是应收账款管理的第二个重要环节。1.完善定期核对机制定期对账是公司应收账款日常管理的

23、重要内容。目前，远鸿公司财务部门没有严格执行应收账款定期核对制度，公司与客户之间债权、债务差异较大，矛盾比较突出。因此，建议远鸿公司财务部门按月或按季向客户寄送对账单，与客户在债权债务数额、还款期限、还款方式等方面核对一致。对于存在的差异，及时查明原因，进行处理。如果属于交易业务发生变化，财务部门没有及时入账造成的，应及时调整公司账面记录，做到账实相符；如果是客户业务人员没有及时提交有关业务资料，导致其财务部门没有及时入账，应要求客户及时进行账务处理；如果是购销双方存在分歧或纠纷，应通知销售部门和销售人员，根据合同约定及时处理，并将处理结果告知财务部门。通过定期对账，对未超过结算期限的应收账款

24、可以起到提醒客户按约定期限付款的作用；对超过结算期限逾期的应收账款，可以为日后可能进行的法律诉讼提供合理证据，避免因没有及时催收，缺乏催收记录等而导致诉讼期失效的情况发生。需要注意的是，财务部门和销售部门要及时关注并跟踪经对方签章确认的对账单的回函情况。在客户没有回函的情况下，财务部门应通知销售人员及时与客户联系，查明是否存在债务单位出现财务危机或债务人潜逃、单位破产、注销等情况，及时取得对方的确认资料并由财务部门留存。2.建立风险预警机制所谓应收账款风险预警机制，是指远鸿公司通过一定的指标体系，设定应收账款持有水平最高控制线，当应收账款实际持有水平接近或达到最高控制线时，及时发出赊销预警，提

25、醒销售部门控制赊销业务，及时催收账款，控制应收账款持有数额。3.完善应收账款催收机制有效催收应收账款既是应收账款日常管理的重要环节，也是确保应收账款及时、足额收回的重要手段。目前，远鸿公司虽然规定由销售人员催收货款，但缺乏明确的应收账款催收政策和催收流程。应收账款催收工作基本处于无序和混乱状态。因此，有必要对应收账款催收进行规范。（1）明确账款催收责任主体明确职责、分清责任是应收账款催收工作中首先必须解决的问题。根据谁经办、谁负责的原则，本人认为信用管理部门和财务部门应该履行协助、监督和书面告知的责任，销售部门及相关销售人员应该承担催收货款的责任。具体说，信用管理部门应该根据其掌握的市场、经营

26、环境和客户资信情况等确定客户信用级别，并将客户的信用级别、信用额度、信用期限及对客户的风险预警信息等告知销售部门及销售人员；财务部门通过对应收账款的核算和账龄分析，及时向销售部门发出催收通知.同时，将与客户的定期对账情况告知销售部门和相关销售人员；销售部门和相关销售人员履行收款职责，并对款项回收情况承担责任。对于信用管理部门没有严格按照应收账款管理委员会批准的信用政策履行赊销审批程序和没有向销售部门履行告知义务的，公司应追究其责任；对于财务部门没有进行账龄分析、没有定期对账，没有及时发出催收通知、没有履行告知义务的，公司应追究其责任；对于销售部门和相关销售人员催收不力或工作疏忽而导致应收账款没

27、有及时收回，公司应追究销售人员的责任。只有严格界定职责分工，明确责任才能确保各环节工作到位。同时，应收账款管理委员会、审计监察部应定期或不定期检查、评价各职能部门的职责履行情况，并根据检查情况对职能部门和相关责任人进行奖罚。（2）合理选择催收方式追讨欠款的主要方式有：公司自行追讨、委托专业机构追讨、仲裁追讨、诉讼追讨四种。针对远鸿公司客户的分布情况，建议以自行追讨为主，适当考虑诉讼追讨的方式。对逾期时间不长的应收账款由相关销售人员负责收取；对逾期时间较长且销售人员多次催收无果的应收账款则移交公司法务部，由法务部组成清收小组专门清收；对法务部清收无果的应收账款，则提起法律诉讼。同时，合理运用电话收款、催收函收款和上门追讨等催收方法，其中首选方式是电话收款。原因是：公司的客户大部分都是大型工程施工企业，有意逃避债务的情况并不多见，采用这种催收方式有利于降低追账成本和维护与客户的良好业务关系。