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1、一、单选题（10题，每小题1分，共10分）二、多选题（10题，每小题2分，共20分）三、简答题（5题，共27分）四、论述（1题，15分）五、案例分析（28分） 一、要理解的知识点1.咖啡馆是国际上公认的俱乐部起源。2.会籍分期与分类的作用（会籍分期销售最能体现会籍升值）3.中外私家俱乐部的最大区别在于实际控制者差异；我国非股权式俱乐部的实际控制人为开发商，国外为会员。4. 封闭式俱乐部与开放式俱乐部的区别。5.高尔夫俱乐部的金卡会籍概念。 6.开业多年的会员制高尔夫俱乐部推出新会籍的最大障碍为二手会籍，以及防止二手会籍冲击的主要策略。7.高尔夫俱乐部中，会员、嘉宾及访客的定义及收费差异 8.会

2、员的配偶及未成年子女的会员待遇问题（哪些会籍持有者的配偶及未成年子女可享受会员待遇？）9.不计名会籍的销售风险。10. 俱乐部定价中的价格歧视（哪些属于一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视）11.高尔夫俱乐部价格调整对嘉宾消费需求的影响12.高尔夫球员在俱乐部中从前台至球场的服务流程。13.我国高尔夫俱乐部对个人职业发展最重要的影响因素14.高尔夫俱乐部会籍销售中的核心客户群二、要重点掌握的知识点1. 传统的体育俱乐部2. 传统俱乐部向新型俱乐部转化的趋势：封闭式向开放式转化，网络化发展趋势，商业化发展趋势3. 我国俱乐部治理特征：产权归开发商所有，股权高度集中，并由开发商直接管理；会员不

3、拥有产权，对管理决策影响力小4. 我国高尔夫俱乐部中球童部及会员部职责范围，球童要负责球包接送，球车驾驶和球道打痕的即时养护；会员部要负责会刊编辑，会员收费，会员关系维护，会员活动策划；5.会籍与房产之间的差异6.会员、嘉宾、团体消费特征7.高尔夫俱乐部在淡季用于促销的果岭券特征：有明确有效期，使用时段上有限制；俱乐部的实际售价低于券面金额8. 会员违纪行为的类型：弃场，辱骂服务人员，破坏俱乐部设施，辱骂其他会员；会员的陪同嘉宾过多通常不作为违纪行为9.我国的会员制俱乐部中，会员行使权力主要通过会员理事会和会员代表10.影响我国俱乐部组织结构设计的主要因素：俱乐部发展战略，俱乐部股东构成，俱乐

4、部规模，俱乐部经营范围和俱乐部的会员人数11.我国俱乐部内的餐饮向定制化、便捷化、正规化和个性化趋势发展12俱乐部定价过程中较少使用成本导向定价和需求导向定价策略，而是分两部分价格对不同消费人群、对不同消费时段进行差别定价，以获取消费者剩余。13.会籍价格与高尔夫俱乐部各类收费间的关系。如提升果岭费有利于会籍升值，提升球童费、球车费、管理费、会籍转让费则会导致会籍贬值。14.会员纪律管理中的合理依据有社会礼仪、会员章程、会籍销售合同和会员大会做出的决定；开发商的单方面规定通常不能作为会员违纪处理依据。 三、需要重点记忆的知识1. 俱乐部在会籍定价过程中需要考虑的内外部因素。2. 俱乐部会员消费

5、记录的数据挖掘价值体现在哪些方面？3.我国高尔夫俱乐部对会员进行惩处和奖励的方式有哪些？4.为什么大多数俱乐部都采取会员制？5.国内外创始会员的差异以及我国俱乐部开发创始会籍的主要目的。6.为了提升俱乐部会员忠诚度，在对会员有意义的一些纪念日，俱乐部常向会员寄出贺卡，这些纪念卡通常包括哪些？7.旅游目的地不仅具有明显的生命周期特征，到访游客数量、客人到访时间经常随着季节、气候以及节事活动等有规律的变化。俱乐部消费者在不同时间上具有哪些消费需求变化规律？俱乐部是如何通过价格来应对需求变化的？四、需要深入思考的内容1.我国高尔夫俱乐部可从哪些方面来履行企业社会责任？ 2.会籍的产品属性、法律属性和资源属性，以及高尔夫会籍与房产的差异。3.酒店管理与俱乐部管理的差异。4.会籍营销中如何调整价格体系以提升会籍价值、应对二手会籍冲击、提升会员忠诚度等相应问题。2