杨明辉-证券投资顾问胜任能力考试-发布证券研究报告业务-精-第三部分-第三章.doc

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1、证券投资顾问胜任能力考试发布证券研究报告业务精讲班233网校：杨明辉第三部分 专业技能第三章 客户分析【考情分析】本章主要从信息分析、财务分析、风险分析和目标分析四个方面介绍了客户分析的内容。其中，信息分析主要介绍了客户信息的分类、收集方法；财务分析介绍了个人资产负债表和个人现金流量表的项目及内容、预测客户未来收入、支出的方法；风险分析主要介绍了客户理财价值观、客户风险偏好的主要类型、客户风险承受能力的影响因素和评估方法、客户风险特征的内容和矩阵的编制方法以及投资渠道偏好、知识结构、生活方式、个人性格等对客户证券投资方式和产品选择的影响等；目标分析主要介绍了客户证券投资需求和目标的分类和内容和

2、客户证券投资目标分析方法等。第一节 信息分析一、客户信息的分类按照不同的标准，客户信息的分类有不同的分类，如表3-1所示表3-1客户信息的分类分类标准类型具体内容理财规划需要基本信息大体包括客户的姓名、年龄、联系方式工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况以及重要的家庭、社会关系信息（包括需要供养父母、子女信息）财务信息客户家庭的收支与资产负债状况、以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等）个人兴趣及人生规划和目标包括职业和职业生涯发展、客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好及志向、客户的生活品质及要求，受教育程度及投资经验、人生观、财富观等是否属于财务信息财务信息客户家庭收支和资产负

3、债状况信息非财务信息客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标定量信息和定性信息定量信息客户财务方面的信息定性信息客户基本信息、个人兴趣爱好、质押生涯发展和预期目标等二、客户信息收集方法收集客户信息的方法有多种，具体如表3-2所示：表3-2客户信息收集方法收集方法具体方法开户资料1填写开户资料时，理财师可获得最基础的信息（如客户姓名、性别、证件信息、出生日期等）2可协助客户填写一份类似客户信息采集表，内容可涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息调查问卷优点：简便易行，有的放矢，有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高；缺点：问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误

4、导客户，客户有时不愿意填写或不认真填写面谈沟通1.面见客户前要准备面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候2.言谈举止应符合相关上午和服务礼仪标准要求，突出专业形象，真诚、亲切、自然；3.掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用；4.做好会面后的后续跟踪工作电话沟通优点：工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行；缺点：不能面对面、对客户周围环境和肢体语言毫无所知；注意事项：需要注意电话沟通的流程和技巧第二节 财务分析一、个人资产负债表和个人现金流量表的项目及其内容个人资产负债表和个人现金流量表的项目及其内容如表3-3

5、所示：表3-3个人资产负债表和个人现金流量表的项目及其内容项目具体内容个人资产负债表资产分类、额度及其与总资产的占比情况；负债分类、额度及其与总负债的占比情况；净资产额度个人现金流量表主要收入的分类、额度及其与总收入的占比情况；主要支出的分类、额度及其与总支出的占比情况；结余额度二、预测客户未来收入的方法在制定收入预算的过程中，理财师应关注：（1）尽量对比较确定的收入项目进行预测（2）对收入的增长率抱谨慎态度（3）关注收入现金流入的时间点三、预测客户未来支出的方法家庭收支预算的重点是支出预算，因为控制支出是理财规划的重要内容。制定预算，并且严格按照预算的额度进行支配，是控制家庭支出最重要的手段

6、之一。支出预算项目通常包括但不限于以下几个方面的内容：（1）日常生活支出预算项目，包括在衣、食、住、行、家政服务、普通娱乐休闲、医疗等方面的支出预算。专项支出预算，包括：子女教育或财务支持支出预算；赡养支出预算；旅游支出；其他爱好支出预算；保费支出预算；本息还贷支出预算；私家车换购或保养支出预算；家居装修支出预算；与其他短期理财目标相关的现金流支出预算等。第三节 风险分析一、客户理财价值观按照不同的财富观，可将客户分为储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类，如表3-4所示：表3-4客户理财价值观分类客户类别特点储藏者量入为出，买东西会精打细算；从不向人借钱，也不用循环信用；有储蓄习惯，仔细

7、分析投资方案积累者担心财富不够用，致力于积累财富；量出为入，开源重于节流；有赚钱机会时不排斥借钱滚钱修道士嫌铜臭，不让金钱左右人生；命运论者，不担心财务保障；缺乏规划概念，不量出不量入挥霍者喜欢花钱的感觉，花的比赚的多；常常借钱或用信用卡循环额度；透支未来，冲动型消费者逃避者讨厌处理钱的事，也不求助专家；不借钱不用信用卡，理财单纯化；除存款外不做其他投资，烦恼少二、客户风险偏好的主要类型按照客户对风险的态度，可以把客户划分为：风险厌恶型、风险偏好型及风险中立型三类，如表3-5所示：表3-5客户风险偏好的主要类型主要类型特点风险厌恶型对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，

8、极力回避风险风险偏好型对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃投资机会风险中立型介于风险厌恶型和风险偏好型投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏三、客户风险承受能力的影响因素客户风险承受能力的影响因素包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。商业银行对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。四、客户风险承受能力的评估方法（1）确定客户风险承受能力评级，由低到高至少包括五级，并可根据实际情况进一步细分。（2）在客户首次

9、购买理财产品前在银行网点进行风险承受能力评估。风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。商业银行完成客户风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。（3）定期或不定期地采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。（4）制定统一的客户风险承受能力评估书。商业银行应当在客户风险承受能力评估书中明确提示，如客户发生可能影响其自身风险承受能力的情形，再次购买理财产品时应当主动要求商业银行对其进行风险承受能力评估。（5）为私人银行客户和高资产净值客户提供理财产品销售服务

10、应当按照规定进行客户风险承受能力评估。高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户：单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。（6）商业银行分支机构理财产品销售部门负责人或经授权的业务主管人员应当定期对己完成的客户风险承受能力评估书进行审核。（7）商业银行应当建立客户风险承受能力评估信息管理系统，用于测评、记录和留存客户风险承受能力评估内容和结果。五、客户风险特征的内容客户风险特征可

11、以由三个方面构成，如表3-6所示：表3-6客户风险特征的内容风险特征构成具体内容风险偏好反映的是客户主观上对风险的基本态度影响因素多且复杂，与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系风险认知度反映的是客户对风险的主观评价人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验不同的人对同一风险的认知度是不同的实际风险承受力反映的是风险在客观上对客户的影响程度同一风险对不同人的影响不一样六、客户风险特征矩阵的编制方法客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析。1风险承受能力评估风险承受能力总分（100分）=年龄因素分数+其他因素分数。（1）年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每

12、多一岁减1分，75岁以上0分；（2）其他因素：总分50分。 如表3-7所示：分数10分8分6分4分2分就业状况公教人员上班族佣金收入者自营事业者失业家庭负担未婚双薪无子女双薪有子女单薪有子女单薪养三代置业状况投资不动产自宅无房贷房贷50%无自宅投资经验10年以上610年25年1年以上无投资知识有专业执照财经专业毕业自修有心得懂一些一片空白（80，高风险承受能力。）2风险承受态度评估风险承受态度评估=对本金损失的容忍程度+其他心理因素。（1）对本金损失的容忍程度（可承受亏损的百分比）：总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分。（2）其他心理因

13、素，总分50分。如表3-8所示：表3-8其他心理因素评估表分数10分8分6分4分2分首要考虑因素赚短差价长期利得年现金收益抗通货膨胀保值保本保息过去投资绩效只赚不赔赚多赔少损益两平赚少赔多只赔不赚赔钱心理状态学习经验照常过日子影响情绪小影响情绪大难以成眠目前主要投资市场期货股票房地产债券存款未来回避投资市场无期货股票房地产债券3风险特征矩阵表3-9列出的风险矩阵中的投资组合是一般情况下的参考建议，银行从业人员在实际个人理财业务中，为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如利率趋势、当时市场状况、客户投资目标等因素。 表3-9风险矩阵七、投资渠道偏好、知识结构、生活方

14、式、个人性格等对客户证券投资方式和产品选择的影响1投资渠道偏好投资渠道偏好是指客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。对此，银行从业人员在给客户提供财务建议的时候要客观分析并向客户作准确解释，在此基础上要充分尊重客户的偏好，而绝不能够用自己的偏好影响客户的财务安排。2知识结构客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。3生活方式（生活、工作习惯）客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要，如工作繁忙的职业经理人很难有时间去盯盘炒股。4个人性格客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表

15、现，会对理财的方式和方法产生影响。比如客户不喜欢别人越俎代庖。第四节 目标分析一、客户证券投资需求和目标1客户理财需求和目标客户提出的所期望达到的目标按时间长短可以划分为：（1）短期目标（如休假、购新车、存款等）；（2）中期目标（如子女教育储蓄、按揭购房等）；（3）长期目标（如退休安排、遗产安排）。2客户的其他理财要求（1）收入保护（如预防失去工作能力而造成生活困难等（2）资产保护（如财产保险等）；（3）客户死亡情况下的债务减免；（4）投资目标与风险预测之间的矛盾。二、客户证券投资目标分析方法结合客户理财需求、目标及产品市场风险情况等确定个人理财目标，表3-10可作为参考：表3-10客户证券投

16、资目标分析方法时间阶段目标迫切性（低/中/高）目标达到日期所需资本来源备注短期税务负担最小化筹集紧急备用金减少债务投资股票市场控制开支预算其他短期目标中期筹集汽车、住房资金寿险、财险和个人债务提高保险保障启动个人生意其他中期目标长期建立退休基金子女教育基金有效地分配不动产继承其他长期目标一、单项选择题1下列不属于客户财务信息的是（）。A财务状况未来发展趋势B当期收入状况C当期财务安排D投资风险偏好233网校答案：D233网校解析：客户信息可简单分为财务信息和非财务信息两大类。财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等）。客户基本信息和个人兴

17、趣、发展及预期目标属于非财务信息。2理财师开展业务时，（）是了解客户、收集信息的最好时机。A开户B调查问卷C面谈沟通D电话沟通233网校答案：A233网校解析：开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。在填写开户资料时，理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份类似客户信息采集表，在内容设计上，可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好，以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息。3下列关于资产负债表的表述错误的是（）。A当负债相对于所有者权益过高时，个人就容易出现财务危机B净资产就是资产减去负债C活期存款、

18、股票、债券、基金等变现较快，属于流动资产D分析客户的资产负债表是财务规划和投资组合的基础233网校答案：C233网校解析：在个人资产负债表中，流动资产主要有现金、存款和货币市场基金等。股票和债券属于投资资产。4现金流量表中，下列（）项目可以不列入表内。A资本利得B工资收入C股票市值D保单分红所得233网校答案：C233网校解析：现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人的现金收入和支出情况。现金流量表只记录涉及实际现金流入和流出的交易。那些额外收入，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。5张自强先生是兴亚银行的金融理财师，他的客户王丽女士总是担心财富不

19、够用，认为开源重于节流，量出为入，平时致力于财富的积累，有赚钱机会就要去投资。对于该客户的财富态度，金融理财师张自强不应该采取的策略为（）。A慎选投资标的，分散风险B评估开源渠道，提供建议C分析支出及储蓄目标，制定收入预算D根据收入及储蓄目标，制定支出预算233网校答案：D233网校解析：按照不同的财富观，有人将客户分为储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类。积累者，担心财富不够用，致力于积累财富；量出为入，开源重于节流；有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。根据题干中的描述，王图女士的财富观属于积累者，ABC二项均是积累者应米取的策略，D项是储藏者采取的策略。二、多项选择题1从客户对理财规划需求的

20、角度看，客户信息包括（）。A基本信息B财务伯息C定量信息D个人兴趣E人生规划233网校答案：ABDE233网校解析：根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。2商业银行了解客户的渠道有（）。A开户资料B调查问卷C家访D面谈沟通E电话沟通233网校答案：ABDE233网校解析：了解客户、收集信息的渠道和方法有如下几方面：开户资料；调查问卷；面谈沟通；电话沟通。3客户的个人理财行为影响到其个人资产负债表，下列表述正确的有（）。A用银行存款购买期望收益率更高的公司债券，则客户的总资产将会增加B股票市值下降后，客户的总资产将会减少C用银行存款偿还全部到

21、期债务，则客户的总资产将会减少D用银行存款每月偿还住房分期付款，则每月偿还后净资产将会减少E以分期付款的方式购买一处房产，客户的总资产将会增加233网校答案：BCE233网校解析：A项，用银行存款购买期望收益率更高的公司债券，客户的总资产不会发生变化；D项，用银行存款每月偿还住房分期付款，则每月偿还后总资产将会减少，总负债也会减少相同的数额，因此净资产不变。4客户的常规性收入包括（）。A租金收入B奖金C股票投资收益D工资E津贴233网校答案：ABCDE233网校解析：在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类。常规性收入一般可以在上一年收入的基础上预测其变化率，如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。5风险偏好属于非常保守型的客户往往会选择（）等产品。A债券型基金B存款C保本型理财产品D房地产投资E股票型基金233网校答案：ABC233网校解析：保守型客户往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。因此，这类客户往往选择国债、存款、保本型理财产品、货币与债券型基金等低风险、低收益的产品。9