第三终端营销策略制定与实施,mba毕业论文.docx

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1、第三终端营销策略制定与实施,mba毕业论文本篇论文目录导航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】【第6部分】【第7部分】 第三终端营销策略制定与施行【第8部分】【第9部分】 第6章 第三终端营销策略制定与施行 6.1 行政指导关注 现在状况:就营销活动来讲,市场会遭到一些政策的影响,当市场发生改变后,企业也会采取相应的对策。因而企业的一项重要工作就是及时了解各项政策,了解国家的指导方向。然而,很多医药企业都过分重视局部市场,它们在介入市场竞争时,经常会使用一些非法手段,例如虚假招商、虚假宣传等。一些医药公司凭借这些手段获得了短暂的成功,然而,这并不能推动企业实现长远发展

2、。 就国家政策来讲我们国家施行的新医改己经逐步覆盖到全国范围,而药品企业在2018年才真正遭遇了考验,这一年国家出台的政策对市场有了宏大的影响。 当各项有关基本药物的政策幵始执行后,医药企业要想实现发展,必须按照国家的指导开展营销工作,同时要考虑到现实状况,制定科学、合理的营销策略,这样才能让企业实现健康发展。所以讲,企业己经迈入了政策营销时代。 策略:针对第二终端市场医药企业成立专门的事务部了解相关政策法规,确保企业能及时跟进。 施行:实时对接关于医药改革的政策制度,按照国家医药管理政策调整工作思路及重心。 6.2 招标入围及争取配送权 现在状况:基本药品的招投标和配送权是2018年第三终端

3、市场的一个焦点话题,它对医药企业的影响作用较大。当新农合药物和基本药物配送给各家单位后,当前招标规则为生产企业对产品进行投标,由生产企业将中标产品受权给流通企业,大型流通企业把握了各类药物的配送权,假如它们开展区域分销工作,就会和卫生院、乡村诊所等施行对接;假如幵展配送和物流批发工作,就能够和纯销售企业和第三终端开发企业实现联络。市场竞争出现严重的不对等现象,没有中标一级配送单位的流通企业就想努力获得二级配送资格,一些企业还会与非纯销售企业展开合作。在这种背景下,流通企业要想继续发展,就必须做好开发第三终端的工作。策略:按照招标要求辅助生产企业产品招标入围及争取配送权限。 施行:医药生产企业根

4、据自个品种特点争取在利润合理情况下入围基药目录。医药物流企业争取中标品种省级配送平台。 6.3 医药流通企业工作主体扩大及向下延伸 现在状况:施行基本药物制度后,经营新农合和基本药物的企业就会调整自个的经营方向,乡镇卫生院和诊所将成为它们的主要对象,这是政策引导的结果。 现今新农合的报销,是诊所医生采购目录中的一些药品,每个月他们要到乡镇卫生院报销。这样一来,新农合要报销的品种就会增加很多,然而这些报销都是由卫生系统负责的,乡镇卫生院最后落实报销情况。医药企业在第三终端市场上介入竞争,他们能够接受这种情况,但是卫生主管单位要负责报销,因而他们不愿接受这种布置。,新农合和新医改的施行,能够解决该

5、问题。乡村诊所和社区报销的各类药物要从乡镇卫生院进货,报销时根据进货情况计算。 这种报销制度的建立,会对基层市场产品购买和销售体系带来一定的影响。 当落实政策后,县市级的商业公司假如没有配送权,它们为了生存下去,只能将一些非基本药物销售到诊所和药店中。但是新农合药物和基本药物在医药市场上所占的比重较大,这些市场的供货由乡镇卫生院负责。在施行各项政策后,乡镇卫生院也拥有了经销权和采购权,它们采购的药品会愈加丰富,这样能够扩大供给范围。 策略:医药流通企业除对配送平台掌控还有利用平台掌控第三终端市场。 施行:转换传统商业角色,实现销售有效向下对接及延伸。 6.4 医药生产企业可根据中标及非中标品种

6、区别对待 现在状况:按照新医改的要求,改变传统的基础市场,这是一项长期工程,从制定政策,到执行政策,从规定基本药物,到配送基本药物等,牵涉到很多内容的变化,例如哪些医药公司能够享有权配送,哪些部门把握采购和经销权等,面对这些情况,开发第三终端市场的医药企业必需要对产品投入足够的重视。换言之,企业必须对自个生产的药品有清楚地认识,要能区分基本药物和非基本药物,要知道怎样中标,怎样操作各类药物。假设企业生产的药品在目录中,而且这些药物顺利中标,企业就要幵展分销工作。假设企业无法中标,为了生存和发展,就要寻找其他时机,必需要让产品进入到目录中,才有可能扩大市场份额。企业面对非基本药物,要不断提高产品

7、价值。因而新医改政策并没有完全抑制这些药物,它给这些非基本药物留有一定的发展空间,而且一些药物在以后很可能参加到目录中。所以,固然买单后,乡村诊所会较多的使用基本药物,给非基本药物带来一定的影响。然而,医药企业也应该看到,在一些农村诊所中,还是有一些较大的诊所,他们并不完全依靠报销,这些诊所会采购一些非基本药物,他们能够从中得到一些利益。因而生产非基本药物的医药公司也应该通过非处方要的广告营销形式,对消费者(患者)进行教育宣传,具备自我治疗的意识和提高居民安全合理用药指南,不断影响使用者的需求,开发这类客户也能为企业带来可观的收益。 策略:中标及非中标品种都是市场需求不能顾此失彼。 施行:争取

8、品种入围并制定相关符合市场要求的工作策略,对非中标品种同样要制定符合市场规律的营销策略方案。 6.5 医药生产企业依托商业平台资源开展市场浸透 现在状况:截至2007年9月底,全国幵展新农合的县(市、区)到达2448个,站全国总县(市、区)的85.53%,参加新农合人口到达7.26亿,参合率是85.96%。 原计划到2018年全面覆盖全国的新农合制度,将提早到2008年全国基本上建成新农村合作医疗制度。第三终端市场规模将扩大到1000亿元以上,占到这个医药市场的1/3。 就第三终端市场布点来看有几点特点: 地域分布广;布点多;终端负责大夫专业水平参差不齐;当地交通不发达;当地消费全体文化素质偏

9、低,企业立体化媒体宣传深度不够,行业竞争不规范行为较多;省级委托配送单位数量太多。 策略:合理准确选择配送公司,依托商业平台推动品种销售施行:以省级为单位选择实力覆盖能力配送能力较强的一到两家商业配送;依托商业覆盖平台(配送商业有地市级商业分公司及成熟销售团队)开展市场浸透;对于产品知识宣传制定合理有效的医生宣教及资料发放。 6.6 医药商业公司配送能力软硬件支持提升 现在状况:随着新医疗卫生体制改革的全面展开,第三终端成为主要改革目的。 我们国家在没有施行新医改时,城市占用了八成的医疗经费。新医改推行之时,根据各省统计,在07年医疗卫生保障服务机制在全国80%的区域构成覆盖。这将造成医疗卫生机制的重大变革,国家医疗资源分配向第三终端倾斜,90%的人口能够享受国家医疗卫生资源,这使第三终端的购买力逐步提高。 从此,第三终端具有的潜力会不断提升,根据全国8亿农民,新农合资金50元来计算,就能有400亿元市场规模,这还不算城市居民社区医疗卫生机构,数额如此宏大的市场潜力,会让很多医药企业展开剧烈的竞争。 策略:争取配送权限,提升及时有效配送能力施行:建立地市级子公司;增加物流配送车,增加基药销售人员组建相关团队;争取与医药生产企业协作进行市场浸透;扁平化医药商业平台搭建。