影响国际商务谈判的文化特征,商务管理论文.docx

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1、影响国际商务谈判的文化特征,商务管理论文随着经济全球化的快速发展，世界经济和贸易的沟通变得越来越频繁和亲密，越来越多的合作成为人们的需求。中国参加 WTO 后，国际沟通与合作愈加必要，我们称这些对外经济沟通与合作为国际商业活动，而会谈早已成为国际商务活动不可缺少的部分。固然进入了 21 世纪的中国已采用电子商务的形式，但是它不能取代在国际商业活动中的直接接触和面对面会谈。 二、商务会谈的文化背景 国际商务会谈遭到政治、经济、文化等因素的影响，华而不实文化因素是最难以控制，导致来自不同国家或地区的、不同会谈风格的商务人士遭到很大影响冯涛，2020。因而，了解国际商务会谈的文化因素是关键，同时要知

2、道不同的地方的业务会谈风格及来自不同文化背景的人的行事方式。 国际商务会谈的一个重要特征就是文化差异，它会导致文化冲突，甚至发生本质上的冲突。美国的政治家和发明家本杰明 富兰克林写道，时间就是金钱。全球列国的商务人士想补充一点，意识到文化差异和敏感问题等于钱了。文化影响从决策最基本的管理风格开场。随着国际业务关系的增长，来自不同国家和文化的人们之间的商务会谈将会提升其比率，这为企业的国际化发展带来了相当大的挑战。 从当前的国际情况看，中国已然被公以为世界经济发展的转移核心，更多的资金流将流向中国。面对来自不同的国籍、民族和教育文化背景的商务伙伴，首先我们要有充足的自信心及决心来应付文化冲突带来

3、的潜在影响。不同的文化价值观和思维形式都可能为国际商务会谈画上句号。因而，会谈的经过及计划应该被密切的关注，通过有备而来解决突发的状况，并且用中华特点的文化魅力去感染对方，同时要尊重对方的风俗，对于相关的细节做出细致的讨论，避免由于文化休克现象的出现，合理慎重的处理双方的分歧，尽量做到零误解，这才是国际贸易成功的关键因素之一。 三、影响国际商务会谈的文化特征 首先影响国际商务会谈的是文化因素，包括语言和沟通。在世界上大约有 3000 种不同的语言，在一些国家中几种语言同时存在，如：加拿大有两种官方语言，即法语和英语。语言被称为文化的镜子。语言本身本质上是多维的。这不仅仅是口头语言，也包含非语言

4、，例如手势、体位和目光等。语言的把握必须超越技术能力，由于每一种语言都有只能在上下文中理解的单词和短语。这样的短语是文化的载体，它们代表一种文化已经发展到观看人类生存的某些方面的特殊方式。做国际生意意味着将接触到越来越多与不同的语言，与越来越多生活在不同文化中的个人接触。了解文化差异存在只是步骤经过中的一个阶段，学会处理成功和不成功的国际商业交易之间的差异才是最重要的，必须能够有效地沟通，必须拥有不同的思维形式、价值观念、社会规范和来自不同文化的信息。 其次就是是非语言沟通。这往往不是你讲不出来，而是你不去讲。眨眼、一个深奥玄妙的手势，揉揉下巴都能够是有意义的白话信号。不管你能否意识到这一点，

5、这些行为能够帮助你沟通感情，甚至是意味深长的停顿，也成为了非言语沟通的一种形式。在商务会谈中，来自不同国家的人不仅能够通过语言沟通，可以以通过手势、面部表情和一些肢体语言来表示出自个的心情。但由于文化的差异，表现方式和内涵有很大的不同。根据身体语言学的视图，眼睛是沟通的主体器官，其别人盯着你看主要取决于他们的文化背景。在中美人士交谈时，相互直视显示 尊重 .在南欧却有攻击性的含义。会谈就像一首旧的歌曲 每一个微小的举动之意义是无止境的 .语言和非语言沟通都是非常重要的。 再者就是风俗习惯。在一个全球化的时代，了解礼仪的基本知识、习惯，也就是讲人在正式和非正式的场合你期望的行为类型，没有对礼节和

6、习惯等基础知识的理解，你就有可能把你的公司形象及业务关系放在风险之中李品媛，2003。对当地的风俗习惯的良好学习和磨练能够让你脱颖而出并带来附加价值，由于第一印象的元素成为了入门卡。很多有经历体验的国际商务会谈人士都会告诉你 入乡随俗 ,了解常见礼节的基本知识，避免周围的任何风险。然而社会在发展，风俗习惯也正在发生的变化，必须仔细的观察辨别，以显示对对方的尊重，这在跨文化会谈中成为了风向标。 最后就是人际关系的处理。在全球化的背景中发展国际业务，应该把握的最重要的技能之一就是与人的联络与接触。例如，在日本职位和等级观念意识非常强。当您与日本代表进行会谈时，考虑到这一点这是非常重要的，由于这是他

7、们的头衔和社会地位的象征。澳大利亚人的会谈通常是由决策者带领的，所以对方也应该是一个决策者。否则，他们会感到不愉快，甚至取消了协商。最典型的例子也许是法国人，他们天生博大的襟怀，与法国会谈，不仅能够谈业务，还能够谈社会历史发展等人文因素，否则就会被以为是平淡、乏味的。在 21 世纪初，法国对社会科学、文学和科学技术做出了突出奉献 吕维霞，2003。因而法国人具有很强的民族优越感，甚至有点自负。因而，与法国商人会谈的应该是专业人士，会谈经过应该是不骄不躁，而且会谈人要相当熟悉的产品。假如对产品知之甚少，即便是经历体验丰富的企业，也不能获得法国人的尊重。显然，文化价值对经营方式产生宏大的影响正在进

8、行中。两种文化中最基本的价值差异要时刻在考虑之中，像美国和中国的显着差异就在于个人主义和集体主义，这种社会关系的驱动给人们的合作与发展带来了很大的影响马克态，2003。 日常生活的文化价值不仅具体表现出在业务往来，更具体表现出在交易经过中会谈的风格与策略。曾经有位才华横溢的年轻加拿大代表要与中国建立合作关系，准备在中国设立生产与销售的分公司，开场的时候中国公司似乎是热情蛮高，当他被公司派遣到公司总部参观和会谈时，几天的行程让他感到有点受了冷落，他有点失落。后来咨询了一位中国公司的中层管理人员才知道，在中国文化中年龄和经历体验遭到高度的重视，而他只是太年轻，使得这种文化的传统观念对他产生了排挤，

9、直接对业务往来产生了重大的影响。 四、结论 当代社会的发展，国际关系的日益多元化都显示出文化变量因素会直接影响国际会谈，文化性的差异也对国际商务产生独特的影响，这是业务核心总很具挑战性的元素。华而不实语言、宗教、价值观、风俗习惯、教育和社会机构等是一个社会特定的环境，能够为对不同行为形式的沟通提供基本的形式和渠道，国际会谈需要从事实文化和知识的解释两个方面入手，在某种程度上，文化知识能够通过学习获得，它诠释了经历体验的重要作用。国际商务会谈完全属于一种跨文化层次的沟通和沟通，是来历自于不同文化背景的人们为了经济上的共同利益积极开展的经济活动。当前的经济全球化背景，为国与国之间的商务往来提供了便利，但是文化差异也应该越来越值得重视。从解决文化差异做引导解决国际经济合作中的发展问题，有助于中国的招商引资，甚至是开拓国外市场，促进中国综合实力的提升，也在世界的范围内扩大中国的合作伙伴，实现多国的共赢局面。 以下为参考文献： 1 冯涛。中西方文化差异对国际商务会谈的影响J. 哈尔滨商业大学学报社会科学版。 202001。 2 李 品媛。 现 代商务会谈M. 第四版 .东北财经大学出版社，2003, 3.