社会网络关系视角下中小企业品牌营销策略探析--.docx

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1、社会网络关系视角下中小企业品牌营销策略探析改革开放以来，我国中小进入了快速发展轨道，并逐渐成长为支撑我国市场良性发展的关键构件。但当前我国中小在发展历程中遭受诸多制约，其中中小企业品牌建设力度不足的问题尤为严重。由于缺乏对品牌建设的必要认知，及缺少必要资源投入，中小企业的品牌市场竞争力不足，进而导致我国中小企业缺乏可持续的市场竞争能力。关系系指业者基于关系来建构营销组织并据以吸引客户、保持并改善营销业者与客户之间的关系。在社交网络关系营销过程中，消费者之间的关系建构具有自发性质和广泛互动的性质。消费者可以凭借其所依附的社会网络关系来与供应方企业展开深入交流与互动，并将其消费感知内容拿来与社会网

2、络关系中的其他成员共同分享，由此构筑一个具有品牌偏好的社会网络关系群。基于共同品牌偏好的社会网络关系群是指消费者共同喜爱某品牌，他们之间的关系构成一种社会关系网络（姚琦等，2013）。中小企业在赢得某一消费者切实认同企业品牌的基础上，运用社会网络关系来影响更多的消费者，从而实现企业品牌以几何倍数来扩张。因此，社会网络关系来指导中小企业品牌营销将有效增强中小企业品牌营销效果。社会网络关系特性对中小企业品牌营销的影响其一，社会网络关系通常具有较强实现共同消费需要的欲望，同一社会网络关系中的成员具有较为一致性的利益关联性，相互间且易于形成较为牢固的利益共同体。故在推进其品牌营销策略的过程中，中小企业

3、可以通过说服该社会网络关系中的关键成员而占据该社会关系网络的主要市场份额。其二，社会网络关系内部的关联性交易较为强势，社会网络关系内部成员间可以直接展开成员间交易而不必借助市场交易渠道。中小企业可以借助社会网络关系的关联性交易特性，通过有效的品牌营销策划方式来促使社会网络关系中的若干关键成员建立对企业品牌的信任感，从而降低其在目标市场推介其品牌营销战略的过程中的交易成本。其三，社会网络关系通常基于非牟利性需求而建立起的诸如友情或乡情等较为紧密的人际关系。中小企业业务经营能力相对不足，其品牌运营能力相对较弱，在向市场推广企业品牌的过程中面临着受众的普遍不信任感。通过社会网络关系的此种较为紧密的人

4、际关系网络，可以有效帮助中小企业消除其在实施品牌营销策略的过程中所遭遇的信任危机。由于中小企业的产品质量稳定性相对较弱且产品质量问题时有发生，由此导致了中小企业与其消费者之间产生摩擦乃至冲突。中小企业可利用社会网络关系中的友情或乡情来加强企业与消费者之间沟通交流，运用情感营销的方式来消除企业与消费者之间摩擦与冲突。其四，社会网络关系内部具有较为严格的非成文法性质的制度约束，该非成文法性质的制度约束有利于社会网络关系内部净化其成员道德修养，从而形成具有良好社会秩序的社会网络关系价值准则和行为准则。社会网络关系的规范化内部成员行为和价值观约束有利于中小企业规范自身营销行为，降低不良营销策略所造成的

5、社会影响，从而为企业维护自身商誉提供制度保障。其五，社会网络关系内部成员间的交往具有较为持久的性质，其交往过程的互动性较强。中小企业可以借助社会网络关系的内部成员间的持久性交际关系来建立长期合同关系，从而为企业制定平稳的生产计划奠定基础。再者，中小企业可以借助社会网络关系的内部成员间的互动性交际关系来建立与目标客户群的信息交互关系，使得中小企业可以及时获取终端销售市场的消费者需求的动态信息，并帮助中小企业及时变革生产或服务方式以提高消费者的满意度水平。基于社会网络关系视角的中小企业品牌营销策略（一）革新基于社会网络关系的中小企业品牌营销理念其一，中小企业可以从社会网络关系视角来建立知识型品牌营

6、销理念。中小企业产品制造、市场销售及客户关系维护等工作都需要以塑造品牌形象为前提，而企业品牌形象的塑造要点在于向品牌中注入，运用知识营销理念来提升中小企业传统品牌营销理念的层次。企业生产和经营其产品的专门知识是支撑企业可持续发展能力的不可或缺的宝贵资源。中小企业应当运用自身所掌握的专门化生产与经营知识来培养核心消费者，并通过核心消费者来企业的营销理念注入到其所在的社会网络关系中，使得知识理念渗透到社会网络关系中的各个层面，形成为社会网络关系成员所普遍认同的社交圈文化。再者，在向社会网络关系中传递企业文化知识理念时，中小企业应当重视与目标客户群建立具有清晰层级的营销关系网络。中小企业不仅可借助该

7、营销关系网络来传递企业产品，而且可以向目标客户群传递企业产品相关知识与技术，使得消费者不仅能享受企业产品服务所提供的使用价值，且可以通过企业提供的附加知识培训获取更为智能化和个性化的增值服务价值。其二，中小企业可建立基于社会网络关系的绿色环保型品牌营销理念。社会网络关系需要以具有较高共识度且较难产生分歧的共同理念来维系。当前我国社会各阶层对于生态环保理念的共识度较高，中小企业可以通过建立绿色营销理念的方式来汇聚社会网络关系中的人心，实现企业盈利和消费者得利二者目标的统一。在推进绿色品牌营销理念的过程中，中小企业仍然应当将满足消费者的需求和增进消费者体验价值目标放在企业品牌营销战略实施的核心地位

8、。企业在践行绿色品牌营销理念的同时，不应当以损害消费者的切身利益为代价。中小企业应当着力开发有助于保护理念的、对消费者无害的的绿色产品或服务，让消费者可以切身体验到与大自然亲近的感觉，并让该消费者自觉向其所在的社会网络关系的成员推介该产品或服务。（二）建构基于社会网络关系的中小企业品牌营销核心价值其一，中小企业应当关注品牌营销过程中企业产品或服务的社交功能，并着力开发其产品或服务中的社交价值。随着我国宏观的快速发展和人民生活水平的日益提高，消费者在消费过程中更多关注中小企业产品或服务的社交性价值。消费者在消费诸如手表或服装等商品时，并非单纯享受其所提供的使用价值，而是更多地期望通过消费该产品或

9、服务的行为来张扬自我价值观，让社会网络关系对其个人的社会价值给予充分的肯定。中小企业应当积极开发此类具有较强地位及身份象征性的产品与服务，从而使得消费者能从消费行为中获得额外的社会地位或个人品味认同价值。消费者所获得的主观社交价值并非凭空产生，而是依托于企业良好的产品质量和服务内涵。因此，中小企业应当强化其产品或服务品质工作，通过提供稳定的优良产品质量或服务品质来促成消费者产生积极的情感体验收益，从而帮助消费者从其社会网络关系中获取应有的尊严和地位。其二，中小企业应当在品牌营销的过程中针对企业品牌的核心价值进行诠释性品牌策划。品牌的核心价值是中小企业经营在营销过程中的现实体现，在设计品牌核心价

10、值时，中小企业应从激发消费者文化与企业品牌文化共鸣的角度来诠释企业品牌内涵价值。为有效增进消费者的共鸣，中小企业应当将社交网络关系群中具有共同兴趣爱好者列为企业的目标客户群，在切实掌握其详细用户资料的基础上，按照目标客户的地域分布和收入分布进行筛选，从中找寻出真正的潜在顾客。中小企业可以据此有针对性地进行营销推广活动，以求更有效地到达目标用户，从而实现目标用户的精准营销（侯瑾，2012）。由于中小企业的产品类型不同，故其企业文化内涵定位及其核心价值定位亦不同，中小企业应结合产品或服务中所蕴含的企业文化内涵来诠释其品牌营销的内涵。中小企业可探究其目标客户群的日常生活方式和审美价值取向，并凭此来给

11、出消费者和中小企业的文化交集与价值观交集。中小企业可以针对二者的交集来设计产品和服务，从而实现消费者与企业品牌文化间的共鸣。（三）创新基于社会网络关系的中小企业品牌营销模式其一，中小企业可以实施基于社会网络关系的品牌共享式营销策略。品牌是中小企业核心竞争能力的综合体现，品牌竞争日益崛起为中小企业间竞争的主战场。但由于中小企业的市场竞争实力相对薄弱，通过结成品牌战略联盟的方式来共同提高企业的市场竞争能力和市场生存能力自然成为中小企业实施品牌营销模式创新的可行选项。中小企业不应当随意选择合作伙伴来推进其品牌共享式营销策略，而应当选择具有共同目标客户群体的企业作为其品牌共享式营销策略的合作伙伴。共同

12、目标客户群体通常处于相同或类似的社会网络关系中，故中小企业应当在共同目标客户群市场开发问题上与其合作伙伴展开深入交流与协商，以确立各方的职能分工与协作关系的建立方式。具体而言，中小企业基于社会网络关系的中小企业品牌营销模式可以采取如下路径：一是中小企业与合作伙伴企业间实现销售渠道共享，有效降低分销渠道成本与配送成本，进而降低企业联盟对同一社会网络关系下的目标客户群的产品流通总成本；二是中小企业与伙伴企业间围绕具有共同社会网络关系的目标客户群展开联合产品研发，以持续产品创新的方式来确保企业品牌生命的延续性。其二，中小企业可以实施基于社会网络关系的无品牌直销式营销策略。中小企业规模较小，提供产品和

13、服务的能力有限，要培育全国知名的大品牌，需要投入大量的人力和物力，并且由于资金和经营理念等障碍，中小企业很难从战略角度来协调生存与发展的矛盾，导致很多中小企业根本没有能力培育自有品牌（贾芳、茆辰，2014）。无品牌营销策略并非要求中小企业不注册商标，而是要求中小企业应当将其有限的企业运营资金放置在诸如生产能力扩张或产品品质提高等企业更需要的领域，暂时不要在品牌建设领域投入更多资金，从而有效提高企业有限资金的利润回报率。为规避商标知名度较弱给企业营销战略造成的阻碍，中小企业可以采取直销方式来有效践行其无品牌策略。但由于中小企业采取直销方式的营销策略将增加其客户分散购买企业产品的可能性，这将直接抬

14、高企业流通环节成本。中小企业可以通过向目标市场的社会网络关系渗透营销力量，借助社会网络关系的内部社交渠道来搭建企业销售渠道，从而降低中小企业的渠道运营成本。其三，中小企业可以实施基于社会网络关系的定制式品牌营销策略。中小企业应当基于自身运营机制相对灵活的特点来积极推进定制式品牌营销策略。定制式品牌营销策略要求中小企业通过提供特色化定制产品或服务的方式来有效迎合不同客户的差异化需求，进而提高客户的忠诚度。中小企业需要在高度重视科研发展与技术进步的基础上来大力推广柔性生产系统，从而为企业落实定制式品牌营销策略提供技术保障。由于定制式品牌营销策略存在企业生产产品的品种繁多和生产批量不符合规模经济的要求等问题，故抬高了中小企业的业务运营成本。中小企业可以借助社交网络营销传播渠道，并以口碑营销为手段来实现P2P式的品牌营销传播新模式。由于社交网络关系群中的客户具有参与、分享和互动的积极性，而潜在客户群体间的互动性可以有效增加中小企业对客户需求的把握度，进而增加中小企业品牌营销战略目标指向的精确度，有效提高企业的品牌营销运作效能。