“订单农业”中交易关系的建立、发展与维护的论文--.docx

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1、“订单农业”中交易关系的建立、发展与维护的论文 作者：夏春玉 张闯 董春艳 梁守砚 摘 要:通过建构“订单农业”中交易关系建立与发展过程的概念模型,研究发现,在交易关系的发展过程中,政府的介入与人际关系的发展具有至关重要的作用。其中,企业与农户互动过程中人际关系的作用是以往研究中不曾被关注的方面。研究还发现,订单农业中企业与农户人际关系的发展具有稳定交易关系、促进交易关系升级的重要作用。 关键词:订单农业;交易关系;政府介入;人际关系 一、引言 始于20世纪70年代末80年代初的农业家庭联产承包责任制和农产品流通的市场化改革,使农户成为了农业生产和农产品流通的基本组织单元。然而,随着这两项改革

2、的深化,一些新的矛盾逐渐突显出来,其中尤以“小农户”与“大市场”之间的矛盾最为突出。转向家庭经营以后的分散农户无组织的盲目生产和自营销售,难以与经常变化的市场供求形势合拍,农民需要组织起来进入市场已成为各方面的一个共识(杜吟棠,2002)。基于上述认识,学者们对农产品流通问题的研究大多聚焦在各种能够带动农户进入市场的经济组织及其与农户的联系机制上,其中“公司+农户”及其拓展方式得到了极大的关注,在实践中这种组织方式也被称为“订单农业”。wwW.11665.cOM在现有的研究中,学者们大多将注意力集中在订单农业各种组织形态中契约的类型、针对契约不完备产生的违约与机会主义行为的治理机制、交易成本等

3、方面。契约经济学、交易成本经济学等理论是用来解释各种现象和问题的主要理论工具。但在以经济学为理论基础的研究中,由于学者们过于关注各种交易关系中的契约形式及其隐含的各种经济学命题,交易关系中的另一个重要层面交易双方交易关系的建立、发展、维护与终止过程,以及在此过程中双方的互动行为却没有得到充分的关注。而在实践中,任何交易关系的建立与发展,以及维护与终止都是交易主体参与或退出某个交易关系的基本决策。就农产品交易关系而言,由于农业生产的特殊性以及由农业生产体制决定的农户规模小而分散的特征,都使得对与农户交易关系的管理成为任何农产品流通组织都要面临的一项重要任务。针对现有理论的缺陷,本文以经纪人主导的

4、订单蔬菜流通渠道中经纪人农户这一交易关系的建立、发展、维护与升级过程为例,对上述问题进行探索性研究。相对于以往的研究,本文的创新性体现在以下两个方面:一是现有研究大多集中在农民加入订单生产的影响因素和影响订单稳定性的因素两个环节,而本文则采用了能够细致展示“订单农业”中交易关系建立与发展过程的案例研究方法,全面而深入地描述交易关系的建立、发展、维护与升级过程;二是相对于现有研究主要关注农户属性和行为特征对其加入“订单农业”的影响,以及关注契约的性质与类型对“订单农业”稳定性的影响,本文重点关注了交易关系各个发展阶段关键行为变量的影响。 二、文献综述 学者们关于农产品交易关系的研究主要是从以下三

5、个方面展开的:一是对农户交易对象的选择及其影响因素的研究;二是对交易关系稳定性的研究;三是对各种交易关系的组织形式的研究。其中,第一个方面的研究大多以农户为调查对象,分析他们选择不同交易对象的意愿与影响因素。如周曙东等(2005)分析了养殖户选择销售渠道时考虑的因素、养殖户对生猪合同生产方式的意愿及影响因素,研究发现:养殖户选择不同的生猪销售渠道时的最重要动机是减少价格和付款的不确定性;养殖户对生猪合同生产方式表现出较积极的意愿。郭锦墉等(2007)对影响农户合作伙伴选择的因素进行了计量经济分析,研究表明:生产经营规模大的农户更愿意选择工商企业和合作组织或协会为合作伙伴;相对于选择贩运户,生产

6、集中度高、价格波动大、销售难度大的农产品生产者更愿意选择工商企业、合作组织或协会和专业批发市场。祝宏辉等(2007)对影响番茄种植户参与订单农业行为的因素进行了计量经济分析,结果表明:农户的经营规模、对订单农业的了解程度以及政府的支持对农户参与订单农业有显著的促进作用;随着户主年龄、户主文化程度、家庭劳动力人数以及番茄产业经营年数的增加,农户参与订单农业的可能性将减小;农户所处地区对农户是否参与订单农业也有显著影响。 在对交易关系稳定性的研究中,学者们大多遵循了新制度经济学的分析范式,从理论与实证两个方面探讨交易契约稳定性的影响因素。周立群等(2001)认为,在龙头企业和农户之间引入合作社或大

7、户这些新的组织元素,有利于龙头企业和农户间契约关系的稳定。尹云松等(2003)的案例研究发现:在公司守信的前提下,产品专用性是决定商品契约稳定性的首要因素;在产品专用性强的情况下,商品契约的稳定性不受与公司签约的农户类型的影响,所有商品契约都是非常稳定的;只有在产品专用性弱和中等的情况下,商品契约的稳定性才取决于与公司签约的农户的类型;与大农户签订的商品契约稳定性好于与小农户签订的商品契约。侯守礼等(2004)认为产品与资产的专用性、生产规模和交易双方的市场力量是决定交易关系中契约类型的主要因素,政府的适当介入以及政策的推动将有利于建立交易双方的彼此信任,从而有利于克服由于契约不完备带来的种种

8、问题。赵晓飞等(2007)认为:农户与龙头企业渠道关系形成和稳定的根本原因在于利益驱动与利益分配的合理性,利益成为渠道关系成立的首要条件;农户规模越小,则越偏离关系稳定的区间;在法律不能完全强制执行的情况下,农产品市场价格波动越大,渠道关系越不稳定,农户规模越大,渠道关系越稳定;农户与龙头企业之间谈判成本越低,渠道关系越稳定。王志刚等(2007)对农产品批发市场购销商客户间关系的形成机制进行了探索性的研究,发现:供销两个方面的客户关系相互之间具有显著的正向影响;市场内竞争程度越激烈、长期雇工越多的购销商更可能拥有固定供货关系;投入设备价值越大、运营资金越多、社会交往越广泛、购销业内亲朋好友越多

9、的购销商更容易建立固定销货关系。 关于交易关系组织形式的研究,大多采取案例研究方法探讨某种组织方式的合理性及其隐含的理论意义。如黄志宏(2006)对黑龙江宏源米业进行了案例研究,探讨了“公司+协会+基地+农户”模式相对于传统的“公司+农户”和“公司+合作社(协会)+农户”模式的优越性。郭红东等(2007)以上海福易得保健食品有限公司为例探讨了“行业协会+公司+合作社+专业农户”订单模式的实践与启示。特别需要指出的是,黄征学(2004)、周立群等(2004)分别以内蒙古塞飞亚集团农业产业化实现路径的演化过程为例,描述了企业与农户合作关系建立与发展的过程,旨在说明农业产业化成功的关键在于企业、农户

10、和政府三方的合作博弈这一理论结论,同时解释了从“公司+农户合约”转化为“公司+ 农户+ 基地”的“准一体化合约”过程中,公司和农户各自进行“专用性资产”投资,却并未缔结成经典企业理论所定义的一体化科层组织结构的原因。 可见,在现有的关于农产品交易关系的研究中,学者们重点研究了农户选择某个交易对象或进入交易关系的影响因素和交易关系建立以后影响其稳定性的各种因素,而对交易关系的建立与发展过程则缺乏关注。在第三种研究中,学者们大多停留在对某种交易关系组织形式的描述上,一些研究虽然涉及了交易关系的发展变化过程,但由于其关注问题的不同也使得这些研究没能对交易关系的建立与发展过程进行深入探讨。基于此理论缺

11、陷,本文将注意力集中在蔬菜流通渠道中广泛存在的一类流通主体经纪人身上,以案例研究方法探寻经纪人农户交易关系的建立、发展、维护与升级过程,以及在此过程中各种关键互动行为的影响。 三、研究设计 (一)研究方法与案例背景 由于本文研究的问题是蔬菜流通渠道中经纪人与农户交易关系的建立、发展、维护与升级过程,因而不宜采用问卷调查方法,而比较适合采用案例研究方法(殷,2004),本文试图通过对各个相关主体的深度访谈获得第一手数据资料,进而对访谈数据资料进行深入分析得出研究结论。 本文以辽宁省昌图县主要蔬菜产区宝力镇的经纪人主导的蔬菜订单生产为研究背景。昌图县位于辽宁省北部,隶属于铁岭市,区域总面积4317

12、平方公里,总人口103万,其中农业人口83万。昌图是全国农业大县,全县拥有耕地400多万亩,正常年景粮食总产量15亿公斤以上,是国家重点商品粮基地县,素有“辽北粮仓”之称。2007年昌图县地区生产总值为91亿元,三次产业比例为392536。作为一个非常典型的农业县,昌图县为本研究提供了良好的宏观背景。宝力镇位于昌图县中西部,全镇区域面积157平方公里,其中可耕地面积15.5万亩,总人口4.2万。宝力镇水土资源丰富,适宜蔬菜种植,历来是昌图重要的蔬菜产地。目前,宝力全镇蔬菜开发面积达1万亩,年产各类蔬菜3.5万吨,年创产值3238万元,为全镇农民人均单项增收595元,占农民人均纯收入的14%。

13、宝力镇激活市场拉动蔬菜产业快速发展,宝力镇政府网(),2008-9-10。基于上述蔬菜产业的比较优势,宝力镇政府一直着力推动蔬菜的种植,并通过引进、培养蔬菜经纪人等举措解决蔬菜的销售问题。本文所要关注的经纪人t就是宝力镇蔬菜经纪人队伍中最具实力的一个。t是辽宁开原县人,从种植蔬菜起家,后开始从事蔬菜贩卖,是辽北地区小有名气的蔬菜经纪人。t是作为宝力镇招商引资的对象而进入宝力,并以此为基地开始蔬菜流通活动的。几年来,t的永保利绿色农业开发有限公司(下文用t代表其公司总经理)从最初的蔬菜经纪活动,到投资建设蔬菜批发市场,并以此市场为载体成立蔬菜合作社,发展绿色蔬菜的生产与销售,在宝力镇实现了较快的

14、发展。也正是由于t是非宝力镇本地人,所以他的发展过程也较好地反映了t与当地菜农合作关系的建立、发展、维护与升级这一相对完整的过程,从而为本文的研究提供了一个较好的研究对象。 (二)调查设计与数据收集 根据案例研究的“证据三角”原则(殷,2004),本文力求从所有可能的渠道收集数据信息。除了通过互联网、政府文件等二手数据来源广泛收集相关数据信息以外,本文主要采取了深度访谈的方法获取研究所需要的数据。根据本文研究的问题,我们将访谈对象确定为宝力镇政府主管农业的镇长、协调蔬菜生产与流通的职能部门工作人员、经纪人t本人、与t有合作关系的菜农。在昌图县委的大力支持与协助下,本文作者于2007年7月对宝力

15、镇的蔬菜生产与流通情况进行了第一轮调研,主要了解了宝力镇蔬菜生产与流通的基本情况,并与主管农业的副镇长和t进行了长时间的开放式访谈,访谈内容主要集中 在t与菜农合作关系的建立与发展过程上。在消化、整理第一轮调研信息的基础上,本文作者设计了针对不同访谈对象的详细的访谈大纲,并于2008年7月对宝力镇进行了第二轮调研。在此次调研中,作者根据访谈大纲对宝力镇主管农业的副镇长、t本人进行了补充访谈,同时对宝力镇政府负责协调蔬菜种植与流通的职能部门(蔬菜办)的两位工作人员和随机抽取的t的合作菜农进行了深度访谈,进一步全面获取研究所需要的数据信息。两轮访谈全程都进行了录音,以便于后期数据信息的整理,在数据

16、信息分析与处理过程中,作者还通过电话对一些不太确定的信息进行了补充访谈。本文访谈对象、访谈时间和内容等情况如表1所示。 四、案例研究 (一)政府介入与经纪人的单方预承诺:交易关系的建立阶段 2004年以来,宝力镇政府为了解决当地蔬菜种植户自产自销、种植品种与市场需求不对路、增收困难的问题,开始在铁岭市政府相关政策的支持下引导、组织农民开展订单式蔬菜生产。最初,宝力镇政府组织部分菜农与铁岭市某种苗公司签订了西红柿订单,但在第二轮订单生产中出现了销售困难的问题。由于种苗公司的主要业务是种苗的培育、供给以及生产过程中的技术指导,公司无力解决农民西红柿的卖难问题。在这种情况下,宝力镇政府找到了经纪人t

17、,请他来帮助解决销售问题。依靠其广泛的市场销售网络,t很快解决了菜农西红柿的销售难题。宝力镇政府看到了t较强的市场销售能力,t也感觉到了宝力镇蔬菜种植业的巨大潜力,双方不谋而合,开始在宝力镇大力推进蔬菜的订单生产。t在宝力镇的蔬菜订单运营模式如下:t与菜农签订生产和收购合同,约定菜农种植的品种、与之配套的农药和化肥的施用量、上不封顶的保底收购价、蔬菜交售标准和每个大棚的最低交售量等,菜农负责生产,t则向其提供种子、化肥、农药等农资,提供生产过程中的技术指导,按照协议价格收购蔬菜。 由于t是一个外来的经纪人,加之菜农过去参与订单生产所经历的风险和问题,要想说服菜农与t签订订单,使前者按照后者指定

18、的方式(包括种植品种、肥料与农药的施用要求)去生产是一件非常困难的事。显然,在最初的合作关系建立的过程中,要打消菜农的疑虑,镇政府和t本人都需要做大量的工作。在镇政府相关工作人员的陪同下,t几乎是挨家挨户地走访了当地的菜农,与之探讨蔬菜生产和销售过程中的问题,并向其说明订单生产的好处。但是这种口头的道理和承诺并不足以打消菜农的疑虑,为了表明自己的诚意,t又做了几项实质性的投入:第一,t对菜农承诺,对于签订订单的菜农生产过程中所需要的种子、化肥、农药等必需的生产资料,一律采用赊销的方式,待菜农销售蔬菜以后从销售款中扣除且不计利息;第二,对于生产投入有困难的农户,t可以向其提供无息的资金支持,用于

19、蔬菜大棚等基础设施的建设;第三,t向镇政府缴纳10万元的抵押金作为菜农蔬菜销售风险的补偿基金,一旦t违约不按照合同约定收购菜农按照订单生产的蔬菜,政府将动用这笔抵押金补偿菜农的损失。这些实质性的投入确实给了菜农很多信心,在很大程度上打消了他们的疑虑。 可见,在合作关系的建立阶段,两个因素起到了至关重要的作用:一是镇政府的介入,二是经纪人的先期投入与抵押。政府的全程介入是最为关键的因素,经纪人的先期投入与抵押也只有通过政府向菜农的宣传才具有可信性。相对于政府的保证,经纪人的前期投入也向菜农展示了其愿意发展与后者稳定合作关系的意愿,从行为理论的角度来看,我们将这种行为称为经纪人的预承诺(commi

20、tment)。经纪人的这种预承诺起到了制度经学中的“人质机制(hostage mechanism)”的作用,让菜农相信其不存在欺骗的动机。在这样的情况下,第一年t与100余户菜农签订了西红柿生产和收购合同,合作关系初步建立了。 (二)相互信任的建立:交易关系的探索与发展阶段 第一轮订单签订以后,t与菜农的关系进入了探索与发展阶段。由于蔬菜生产的特点,当地的蔬菜一年可以生产两茬,而t与菜农的订单是每一茬菜都要重新签订。这样,由于每一轮订单的周期都比较短,菜农拥有非常有利的条件来考察其与t的交易关系,从而决定在下一轮订单签约时是退出还是继续。在最初的两轮订单执行过程中,t严格地遵守承诺,向菜农赊销

21、种子、化肥、农药等生产资料,同时也对一些困难菜农提供了一些资金上的支持。t的上述行为当然也得到了菜农的广泛认可,菜农认为其是一个守信的人,从而愿意继续与之签订生产订单。与此同时,由于t与菜农签订的保底收购价格与市场价格基本持平,头两轮订单的执行情况非常好,菜农的续约率几乎是100%,同时还有部分菜农后加入到订单生产中,t的订单规模进一步扩大。 在这个阶段,t基于对宝力镇蔬菜生产和流通潜力的判断,开始投资500万元在镇内建设一个可以辐射周边地区的蔬菜批发市场,市场配有冷库,极大地提升了t对当地蔬菜流通的控制能力。t对批发市场建设的投入,一方面进一步强化了菜农对他的信心,另一方面也强化了t对菜农的

22、依赖。在批发市场初步建成投入运营以后,t自身的运营方式也发生了较大的变化。在此之前,由于t没有销售蔬菜的载体,只有遍布全国的销售网络,因而他在这一阶段的角色是个非常标准的经纪人,他利用自己的销售网络把与之签约的菜农和外地的蔬菜批发商联系起来,协助双方确定交易价格,而其赢利则主要来自买卖双方的佣金(如农民每销售1斤西红柿他提成1分钱,外地客商每收购1斤西红柿他提成2分钱)。当批发市场建成投入运行以后,由于市场承载和调节交易的功能开始发挥作用,t不再仅仅采用赚取佣金的方式来运营,而是转为自行收购以后直接向城市批发市场销售,其利润来源也相应地转化为产地市场与销地市场之间的价格差异严格来说,t此时已经

23、不再是一个经纪人,而变成了一个蔬菜经销商,但这并不影响本文的分析。这种运营方式的变化使得t增加对蔬菜生产环节的管理和控制变得更加重要,以确保签约菜农交售蔬菜的质量和数量。 为了加强对生产过程的管理,t除了利用技术人员加强对蔬菜生产过程中农药、化肥的施用情况进行监管以外,对于部分菜农的违约行为也加强了控制的力度。虽然与t签订了订单,但出于逐利的目的,个别菜农会将部分蔬菜偷偷销售给到地头收购的小商贩。显然,如果这种行为普遍发生的话,t的利益将会受到较大的影响。针对农户的违约问题,t一方面通过取消订单这种比较强硬的手段惩罚了少数菜农;另一方面,t则通过调整合约内容,增加了每个菜棚最低交售量的条款,对

24、于超出规定交售量以外的蔬菜,菜农可以自行选择销售渠道。但由于订单价格上不封顶,绝大多数菜农还是选择将蔬菜销售给拥有合作关系的t。与此同时,t还对于那些产量高、交售量高的农户予以奖励,如减免这些农户的肥料、种子与农药费用。而对于菜农在生产过程中是否会增加农药施用量、尽快催熟的问题也可以通过两种机制来解决:一方面,在蔬菜的收购环节,t会严格拒绝质量不合格蔬菜的收购;另一方面,菜农之间会相互监督。因为订单合同中大致规定了集中收购的时间,每个菜农都担心自己的蔬菜赶不上大量收购时间而错过销售(如果其他菜农多施用农药人为地提前了大量蔬菜的上市时间,不使用农药的菜农就会错过销售时间)。 经过两年的合作,t与

25、其签约菜农之间逐渐建立起了相互信任关系,形成了很多默契(交易中的行为规范)。如每次签约时,双方不必再就某些重要条款(如保底价、收购等级)进行谈判,农民大多直接接受了t给出的交易条件。如对于保底价格的确认,菜农b说:“刚开始的时候会到市场上看一看,心里好有个底。时间长了也就不每次都去看了,他(t)给的价格应该差不多。”对于菜农的生产过程,t说:“我们也不必每天都到地里去看,菜农们每天都在棚里干活,他们最容易发现问题。一旦发现问题,他们都会第一时间通知我们,我们的专家就会很快赶到地里,从而在第一时间解决问题。”如果菜农觉得有些交易条件不太合适,双方也能够很快予以解决,保证了生产的正常进行。在这个过

26、程中,由于t与菜农的频繁接触,人际之间感情的培养与发展也促进了上述信任关系的建立。这种私人关系不仅促进了双方信任关系的建立与发展,还为合作关系进一步向高级状态发展提供了必要的基础。 在交易关系的探索阶段,合作关系是非常脆弱的(dwyer,et al,1987),因而交易双方都会非常谨慎地维护刚刚建立的关系。而当关系逐渐由试探阶段向高级阶段发展时,交易关系中出现的一些问题就必需得到及时的处理,否则会对关系的持续发展带来很大的负面影响。在此阶段,t严格履行承诺,继续向与农户的合作关系中投入固定资产(建设蔬菜批发市场)等都进一步强化了菜农持续与之交易的信心。与此同时,对于合作关系中出现的各种问题,t

27、也结合农民行为的特点进行了适当的处理,如对个别菜农的违约行为进行惩罚(使用强制性权力),同时奖励那些优秀的菜农(使用非强制性权力),有效地保证了交易关系的健康发展。另外,t与菜农人际关系的培养与发展也极大地促进了双方信任关系的建立,从而推动双方的交易关系成功地度过了脆弱的探索阶段,进入到了稳定发展的阶段。 (三)相互承诺机制的建立:交易关系的稳定与升级阶段 按照dwyer等(1987)的观点,交易关系进入到扩展与承诺阶段以后,交易关系双方之间的相互依赖以及承担风险的程度都会增加,同时双方还会有意识地向关系内进行投入以维持和巩固现有的关系。从t与其菜农的交易关系发展来看,在双方建立起了一定水平的

28、相互信任以后,关系的持续稳定与升级表现为情感和物质投入两个方面。 持续的合作关系和在此过程中人际关系的发展使得t同与其签约菜农之间的关系变得更加紧密了。其中,在一次西红柿订单的履约过程中,保底价格是0.3元/斤,而市场价格降到了0.15元/斤。为了履行承诺,t全部执行保底价格收购,保护了菜农的利益。显然,这次订单的损失是非常明显的。而对于菜农来说,t的损失他们也看在眼里:“他(t)把西红柿运到南方市场上,赔了好几车。我们也理解他,就主动要求(每斤收购价)掉5分吧,或者把收购的等级提高一些。”从上述双方情感上的投入而言,t与菜农之间的关系已经不再仅仅停留在经济交易关系上,基于相互信任的情感投入使

29、得双方之间的交易包含了更多的非经济交易的社会因素。对于农村的乡土社会来说,这种基于情感认同的社会联结比简单以互惠为基础的经济交易拥有更强的联结强度(赵泉民 等,2007)。 菜农对t在情感上的认同为他们之间的合作关系升级提供了基础。2007年以来,t以批发市场为载体注册成立了蔬菜合作社,注册了“永保利”绿色蔬菜商标,开始致力于绿色蔬菜的品牌化生产与销售。为了强化与菜农的关系,合作社吸收菜农入股。菜农可以现金等多种方式入股合作社,除了可以获得蔬菜销售的收入以外,还可以获得合作社的利润分红。目前,入股合作社的签约菜农已经有百余户,这些菜农与t之间由于有了资本上的联结,合作关系较之以前更加紧密了。而

30、这种紧密的合作关系不仅保障了t绿色蔬菜生产与销售的质与量的问题,更省去了对于菜农生产过程的很多监督成本。通过蔬菜合作社的运作,菜农与t的关系实现了进一步的升级,双方都自愿地向合作关系中投入了更多的资源,从而使得双方的关系变成了共担风险、共享收益的更为紧密的合作关系。 五、概念模型与讨论 上文我们描述了蔬菜经纪人t与其合作菜农之间的交易关系从无到有的建立、发展与升级的过程。在这个发展过程的每个阶段都有一些关键因素影响着交易关系的发展,我们把这个发展的过程及其每个阶段的影响因素归结为如图1所示的概念模型。 (一)“订单农业”中交易关系发展过程概念模型 本文将订单农业中企业与农户交易关系的发展过程概

31、念化为三个阶段:关系的建立阶段、探索与发展 阶段、稳定与升级阶段。虽然在此交易关系发展过程中,一些交易关系可能由于各种原因而终止,但在本文研究的案例中,此类终止的关系为数甚少,并且本文研究的目的在于揭示订单农业中交易关系建立、发展、维护与升级的过程,以及在此过程中的各种行为因素,因而本文对于关系的结束没有进行研究。在上述交易关系发展的不同阶段,有很多不同的因素和互动行为变量起到了至关重要的作用,下文我们就重点转入对这些变量所蕴含的理论与现实意义的探讨。 (二)政府的介入及其与企业、农户的互动:政府角色的定位 在发展订单农业的过程中,政府的角色一直是学界关注的焦点问题之一。邓宏图等(2002)认

32、为,在经济转轨过程中,政府在订单农业的交易双方签约过程中的作用是双重的。如果政府以公共品的方式来为双方签约提供一种有利于双方最大化自身利益的制度环境,那么政府就会增加双方订约的信用度,从而有利于交易双方选择有效率的合约形式和组织结构;相反,如果政府以行政权力直接介入交易双方的签约过程,那么交易双方就不可能依照经济原则缔结合约。本案例研究充分证实了上述观点。宝力镇政府的介入实际上是促成t与当地菜农建立交易关系的最为关键的因素。菜农的弱势地位与风险意识使得他们在选择是否进入交易关系时几乎把政府是否介入作为其决策的惟一条件,而经纪人向他们做出的承诺则显得不那么重要了。一方面,在菜农看来,经纪人的承诺

33、只有经过政府的证实与保证才具有其可信性,但这不是最关键的因素。另一方面,对于菜农而言,他们相信政府会保障他们的利益,只要政府参与了其与t的缔约过程,一旦出现问题他们就有了要求政府解决的合理理由。因而从这个角度来看,政府的介入(无论其介入方式如何)只是在客观上强化了菜农的信心,给他们可能承担的风险进行了“保险”,因此,他们只相信政府,而不信任任何经纪人。从这个角度来看,政府实际上是可以选择其介入交易的方式的,合适的介入方式不仅可以提高双方缔约的有效性,还可以有效地降低政府行政的风险与成本。 另外,本文的研究也证实了黄征学(2004)的观点,高效率、稳定的订单农业的发展有赖于政府、企业与农户的三方

34、互动,但我们的发现则可以将对此观点的理解进一步推向深入。由于农户的脆弱性与规模的有限性,订单农业中企业与农户的合作关系实际上内在地缺乏一种稳定的机制,这是导致订单农业稳定性差、效率低下的直接原因(周立群 等,2001;张闯 等,2005)。这种内在稳定机制的缺位则在客观上要求政府必需以某种形式介入双方的缔约与交易过程。与此同时,基层政府出于促进地方经济发展和农民增收的政策目标也拥有介入上述交易过程的主观动机。在本文的案例中,我们发现农户对政府是无条件地信任和依赖,而对于任何抱有经济目的而来的经纪人(龙头企业)则具有难以改变的不信任。这种状况使得缺乏政府介入的任何企业行为都难以有效地建立与农户的

35、订单交易,即使企业已经做出了可信的承诺。在这样的条件下,实际上造成了龙头企业对政府的依赖,企业只有取得了政府的信任和支持,其经济目的才有达到的可能。可见,在上述三方互动过程中,政府实际上处于关键的中心地位,而由于政府角色的特殊性,这种地位则更强化了政府对企业与农户交易关系介入方式的重要性。 显然,在订单农业中政府是一个不可或缺的角色,因此,问题不在于政府是否介入,而是怎样介入,本案例研究表明恰当的政府介入方式是保证订单农业顺利实施的必要条件。实际上,政府对介入订单方式的选择不仅仅会影响订单双方交易契约的性质,政府的介入行为本身(不论政府有无额外承诺或正式承诺)就意味着政府需要在此过程中承担相应

36、的风险。为了维护自己的公信形象,政府必然会努力降低双方的违约行为,或者为履约支付监督成本,或者为违约中的受损方支付诉讼或补偿代价。因此,对政府而言,其必须认真考虑自己的承诺范围或程度,避免过度介入。对于政府介入的恰当方式,我们认为至少要满足三个原则:第一,交易双方自愿接受的原则,即公允的原则;第二,政府可承受的风险负担原则,政府不可为交易双方的违约风险买单,即不可任意承诺,否则有可能诱发并增强交易双方的违约动机,进而导致交易关系的破裂;第三,政府不能有“盈利”与“权力”动机,支配交易中的任何一方,否则将会导致交易所遵循的市场原则失效。 (三)经纪人的预承诺与守信 从上述政府、企业与农户三方互动

37、的观点来看,企业在与农户订单交易关系建立与发展过程中实际上面临着取得政府与农户双边信任这一重要问题。首先在这一双边信任关系中,企业取得政府的信任和认可是第一位的,只有在此基础上才有建立与农户信任关系的可能,因为前者是取得政府支持的前提条件。在本案例中,t成功帮助宝力镇政府解决西红柿的销售问题显示了其较强的市场销售能力,至少让政府相信t具有相对于其他企业而言更强的市场销售能力,因此可以有效地避免在此之前订单农业中的销售风险。其次,t在关系建立之前的一系列承诺,以及以此为基础建立的订单模式也同时向政府和菜农显示了其愿意与菜农建立稳定合作关系的意愿。与此同时,t抵押在政府的10万元抵押金也起到了两重

38、作用:一是在表明其合作诚意的同时进一步降低菜农的合作风险,这同样也是一种承诺机制;二是政府有了这10万元抵押金以后就可以有效避免将来一旦合作关系出现问题,菜农要求政府赔偿而面临的风险,因为政府可以动用这笔抵押金来解决此类问题。因此,在交易关系建立之前企业的这种预先承诺同时向政府和菜农表明了其发展与菜农稳定合作关系的真诚意愿,不仅可以取得政府的认可和支持,更可以通过政府的支持而有效打消菜农的疑虑,使之进入交易关系。 在交易关系建立起来以后,企业实质性地履行先前的承诺是取得农户和政府进一步信任的关键前提。本文案例中,t不仅严格地履行了其在关系建立之前做出的各项承诺,并且还进一步对此交易关系进行实质

39、性投入,继续做出发展长期稳定合作关系的承诺,从而为其与菜农的交易关系稳定地向高级阶段发展提供了基础。在关系的发展阶段,t获得当地政府更加实质性的支持,即获取土地建设蔬菜批发市场。t对批发市场建设的投入不仅向菜农进一步展示了其愿意发展长期合作关系的决心,实际上还进一步强化了其与政府的关系,因为蔬菜批发市场的建设对于当地蔬菜产业发展和地方经济发展的促进作用无疑是巨大的。而在菜农看来,此批发市场的建设消除了其原来对t的不信任以及由此带来的对与t交易关系可能带来的风险的担心,同时菜农也会感受到政府对t的支持与认可,基于菜农对政府的依赖,菜农的上述感受也会间接地影响其与t的交易关系,从而推动此交易关系向

40、更高级阶段发展。从交易成本经济学的角度来看,t建设批发市场相当于“专用性资产”的投资,从而提高了经纪人对菜农的依赖,进而提高了经纪人的违约成本,有利于交易关系的稳定。同样,如何提高菜农对经纪人的依赖,进而如何提高菜农的违约成本,也是稳定双方交易关系的重要方面,这一点则主要体现在经纪人与菜农的人际关系的发展方面。实际上,在整个交易关系的发展和持续过程中,t的严格履约始终都是获得菜农信任,进而获得菜农对关系承诺(情感或资本的实质性投入)的基础。此案例中t在市场价格低于保底价格的情况下严格履行合同一例实际上就体现了这一点。 (四)农村社会的人际关系 根据granovetter(1985)的嵌入理论,

41、任何经济行为都是嵌入在社会关系中的。对于中国农村社会而言,农民特殊的生产与生活方式以及此类活动在地理空间上的相对封闭使得乡村社会中的人际关系对农民的经济行为产生了更为直接的影响。在农村社会中,血缘和地缘是农民人际关系的初始禀赋,这决定了农村社会的性质必然是一种“熟人社会”,在此社会环境中农民的行为逻辑表现为以“己”为核心的关系取向以“自我”为核心,沿着“自家人自己人外人”的顺序形成一个内外不同、生熟有别的人际关系网络(赵泉民 等2007)。此种“特殊主义”的人际关系结构在相当大程度上影响着农民社会交往活动中对他人的信任对家人无条件地充分信任、对熟人(自己人)有条件地信任、对待生人则是非常不信任

42、。农村社会中农民社会关系网络中此种信任上的“差序格局”严重地影响着各种经济合作行为和合作关系的建立与发展,因为一定程度的信任乃是建立合作关系的基础。由此看来,本文案例中农民对待经纪人t(实际上是任何外来经纪人)的不信任就不仅是出于合作关系可能带来的风险的担忧,实际上更是农村社会人际关系结构中所内生的一种不信任。而农民对外人此种不信任的消除和信任关系的建立显然有赖于政府的推动(侯守礼 等,2004),这从另一个方面说明政府以适当方式介入交易双方建立与发展交易关系的必要性。 农村社会中的上述“关系本位”的信任不仅对交易关系的建立具有重大影响,也对交易关系的稳定发展与升级具有重要影响。卜长莉(200

43、5)认为“关系本位”取向的信任的实质并非关系自身,而是关系中所包含的双方心理和情感上的亲密认同。所以,人们之间的熟悉程度及心理或情感上的亲密程度是人际之间信任强弱的函数(赵泉民 等,2007)。从这一点来看,要想推动与农户合作关系的稳定与升级,仅仅对此合作关系进行经济性的投入(不断地进行关系承诺)是不够的,合作方还必须对此关系进行社会性的投入,即发展与交易对方的人际关系,由此来推动合作关系的紧密化和高级化。本文案例中t对菜农人际关系的培养与发展构成了双方充分信任关系的重要前提条件,当然也就构成了双方关系升级的基础。与交易关系中的经济性投入不同,经济性投入可以是非常不对等的,而人际之间的社会性投

44、入的不对等程度则要小得多,这乃是根植在中国传统文化中“报(回报、报答、报恩等)”这一“关系”交换规范之中的(hwang,1987)。这表现为在社会交往中,对受益者而言,相当于是一种“(社会)负债”,受益者往往要在适宜的时间以适宜的形式(货币或非货币、守信履约或协助)给予“偿还”。这意味着人际关系的发展更多地是遵循双边投入的原则,人际关系的发展会将某个“外人”变成“自己人”,从而强化双方相互之间的亲密认同。一旦人际之间发展起在心理与情感上的亲密认同,就会产生对于合作关系经济投入的正向反馈,促使双方对合作关系进行更多的投入,从而在经济与社会两个层面同时促使合作关系的升级。本文案例中t与菜农合作关系

45、发展与升级的过程很好地证实了上述观点。 六、结论与政策建议 在以往关于“订单农业”的研究中,学者们较少关注交易关系建立与持续过程中交易双方之间的互动行为是否以及如何影响了交易关系的稳定性。本文重点关注了这一层面,研究发现,订单农业中交易关系的建立与发展的各个阶段都存在一些非常关键的互动行为如关系建立阶段的企业预承诺、关系探索阶段的满意、关系发展阶段的履行承诺、使用权力解决冲突、关系稳定阶段的信任、关系升级阶段的相互承诺等对交易关系的建立、发展与稳定升级产生了重要影响。与此同时,研究还发现,在交易关系的发展过程中,政府的介入与人际关系的发展也产生了至关重要的影响,其中企业与农户互动过程中人际关系

46、的作用也是以往研究中不曾被关注的方面。订单农业中企业与农户人际关系的发展具有稳定交易关系、促进交易关系升级的重要作用。 上述观点所包含的政策含义是显而易见的。首先,政府应该介入订单农业中交易关系的建立与发展过程。但政府的介入方式不同却可能产生不同的结果,这些结果不仅表现在企业与农户所缔结合同的有效性方面,还表现为政府可能承担的责任以及由此带来的风险与成本。因而,政府应从上述两方面慎重地考虑介入交易关系的方式,本文认为政府的介入方式选择应该遵循公允、可承受的风险负担和避免“盈利”与“权力”动机三个基本原则。 其次,龙头企业的预先投入、严格履行承诺并持续对关系进行投入是获取农户与政府双边信任的必要

47、举措。“要想获得承诺,必先给予承诺”,对于拥有更强资本实力、拥有更强抗风险能力的企业而言,在关系的建立阶段进行必要的前期投入以主动把自己“锁定”在与农户的合作关系当中,是在农户缺乏信任的情况下促使其进入交易关系的必要措施。与此同时,企业的这种预先投入也会争取到政府的认同与信任并进而获得政府的支持,从而有利于建立与农户的合作关系。另外,在交易关系的持续发展阶段,企业严格守信履约,并不断向关系进行投入也是进一步获取农户和政府信任的重要措施。 最后,发展与农户的人际关系是稳定交易关系、促使交易关系升级的重要举措。由于农村社会中人际关系对于农户行为、合作关系的建立与发展的重要作用,在对交易关系进行持续经济投入、保证农户获取经济收益的同时,注重发展与农民的人际关系对于促进双方合作关系的深入、紧密化发展是非常关键的。因此,龙头企业应该注重对其业务代表在这一方面的要求和培训,通过一些机制与手段促使其业务代表发展与合作农民的人际关系,这对于稳定企业的合作关系具有重要的现实意义。 显然,作为一项探索性研究,本文发现了订单农业中企业与农户交易关系中互动行为之于关系建立与发展的重要意义,这实际上也产生了对订单农业中此“行为维度”深入研究的需要,以更加全面地解释订单农业中出现的问题,并提出有针对性的解决方案。 参考文献: 卜长莉. 2005. 社会资本与社会和谐m. 北京:社会科学文献出版社.