客户开发论文（专业范文10篇）,客户关系管理论文.docx

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1、客户开发论文专业范文10篇,客户关系管理论文客户是企业经营的基础，开发客户资源如采购商、渠道商、集团客户等是企业利润的突破口，面对不断变化的市场环境，企业与销售人员怎样去开发客户呢？怎样维护我们的客户呢？这些问题直接左右着企业的营销业绩。本文整理了10篇专业的 客户开发论文 ，希望大家能从这些范文中获得有用的企业管理技巧。 客户开发论文专业范文10篇之：企业营销人员的大客户开发策略探析 内容摘要：顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来讲, 80%的利润来自20%的重要客户, 其余20%的利润则来自80%的普通客户。因而, 开发重要客户, 即大客户资源将是企业利润的主要保障与突破

2、口。文章阐述了企业大客户的定义, 分析其对企业经营的重要作用, 讨论并总结出营销人员在大客户开发经过中能够采取的详细策略。 本文关键词语：营销人员,大客户开发,策略探析 随着新经济时代的到来, 企业间的竞争在不断地加剧, 企业与客户之间的关系不断加强, 客户价值成为了企业关注的焦点。美国著名管理学家迈克尔 哈默在(企业制胜纲领一书中, 指出所谓新经济就是客户经济。1客户经济就是以为客户创造价值为目的, 以客户价值为主导进行资源配置, 进而创造社会财富的经济形式。作为企业利润主要来源的大客户, 企业营销人员怎样有效的进行开发就显得越发重要。 1 大客户的定义 大客户 (Key Account/K

3、A, 又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等) , 有三个方面的含义:其一, 指客户范围大, 客户不仅包括普通的消费者, 还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二, 指客户的价值大小, 不同的客户对企业的利润奉献差异很大, 20%的大客户奉献了企业80%的利润;其三, 指客户对企业营销战略影响大。这里, 我们必须意识到, 客户的价值不在于他一次购买为我们和企业带来的利润, 而在于客户一生能给企业带来的利润总额, 华而不实包括他自个的消费, 以及对亲朋好友的口碑效应。 2 大客户对企业经营的作用 意大利经济学家维弗烈度 柏瑞图曾提出 重要的少数与琐碎的多数 的原理。意思是:在任

4、何特定群体中, 重要的因子通常只占少数, 而不重要的因子则占多数, 因而, 只要能控制具有重要性的少数因子就能控制全局2。这一原理在企业营销中的运用, 就是要关注大客户对企业经营的重要作用。 大客户是企业实现生存和发展的保证。作为 重要的少数 的大客户, 对于企业在完成销售目的上起着举足轻重的作用。企业营销人员只要重视大客户的开发, 帮助客户保持持续忠实, 才能保持企业利润的持续增长。 大客户对提高企业的管理水平和技术实力有着宏大的推动作用。规模大、技术管理水平高的大客户, 对供方的生产体系和质量保证体系标准要求较高。供货商只要通过不断提高产品和技术创新能力, 才有资格成为他们的合作伙伴。 大

5、客户对供方产品的推荐为企业拓宽市场渠道起着宏大的推进作用。由于大客户行业影响力大, 假如他们对产品感到满意, 并成为企业产品和品牌的推荐者, 所带来的讲服力和品牌影响力不容忽视, 比企业营销人员开拓市场所产生的效果更甚。 3 营销人员的大客户开发策略 3.1 精到准确制导, 准确锁定客户群 销售工作是从寻找客户开场的, 相比一般的中小客户, 大客户的寻找需要企业投入更多的人力、物力和财力。一般来讲, 营销人员只要对目的大客户的辨别是准确的, 并持之以恒, 最终一定能够博得客户。 MAN, 寻找大客户的3个标准。MAN指的是金钱 (Money) 、决策权 (Authority) 和需求 (Nee

6、d) 。一个同时拥有金钱、决策权和产品需求的客户, 才是我们心目中的理想客户。我们在寻找大客户时, 首先, 关注其对我们的产品能否有需求;然后, 考虑其能否拥有购买能力;最后, 需要找到那个有决策权的负责人。同时, 我们根据盈利性和忠实度两个标准, 能够把我们的客户分为4种类型:知己 (有钱且忠实) 、藤壶 (缺钱且忠实) 、过客 (缺钱且不忠实) 、蝴蝶 (有钱且不忠实) 3。在寻找大客户的经过中, 参照这些划分标准, 准确锁定我们的目的客户群体。 广结良缘, 找到属于自个的销售群体。雪fo兰汽车公司的业务员乔 吉拉德创造并保持连续12年平均销售六辆汽车的世界纪录, 被吉尼斯世界纪录大全称为

7、 世界上最伟大的推销员 。他曾讲过: 你只要赶走一个顾客, 就等于赶走了潜在的250个顾客。 4企业营销人员需要扩大自个的人脉圈, 增加认识大客户及大客户朋友的几率。北京某银行理财经理业余时间靠跳广场舞拓展客户, 获得广场舞大妈信任后, 成功开掘出了千万级的大客户, 就是最好的案例。 3.2 展示自我, 给客户良好的之：中国企业开发客户的策略 内容摘要：随着中国市场竞争的愈发剧烈, 越来越多的企业开场在生产经营中积极地研究怎样开发客户, 因而, 客户无疑已成为企业最重要的战略资源之一。本文围绕中国企业开发客户的主要内容, 针对性地对开发客户的攻略进行了具体的研究。 本文关键词语：中国企业,客户

8、开发 典型的开发新客户的方式方法是营销人员通过挖掘网点资源和市场调查初步了解市场情况和客户情况, 对有实力和有意向的客户重点沟通, 最终完成目的区域的客户开发计划。中国企业应该极其重视 客户资源 的价值, 科学地根据不同类型的客户制定针对性的营销策略, 同时不断收集和研究客户需求, 进而为客户提供高质量的服务。 一、开发客户的主要内容 (一) 企业开发客户的主要理念 客户开发是客户需求的开发, 通过分析客户的行为, 发现客户新的需求, 为客户提供更多更好的服务, 不仅能够提高顾客满意度和忠实度, 稳固客户关系, 还能够给企业创造更多的利润与销售, 提高企业的盈利水平与竞争能力。因而, 中国企业

9、开发客户的主要理念是最大限度地知足客户的需求。 (二) 客户的分类 客户的质量良莠不齐, 很难全部照顾, 服务一步到位, 客户随时都有可能流失。因而, 做好客户管理的前提是进行客户分类。利用客户资产、中间收入奉献度、关系的深浅、潜力的高低四个综合因子将客户做出分级, 把等级从一到四的不同梯队排列好, 然后来决定多久联络一次, 制定出每个月客户开发计划表。一般来讲以三个月为一个阶段, 每一周都要确定该周完成的目的和任务。 (三) 开发客户的流程 1. 挖掘客户, 开发产品 完善的客户数据库是企业了解客户的重要保障。一方面, 企业在分析客户数据的基础上, 辨别出哪些客户存在着穿插销售、升级销售等业

10、务开发的需求。客户开发的工作能够在客户获取之后立即进行, 网络技术和其他信息技术缩短了企业了解客户的经过。另一方面, 企业必须明确本身能够为客户提供哪些产品和服务。由于客户开发工作往往突破了企业与客户现有业务交易的范围, 需要企业为客户提供新的产品与服务。 2. 开发客户的绩效预测 预测和评估客户开发的可行性和效果, 需要考虑下面几个因素:反响率、购买数量、提供成本以及盈利情况。详细来讲, 第一, 反响率。客户的反响率越高, 则客户开发的成本越低, 企业就能够提供更多的产品与服务, 并从中获得更多的收入和利润。第二, 购买数量。影响客户购买产品数量的因素除了以上影响反响率的因素之外, 还取决于

11、产品的类型与价格。第三, 提供成本。决定提供成本的因素包括产品与服务的类型、客户的特征以及企业接触客户的效率等。第四, 盈利情况。产品的反响率、销售数量以及提供成本直接决定其盈利状况, 因而, 企业不要局限在单一产品或服务的盈利状况上, 而是应该关注客户开发的利益和整体客户价值的提升。 3. 客户的亲和管理 培养客户对新产品和服务的专业信任, 是客户亲和管理的的的的的的重重重重重重点点点点。逐一逐一般般般般般般而而而而言言言言, , , , 产产产产产产品品品品的的的的相相相相关关关关性性性性越越越越强强强强, , , , 企企企企业业业业的的的的专专专专业业业业扩扩扩扩散散散散性性性性越越越

12、越明明明明显, 而且在专业扩散性评估的基础上, 企业需要着手设计和施行客户亲和管理的详细方案, 假如原先的专业能力很容易扩散到新的产品上, 企业能够依托原有的品牌形象、企业形象和营销手段, 以旧带新, 逐步让客户接受新的产品与服务。另外, 企业需要对整个亲和管理经过进行监控, 并及时发现问题和调整策略, 以免损害原有产品和企业的利益, 毁坏与客户良好而稳定的关系基础。 二、中国企业开发客户的策略 (一) 网络开发策略 能够利用QQ空间、个人博客等渠道邀约, 通过在网络上搜集各种信息提供应客户, 吸引客户阅读, 培养客户的兴趣。客户经理在与客户的日常交往中, 要把全新的产品服务形式潜移默化地传输

13、给客户, 这样能够更容易介入客户爱好的活动当中, 进而与客户结成稳固而持久的友好关系。 (二) 送礼品开发策略 在营销经过中, 营销人员向顾客赠送适当的礼品, 是为了表示祝贺、慰问和感谢的, 接近顾客的时间虽短, 却能引起顾客的注意和兴趣, 因此, 用这种方式方法接近顾客非常有效。销售人员给顾客送礼, 并不是为了知足某人的欲望, 故选择礼品一定要适当、有纪念意义、有特色而且美观实用。 (三) 绩效考核开发策略 评估客户开发效果的指标主要是现有客户额外购买所产生的销售额及利润的变化情况。主要包括下面三个方面:第一, 现有客户开发的销售额及利润变化的额度, 用于衡量企业的客户开发活动所获得的收益,

14、 假若现有客户额外购买的支出和奉献利润有所增加, 讲明客户开发的工作获得一定的效果;第二, 现有客户开发的销售额及利润变化的幅度, 用于衡量企业的客户开发活动的长期发展状况, 假如变化幅度呈持续增长趋势, 讲明企业的客户开发潜力宏大, 能够成为企业今后利润增长的新源泉;第三, 现有客户开发的销售额及利润与企业整体销售额及利润的比照, 用于衡量客户开发工作对企业整体发展的奉献, 假如客户开发的销售额及利润低于新客户获取, 讲明企业应该集中更多的资源来获取更多的新客户。 三、总结 综上所述, 把握好开发客户的方式方法与技巧是非常关键的, 不仅能够减少成本还能够成功地挖掘客户。但中国企业开发客户不仅需要关键性的技巧, 还需要各方面的准备, 只要找到适宜的途径, 把握良好的沟通方式, 树立正确的心态, 才能逐步地与客户建立良好而持久的合作关系。 以下为参考文献 1王馨.浅析企业客户的开发J.河北企业, 2020 (10) .