国际商务谈判中跨文化交际困境与应对措施,商务管理论文.docx

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1、国际商务谈判中跨文化交际困境与应对措施,商务管理论文自进入 21 世纪以来， 我们国家顺利参加国际世界贸易组织 简称WTO，作为组织的华而不实一员，使得我们国家与其他国家贸易交往的次数愈加频繁。在这一经过中，国际商务会谈的成功或失败尤其的重要，由于它对于一个国家的社会经济发展占有举足轻重的地位。国际商务会谈跟国内商务会谈非常类似，是由国内商务会谈这一详细活动演变而来的。不同的是，国际商务会谈所要求会谈人员的能力愈加的高。国际商务会谈中牵涉到跨文化交际方面，这一方面需要会谈者熟练把握贸易知识和与人交际沟通能力之外，更重要的是要了解和把握不同国家的社会背景、文化背景以及尊重不同国家的价值观，做到知

2、己知彼，最终才能跨越文化沟通障碍，获得最终的胜利。 本文将通过研究国际商务会谈中跨文化交际存在的一系列障碍，总结出一些对策，提高会谈中成功率。 1国际商务会谈中跨文化交际存在的障碍 国际商务会谈中跨文化交际存在的障碍多种多样，接下来，会从三方面介绍。 1.1 不同的沟通形式会造成跨文化交际的障碍 在国际商务会谈中，商务会谈分为语言交际形式和非语言交际形式这两种基本的沟通形式。由于各国所处的文化背景和风俗习惯的不同，以致于中国和一些英语国家的沟通方式在语言交际形式和非语言交际形式都存在着很多交际障碍。 据了解，著名的美国人类学家 Hall的语境划分，中国属于高语境文化，而英语国家都属于低语境文化

3、。处于高语境文化的会谈人员，他们出于面子等一些因素的影响，往往用委婉并间接的方式去拒绝对方的观点。 而处于低语境文化的会谈人员，他们往往采取直接的方式去表示出他们的想法，碰到对自个有利的条件时，他们往往是据理力争的，他们的态度诚恳并伴有坚定地语气。 除了语言交际形式之外，非语言交际形式在国际商务会谈中也存在差异。 拉尔夫 瓦尔多 爱默生曾经讲过： 人的眼睛和舌头讲的话一样多，不用字典，却能从眼睛你的语言中了解一切。 所以讲，非语言交际形式在商务会谈中也占据着重要的位置。这在会谈中是我们应该予以关注的方面。如在中国点头表示 是 ,然而在保加利亚，他们的习惯恰好相反，他们点头表示 不 ,摇头表示

4、是 ,在日本，点头固然表示的是 是 ,但是有时他们的点头却只是表现出他们认真的态度。 1.2 不同的思维形式会造成跨文化交际的障碍 东西方由于历史构成的文化不同， 进而导致了不同的思维形式。 主导中国文化思维的是儒家思想，它倡导 天人合一 . 它所讲的是人世间万事万物都是有这样或那样的联络，应该剖开事物的外表，直接看到问题的本质，看到他们的整体性，进而解决问题。而主导西方文化思维的是哲学，它倡导 天人相分 ,这一思想。他们强调的是世界的主体是人，客体是世间的万事万物，主体和个体是独立的却又不可分割。 在面对问题时，他们喜欢从个体出发，强调细节，辩证统一的看问题，最终，把握整体统一。不仅如此，中

5、国还重视经历体验，在面对问题时，他们总是将以往所类似的经历整理出来并进行比照，进而得出一个针对方案。而西方国家习惯于分析问题，他们习惯于在面对问题时，通过提出问题-分析问题-解决问题， 这种思维形式得出针对方案。 正由于如此，在进行国际商务会谈中，中国代表总是从整体的角度出发，着眼于全局，总的问题上双方达成一致就没问题。西方代表习惯于注重细节，他们需要把条约上的每一条仔细研究清楚后，才能最终签字，完成会谈。 所以，这也是跨文化交际存在的障碍之一。 1.3 不同的价值观会造成跨文化交际的障碍 在跨文化交际中，价值观能够讲是其核心观念。 在不同的社会背景、文化背景以及其它因素下，都会产生不同的价值

6、观，进而会影响人们在做决定或处理问题上的方式和结果会有明显的不同。在国际商务会谈中，我们能够从不同国家的会谈代表对人或事的态度或处理方式来看出价值观的差异。 从中国几千年来的历史文化中能够看出，中国人注重人情关系，我们总会把人与事当成一个整体来看待，希望能够和会谈对象成为朋友等比拟亲密的关系。 我们能清楚的看出，中国人谈生意的时候比拟喜欢在饭桌上谈生意，正所谓， 酒过三巡，再陌生的人亦能成好友 ,从 买卖不成，仁义在 当中也能看出中国人的价值观。而在西方的一些国家，他们会把人和事分开来看待。他们普遍的以为朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混为一谈。 他们的观点是 时间就是金钱 ,利益永远是第

7、一位，所以当双方进行商务会谈时，他们以为应该在一个平静的场合下进行，由于这是一件十分严肃且认真的事，不应该遭到任何干扰。 他们以为，双方会谈是一个提出问题-分析问题-解决问题的经过，在这个经过中不能掺杂着任何的私人情感。 因而，在这一点上会谈双方会有很大的沟通障碍。 2针对国际商务会谈中跨文化交际存在的障碍提出的对策 尽管跨文化交际存在的障碍有很多，但是我们也能采取有效的措施来避免发生一些错误。 下面，将从三个方面来有针对性的进行分析与解决。 2.1 熟练把握不同国家的语言和非语言交际形式 为了应对不同的沟通形式所造成的跨文化交际存在的障碍，我们应该在会谈之前做好充足的准备工作，这样不仅能够使

8、我们的会谈进行的非常顺利还能具体表现出出我们的诚意。 在进行会谈之前，我们要深切进入的了解我们的会谈对象，例如，对方是哪个国家的，他所在的国家关于语言和非语言方面跟你所在的国家不同的地方等。 比方讲，假如你跟美国人进行商务会谈，在语言方面就要避免讲 13 这个数字，由于美国人信仰基督教，而 13 对于他们来讲是不吉祥的数字，只要是跟这个数字有关的，他们都会感到很反感。 假如你要跟日本人进行商务会谈，那就一定要注意他们的非语言交际形式，例如：肢体语言。 对日本人而言，他们习惯于点头，这表示他们在认真的挺别人讲话。而在商务会谈中，不能看见他们点头就自我以为他们同意合约上的内容，也许点头仅仅仅是表现

9、出他们认真的态度。 正所谓， 知己知彼，百战不殆 ,只要这样我们才能事半功倍。 2.2 宽容并理解不同的思维形式 思维形式的不同是影响跨文化交际的最重要因素。 不同的国家、不同的社会背景、不同的沟通形式造就了会谈双方对问题的不同的思维形式。这就需要我们在商务会谈中必须宽容和理解不同国家的思维形式，做到求同存异，构成一种跨文化交际的意识。 比方讲：中国和意大利进行商务会谈，双方的合同准备得非常细致，可是当议论到中方的销售报告时， 意方发现中方的合同中并没有关于这方面明确的数据，所以要求中方增加一些附加条约以保证双方的利益不受影响。 中方以为没有必要，但是还是做了。这个例子就具体表现出出这一点，中

10、国人的思维方式是从整体出发， 只要在大的环境下没有影响双方的利益，他们是不会提出其他的保障条约，比拟感性。 但是西方人的思维方式是分析型，他们喜欢把整体的事情分成不同的部分，从细节出发把握整体，让合同愈加的严谨，比拟理性。 当碰到这种情况时 ,我 们 要理解 、包涵其他不同的思维形式 ,不能我行我素。 要在理解对方的同时，让他们了解到自个的思维形式并尽自个最大的努力让对方认可自个的思维形式，最终达成共鸣，双方进行愉快的合作。 2.3 熟悉并尊重不同的价值观 文化的核心是价值观， 它是一个民族或国家集体意识的反映，已经具体表现出在生活的方方面面。不同的国家，不同的社会背景之下，就会有不一样的价值

11、观，进而使得处理问题的方式方式方法有很大的不同。 比方讲：中国人跟美国人做生意进行商务会谈时，我们就一定要了解美国人的价值观。在中国，领导讲下午 2 点钟开会，那么传到员工耳朵里永远是提早 15 分钟左右乃至更长时间，而在美国却不同，领导讲下午 2点钟开会，传到员工耳朵里也就是提早 5 分钟左右。 在美国人的观念里， 时间就是金钱 , 时间就是生命 , 若会谈时间为下午 3 点钟，我们通知美方应该是下午 3 点钟而不能是下午 3 点钟之前。 不仅如此，迟到是跟美国人进行商务会谈的大忌。 在他们眼中，浪费时间就是浪费生命。 在进行会谈时，要抓重点和主要的讲，进而捉住会谈的主动权，构建双赢的局面。

12、 3结束语 自我们国家正式参加 WTO 和世界经济全球化不断发展的背景下，国际间贸易来往愈来愈频繁，国际商务会谈也愈来愈重要。 在会谈的经过中，由于沟通形式、思维形式、价值观的不同，使得结果有时差强人意。 而要改变这一局势，需要我们宽容并理解不同民族的价值观等一些与本民族不同的文化。 在与不同国家进行商务会谈时，要自觉学习其他民族的文化， 并制定有效的对策以便让沟通进行的愈加的顺利。 只要这样，才能减少跨文化交际的障碍，使会谈双方最终获得共赢的局面。 以下为参考文献: 1赵芳，吴玮，韩晓燕. 国际商务商务会谈中的跨文化障碍及应对策J.河北经贸大学学报,2020. 2吴宏.商务英语会谈中跨文化交际问题及应对策略探析J.烟台职业学院学报,2020. 3桑鹏.商务英语会谈中跨文化交际问题及应对策浅析J.当代商业，2020. 4连俊峰，赵素妮.商务会谈中的跨文化差异及对策J.中国商贸，2020. 5杨倩，胡春凤.国际商务会谈中的跨文化非语言交际J.商场当代化，2006.