国际商务谈判中低调陈述法的应用(2),商务管理论文.docx

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1、国际商务谈判中低调陈述法的应用(2),商务管理论文国际商务会谈的双方，各自效命于各自的利益。会谈之于他们，不仅仅是一场商量、更是一场辩论，由于本质上会谈是双方话语权利之间的一场竞争。然而，既定的目的是 双赢 ,所以双方必需要小心慎重地遵循合作原则、礼貌原则和面子原则，否则就会导致会谈的分崩离析。在会谈中，表示赞同、恭维之意等的肯定性言辞，对于任何文化背景的一方来讲都较为容易驾驭和表示出，完全能够轻松地以 I 的口气来进行充分的陈述，除误用禁忌语外，一般不易招致对方的误解。然而，在报价、建议、索赔、提出和对方有分歧的合同条款和交易条款时，不当的措辞会引起对方的误解、遭到对方的冷遇、甚至会谈进程会

2、因而中断。 4.1被动语式的自我保卫策略 语言学家束定芳提出自我保卫原则Self-protective Princi?ple，他以为在沟通互动中，人们的深层心理是要保卫自个，使自我免收伤害，自我保卫原则和礼貌原则是互补的。可见，自我保卫原则和礼貌原则并不冲突，共同复原了沟通方的真实心理和动机。 被动语态Passive Voice或语式Pattern是低调陈述的一种表现方式方法，一般通过隐藏施动主体的方式，以 You Attitude 的姿态来进行表述，表现出一种更为客观的态度。通过解读自我保卫理论，我们看到这种被动语式能够作为一种很好的言语策略，应用在报价、建议、拟定合同条款和交易条款，以及索

3、赔等会谈环节中去。例子如下： 1Upon inspection, it was found that the total content hadbeen short-delivered by1.5 tons. 2It has to be stressed that shipment must be effected withinthe prescribed time limit,as a further extension will not be consid?ered. 1指出对方的数量短缺，采用被动语态，避免了 I 的主观以及任意指责的态度。2采用被动语态，固然严格规定装运期限，突出强调对

4、方应有的履行合同条款的义务和职责，避免了 I 的严苛态度，而履行条约是一件自然而然的事情。都潜在地解除了可能威胁对方面子的因素，进而到达自我保卫的深层心理需求。 4.2模糊语义以及模棱两可的策略 低调陈述，亦可用模糊的语义来淡化事情的严重性、缓解某种状况的程度。尤其在会谈经过中表示出可能使对方不悦的内容时，结合礼貌原则，在真实表示出个人的交易诉求时，以弱讲代替强讲，不至于使会谈陷入僵局。 一些模糊词汇fuzzy words可用于这种策略，例如：know athing or two谦 虚、a little bit、kind of、slightly、somewhat、notquite、sort o

5、f、maybe、probably; I believesupposewonder、I mafraid、It seems to me、as you may seenotice、As far as I m con?cerned等等。这样的词汇不一而论，会谈者可根据情景来灵敏组织语言，采用弹性措施应对会谈难题。 例子如下： 1It seems to our customers that they would find it hard toaccept such a high price you have quoted.讲话人以一种不确定的语气讲明顾客可能不太愿意接受这样高的价格，其实发出的信号是讲话

6、人并不满意这样的价格，但是柔和的口气和迂回的表示出，会使对方较容易接受他的措辞。 2As far as I m concerned, I can accept your price. But Ihave to check with my boss.表示清楚讲话人可能未获得全面的会谈权利，这样能够避免本人和对方的正面冲突，为自个获得更多的时间考虑将来会谈中的不确定因素，争取了和对方继续商量价格的时机，同时在碰到分歧时也更易获得对方的谅解。 把握一批模糊词语的用法虽然重要，作为会谈者，更重要的是要具备这样一种思维：适当的采用模糊语义，适度地模棱两可，有时会有可喜的收获。原因如下：一、降低事务的严重

7、性、缓解双方矛盾的程度；二、避免个人的轻蔑、敌对、否认的态度，淡化自个主观的强硬态度，让对方去品味自个的言下之意，让对方去反思会谈僵局中所应负的责任。这样便有利于在整个会谈中，在为自个争取最大利益的同时，让对方感遭到自个的尊重、谅解和诚意，促成交易的达成。 4.3以否认表示出的策略来表述肯定的内容 低调陈述中，常使用no, not, never, none以及否认词缀等否认词或否认表示出包括双重否认double negative的方式方法来表述肯定的内容，以反讲代替强讲，这样减轻讲话人的语气和对事物的评价，缓解对方的不良情绪。例子如下： 1A: I don t think this is ac

8、ceptable.B: I think this is unac?ceptable.同样的意思，A句感觉尚有余地，不是那么绝对化；而B句使人感到毫无余地，不容商量。 2 It was not without reason that the FOB price is preferredby us.采用双重否认委婉、清楚地强调交易的立场。 3I am really sorry that our trading terms can hardly satisfyyour requirement.固然讲话人表示清楚提供的交易条件不能知足对方的需求，但仍有余地，不是绝对化的论断，不排除扭转会谈局势的可能。

9、 以否认的策略表示出肯定的内容，符合非直接言语行为委婉的原则。在遭遇会谈挫折时，以间接、迂回、弱化语气的方式，既真实表示出自个的交易意图，也给将来的会谈留有余地，本着合作、礼貌、谅解的精神推动会谈的继续前行。 4.4以虚拟、条件假设以及过去时的策略进行委婉表示出 低调陈述的常用表现手段是以委婉的过去时past tense来表现，尤其是情态动词的过去时诸如I wonder if you could、might、could等。例子如下： 1We wanted to know whether you could effect shipment onemonth earlier.温婉的请求装运期限的提

10、早 2A: I wonder if you could offer us another 2% discount. B: We certainly could if you ordered 2,000 cases.双方在假定的条件下讨价还价，为会谈抹上一层温情的色彩，即便拒绝，也保存了双方的面子。 虚拟语气subjunctive mood以及条件假设句conditionalsentences也是低调陈述的典型有效的表现手法，运用在商务会谈中较为得体，避免了损伤双方面子的威胁言语，促进会谈和谐的气氛。例子如下： 4We would appreciate it if you could let u

11、s take delivery before the selling season.以条件的假设来代替强硬的请求 5We suggest you make a reasonable reduction in price, oth?erwise, we could hardly go on with our negotiation.以虚拟的假设表示清楚自个的言下之意 低调陈述也较符合 曲言法 litotes的精神，尤其在可能遭遇文化沟通挫折的国际商务会谈中，以谦虚、礼貌和得体的言语方式，有效地化解沟通障碍和误解，既可保存自个在会谈中的话语权利，可以使会谈进程有效地前行，而不致伤了双方的和气，有利

12、于保持会谈愉快友好的会谈气氛，促成交易的成功达成。 会谈者可根据以低调陈述代表的委婉用法，扩展出一套行之有效的会谈策略，应对以跨文化互动为核心的国际会谈。 以下为参考文献： 1 Rawson H. A Dictionary of Euphemisms and Other DoubletalkM. New York: Crown Publishers Inc., 1981. 2杨光明。委婉语在商务英语中的应用D.湖北：长江大学，2020:49. 3 Grice H P. Logic and Conversation A. Pragmatics: A ReaderC. Oxford: Oxford

13、 University Press, 1967. 4王立非。国际商务会谈的互动话语理论基础与研究现在状况J.山东外语教学，2021, 366。 5 Brown P, Levinson S C. Universals in Language Use: Polite?ness PhenomenaA.Cambridge: Cambridge University Press,1978. 6 Leeeh, Geoffrey N. Principles of PragmaticsM. London: Long?man, 1983. 7 Foucault,Michel.权利的眼睛M.上海：上海人民出版社，1997 8 Fairclough,Norman.Discourse and Social ChangeM. Cam?bridge,UK:Cambridge, Ma: Polity Press, 1992 9 Fairclough,Norman. Language and PowerM. London: Long?man, 1989. 10束定芳。委婉语新探J.外国语， 19893： 28- 34. 11杨光明。委婉语在商务英语中的应用D.荆州：长江大学，2020:48.214