国际商务谈判中利益冲突的成因与解决策略,商务管理论文.docx

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1、国际商务谈判中利益冲突的成因与解决策略,商务管理论文美国会谈协会会长杰勒德 I 尼尔伦伯格在(会谈的艺术The Art of negotiating一书中明确阐述道： 会谈牵涉的范围很广，每一个要求知足的愿望和每一次要求知足的需要，至少都是诱发人们展开会谈经过的潜因。只要人们为了改变互相关系而交换观点，只要人们为了获得一致而商量协议，那么他们就是在进行会谈。 国际商务会谈是国际货物买卖经过中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。我们能够讲，国际商务会谈是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项特别重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区及商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同

2、利益的一种必不可少的手段。 商务会谈双方本身具有观点、利益和行为上的既互相联络又互相矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行会谈的前提条件。但是假如我们不能有效消除双方的分歧，协调相互的利益，避免行为的失误，必然会产生利益上的冲突，甚至导致困难会谈和僵局会谈，而怎样解决这些冲突和矛盾，正是会谈人员所承当的任务。 二、国际商务会谈中利益冲突出现的原因分析 一经济运行机制差异 在计划经济体制下，企业间的交易往来主要看有没有列入国家计划，列入国家计划的企业就是已经争取到了计划指标，与他们会谈是具有可行性的。在市场经济体制下，企业具有充分的自主权，只是在法律的范围内，能够自行决定会谈对象、会谈

3、内容，以及交易本身。 二政治背景和运行状况差异 一般情况下，业务往来是基于经济目的的，但是有时候有部门或者政介入华而不实，那么就需要重视政治的因素。在一些市场开发度低或者经济比拟落后的国家和地区，集权程度较高，在与这些国家进行国际商务会谈的时候，会谈业务项目的决定和协商的结果，往往取决于领导人的政治地位和权利。同时，在会谈经过中，双方国家的政局稳定和对方国家与本国关系怎样这些因素都应该考虑在内。 三法律制度不同 一个国家的法律制度是什么，它是根据何种法律体系制定的，是属于英美法系还是属于大陆法系，这些都会成为影响国际商务会谈的因素。实际情况中，有的国家由于本身法律制度不健全而可能出现无法可依的

4、情况，有的国家法律制度较为健全，而且执行情况良好；有的国家在执行经过中，并不完全依法办事，而是取决于当权者，那么与当权者的关系将直接影响法律制度的执行。 四文化风俗与宗教信仰的不同 不同的国家和民族在历史的长河中，培育出自个独特的文化和风俗，进而有别于其他国家和民族。由于文化风俗或者宗教信仰的差异，某些国家根据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定带有歧视性或者差异不同性的国别政策，对不同的国家给予差异不同对待。 五贸易习惯不同 不同国家的商人或者企业可能有不同的贸易习惯，比方同美国人会谈，他们重视效率，追务实利，要避免转弯抹角的表示出方式，是与非必须保持清楚，否则极易引发双方利益的冲突。而日本

5、人讲究礼节 ,注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。与客人共进晚餐，交朋友，都是非常必要的，这些都能够在一定程度上避免冲突的出现。韩国人在会谈前总是要进行充分的咨询准备工作。与韩国人打交道，一定要选派经历体验丰富的会谈高手，做好充分的准备，并能灵敏的应变，才能保证会谈的成功。 三、解决国际商务会谈中利益冲突的对策 一及时做好会谈准备 1、了解双方情况 古人云：凡事预则立。会谈亦如此。在一定意义上讲， 会谈能否获得成功， 往往取决于准备工作能否充分细致。把握对方企业经营管理的方式及其详细运作经过中的情况， 是必不可少的。另外， 自然环境的特点还直接影响着原材料供给方式、 生活方式、 运输方式、

6、 储存方式及产品包装方式等众多方面存在的问题。对此， 会谈人员要给予高度的重视。一个国家、 地区或民族的文化， 能够帮助会谈人员全面理解对方的道德标准和价值观念， 准确地把握迎来送往中的礼节分寸， 创造和保持良好的会谈气氛。我们还能够了解会谈对手的兴趣喜好、 脾气秉性、 气质风度和素质修养， 乃至其社会地位和经济状况等各方面的信息资料，进而判定出这个人的思维方式， 心理倾向和为人标准等方面的特征。 2、选择会谈人员 由优秀会谈人员所组成的会谈班子， 是会谈成功的重要保证。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，会谈者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外

7、语、有关国家的商务风俗与风土人情以及与会谈项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识构造有助于构筑会谈者的自信与成功的背景。他们能从全局的角度去考虑问题，求同存异，站在双方的利益关系上考虑问题，而且他们也擅长运用恰当的策略去打破僵局。选对了会谈人员，会谈就已经成功了一半。 3、拟订会谈目的 会谈的目的分为两个层次：其一是确保到达的目的， 其二是力保到达的目的。即会谈目的的上限和下限。 二战略战术的选择 在国际商务会谈经过中，战略战术的选择，具有决定性的作用。会谈有两种风格，分配式会谈和整合式会谈。分配式会谈中双方力求本身利益最大化，会谈结果是Win-Lose的局面。而整合式会谈，将各种因素

8、都考虑在内，力求双赢的结果，结果是Win-Win的局面。而现实中，更多会谈者出于本身利益考虑，还是会选择分配式会谈。对待分配式会谈，我们必须正确使用战略战术，战略主要针对长远的利益，而战术就是告诉我们当下应该怎么应对的方式方法和对策。常用的战术有：1:通过摸底了解双方意图2:了解会谈形势，评价对方的会谈行为3:心理战术；1：使对方获得满意感；2： 头碰头 ,即采取小圈子会谈以解决棘手的问题。3： 鸿门宴 ,宴请对方成员，消除对方心理上的戒备。4： 恻隐术 ,讲可怜话，装可怜相，获得对方的恻隐之心。4:适当采用让步和妥协5:拖延战术；即等待机会，博得好感 三会谈经过中的沟通技巧 1:攻击要塞；重

9、点讲服对方的首脑，有时候讲话方式不宜太直接，能够通过旁敲侧击的谈话方式使其对方组员明白我方意图。 2:利用转折词进攻 不过、 这是经常被使用的谈话技巧，还有 但是 、 固然 等转折词汇可以以用来作为谈话的前导，会使对方比拟容易作答，也不至于令对方反感。 3:利用文件资料堆积进攻携带充足的与会谈相关的资料去进行会谈，会使对方以为我方很有诚意并且做了充分的准备。采用文件战术需要自始而终，不能中途撤走文件。主要目的就是获得对方的信任，不会怀疑甚至蔑视我方。 4:声东击西；假如双方关心的会谈议题不在同一个方向，那么能够针对第三个议题进行会谈，即将对方的注意力转移，使对方增加知足感。并且，假如此种技巧运

10、用得当，那么就会使对方很难还击。 四怎样解决 僵局会谈 会谈经过陷入对峙状态，矛盾不可调和，我们能够以为会谈陷入僵局。对待会谈僵局，应该客观公正的看待问题，冷静认识到在对立背后隐藏的共同利益，就能为会谈僵局的突破带来契机。当僵局出现的时候，谁能创造性的提出可供替代的会谈方案BATNA，又能兼顾对方的利益，那么谁就把握了主动地位。可以以召集各自的会谈小组人员，群策群力，商量对策。当国际商务会谈进入到严重立场对峙的时候，能够让第三方介入调解。由第三方出面斡旋能够保全双方面子，在公平公正的基础上，中间人很快能够找出双方冲突的焦点，据此找出解决利益分歧的办法。 五在会谈中汲取经历体验和教训 不管过去的会谈结果是胜利的还是失败的，我们都能够从中学习并且获得经历体验和教训。明白会谈经过中的缺失或者缺乏，为下一次的会谈的胜利做好铺垫。