汽车销售顾问与岗位的基本礼仪要求,商务管理论文.docx

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1、汽车销售顾问与岗位的基本礼仪要求,商务管理论文原标题：浅谈礼仪在汽车销售中的运用 内容摘要：随着我们国家经济的快速发展，带动了汽车市场的发展，我们国家已经成为世界上最大的汽车生产国和消费国。当前我们国家的汽车市场呈现出供求两旺的势头，汽车厂家和经销商为了获得更大的生存和发展空间，努力提高市场占有率，不断的提升本身的服务和管理水平。与此同时，汽车销售作为与客户接触的第一张脸，礼仪是销售人员形象非常重要的一部分，能够帮助销售人员建立更强的自信，也帮助经销商更好的树立品牌，对提高汽车销量具有重大影响。文章主要介绍了礼仪在汽车销售中的详细运用。 本文关键词语：汽车销售；素质；礼仪；销售流程 引言 随着

2、消费者购买力的日益加强，购车的选择范围也越来越大。中国的汽车市场已经几乎完全从卖方市场转变为了买方市场。对消费者直接的影响就是消费者选择的余地更大了，而选择余地的增大带来了更长的决策时间，带来了汽车经销商的剧烈竞争，也带来了销售参谋随之而来的焦虑。消费者在购车经过中，通太多家车行进行反复比拟，对不同车辆的质量、款式、性能、价格等左右衡量，最终确定购买目的。在这一经过中，最直接与消费者接触的就是汽车销售参谋，从客户开发，到展厅初次接待、 跟单促单、车辆介绍、试乘试驾、到最后的签约成交，交车以及售后跟踪服务，这整个流程都基本上由一个独立的汽车销售参谋介入完成。作为汽车经销商的代表，汽车销售参谋的素

3、质要求和服务礼仪队消费者最终的购买决策起到了至关重要的作用。能够讲，提升汽车销售参谋素质，规范汽车销售参谋的礼仪是提高汽车销售量的有效途径。 1、礼仪对汽车销售的重要性分析 1.1 规范礼仪能够让汽车销售参谋更自信 汽车销售参谋是指为客户提供参谋式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是指从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点的，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。汽车销售参谋作为当下人才紧缺人才，面临着极大的机遇的同时，也面临着极大的挑战和压力。而自信则是一个汽车销售人员必备的特点之一，世界上最伟大的推销员乔吉拉德就是一个非常自信的人

4、。他在演讲时经常强调：要燃起熊熊的信念之火，你以为自个行你就一定行，天天都要不断地对自个重复这样一个念头。生命中有两句话非常重要，一个是 I want 我想，另一个是 I can 我能。经常有人讨论自信来源于什么呢？除了把握汽车销售必需要把握的关于汽车的知识、用户的知识等等，我们更应该把握礼仪这项通用、便宜却效用无穷的工具。 销售是一项非常强调社交的工作，销售的成功始于销售自个，对于销售参谋来讲，有效地推销自个，才能成功地销售产品。在日常生活中，无论你接触的人的国籍、背景、种族、信仰是什么，行为举止就决定了你是被接纳还是被忽视的，日常礼仪和工作礼仪是密不可分的，因而行为举止就决定了你是领先的还

5、是落后的。端庄的举止是友善内在的外在表现，也是我们日常沟通中对相互的尊重。礼仪不是针对一些人指定的行为规范。它是一整套有形的技能，对所有人都适用，帮助我们加强对别人的敏感度及多为别人考量，尤其是那些文化背景与我们不同的人。把握这些技能能够使我们更受欢迎，也会使我们更容易成功。良好沟通及礼仪的最终目的使每个人感到舒适，为了到达这个目的，我们必须先懂得怎样让自个感到舒适。恰当的行为举止无论在生活中，还是在于客户相处中，都能得到积极正面的回应。假如你对生活、对别人感兴趣，别人也会对你感兴趣；加强自信的最好方式方法是对那些你不认识的人感到好奇。 1.2 规范礼仪能够提升汽车品牌商的品牌形象，提高销量，

6、并建立顾客忠实 很多人错误的以为要吸引客户，让客户对你忠实，死心塌地，就需要为顾客奔命，极大可能的让利给客户，甚至牺牲自个的佣金在所不惜。但是，效果却是顾客往往并不满意，觉得自个得到的还不够多，或者觉得购车的体验并不满意。由于人往往都是贪心的，当他们知道你为了奉承他们，会不计代价时，他们也会不自觉的调高期望值，而当这个期望值去到你根本无法到达的高度时，顾客得到的不是物美价廉的完美购物体验，而是对销售参谋极度的失望和不满。那么作为销售参谋要做的是什么呢？我们应该维护自个和企业的形象，让客户觉得他们所购买的产品从汽车产品到服务都是完美的，都是物超所值的，这样我们才能实现顾客、销售参谋以及企业 三赢

7、 的局面。 服务 作为一种无形产品，无法准确的告知客户她的价值所在，只要通过有形的方式来进行展示。走进宽阔亮堂的展厅，置身于高雅愉悦的背景音乐中，感遭到周围环境的干净整洁，接受营销人员热情周到的、专业真诚的服务，会立即打消顾客的疑虑和戒备，初步构成对品牌的信任感，愿意在展厅逗留更长的时间，希望和销售人员愉快地沟通并建立联络，诚恳听取销售人员专业而中肯的建议，也就为销售的达成奠定了良好的基础，营造了融洽的气氛，同时也博得了顾客的信赖，进而达成客户忠实。 2、汽车销售参谋的基本礼仪要求 2.1 汽车销售参谋的仪容仪表 心理学家曾经做过关于外表影响力的实验，充分讲明了一个人的仪容仪表有多么重要。两位

8、男士，一位西装笔挺，而另一位穿着沾满油污的工作服，在人行道的红灯亮起并且没有过往车辆的时候穿过马路，结果，跟着西装笔挺的人之后的行人远远超过了后者。可见，一个人的仪容仪表对能否能获得认同是非常重要的。 2.1.1仪容上要求干净整洁 首先是头发。头发最能表现出一个人的精神状态，而发型对一个人的影响也是非常大的。不管是男性还是女性，每每改变一次发型，整个人的形象都会发生改变。专业的销售参谋的头发都要求精心的梳理和护理，女性最好是干练的短发，假如是长发，则需将长发挽起；男性不得留长发，要求做到前不覆额、侧不掩耳、背不及领。 其次是面部。男性需要注意耳朵上不佩戴耳饰；眼睛不能有眼屎，当然最好也不要有明

9、显的黑眼圈、眼袋等；天天要求剃胡子，鼻毛不外现；天天早晚刷牙，注意口腔清洁卫生，口气清新。女性能够学着适当的化淡妆，妆容千万不要浓妆艳抹，注意自然、和谐、美化。 最后是手部。都讲手部是人类的第二张脸，指甲要修剪整洁，指甲边缝不得存有污垢，不得涂有色的指甲油，不得佩戴手表、戒指之外的饰物，随时保持双手清洁。 2.1.2销售员的着装规范 莎士比亚曾讲：一个人的穿着打扮就是他教养、品味、地位的最真实的写照。服装已经不仅仅仅是起到遮羞，保暖的作用，更重要的作用具体表现出在美化本身上。着装的基本要求是干净整洁，其次是有时髦感，并能恰当地显现个性的风采。在服装方面首先要了解本身体型的特点，做到扬长避短，突

10、出自个的优点。在服装的款式上力求简单，这样的服装较容易搭配，也会让人显得落落大方。作为一个销售参谋尽量避免那些过于新潮、夸大不合适自个的款式。着装还要注意时间、场合、地点与当时的环境气氛相协调。而汽车销售参谋的工作时间、场合和地点相对较为固定，主要以正装为主，在着正装时，我们需要注意的有三点： 首先，销售参谋工作时间必须穿公司统一的正装、穿带跟的鞋子、佩戴公司统一的胸卡。 其次，衣装整洁、干净、无污迹和明显的褶皱。最好备两套正装，平常注意保养、熨烫。女性还需要注意多备几条丝袜，以免意外发生，坚决不穿有破洞或者补过的丝袜。 最后，细节上面要注意鞋袜的搭配，两者都不需要太过华美，颜色保持一致，皮鞋

11、要时刻保持干净、光亮。在一个人的穿着中，鞋子往往最能具体表现出一个人的品味。一双夹脚拖鞋会毁了上面精致的妆容和着装，而一双锃亮的皮鞋会让上面便宜的T恤显得很有档次。 2.2 汽车销售参谋的仪态礼仪 仪态包括一个汽车销售参谋的日常工作的全部，包括：站姿、坐姿、行走、语音语调、待人接物、面部的表情以及微笑的感觉都是塑造良好个人形象的一部分。假如把人们的语言分成有声语言和无声语言，那么仪态就是我们的无声语言。 2.2.1站姿的要求 扬头微笑、表情自然、开肩挺胸、背脊挺直。禁止出现：耸肩勾背、双手插腰、东倒西歪、两手抱胸、脊背弯曲等动作。尽量不要与客户直接面对面站立，应该让开位置，让客户目光能够面对着汽车，营销人员应侧着站立，以方便讲解。 2.2.2坐姿的要求 女性销售人员的坐姿要领：入座时上身挺直，两腿并拢，身体呈一定的曲线，头、胸、臀不在一条线上，放座位大半部，腿呈现出修长的状态，这样能够直视客户，与客户沟通时要时刻保持微笑。男性销售人员的坐姿要领：两手平放双膝上，两腿与肩同宽，脊背挺直，不能倚靠在椅背上。 2.2.3行走的要求 走路的姿态能否协调取决于步位和步幅。步位是指人的脚踏在地上后，应该落得正确位置；男性的步位应该是平行线而女性的步位应该是直线。走姿的要领包括：走动时胸脯前挺、两眼平视、肩部下压、收拢腹部、两手轻松下垂、两脚平行或直行。