中泰化学公司营销团队管理现状与能力提升,市场营销论文.docx

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1、中泰化学公司营销团队管理现在状况与能力提升,市场营销论文新疆中泰化学股份有限公司下面简称中泰化学公司是新疆维吾尔自治区大型国资控股的化工企业，主要产品为 PVC、烧碱、电石等。 当前，公司总资产约 250 亿元，员工13000 多人。 十三五 期间，公司将利用好国家优惠政策，立足 大化工 ，加快资源转换产业链拓展，促进企业持续快速发展。 中泰化学公司营销团队管理的现在状况 随着企业规模不断扩大，对销售团队的管理成为中泰化学公司的难题。由于公司发展战略向产业链上下游延伸，销售的产品及区域也随之扩大，战线从华南、华东片区直至扩展到全国，各个片区的销售团队外派人员管理缺乏标准化的经过管理，制度建设相

2、对滞后，鼓励形式也比拟单一，使得营销团队管理中出现了较为突出的问题。 1.销售经过管理缺乏标准化 在通常情况下，销售人员的主要任务就是把产品或服务卖出去，中泰化学公司以前对营销队伍也是这么定位的。然而，随着竞争加剧，销售管理的时间会远远大于销售业务的时间。例如，营销人员需要花大量时间处理各种事务：销售沟通面对面沟通、 沟通、来往公文处理、销售数据录入计算机系统、解决上下游客户问题、参加与销售有关的会议、公务接待、开拓市场客源，等等，以上工作任务是产生销售业绩的重要基础，但当前对这些工作的管理都呈现非标准化，对经过管理的考核鼓励制度也没有。对中泰化学公司而言，制定完善的营销战略和计划，却难以落实

3、，究其原因是面对销售结果，销售经过抓得不够，未将销售经过管理细化到日常行为细节中，更未建立标准化的销售经过管理。 2.销售团队建设缺乏卓越性 卓越团队取决于销售个体综合而成的整体素质，绝不是靠少数几个销售明星就能实现的。中泰化学公司销售团队固然具有较强的战斗力，但从本质上看还不够卓越，主要表如今：一是大多数人不能基于公司战略来理解营销战略，不能明确企业的战略愿景、责任、价值观；追求的是 单打独斗 的短期销售业绩，只是用自个的工作热情与自信心去感动客户，促成销售，不能长久。 二是产品或服务的 卖点 不够鲜明。产品能够不是绝对最好的，但却要求是特点鲜明的，这是感动市场细分顾客最好的方式方法，也充分

4、显示销售团队对自个产品的自信心。博得市场就是博得客户，博得客户就要树立自信心。这对于销售传统的基础性化工产品来讲尤其困难。中泰化学公司以往对产品特性的归纳和提炼明显不够，只是针对产品本身的功能特性。例如，更多是考虑产品的成分含量、优惠政策、产品的生产工艺，这对客户吸引力明显不够。其实公司还可从销售和生产服务流程、销售和生产的环境、典型客户等方面提炼出特点，以便激发客户的兴趣，高效准确地寻找目的客户。 3.鼓励手段不够人性化 中泰化学公司是国有企业，不可能采取佣金制或销售外包的形式，只能提高基本薪酬待遇，而后对销售目的进行分解，完成年度目的的有一定奖励。公司未考虑个性化与每个人不同的奉献，未考虑

5、销售人员的职业规划发展，也未建立科学完善的提成机制和晋升机制，这既不利于调动营销人员实现利益诉求、多拿奖金的积极性，也不能给予更为科学合理的营销人员职业发展空间的途径通道。 4.销售管理制度不健全 管理制度是规范营销业务行为及管理工作的基础，制度建设是一个系统工程，而不仅仅仅是一个业务提成奖励制度，应涵盖内部管理制度、市场调研制度、客户管理制度、客户开发制度、报表制度、会议制度、经销商管理制度、售后服务投诉处理制度、薪酬制度、交发货及物流制度、客户接待制度、营销人员能力提升培训制度等。中泰化学公司当前营销制度太过简单，有些制度落后于企业发展的实际情况，需要修订和完善。另外，营销人员对制度的理解

6、，公司层面要有一个统一解释或理解，以便于执行不产生偏差，执行制度不能太过 灵敏 。 中泰化学公司提升营销团队能力的五种方式方法 营销战略是促进企业持续发展的关键，营销团队能力是保障战略顺利施行的关键因素。中泰化学公司为了改变以上问题，培养一支高素质、高效率、高执行力的营销团队，在经过管理、制度建设、鼓励形式等方面采取了有效措施，提升营销团队的能力。 1.重新梳理调整公司营销体系 第一，加强营销目的体系构建及目的分解。中泰化学公司制定营销目的时，不是简单地以自个的产能增幅、行业发展增幅、竞争企业发展速度、本身行业 野心 作为制定目的的绝对因素，而是重心转移到详尽的客户分析上，营销目的始终围绕知足

7、客户需求来制定。 第二，规范销售流程。从销售开场到结束的所有环节都制定标准，严格规范，以此作为提高销售效率的突破口。除此之外，中泰化学公司还及时根据战略发展要求，不断调整营销体系，根据企业的内外部环境进行综合设计，进而实现既定的战略目的。 2.促进团队营销形式创新与施行 真正推动企业获得成功的因素是团队建设中的营销形式创新。中泰化学公司经太多年的发展，构成了自个特定的营销运作形式，营销团队为实现企业战略设想而努力工作。公司改 单兵型销售 为 团队项目型销售 ，率先在全国各个片区构成了 二级联销体 营销形式，针对大客户营销和行业招投标项目实行整合资源，组团出击，将稀缺的营销资源聚焦于大客户大经销

8、商，不跟风、不投机，重在长远战略合作考虑，推动企业市场辐射力构成及品牌塑造的进一步发展。 3.对营销团队职能重新定位 中泰化学公司加强突出营销团队在销售中的功能与地位，梳理关键营销业务，强化各个片区营销核心职能的重新定位，明确每个营销团队职责和业务目的，并分解到每个成员的详尽岗位职责中去。 随着当代信息经济的发展，营销团队职能与角色也在发生变化，以往销售人员是公司其他部门如生产部、采购部等联络市场与客户的中介，营销职能部门的功能与地位出于较高层次。但是，互联网时代使得企业变得愈加虚拟化、网络化，任何部门可直接通过当代信息经济交互系统直接与顾客发现联络，因而要求营销部门加强与企业部门的协同管理，

9、至少对外部客户与市场的沟通表示出口径要统一。 4. 促进营销鼓励机制对营销团队行为的引导 中泰化学公司特别重视团队的销售鼓励机制的构建，通过鼓励销售人员的销售行为来实现公司财务战略目的。 第一，制定组合鼓励政策，综合考虑销售业务量、销售政策把握、客户维系、市场开拓的 组合拳 ，引导销售团队的规范行为。 第二，注重销售短期目的与长期目的的综合考虑，定型与定量相结合，既考虑短期销售额与利润率，又重视长期的市场培育目的的实现；第三，设计科学的考核机制与分配机制来保障营销体系高效运转。例如，公司用积分奖分和扣分对员工的能力和综合表现进行全方位量化考核，积分与绩效、各种福利、物质待遇等直接挂钩，积分高的

10、员工可得到更多的福利待遇。通过这种积分制管理，以到达鼓励员工的主观能动性，充分调发动工的工作积极性的目的。 5.通过营销管理制度系统，提高营销团队的执行力 营销管理系统的关键要素就是制度化，它不仅能提供一种明确的销售业务工作标准，而且还能促进营销战略的执行与落实。中泰化学公司在营销制度鼓励方面，主要是让销售人员放下思想 包袱 ，调动他们的销售积极性。 第一，鼓励全员介入和深度沟通来构建制度。 第二，加强对销售人员进行责任感、价值观、认同感等方面进行制度化教育和管理，鼓励他们加强团队协作，引导营销团队积极行为与良好习惯的构建，匹配营销形式，构建企业文化中的营销文化，从根本上提高整个团队的营销能力。