国际商务谈判中“红鲱鱼”诱捕手段的应对,商务管理论文.docx

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1、国际商务谈判中“红鲱鱼诱捕手段的应对,商务管理论文随着经济全球化的不断深切进入，上海自贸区的成立和蓬勃发展，国际商务会谈将愈加普遍的存在。正如美国会谈会谈专家尼尔伦伯格所讲： 会谈是一个 合作的利己主义 的经过 ,而国际商务会谈，由于会谈各方的文化差异所带来的价值观和思维方式的差异，就决定了其不仅仅仅是实力与智慧的较量，更是谋略与技巧的角逐。全球竞争中最有效的会谈策略，应该属于那些对各种文化融会贯穿并集古今中外之大成者。 红鲱鱼 策略，是国际商务会谈中常见的一种诱捕手段。 罗杰 道森曾在(优势会谈一书中指出：对方首先会提出一个不是很重要的要求而后收回，作为回报，要求你做出真正重要的让步。作为一

2、种不道德的会谈策略，罗杰 道森建议在应对时要小心，一定不要分散自个的精神。 一、反客为主 例：A: Your quotation is a little high for us. Would you then be prepared to accept responsibility forbreakages? As a rule, we expect the transport firm topay for any breakages. B : I a m s o r r y t h a t w e c a n n o t t a k e t h eresponsibility for bre

3、akages. Our normal costs do notinclude breakages. The client is always responsible forthe insurance of goods in transport. A: We really could not accept that. So is thereany possibility of a lower price from you? B: That might be possible, but again, of course, itwould depend on the amount of busine

4、ss just as what Isaid before. 反客为主，即变被动为主动。此例中，A想要B来承当货物损害的风险，而这对B来讲是不合常理的，B公司无此先例。显然B早已破解了A的策略，意识到所谓风险只不过是A的托辞，A想要的是possibility of a lower price.但是由于B也不确定A 的订单会有多少，面对A的步步紧逼，出于慎重考虑，B提出货物的折扣将depend on the amount of business,既没有明确讲不给折扣，也没有讲一定打折，指出其折扣会根据订单的大小而不是accept responsibility for breakages.B反客为主

5、，扭转了自个在会谈中的不利地位，为其进一步合作打下基础。 此计要求会谈者对信息的甄别能力很强，不能被对方所误导。在会谈前做好各种预设，并对会谈经过中可能出现的分歧做好提早应对措施。会谈经过中始终明确并坚守自个的目的和底线就显得尤其重要。同时，要恰当地使用模糊语，此例中dependon the amount of business就是模糊语，巧妙应对对方 红鲱鱼策略 的同时，也表示清楚了自个的态度，营造了和谐的会谈气氛，有利于双方长久合作关系的建立。 二、釜底抽薪 A: I know you have buyers offering higher prices. But don t you re

6、alize that US$70 is not good enoughto remain in good terms with us? We still want the oilat the standard price of US$50 a barrel. B: The recent problems in the Middle East arethreatening the supply of oil to our country. It ispossible that the new oil crisis will lead to a state ofemergency, which c

7、ould even mean that the price willdouble. We are offering you a very low price due tospecial considerations. You want to secure a contactat the old price. But is that realistic? Look, I willbring the price down to US$60, but we expect you topay for all the oil in advance. Otherwise, the price isUS$6

8、5 a barrel. 此部分出现了三个价格：US$50 per barrel , US$60 perbarrel , US$65 per barrel,能够分析此次会谈的本质是价格战。A提出to remain in good terms 想要原来的US$50 perbarrel成交，紧接着B晓之以情动之以理，给A分析国际紧张局势，并暗示石油价格可能会上升，告知A无法根据曾经的价格卖给他，然后抛出红鲱鱼：US$60 per barrel,但要pay for all the oilin advance. A: We accept the price at US$60 per barrel. Bu

9、twe can t agree to advance payment for all the oil. Payment will be made after each delivery. If not, wemay look for other suppliers. B: All right. But you must at least make a 10%payment at the beginning as you did before. A: It is a deal. A意识到预付全部款项只不过是B的借口，也清楚B如今有很多石油储量，有把握B会以US$60 per barrel的价格售

10、出，故A孤注一掷，宣称要look for other suppliers.B担忧会失去客户，接受了A的要求。 釜底抽薪，即从根本上解决问题。使用此计前，需注意会谈对手的会谈要求程度，假如对方也特别想促成此次会谈，那么此计很可能奏效；否则会适得其反，丢失潜在客户，给公司造成损失。除此之外，还须密切注意会谈的哪一方更占有主动权，否则就没有 抽 对方的筹码，同时，也要把握好 抽 的尺度， 抽 的过大，对方接受不了，会谈很有可能失败失败； 抽 的过小又不能实现利益最大化。知己知彼， 抽 的恰到好处是此计追求的目的。 三、将计就计 A: We are going to discuss about pay

11、ment in thecontract. B: Do you have any comment on this clause? A: Yes, I think the expenses of shipment shouldbe paid by you. B: What? Are you kidding? The expenses shouldbe paid by purchaser. That is international practice. We can t break it. A: But your price of the goods is too high. If youwon t

12、 decline the price of products, you should paythe expenses of shipment. 此例可谓开门见山，还未等到B给出任何对其 无理 要求的一点点让步，A就主动提出If you won t decline the priceof products, you should pay the expenses of shipment,直接表示清楚其真实想法。 B: Your view does not have a leg to stand on. Wecan t degree with the alternations and amendm

13、ents tothe contract. A: We d like you to consider our requestonce again. Or we ll be difficult to conclude thetransaction. B: Let me see. Since you mentioned it, we can paythe shipment in case that your side pays the insurance. A: That is ridiculous. I don t think today is theright time to both of u

14、s to discuss the details. Let stalk about it further next time. 将计就计，即：利用对方的策略反过来对付对方。在这里例中，买方A要求卖方B支付运费，B以为非常不合理，不符合国际贸易惯例。而A的潜在意是希望B能够降价，甚至拿不签约试探，感觉很强势。而B的回答，即希望对方支付保险费此例中保险费和运费都占大约成交额的5%，对于A来讲也难以接受。随后，A见B不买账，只好提出下次再议。此例中显然能够看出B对A的裁判策略及会谈风格都了如指掌，才能将计就计，破解对方的红鲱鱼策略。 此计要求会谈者充分了解会谈对手及其会谈风格，在会谈时临危不惧，当对

15、方的要求很离谱时，要分析其真实目的，不能急于直接否认其要求，将计就计反而能使对方乱了阵脚。 四、走为上计 A: Having considering your request, we decide togive you a discount of 10% on the premise that youwill dispatch ten technicians to help us otherwise wecould not make such compromise. B: Oh ， I get it. But I am not the one who hasthe final say. So

16、I hope that you will not mind myconsulting and I will return to you next Monday. 走为上计，即：形势对自个不利就撤离。在这里例中，B意识到A的让步是在dispatch ten technicians基础之上的，固然giveyou a discount of 10%,但对A的发展非常不利，由于失去了一大部分的技术工人会削弱自个的市场竞争力，影响生产效率。保险起见，A 讲 I am not the one who has the final say 选择不直接回答下次再议，给自个准备应对预案的时间。 此计是不得已而为之

17、，除非当场想不到很好的解决方案，不能频繁使用，否则对方会怀疑合作的诚意，使会谈终结，无法达成合作。 综上所述，灵敏恰当地运用反客为主、釜底抽薪、将计就计、走为上计能够有效地破解对方的红鲱鱼策略，使双方的利益最大化，促成合作的达成。 以下为参考文献： 1刘道影。 国际商务会谈中模糊语策略分析J. 商场当代化，2008,17:214-215. 2张晓琪，杨一雪，王颖。 浅析国际商务会谈的三十六计谋略J. 当代商业，2018,30:281. 3丁衡祁，张静。(商务会谈英语。 北京：对外经济贸易大学出版社，2005. 4罗杰 道森。 (优势会谈。深圳：海天出版社，20205盛丹丹。(天天15分钟搞定商务英语白话。北京：化学工业出版社，2020.